編輯導語：作為一個低頻次交易的行業(yè)，二手車行業(yè)若想獲得更多增長、拉動變現(xiàn)，則需要扭轉(zhuǎn)以往的口碑，降低線上獲客成本，培養(yǎng)商家、平臺與用戶之間的信任。本篇文章里，作者結(jié)合二手車行業(yè)的發(fā)展，總結(jié)了低頻交易行業(yè)如何培育信用與合作的方法策略，一起來看一下。

德國社會學家盧曼說：一切的信任和信用都起源于重逢。在沒有重逢的地方就不會有信用，也不會有信任。最近和同事吃飯聊天，他剛買了一臺二手車，在車管所上牌時候聽到兩個車商講自己最近收了車，把15萬公路調(diào)成了7萬公里。

回到二手車這個業(yè)務，記得17-19年在廣州的時候，樓宇廣告鋪天蓋地的是二手車、優(yōu)信、瓜子、人人輪流打，當時沒有往后繼續(xù)深想，只是單純羨慕他們這樣燒錢法獲客，每天新增應該很猛吧。

再后來20年左右，二手車平臺慢慢開始淡出視野，當時合作業(yè)務做線索結(jié)算的公司很多爆出了財務問題，才意識到他們這些業(yè)務模式是有問題的，這也是為啥我們還有機會把交易的模式重新再做一遍。那他們出了什么問題呢？

一、線上問題——獲客成本過高

汽車交易是一個低頻次的行為，即使是二手車，正常人3、5年也很難發(fā)送一次交易行為，這就決定了人們不會頻繁地登錄二手車平臺。

而二手車平臺類的產(chǎn)品，本身是沒有流量來源的（更像傳統(tǒng)的電商平臺），因此他們需要從外部買量獲客、采買線索。在這一點上，不管是做C2C的瓜子、人人，還是做B2C的優(yōu)信，亦或是做新車金融的毛豆，從商業(yè)模式上，它們的獲客成本就十分高。同時因為整個平臺主要是以車源信息聚合為主的，那平臺的留存自然不會高到哪里去。

當時他們主要做的是品牌廣告，為的是什么，我想更多的是打品牌認知，讓普通用戶對二手車交易平臺這種新事物有一個洗腦上的認識，讓大家有這個二手車需求的時候優(yōu)先想到我這個平臺。但問題是品牌廣告的ROI是很難算清楚的。

二、線下問題——規(guī)范化與利益分配

先說目前市場的環(huán)境，由于歷史社會背景原因，從事新車、二手車交易其實還是一個不太體面的職業(yè)，因此很多二手車從業(yè)人員相對來說文化的水平?jīng)]有特別的高，而在這個行業(yè)里面干，人員的流動性就會相對來說比較大，這就導致了大家普遍想要賺快錢。

或者換個角度說，當你習慣賺快錢的時候，你再想回到老老實實賺長遠的錢就會很難。

所以早期的行業(yè)亂象致使了這個行業(yè)口碑的崩壞，選買二手車的用戶在信任這一塊上天然有先入為主的心理陰影。這種陰影不是說我在產(chǎn)品上展示每一個車都經(jīng)過了專業(yè)技師檢驗就能解決的（特別你線上每個車檢驗報告都是一個沒問題的樣子）。

首先評估師是否真的專業(yè)這個不得而知，第二，這里更多能檢測到的就是表面一些能看得到的問題（特別是C2C上們檢測，沒辦法上架子），但真正選買用戶擔心的除了重大事故、水泡，還有就是像三大件等等的暗病。第三個是效率低下，像C2C不寄賣，普通用戶都是要上班的，而且本身車源是在正常使用的，看車不就要湊一個雙方都ok的時間。

其二是不管賣車的用戶和買車的用戶都會貨比三家，那整個交易流程就極其有可能被“飛單”，特別是某些平臺還打出了“沒有中間商賺差價”，你都不讓人家賺錢，那人家肯定“想方設法”從你的漏洞里面賺錢。

比如銷售私底下“PY交易”，讓用戶不要在平臺這里買賣，去另外車商那里買賣，然后他可以拿到比工資更多幾倍的返利。久而久之，誰還有心思來維護平臺的口碑。

三、規(guī)模化悖論

一個好的生意，最重要的是規(guī)模和效率。但是二手車是一個非標的生意（每一臺二手車車況都不一樣、所在的地域也不一樣），那這個問題就很大了。

為什么在奶茶里面，蜜雪冰城的利潤率遠高于奈雪的0.1%，核心是因為蜜雪冰城的全套工業(yè)化流程和供應鏈+標準化的SKU。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式是可以先做市場，通過資本快速擴張形成規(guī)模效益再反過來優(yōu)化模式，比如說滴滴。但是二手車不行，規(guī)模做得越大，虧損就會越大，而且沒有辦法形成規(guī)模效益。二手車更偏向需求側(cè)邏輯，而不是供給側(cè)邏輯。

舉個例子，比如當時的線下嚴選店，平臺在各大城市鋪設網(wǎng)點，競爭車源，前期需要投入很大的資金成本，就把一個輕資產(chǎn)模式做成了一個重資產(chǎn)模式，給自己形成了庫存壓力，一旦資金鏈斷裂就會雪崩。

四、這里引申出來的課題是：在超低頻交易的行業(yè)里，如何培育信用與合作？

這里可以看看貝殼是怎么做房屋交易的，概括來說：過程創(chuàng)新實現(xiàn)“流水線化”，開放平臺實現(xiàn)“網(wǎng)絡化”。

1. 首先是中介和客戶之間的信用。通過建立房屋字典，貫徹“真房源”理念，在十幾年的積累中，慢慢建立了自己的信譽。
2. 其次是中介之間的合作。當一筆交易由多個經(jīng)紀人協(xié)同完成時，量化每個人的功勞，并以此分配利益。把復雜的流程拆解，讓大家對各個環(huán)節(jié)的價值達成共識，最終按照價值分配利益。
3. 最后，把合作機制從鏈家內(nèi)部推廣到整個行業(yè)，建立平臺，允許不同中介公司在平臺互通信息，按規(guī)則分配利益。

再看看，目前市場上一些與時俱進的二手車商是如何做的？

抖音上有很多做二手車生意的賬號，拍攝自己收車和賣車的過程，在視頻里面將車況和價格透明，從而營造了“真實”“可信”的人設，然后粉絲會基于信任感而在車商這里完成交易。甚至于，當時像小鵬p7這樣的電動車，一些車商通過視頻拍攝多收多賣，也能影響到同行，從而提升了電動車的保值率。

而對比房產(chǎn)交易，目前二手車還處于信任感培養(yǎng)階段，尚未到利益分配的問題。

所以比較可行的模式或許是：

有一個已經(jīng)有一定信任感調(diào)性和口碑平臺，它本身有流量和獲客成本的優(yōu)勢（無須像新興平臺那么擔心獲客成本問題），然后在一定范圍內(nèi)/地域內(nèi)，用規(guī)范化與鐵血的執(zhí)行力整合并提升這批二手車商家素質(zhì)，并利用平臺品牌來給予背書，通過利益綁定讓他們愿意和平臺一起玩（商家本身能在這里賺錢）。平臺自己不做車源，避免出現(xiàn)庫存問題。

對于選買用戶，當然是基于“平臺”這個人設的信任，而愿意來這里產(chǎn)生成交的行為。效率的問題通過一站式的選買→整備→金融/保險→售后的問題來解決。再通過跑通標準化的流程來實現(xiàn)規(guī)?；?。

#專欄作家#

羅舜偉，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。小程序領域的資深增長黑客，目前負責汽車媒體平臺的車型庫、社區(qū)、搜索、工具等業(yè)務，完整經(jīng)歷了自家3000萬+用戶小程序的從0到1過程，目前正在專攻產(chǎn)品游戲化與社群化。

本文由 @羅舜偉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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