編輯導(dǎo)語(yǔ)：作為一個(gè)低頻次交易的行業(yè)，二手車行業(yè)若想獲得更多增長(zhǎng)、拉動(dòng)變現(xiàn)，則需要扭轉(zhuǎn)以往的口碑，降低線上獲客成本，培養(yǎng)商家、平臺(tái)與用戶之間的信任。本篇文章里，作者結(jié)合二手車行業(yè)的發(fā)展，總結(jié)了低頻交易行業(yè)如何培育信用與合作的方法策略，一起來(lái)看一下。

德國(guó)社會(huì)學(xué)家盧曼說(shuō)：一切的信任和信用都起源于重逢。在沒(méi)有重逢的地方就不會(huì)有信用，也不會(huì)有信任。最近和同事吃飯聊天，他剛買了一臺(tái)二手車，在車管所上牌時(shí)候聽(tīng)到兩個(gè)車商講自己最近收了車，把15萬(wàn)公路調(diào)成了7萬(wàn)公里。

回到二手車這個(gè)業(yè)務(wù)，記得17-19年在廣州的時(shí)候，樓宇廣告鋪天蓋地的是二手車、優(yōu)信、瓜子、人人輪流打，當(dāng)時(shí)沒(méi)有往后繼續(xù)深想，只是單純羨慕他們這樣燒錢法獲客，每天新增應(yīng)該很猛吧。

再后來(lái)20年左右，二手車平臺(tái)慢慢開(kāi)始淡出視野，當(dāng)時(shí)合作業(yè)務(wù)做線索結(jié)算的公司很多爆出了財(cái)務(wù)問(wèn)題，才意識(shí)到他們這些業(yè)務(wù)模式是有問(wèn)題的，這也是為啥我們還有機(jī)會(huì)把交易的模式重新再做一遍。那他們出了什么問(wèn)題呢？

一、線上問(wèn)題——獲客成本過(guò)高

汽車交易是一個(gè)低頻次的行為，即使是二手車，正常人3、5年也很難發(fā)送一次交易行為，這就決定了人們不會(huì)頻繁地登錄二手車平臺(tái)。

而二手車平臺(tái)類的產(chǎn)品，本身是沒(méi)有流量來(lái)源的（更像傳統(tǒng)的電商平臺(tái)），因此他們需要從外部買量獲客、采買線索。在這一點(diǎn)上，不管是做C2C的瓜子、人人，還是做B2C的優(yōu)信，亦或是做新車金融的毛豆，從商業(yè)模式上，它們的獲客成本就十分高。同時(shí)因?yàn)檎麄€(gè)平臺(tái)主要是以車源信息聚合為主的，那平臺(tái)的留存自然不會(huì)高到哪里去。

當(dāng)時(shí)他們主要做的是品牌廣告，為的是什么，我想更多的是打品牌認(rèn)知，讓普通用戶對(duì)二手車交易平臺(tái)這種新事物有一個(gè)洗腦上的認(rèn)識(shí)，讓大家有這個(gè)二手車需求的時(shí)候優(yōu)先想到我這個(gè)平臺(tái)。但問(wèn)題是品牌廣告的ROI是很難算清楚的。

二、線下問(wèn)題——規(guī)范化與利益分配

先說(shuō)目前市場(chǎng)的環(huán)境，由于歷史社會(huì)背景原因，從事新車、二手車交易其實(shí)還是一個(gè)不太體面的職業(yè)，因此很多二手車從業(yè)人員相對(duì)來(lái)說(shuō)文化的水平?jīng)]有特別的高，而在這個(gè)行業(yè)里面干，人員的流動(dòng)性就會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大，這就導(dǎo)致了大家普遍想要賺快錢。

或者換個(gè)角度說(shuō)，當(dāng)你習(xí)慣賺快錢的時(shí)候，你再想回到老老實(shí)實(shí)賺長(zhǎng)遠(yuǎn)的錢就會(huì)很難。

所以早期的行業(yè)亂象致使了這個(gè)行業(yè)口碑的崩壞，選買二手車的用戶在信任這一塊上天然有先入為主的心理陰影。這種陰影不是說(shuō)我在產(chǎn)品上展示每一個(gè)車都經(jīng)過(guò)了專業(yè)技師檢驗(yàn)就能解決的（特別你線上每個(gè)車檢驗(yàn)報(bào)告都是一個(gè)沒(méi)問(wèn)題的樣子）。

首先評(píng)估師是否真的專業(yè)這個(gè)不得而知，第二，這里更多能檢測(cè)到的就是表面一些能看得到的問(wèn)題（特別是C2C上們檢測(cè)，沒(méi)辦法上架子），但真正選買用戶擔(dān)心的除了重大事故、水泡，還有就是像三大件等等的暗病。第三個(gè)是效率低下，像C2C不寄賣，普通用戶都是要上班的，而且本身車源是在正常使用的，看車不就要湊一個(gè)雙方都o(jì)k的時(shí)間。

其二是不管賣車的用戶和買車的用戶都會(huì)貨比三家，那整個(gè)交易流程就極其有可能被“飛單”，特別是某些平臺(tái)還打出了“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，你都不讓人家賺錢，那人家肯定“想方設(shè)法”從你的漏洞里面賺錢。

比如銷售私底下“PY交易”，讓用戶不要在平臺(tái)這里買賣，去另外車商那里買賣，然后他可以拿到比工資更多幾倍的返利。久而久之，誰(shuí)還有心思來(lái)維護(hù)平臺(tái)的口碑。

三、規(guī)模化悖論

一個(gè)好的生意，最重要的是規(guī)模和效率。但是二手車是一個(gè)非標(biāo)的生意（每一臺(tái)二手車車況都不一樣、所在的地域也不一樣），那這個(gè)問(wèn)題就很大了。

為什么在奶茶里面，蜜雪冰城的利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于奈雪的0.1%，核心是因?yàn)槊垩┍堑娜坠I(yè)化流程和供應(yīng)鏈+標(biāo)準(zhǔn)化的SKU。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式是可以先做市場(chǎng)，通過(guò)資本快速擴(kuò)張形成規(guī)模效益再反過(guò)來(lái)優(yōu)化模式，比如說(shuō)滴滴。但是二手車不行，規(guī)模做得越大，虧損就會(huì)越大，而且沒(méi)有辦法形成規(guī)模效益。二手車更偏向需求側(cè)邏輯，而不是供給側(cè)邏輯。

舉個(gè)例子，比如當(dāng)時(shí)的線下嚴(yán)選店，平臺(tái)在各大城市鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)車源，前期需要投入很大的資金成本，就把一個(gè)輕資產(chǎn)模式做成了一個(gè)重資產(chǎn)模式，給自己形成了庫(kù)存壓力，一旦資金鏈斷裂就會(huì)雪崩。

四、這里引申出來(lái)的課題是：在超低頻交易的行業(yè)里，如何培育信用與合作？

這里可以看看貝殼是怎么做房屋交易的，概括來(lái)說(shuō)：過(guò)程創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)“流水線化”，開(kāi)放平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)化”。

1. 首先是中介和客戶之間的信用。通過(guò)建立房屋字典，貫徹“真房源”理念，在十幾年的積累中，慢慢建立了自己的信譽(yù)。
2. 其次是中介之間的合作。當(dāng)一筆交易由多個(gè)經(jīng)紀(jì)人協(xié)同完成時(shí)，量化每個(gè)人的功勞，并以此分配利益。把復(fù)雜的流程拆解，讓大家對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值達(dá)成共識(shí)，最終按照價(jià)值分配利益。
3. 最后，把合作機(jī)制從鏈家內(nèi)部推廣到整個(gè)行業(yè)，建立平臺(tái)，允許不同中介公司在平臺(tái)互通信息，按規(guī)則分配利益。

再看看，目前市場(chǎng)上一些與時(shí)俱進(jìn)的二手車商是如何做的？

抖音上有很多做二手車生意的賬號(hào)，拍攝自己收車和賣車的過(guò)程，在視頻里面將車況和價(jià)格透明，從而營(yíng)造了“真實(shí)”“可信”的人設(shè)，然后粉絲會(huì)基于信任感而在車商這里完成交易。甚至于，當(dāng)時(shí)像小鵬p7這樣的電動(dòng)車，一些車商通過(guò)視頻拍攝多收多賣，也能影響到同行，從而提升了電動(dòng)車的保值率。

而對(duì)比房產(chǎn)交易，目前二手車還處于信任感培養(yǎng)階段，尚未到利益分配的問(wèn)題。

所以比較可行的模式或許是：

有一個(gè)已經(jīng)有一定信任感調(diào)性和口碑平臺(tái)，它本身有流量和獲客成本的優(yōu)勢(shì)（無(wú)須像新興平臺(tái)那么擔(dān)心獲客成本問(wèn)題），然后在一定范圍內(nèi)/地域內(nèi)，用規(guī)范化與鐵血的執(zhí)行力整合并提升這批二手車商家素質(zhì)，并利用平臺(tái)品牌來(lái)給予背書(shū)，通過(guò)利益綁定讓他們?cè)敢夂推脚_(tái)一起玩（商家本身能在這里賺錢）。平臺(tái)自己不做車源，避免出現(xiàn)庫(kù)存問(wèn)題。

對(duì)于選買用戶，當(dāng)然是基于“平臺(tái)”這個(gè)人設(shè)的信任，而愿意來(lái)這里產(chǎn)生成交的行為。效率的問(wèn)題通過(guò)一站式的選買→整備→金融/保險(xiǎn)→售后的問(wèn)題來(lái)解決。再通過(guò)跑通標(biāo)準(zhǔn)化的流程來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

#專欄作家#

羅舜偉，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。小程序領(lǐng)域的資深增長(zhǎng)黑客，目前負(fù)責(zé)汽車媒體平臺(tái)的車型庫(kù)、社區(qū)、搜索、工具等業(yè)務(wù)，完整經(jīng)歷了自家3000萬(wàn)+用戶小程序的從0到1過(guò)程，目前正在專攻產(chǎn)品游戲化與社群化。

本文由 @羅舜偉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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