渠道的運(yùn)營(yíng)法則

5 評(píng)論 16365 瀏覽 32 收藏 10 分鐘

編輯導(dǎo)語:渠道運(yùn)營(yíng)也是常見的運(yùn)營(yíng)崗位之一,維護(hù)好渠道,可以有效拉動(dòng)新用戶,推動(dòng)收益與成長(zhǎng)。而渠道若想運(yùn)營(yíng)得好,則需要主動(dòng)“出擊”,吃透渠道規(guī)則,了解成長(zhǎng)周期。本篇文章里,作者總結(jié)了如何做好渠道運(yùn)營(yíng)的策略,一起來看一下。

互聯(lián)網(wǎng)公司一般是由運(yùn)營(yíng)部、商務(wù)部、技術(shù)部、設(shè)計(jì)部組成的,大家各司其職,共同把公司的產(chǎn)品維護(hù)好,做好變現(xiàn),一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司基本上就能正常地運(yùn)轉(zhuǎn)下去了。

這里面有個(gè)崗位其實(shí)是比較尷尬的,技術(shù)部只負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā),設(shè)計(jì)部只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作,商務(wù)部只負(fù)責(zé)渠道開拓。

而運(yùn)營(yíng)部,不僅要看得懂代碼,P得了圖,運(yùn)營(yíng)得了產(chǎn)品,還要維護(hù)得了渠道,在招聘網(wǎng)站上搜“渠道運(yùn)營(yíng)”也是有無數(shù)的結(jié)果的。

為什么運(yùn)營(yíng)人要負(fù)責(zé)渠道的維護(hù)呢?因?yàn)榍篮屠旅芮邢嚓P(guān),而拉新是運(yùn)營(yíng)人的天職。還記得月漲十萬粉的KPI嗎?不和渠道搞好關(guān)系,哪里來的十萬粉

像我現(xiàn)在又做回了電商行業(yè),雖然工作偏品宣,但是更大的責(zé)任是開發(fā)帶貨渠道。所有公司做品宣都希望的是能帶來效果,遇到那種只管收錢曝光,不管結(jié)果的媒體(渠道),我都會(huì)放一放,秋后再說。

而對(duì)于能帶來效果的渠道,則是付出十二分精力去運(yùn)營(yíng),我知道,如果把渠道運(yùn)營(yíng)好了,就能帶來新增用戶,就能帶來收益,有了收益,我的太空旅行的夢(mèng)想就有了經(jīng)費(fèi)。

所以,渠道能不能運(yùn)營(yíng)得好十分重要,那么怎樣運(yùn)營(yíng)好渠道呢?

一、渠道運(yùn)營(yíng)要主動(dòng)作為

講講我之前做的互聯(lián)網(wǎng)公司渠道和現(xiàn)在的電商渠道的運(yùn)營(yíng)。

互聯(lián)網(wǎng)公司的渠道指的是應(yīng)用市場(chǎng)和一些買量的渠道,我當(dāng)時(shí)做APP運(yùn)營(yíng)時(shí),負(fù)責(zé)了幾個(gè)渠道的維護(hù),由于APP不能為渠道帶去收益,渠道在推APP時(shí)是沒有任何動(dòng)力的。

這就要求我們做渠道運(yùn)營(yíng)的同學(xué),必須特別熟悉渠道資源的角角落落和規(guī)則玩法,最常見的渠道運(yùn)營(yíng)是把產(chǎn)品發(fā)過去了,就等著每天有人下載了,請(qǐng)問:用戶是你親戚嗎,為什么要來為你捧場(chǎng)?

既然沒人來為你捧場(chǎng),就必須主動(dòng)作為,優(yōu)化關(guān)鍵詞排名,詳情頁展示,評(píng)論等等。

我當(dāng)時(shí)在某個(gè)渠道開發(fā)者后臺(tái)看到渠道準(zhǔn)備做活動(dòng),征集開發(fā)者報(bào)名,提供實(shí)物獎(jiǎng)品即可報(bào)名。報(bào)名活動(dòng)發(fā)出幾天了,竟然沒有幾個(gè)開發(fā)者報(bào)名。

我抱著試試看的心態(tài)報(bào)了名,結(jié)果活動(dòng)當(dāng)天為產(chǎn)品帶去了幾萬的新增,一個(gè)月的KPI就完成了。如果不用心去研究渠道,主動(dòng)出擊,是不可能有上述情況發(fā)生的

包括最近做的電商,大家都知道淘寶客吧,我們也找了批淘客來推產(chǎn)品,傳統(tǒng)的開發(fā)淘客模式是,開鏈接,丟產(chǎn)品,坐等銷量。還是那個(gè)問題:淘客是你親戚嗎,為什么要主推你?坐等銷量的運(yùn)營(yíng)一般都等不來銷量,等來的都是后臺(tái)顯示為0的數(shù)據(jù)

而主動(dòng)作為的運(yùn)營(yíng),要把產(chǎn)品賣點(diǎn)的素材整理出來幾套,產(chǎn)品的社群推廣文案做個(gè)五六條,產(chǎn)品的推廣方案擬出三四個(gè),然后去測(cè)試。興許還能產(chǎn)生一丟丟的效果,主動(dòng)作為方得始終。

二、渠道運(yùn)營(yíng)要有閃光時(shí)刻

我做過的每個(gè)產(chǎn)品都不是很知名,但是大部分渠道都很喜歡推我們的產(chǎn)品,為什么呢?因?yàn)?strong>我給他們?cè)O(shè)計(jì)了閃光時(shí)刻,讓他們看到了我們產(chǎn)品的潛力,進(jìn)而有了主推我們產(chǎn)品的動(dòng)力。

我們要知道,渠道也是人,也是有KPI的,他們推產(chǎn)品一定會(huì)推能帶來最高收益的產(chǎn)品。比如他們渠道首頁每天的曝光量量級(jí)是一千次,推別人產(chǎn)品一千次曝光,帶去十個(gè)用戶,每人付費(fèi)一百元,當(dāng)天收益一千元。

推咱們的產(chǎn)品只吸引來了一個(gè)用戶,付費(fèi)十元。換位思考下,如果你是渠道,你會(huì)推咱們的產(chǎn)品嗎?當(dāng)然不會(huì)了。

不過這里面有一點(diǎn)是,S級(jí)的產(chǎn)品數(shù)量畢竟是有限的,S級(jí)的推完,就得往下篩選A級(jí)的產(chǎn)品。其實(shí)只要渠道用心推,大多數(shù)A級(jí)產(chǎn)品都能做得起來,就看渠道會(huì)不會(huì)去推了。

而我做的閃光時(shí)刻,就是把A級(jí)產(chǎn)品做出S級(jí)的效果。這要怎么做呢?還是舉游戲的例子吧,這個(gè)比較好理解。

我們付費(fèi)找渠道拿了些資源,引來了幾千用戶,付費(fèi)數(shù)據(jù)一般,并沒有進(jìn)入渠道的視野,然后我們游戲內(nèi)上線年度拉充值活動(dòng),當(dāng)天充值翻了將近十倍,在所有的產(chǎn)品里面一下子脫穎而出了,就像漆黑的夜晚開啟的遠(yuǎn)光燈,那樣的刺眼。

渠道當(dāng)天就記住了我們的產(chǎn)品,之后穩(wěn)定的給推薦資源,慢慢的我們的產(chǎn)品就起勢(shì)了,這一切的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是源于那個(gè)閃光時(shí)刻。

現(xiàn)在做的電商產(chǎn)品我也想復(fù)刻這個(gè)閃光時(shí)刻,不過電商跟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是有點(diǎn)區(qū)別,至于如何設(shè)計(jì)電商產(chǎn)品的閃光時(shí)刻,還在摸索中,可能需要打造一套簡(jiǎn)易的盈利模型,至于效果如何,且測(cè)且分析。

三、渠道運(yùn)營(yíng)要懂成長(zhǎng)周期

當(dāng)我們運(yùn)營(yíng)吃透了渠道規(guī)則,做出了閃光時(shí)刻,就能在渠道做起來了嗎?還不夠。以我多年的渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來看,把一個(gè)渠道從起步做到業(yè)績(jī)穩(wěn)定,最快需要三個(gè)月時(shí)間,慢的話需要半年以上。

做好渠道運(yùn)營(yíng)是一個(gè)過程,不是一蹴而就的,就像談戀愛結(jié)婚,不可能今天第一次見面,第二天就領(lǐng)證的,雙方需要磨合的時(shí)間,做好渠道運(yùn)營(yíng)也需要磨合,這個(gè)磨合的時(shí)間就是渠道的成長(zhǎng)周期。

我們?cè)诳葱袠I(yè)競(jìng)品,比如三只老虎,完美老虎,元?dú)饫匣?,農(nóng)夫老虎這些數(shù)一數(shù)二頭部品牌時(shí),理所當(dāng)然地認(rèn)為是因?yàn)閯e人品牌勢(shì)能大,渠道才會(huì)推。

但是大家有沒有想過,其實(shí)是因?yàn)橛辛饲酪稽c(diǎn)一點(diǎn)的推薦,才有了今天的品牌勢(shì)能。

所有人都希望摘現(xiàn)成的桃子,而不想去種桃樹,做好渠道確是一個(gè)種桃樹的過程,你要讓渠道稍微給點(diǎn)資源測(cè)試下品,有了點(diǎn)效果,別人才會(huì)覺得這個(gè)品可以試試,然后給出更多資源去推廣,這還不是常態(tài)。

常態(tài)的推廣是每周、每月固定給出資源來推咱家的產(chǎn)品,這時(shí)候才算真正的把渠道做起來了。

雙方一旦走到這個(gè)階段,大家都是舒舒服服地躺著賺錢了,形成了固定的推廣節(jié)奏,大家都省心省力,且有穩(wěn)定的收益,誰不盼望著這一天。

我們渠道運(yùn)營(yíng)要做的,就是跟進(jìn)渠道走到渠道成長(zhǎng)周期的尾部,當(dāng)走到了這一步,你就是別人口中拿來參考借鑒的品牌了。

四、最后

想做好渠道運(yùn)營(yíng)一點(diǎn)也不難,不過知易行難,需要事無巨細(xì)地去運(yùn)營(yíng)渠道,這樣做不能保證一定能把渠道做起來,但是不這樣做,渠道肯定起不來。

過去靠關(guān)系,靠塞紅包就做好渠道關(guān)系的時(shí)代已經(jīng)過去了,現(xiàn)在拼的是對(duì)產(chǎn)品的理解,對(duì)營(yíng)收的考核。

做渠道運(yùn)營(yíng)請(qǐng)記住一句話:不能給渠道帶去利潤(rùn),渠道是不可能推你的。

#專欄作家#

老虎講運(yùn)營(yíng),微信公眾號(hào):老虎講運(yùn)營(yíng),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家,2019年年度作者?!豆倦x不開的全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者,千萬流水項(xiàng)目操盤手。專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣,精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊,將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

更多精彩內(nèi)容,請(qǐng)關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號(hào)或下載App
評(píng)論
評(píng)論請(qǐng)登錄
  1. 看完了。。。又感覺沒看

    來自湖南 回復(fù)
  2. 講的很實(shí)在了
    1、主動(dòng)出擊(做某個(gè)業(yè)務(wù),連去哪里找渠道做增量的,這篇文章講的是通用方法不是告訴你渠道在哪里);2、打造閃光時(shí)刻讓自己的產(chǎn)品成為亮點(diǎn)(渠道更愿意推爆品,通過策劃賦能展現(xiàn)爆品潛質(zhì),才能容易被更多人推);3、讓利+相互借勢(shì)+穩(wěn)定合作,這一點(diǎn)我一直會(huì)和品牌講的,直接和渠道簽一個(gè)3個(gè)月-6個(gè)月的排他/對(duì)賭協(xié)議,這段時(shí)間只給一個(gè)渠道做,給夠利潤(rùn),雙方合力你保量渠道賺錢,建議充分合作充分信賴的關(guān)系,逐步梳理產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的話語權(quán),議價(jià)權(quán),后面找其他渠道談費(fèi)用也都好說??傊褪窍朕k法讓自己盛開,吸引其他的蝴蝶。

    來自北京 回復(fù)
  3. 看了一點(diǎn)看不進(jìn)去了 太假 運(yùn)營(yíng)看得懂代碼還做運(yùn)營(yíng)? 用什么方法帶來新增提都沒提。

    來自山東 回復(fù)
  4. 感覺都是虛頭巴腦的東西。干貨一句沒有 浪費(fèi)時(shí)間。。

    來自廣東 回復(fù)
  5. 感覺沒有講明白,比如何如去尋找渠道?怎么控制費(fèi)用?怎么和產(chǎn)品結(jié)合等等。。。

    來自四川 回復(fù)