編輯導(dǎo)讀：企業(yè)要賺錢就要推銷他的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終盈利。要想讓用戶更多地購買產(chǎn)品，就要了解用戶購買產(chǎn)品的底層邏輯。本文作者根據(jù)自身工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)此展開了分析，與你分享。

企業(yè)作為社會(huì)組織中存在的一部分，他的成立最原始的目的就是為了盈利，所以世界上沒有做慈善的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為發(fā)展速度最快，成長最快的企業(yè)類型，在一定階段是可以出現(xiàn)虧損的，但是最終也是需要實(shí)現(xiàn)盈利的。那么如何在盈利的時(shí)候針對(duì)用戶購買行為是否有一些方案讓用戶快速下單呢？

答：有，本文從理論基礎(chǔ)開始，然后普及活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的背后邏輯。

理論基礎(chǔ)為：

一、AIDMA理論

美國廣告學(xué)家劉易斯提出AIDMA理論，是消費(fèi)者行為學(xué)領(lǐng)域著名的理論，他認(rèn)為消費(fèi)者從接觸到信息到最后達(dá)成購買會(huì)經(jīng)歷5個(gè)階段：

Attention（引起注意）——Interest （引起興趣）——Desire（喚起欲望）——Memory（留下記憶）——Action（購買行動(dòng)）

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)行為發(fā)生了轉(zhuǎn)變，AISAS模式更貼近互聯(lián)網(wǎng)屬性，其中兩個(gè)具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的“s”——search（搜索），share（分享）的出現(xiàn)，證明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進(jìn)行單向的理念灌輸，充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于人們生活方式和消費(fèi)行為的影響與改變。

二、SOR 模型

SOR模型是人類行為的一般模型，即“刺激――個(gè)體生理、心理――反應(yīng)”。該模型表明消費(fèi)者的購買行為是由各種刺激引起的，這種刺激既來自于消費(fèi)者身體內(nèi)部的生理、心理因素，又來自于外部。

三、B=MAT公式

斯坦福大學(xué)的B.J.Fogg在2009年的時(shí)候發(fā)表了一篇論述『行為設(shè)計(jì)學(xué)』的模型，叫做Fogg’s Behavior Model。簡單來說就是一個(gè)公式：B=MAT。

B（behavior）代表用戶的行為；M（motivation）用戶的意愿，也就是動(dòng)機(jī)；A（ability）能力，用戶使用的門檻；T（trigger)觸發(fā)。

以上三種理論基礎(chǔ)，分別為廣告大師自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和諾貝爾得主對(duì)事物背后邏輯的總結(jié)，是大師們不斷用實(shí)踐和科學(xué)的理論得出的。

這三種理論其實(shí)并不沖突，他們應(yīng)該是整個(gè)購買行為的結(jié)合體如下圖：

第一：人得有動(dòng)力和能力

第二： 得有產(chǎn)品吸引注意力

第三：在下單過程中得有東西刺激

第四：刺激必須是有效的刺激

第五：下單以后最好有分享，通過分享會(huì)吸引更多人的注意力。如此形成一個(gè)購買的循環(huán)。

第一步：由上面的流程可以看出：所有人下點(diǎn)決心的前提還是動(dòng)機(jī)和能力。

首先：動(dòng)機(jī)就是你的需求：

而分析需求需要參考馬斯洛需求理論 ：生理需求，安全需求，情感和歸屬的需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)需求

而分析具體需求需要依賴5W3H分析法，又稱“八何分析法”。 運(yùn)用5W3H分析法，進(jìn)行顧客分析、市場(chǎng)需求分析，解決計(jì)劃編制的結(jié)構(gòu)問題、方向問題、執(zhí)行力問題。 5W3H是描述問題的手段，其具體指的是：What，Where，When，Who，Why，How，How much，How feel。

能力: 自身和家庭的財(cái)富能力第一步：

第二步：有了動(dòng)機(jī)和能力，如何在眾多商品中脫穎而出，就如B=MAT公式中的觸發(fā)器和AISAS模式 的引起注意力和引發(fā)興趣的設(shè)計(jì)

引發(fā)人們吸引注意力的方案核心是，只需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，讓用戶有使用場(chǎng)景的感受

如：王老吉的廣告：在吃火鍋的時(shí)候說怕上火就喝王老吉

如：最著名的例子就是Facebook每年都會(huì)有上百萬用戶注銷賬號(hào)，當(dāng)時(shí)Facebook注銷界面是有一段提示：你是否要注銷？確認(rèn)，再多確認(rèn)一遍，然后Facebook就是給你注銷。

但是后來Facebook的產(chǎn)品經(jīng)理更換了注銷結(jié)束的界面，注銷界面Facebook會(huì)把與你互動(dòng)最親密的五個(gè)朋友頭像列出來，然后配上文字“你確定你要注銷嗎？如果你要注銷的話，這些人再也看不到你了“

這樣的舉措為Facebook每年減少了300萬用戶的損失

第三步：引起客戶興趣以后需要對(duì)下單動(dòng)作進(jìn)行刺激

市場(chǎng)上有很多講解方案的例子，大多都是方法論，沒有講解方法論背后的邏輯，以下我從背后邏輯出發(fā)，根據(jù)背后邏輯你們可以生發(fā)出各種方案。

大家請(qǐng)考慮 是你的方案刺激了用戶購買，還是用戶本身有購買想法了，你和他同頻了？

答案肯定是你的方案和他同頻了。

那么重點(diǎn)的不在于你的方案，重點(diǎn)在于如何刺激讓客戶后，讓他和購買的欲望同頻。

百度同頻的意思為：同頻共振，多用于思想、意識(shí)、行為等方面協(xié)同統(tǒng)一。

大家思考刺激以后產(chǎn)生的是什么？

從生物學(xué)上講，人在刺激以后回分泌腎上腺素。

當(dāng)人在沖動(dòng)的時(shí)候，大腦會(huì)受到刺激，在這種強(qiáng)烈的刺激下，腎上腺就會(huì)產(chǎn)生興奮，從而導(dǎo)致腎上腺激素分泌增加。一般當(dāng)人的腎上腺激素分泌增加的時(shí)候，身體就會(huì)發(fā)熱，心跳加快，而且可以明顯的感覺到新陳代謝加快了。從而產(chǎn)生的是情愫，這個(gè)情愫讓你失去了理智，而失去理智的情愫有：

是這些情緒影響了人們理智的判斷：例如：

• 小米的饑餓營銷——————讓人們產(chǎn)生焦慮（怕買不到）
• 優(yōu)惠券的倒計(jì)時(shí)—————–讓人們產(chǎn)生焦慮? （怕失去）
• 豪華品牌的加價(jià)購買 ————-??? 讓購買的讓有面子，產(chǎn)生開心的情緒
• 電商里面折扣分批拆解方案：關(guān)注，收藏，下單，分別領(lǐng)取的行為————- 通過簡單的動(dòng)作讓人們產(chǎn)生獲取優(yōu)惠券的喜悅感
• 拼單方式的立減優(yōu)惠
• 定制化的優(yōu)越感
• 等等

所以在設(shè)計(jì)商業(yè)化的時(shí)候，你需要看你的流程中有多少能讓用戶產(chǎn)生情緒，最好是正向的情緒，及時(shí)焦慮也是可以通過方案解決焦慮的。

在購買成功以后：需要引導(dǎo)客戶進(jìn)行分享（share（分享）的出現(xiàn)）：

隨著裂變營銷、病毒式推廣等等營銷新手段的大量出現(xiàn)，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，在用戶行為結(jié)束的時(shí)候最好設(shè)計(jì)社交分享環(huán)節(jié)，分享的渠道有微信，QQ,微博，視頻平臺(tái)，專業(yè)平臺(tái)：如 今日頭條文章讀完分享，拼多多典型的社交電商，抖音視頻分享，微博文章分享等

歡迎大家有什么建議，在評(píng)論區(qū)貢獻(xiàn)出您寶貴的建議。

本文由 @IT雞湯哥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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