編輯導(dǎo)讀：toB企業(yè)要做增長(zhǎng)，方法有很多。但是很多企業(yè)增長(zhǎng)做到一半，就不明確自己該往哪里走了。換句話說(shuō)，他們自己還沒(méi)明確toB獲客的路徑是怎樣的，就急于投入人力，物力，這顯然不是明智的做法。今天我們就來(lái)看看，toB獲客的增長(zhǎng)公式到底是怎樣的。

最近在跟很多小伙伴交流的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)tob獲客的方式方法并不明確。

對(duì)于tob而言，不同的產(chǎn)品線，在品牌營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)活動(dòng)的策略及執(zhí)行中，也是有共同的宣傳策略。

我列舉了不同時(shí)期的對(duì)于toB產(chǎn)品獲客的底層公示。

一、對(duì)于早期或者初創(chuàng)期的企業(yè)

PART早期或者初創(chuàng)期的企業(yè)，對(duì)于此時(shí)階段的企業(yè)，產(chǎn)品還未曾達(dá)到100%的完善度。

此時(shí)的企業(yè)更需要尋找明確的客戶，以此來(lái)打造產(chǎn)品的樣板案例，來(lái)為企業(yè)充當(dāng)價(jià)值體系的背書(shū)，這個(gè)階段可采取免費(fèi)或少收費(fèi)的形式。

通常，這類客戶主要來(lái)源于創(chuàng)始人的人脈關(guān)系圈。很多買(mǎi)單行為不是為產(chǎn)品功能而來(lái)，而是那一層關(guān)系。

這個(gè)階段的過(guò)程很重要，當(dāng)有了早期用戶，不僅能為公司下一步產(chǎn)品提供可靠的「增長(zhǎng)」意見(jiàn)，還可以為產(chǎn)品提供更全方位的功能建議。

公司在茁壯成長(zhǎng)的同時(shí)，早期的合作用戶，也在慢慢推薦相應(yīng)的客戶，形成小圈子的小口碑。

如果處于融資階段，能在官網(wǎng)，融資計(jì)劃書(shū)上展現(xiàn)出來(lái)的客戶案例，無(wú)疑是一個(gè)棒的加分項(xiàng)。

二、產(chǎn)品相對(duì)成熟的階段企業(yè)

PART這個(gè)階段，依靠關(guān)系層獲取客戶的方式已經(jīng)黔驢技窮。

之前屬于“抖機(jī)靈”的方式，將要被內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)所代替，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)將成為長(zhǎng)期性的獲客主力。

同時(shí)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)慢慢改變整個(gè)產(chǎn)品周期的發(fā)展。

這個(gè)階段內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)可以輸出行業(yè)信息、行業(yè)痛點(diǎn)（注意不是產(chǎn)品痛點(diǎn)）、解決優(yōu)勢(shì)、客戶問(wèn)題、老板背書(shū)、創(chuàng)業(yè)故事、行業(yè)（社會(huì)）熱點(diǎn)、白皮書(shū)、制造場(chǎng)景、等（無(wú)先后順序之分）。

每一個(gè)內(nèi)容問(wèn)題的背后，都是對(duì)客戶認(rèn)知范疇的覆蓋及影響。

內(nèi)容有思路了，接下來(lái)的就是渠道分發(fā)。

優(yōu)先推薦的渠道：知乎、百家號(hào)、搜狐、訂閱號(hào)（服務(wù)號(hào)）、簡(jiǎn)書(shū)、行業(yè)垂直媒體。

推薦理由有如下幾種：

• 知乎權(quán)重高，適合搜索，沉淀周期長(zhǎng)，非常有利的帶來(lái)高質(zhì)量的線索；
• 百家號(hào)搭配SEO可以有效提高網(wǎng)站PR權(quán)重，帶動(dòng)搜索，是搜索引擎的不二法門(mén)；
• 搜狐同樣權(quán)重，對(duì)于搜索有較高幫助，可以在標(biāo)題中彰顯品牌關(guān)鍵詞；
• 訂閱號(hào)對(duì)于很多企業(yè)，可做可不做。主要是很多市場(chǎng)的訂閱號(hào)還在以轉(zhuǎn)發(fā)、漲粉KPI指標(biāo)，其實(shí)都是自嗨，更建議轉(zhuǎn)變化服務(wù)號(hào)，還可以跟tob產(chǎn)品相掛鉤；
• 簡(jiǎn)書(shū)這個(gè)媒體同樣的搜索權(quán)重程度很高，但審核門(mén)檻很高，稍微帶有任何的品牌營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)被線下，相對(duì)來(lái)說(shuō)，維護(hù)成本高；
• 行業(yè)垂直媒體是非常具有影響力的媒體，如做海外服務(wù)的企業(yè)而言，「外貿(mào)幫」等三方媒體的價(jià)值還是很高的。

內(nèi)容底層架構(gòu)鋪好了，接下來(lái)就是展示裝修了。

三、展示裝修很很很重要

PART內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是灌輸知識(shí)，提升認(rèn)知，來(lái)制造焦慮，同時(shí)給出解決方案的隱形的力量。

內(nèi)容在圍繞產(chǎn)品，品牌信息的輸出的同時(shí)，需要建立一個(gè)可觀，可看、有背書(shū)的“落地頁(yè)”。

這個(gè)落地頁(yè)可以是引導(dǎo)在個(gè)人/企業(yè)微信、公司官網(wǎng)、線索留存頁(yè)上，好的落地承接頁(yè)面，能快速將線索轉(zhuǎn)化成訂單。

此時(shí)，需要營(yíng)造的條件有以下幾種：個(gè)人/企業(yè)微信，將線索導(dǎo)流進(jìn)入私域的環(huán)境下，提前要營(yíng)造幾種氛圍。

1. 朋友圈的內(nèi)容展現(xiàn)信息

朋友圈不要三天、七天可見(jiàn)的狀態(tài)，保持活躍。

朋友圈內(nèi)容可以常分享一些合作案例、跟進(jìn)客戶、產(chǎn)品信息、行業(yè)資訊等，好的展現(xiàn)訊息是引流私域流量的「啊哈」時(shí)刻。

這樣對(duì)未來(lái)的品牌營(yíng)銷(xiāo)跟線索轉(zhuǎn)化有著決定性關(guān)鍵作用。

2. 搭建社群

最好建議使用企業(yè)微信搭建，社群內(nèi)可以是以行業(yè)，產(chǎn)品、交流等方向的主題。

同樣社群是快速建設(shè)口碑，提升活躍，建立信息觀念，最有效的途徑。對(duì)于社群如何活躍，并不是我們此次討論的話題。

記住朋友圈跟社群兩者相輔相成，品牌文化跟產(chǎn)品功能的樹(shù)立，是促成轉(zhuǎn)化跟口碑的絕佳路徑。

公司官網(wǎng)，線索引入公司官網(wǎng)，同樣也是一個(gè)積極的信號(hào)，代表著你的內(nèi)容被認(rèn)可，被內(nèi)容中某個(gè)信息所戳中，當(dāng)按照路徑進(jìn)入官網(wǎng)后（一般的路徑分為兩種，第一種是百度搜索關(guān)鍵詞，第二種是內(nèi)容中有鏈接），是有目的性的。

此時(shí)的官網(wǎng)要建設(shè)最優(yōu)的路徑，對(duì)于展現(xiàn)形的官網(wǎng)，要建設(shè)吸引力的落地。

比如官網(wǎng)banner展示、產(chǎn)品特性、服務(wù)案例、關(guān)于我們等都要著重進(jìn)行優(yōu)化，根據(jù)我8年tob行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，用戶更加關(guān)注的是關(guān)于我們、服務(wù)案例、最后才到產(chǎn)品特性。

每個(gè)優(yōu)化的落地頁(yè)面，一定要設(shè)置留資頁(yè)面，這樣的意向聯(lián)系線索，成單率很高。

不過(guò)，現(xiàn)在很多網(wǎng)站已從展現(xiàn)型過(guò)渡到功能型，功能型的網(wǎng)站，更加助于客戶留資，也對(duì)客戶轉(zhuǎn)化有直接性的幫助，并且實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品推動(dòng)增長(zhǎng)。

這個(gè)方面，可以在后續(xù)出一期相關(guān)的案例。

線索留存頁(yè)，是tob有效線索前的必須一步，好的線索留存頁(yè)不僅很舒服，還能讓客戶在“催眠”狀態(tài)中留下線索。

反之，過(guò)于疲雜的頁(yè)面，更容易將客戶拒之門(mén)外。

在這個(gè)環(huán)節(jié)上，可以根據(jù)公司產(chǎn)品特性進(jìn)行“嘗試”更改，如在留資頁(yè)加上功能與服務(wù)的相關(guān)性介紹，國(guó)內(nèi)的tob留資頁(yè)面，可以參考如圖的。

四、購(gòu)買(mǎi)流量獲客

PARTSEO獲客：短期快速獲客靠競(jìng)價(jià)，長(zhǎng)期免費(fèi)獲客靠SEO。對(duì)于新成立的公司，短期內(nèi)看不到SEO的有效效果，SEO是一個(gè)長(zhǎng)期的性工作，一般顯微的效果要在6個(gè)月以上了。

如何提供SEO的排名權(quán)重，按照我之前的操作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，可以參考如下：

• 最好安排一個(gè)SEO專員來(lái)操作關(guān)鍵詞排名，術(shù)有專攻；
• 官網(wǎng)增加一個(gè)博客的板塊，可以發(fā)布內(nèi)容，增加蜘蛛爬蟲(chóng)權(quán)重；
• 綁定百度統(tǒng)計(jì)，添加收錄代碼；
• 持續(xù)性發(fā)布相關(guān)軟文，權(quán)重媒體為主；
• 開(kāi)通百度推廣，以關(guān)鍵詞收錄為主，加速收錄跟線索引入。

在搜索引擎投放的時(shí)候，主要著重優(yōu)化的幾個(gè)部分包括“標(biāo)題詞的選擇”、“關(guān)鍵詞的描述”、“官網(wǎng)著陸頁(yè)”這幾塊，都要用最簡(jiǎn)單直白的語(yǔ)言，把產(chǎn)品或者企業(yè)的差異化展示出來(lái)，這樣就減低了“用戶的理解成本”，提高吸引力。

五、裂變的線索

PART利用獲客線索功能也可以實(shí)現(xiàn)裂變，很多大型的企業(yè)都開(kāi)放了裂變自主獲取線索的功能。

主要的核心方式在于，在微信服務(wù)號(hào)/官網(wǎng)/產(chǎn)品后臺(tái)搭建一個(gè)提供線索功能板塊，知情人、潛在客戶或者口碑推薦者，通過(guò)填入的線索質(zhì)量而進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

再者比較輕型的tob產(chǎn)品，可以將產(chǎn)品某項(xiàng)產(chǎn)品功能重新設(shè)計(jì)包裝，以插件的形式，用于在瀏覽器上進(jìn)行安裝，所有用戶可以免費(fèi)使用。

當(dāng)涉及到數(shù)據(jù)導(dǎo)出，其他高級(jí)數(shù)據(jù)的時(shí)候，可以引入到官網(wǎng)進(jìn)行線索購(gòu)買(mǎi)。

這只是其中的方式之一，具體的裂變思路，根據(jù)自己的產(chǎn)品進(jìn)行特定分析。

六、活動(dòng)線索獲取

PART一場(chǎng)清晰的主題策劃活動(dòng)，是提升線索獲取度的重要方式。

不管是線上還是線下，清晰明確的活動(dòng)主題，總能吸引眾多的用戶群體，嘉賓的分享，更是一次合理“空間”內(nèi)的口碑傳播。

活動(dòng)開(kāi)始前的用戶報(bào)名機(jī)制，跟活動(dòng)中分享的痛點(diǎn)需求點(diǎn)，都是對(duì)線索轉(zhuǎn)化的重要表現(xiàn)，一定要把握好其中的機(jī)會(huì)。

策劃活動(dòng)分為分為幾種，自主策劃舉辦、聯(lián)合策劃舉辦、媒體峰會(huì)等。

對(duì)于活動(dòng)分發(fā)渠道有幾種：朋友圈分發(fā)、銷(xiāo)售邀約、自媒體公眾號(hào)、媒體分發(fā)、垂直平臺(tái)、第三方活動(dòng)平臺(tái)。

tob市場(chǎng)是一個(gè)非常有趣的事情，更多的是價(jià)值意義。

內(nèi)容輸出是底層的公式，私域渠道是關(guān)系的拉近，展示內(nèi)容是詳情頁(yè)，案例介紹，是帶動(dòng)成交的最后的砝碼。

現(xiàn)在，tob的玩法，是打造IP，創(chuàng)作知識(shí)的價(jià)值，短視頻時(shí)代，IP創(chuàng)始形象，是新的獲客法寶，也是引流未來(lái)一次重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

#專欄作家#

微信公眾號(hào)：95后聊科技，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品首席增長(zhǎng)黑客解析官，定位于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的增長(zhǎng)黑客、營(yíng)銷(xiāo)套路與互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)碎碎叨的媒體賬號(hào)。

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