編輯導(dǎo)語：抽獎(jiǎng)活動(dòng)一直以來都是促活拉新的好方法，以前電商平臺(tái)鐘愛抽獎(jiǎng)，如今在線教育也開始玩上了抽獎(jiǎng)。那么抽獎(jiǎng)如何促進(jìn)在線教育實(shí)現(xiàn)用戶增長呢？這背后的原理又是什么？本文作者和我們討論了這個(gè)問題。

眾所周知，自某一年的支付寶發(fā)起“錦鯉抽獎(jiǎng)”，抽獎(jiǎng)玩法就迎來一波風(fēng)潮。很多在線教育公司，包括一些傳統(tǒng)教育公司，紛紛跟進(jìn)這種增長玩法，當(dāng)時(shí)涌現(xiàn)了很多特別亮眼的漲粉案例。

不過現(xiàn)在，抽獎(jiǎng)玩法已經(jīng)成為在線教育行業(yè)使用非常高頻的獲客手段，那么它是如何促進(jìn)在線教育實(shí)現(xiàn)用戶增長？背后的原理又是什么？這是本文想要討論的主要問題。

01 抽獎(jiǎng)裂變玩法

抽獎(jiǎng)的邏輯其實(shí)非常簡單，它利用的是人性當(dāng)中賭的成分，人都會(huì)以為有很高的概率獲得很高的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上卻很容易吃虧，不過即使吃了一次虧，還會(huì)繼續(xù)賭，繼續(xù)希望以小博大，而基于這種心理，就能夠持續(xù)讓參與者完成所設(shè)計(jì)的一系列分享動(dòng)作，這是抽獎(jiǎng)玩法帶來增長的主要原因。那么有哪些結(jié)合抽獎(jiǎng)的裂變玩法？

1. 轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)

轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)有兩種玩法：第一種玩法要準(zhǔn)備1個(gè)公眾號(hào)，公眾號(hào)部分采用分享寶的功能，讓用戶把分享截圖發(fā)到公眾號(hào)后臺(tái)，功能就會(huì)自動(dòng)審核，審核通過后發(fā)送抽獎(jiǎng)的入口，一般發(fā)送的是抽獎(jiǎng)小程序。

第二種玩法是用H5做抽獎(jiǎng)工具，只要用戶參加就有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，如果想繼續(xù)獲得，需要把抽獎(jiǎng)活動(dòng)網(wǎng)頁轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或者微信群，完成分享之后，就可以繼續(xù)抽獎(jiǎng)，另外也可以支持“邀請1位好友成功參與抽獎(jiǎng)”就給予抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，但這屬于后面會(huì)提到的助力玩法，一般的抽獎(jiǎng)工具會(huì)同時(shí)支持分享和邀請兩種獎(jiǎng)勵(lì)行為。

簡單說說錦鯉抽獎(jiǎng)玩法。

它屬于前面所提抽獎(jiǎng)玩法中的第一種，只不過把獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)的非常豐厚，把價(jià)值特別高的獎(jiǎng)品全部包裝在一起，并且鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā)，然后在固定時(shí)間統(tǒng)一開獎(jiǎng)，來促進(jìn)更多的分享，把以小博大的心理發(fā)揮到極致，這是錦鯉抽獎(jiǎng)的底層邏輯。

2. 助力抽獎(jiǎng)

所謂助力抽獎(jiǎng)，就是結(jié)合公眾號(hào)的任務(wù)功能，邀請固定數(shù)量的粉絲關(guān)注公眾號(hào)，比如邀請10個(gè)粉絲關(guān)注就可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，也會(huì)結(jié)合叫做抽獎(jiǎng)寶的工具，用積分來進(jìn)行抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)兌換并參與抽獎(jiǎng)，這是最基礎(chǔ)的玩法。

還有一種玩法叫做攢碼抽獎(jiǎng)，屬于助力抽獎(jiǎng)的一種，也邀請好友關(guān)注公眾號(hào)，但要注冊登陸才能獲得1個(gè)碼。假如碼的數(shù)量一共有6個(gè)，說明需要邀請6個(gè)人，每邀請1個(gè)人獲得1個(gè)，6個(gè)碼在固定時(shí)間進(jìn)行獎(jiǎng)品抽取和兌換。

3. 拼團(tuán)抽獎(jiǎng)

拼團(tuán)抽獎(jiǎng)是很多抽獎(jiǎng)小程序在使用的，典型如抽獎(jiǎng)助手，它有一個(gè)功能叫組隊(duì)，其實(shí)就是拼團(tuán)，通過設(shè)計(jì)組隊(duì)增加中獎(jiǎng)概率，而且可以同時(shí)中獎(jiǎng)。再比如微信讀書，要求5個(gè)人組隊(duì)抽取月卡天數(shù)，這已經(jīng)成為微信讀書最常用、最高效的拉新手段之一。

4. 集卡抽獎(jiǎng)

集卡抽獎(jiǎng)以及盲盒抽獎(jiǎng)，這兩個(gè)屬于一類，只不過把卡片變成了盲盒。邏輯也很簡單，邀請別人進(jìn)行助力，助力1次就能夠抽取1個(gè)卡片或盲盒，直到把所有卡片或者所有盲盒集齊，看集卡或盲盒的情況就可以抽得對應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

過年的時(shí)候，我們都會(huì)看到很多APP發(fā)紅包，采用的邀請好友獲取卡片的玩法，當(dāng)然不止是邀請這一種動(dòng)作，也會(huì)有其他動(dòng)作，所以會(huì)發(fā)好多張卡，而且還有重復(fù)的，等到發(fā)紅包那一天集齊卡片就可以領(lǐng)。

還有最近特別火的飛機(jī)盲盒，也是邀請好友助力之后，才能獲得購買飛機(jī)盲盒的機(jī)會(huì)，而且是降價(jià)的，只有買了盲盒抽到里面的機(jī)票，實(shí)際把買盲盒的資格當(dāng)誘餌，等于放大稀缺性，刺激用戶更愿意分享和參與。

抽獎(jiǎng)裂變通過包裝獎(jiǎng)品的高價(jià)值，給予用戶較低的獲取概率，充分利用一分錢賺百倍千倍收益的賭性，確實(shí)很有誘惑力，而且獲客成本低，是非常犀利的打法。

但是從拉新角度講，它所帶來的用戶質(zhì)量堪憂，即使增加注冊、付費(fèi)等行為門檻，也難以防止羊毛屬性用戶，所以除了特別節(jié)點(diǎn)，比如節(jié)日熱點(diǎn)、沖擊KPI，或者行業(yè)跟風(fēng)，一般情況下不建議用抽獎(jiǎng)形式。

02 抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)介紹玩法

相比較而言，針對轉(zhuǎn)介紹來說，抽獎(jiǎng)可能是合適的。接下來單獨(dú)講一講，抽獎(jiǎng)型轉(zhuǎn)介紹是如何促進(jìn)在線教育實(shí)現(xiàn)增長的。抽獎(jiǎng)型轉(zhuǎn)介紹的大體思路是這樣的：

1. 抽獎(jiǎng)形式

有大轉(zhuǎn)盤玩法，將有多種獎(jiǎng)品比較均勻的羅列在圓盤里，指針停在哪里就獲得什么獎(jiǎng)品；有**玩法，每抽取一次會(huì)有三個(gè)圖形出現(xiàn)，有三個(gè)一樣的東西都能中獎(jiǎng)；還有八宮格玩法，實(shí)際是另一種大轉(zhuǎn)盤，用一個(gè)特別亮的環(huán)沿著宮格旋轉(zhuǎn)，選中哪個(gè)就是什么獎(jiǎng)品。

當(dāng)然，實(shí)際的抽獎(jiǎng)方式遠(yuǎn)不止這幾種，比如火花思維的老帶新，除了采用大轉(zhuǎn)盤玩法，還設(shè)計(jì)了如“集鑰匙開箱”、“集船票開船”、“集幸運(yùn)書簽”等新玩法，大大增加了趣味性，提升了老用戶參與度。

2. 抽獎(jiǎng)任務(wù)

為了獲得更多抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)介紹里會(huì)設(shè)置很多任務(wù)，每完成1次就可以獲得至少1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

第一種是分享任務(wù)，完成1次分享，就可以獲得1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，一般以月或周為單位，也就是可以分享4次，每周1次，這周當(dāng)中的任何1天，只要分享成功1次，就可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

第二種是邀請任務(wù)，一般指成功通過分享海報(bào)邀請新用戶注冊，就可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，可能要求每邀請1個(gè)人就獲得1次機(jī)會(huì)，一般這樣設(shè)置是圖省事，希望用戶參與度大一些，甚至可以無限邀請從而無限獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，但實(shí)際不會(huì)這樣設(shè)置，不然太容易刷單了。

大多數(shù)時(shí)候，邀請1人獲得1次，邀請2人可能獲得4次，邀請人數(shù)越多獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多，但是會(huì)限制最高次數(shù)，防止過分刷單，即使中獎(jiǎng)概率特別低。另外，邀請完成注冊之后，也成功邀請聽課或購課，也會(huì)給予額外的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

另外，也可以用類似積分的方式兌換抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

假設(shè)你邀請1個(gè)人去注冊獲得10積分，邀請1個(gè)人購買試聽課獲得20積分，邀請1個(gè)人購買這長期班獲得100積分，如果按照10積分兌換1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，對應(yīng)的就是1次、2次和10次的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)然，以上是隨便說的數(shù)字，實(shí)際要根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型進(jìn)行設(shè)計(jì)。

比如豌豆思維，其在轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)里設(shè)計(jì)了“集花瓣書簽”的抽獎(jiǎng)玩法，設(shè)計(jì)了微信分享、邀請注冊和邀請聽課三種任務(wù)，用花瓣書簽兌換抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，任務(wù)次數(shù)對應(yīng)1次、4次和6次，大大增加參與率和分享率。

3. 抽獎(jiǎng)選品

目前，大多數(shù)抽獎(jiǎng)型轉(zhuǎn)介紹是以月為單位展開，每個(gè)月會(huì)上新主題，配合相應(yīng)抽獎(jiǎng)玩法，這里邊其實(shí)也應(yīng)該重視獎(jiǎng)勵(lì)的選品，這是非常重要的。

1. 第一類選品是積分，可以獲得最小額度或最大額度的積分，中金概率可以設(shè)置的非常高。
2. 第二類選品是和課程相關(guān)的，比如優(yōu)惠券、試聽機(jī)會(huì)等，或者直接把一些課程放在抽獎(jiǎng)選項(xiàng)中陳列，也給予較高概率，但要比積分的中獎(jiǎng)概率低。

對于這兩類選品來說，有一點(diǎn)要特別注意，一定要做好限制和風(fēng)控，不能無限超發(fā)，要避免“通貨膨脹”，尤其是積分和優(yōu)惠券，因?yàn)槟軆稉Q獎(jiǎng)品和課程，一旦濫用這種獎(jiǎng)勵(lì)，很容易影響兌換比例，從而讓用戶失去信任，降低吸引力。

第三類選品實(shí)物禮品，一般選擇幾個(gè)常規(guī)價(jià)值禮品和至少1個(gè)高價(jià)值禮品，高價(jià)值禮品以數(shù)碼產(chǎn)品為主，比如電腦、iPad、iPhone、AirPods等，它們會(huì)被當(dāng)作主要宣傳噱頭。

比如掌門一對一的“抽大獎(jiǎng)贏iPad”活動(dòng)，上傳轉(zhuǎn)介紹分享截圖，就可以參與抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)中iPad，總之選品價(jià)值越高，越容易進(jìn)行宣傳，吸引力越強(qiáng)。

以上就是抽獎(jiǎng)增長玩法在教育領(lǐng)域中的應(yīng)用，希望對同行們有用，歡迎補(bǔ)充和討論。

#專欄作家#

獨(dú)孤菌，公眾號(hào)：野生運(yùn)營社區(qū)（id：dugu9bubai）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理年度專欄作家，野生運(yùn)營社區(qū)合伙人，運(yùn)營推廣專家，《從流量到留量：讓你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低成本持續(xù)爆發(fā)》作者，在線教育觀察家。

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