初創(chuàng)社交產(chǎn)品,在不同階段的獲客思路是如何 ?

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編輯導(dǎo)語:隨著人們生活和工作的壓力越來越大,越來越多的人依靠社交軟件來認(rèn)識(shí)朋友、拓展關(guān)系,于是出現(xiàn)了不少的社交產(chǎn)品。在如此大的競(jìng)爭(zhēng)壓力之下,獲客的難度也在逐漸加大。如果我們初創(chuàng)一款社交產(chǎn)品,在不同階段的應(yīng)該如何縷清獲客思路呢?

作為一名非大廠運(yùn)營(yíng),我們大部分時(shí)候所遇見的產(chǎn)品都屬于初創(chuàng)期的產(chǎn)品,從0到1 ,那么這類初創(chuàng)型產(chǎn)品,在產(chǎn)品不同階段的獲客思路是如何 ?

今天,結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn),簡(jiǎn)單的跟大家分享一下,關(guān)于初創(chuàng)型產(chǎn)品不同階段的一個(gè)的獲客思路和可執(zhí)行的一些策略。

首先,我們將產(chǎn)品劃分為三個(gè)階段:

  1. 冷啟動(dòng)期
  2. 產(chǎn)品優(yōu)化期
  3. 全量推廣期

01

在冷啟動(dòng)期,這個(gè)階段所做的拉新,更多的是側(cè)重種子用戶拉新,運(yùn)營(yíng)這邊主要的工作主要是找精準(zhǔn)的種子用戶,這個(gè)階段目的其實(shí)主要是為了內(nèi)測(cè)跑流程,初期產(chǎn)品MVP驗(yàn)證,沒有嚴(yán)格的數(shù)據(jù)要求。

關(guān)于種子用戶,在初期,講究的不是數(shù)量,而是質(zhì)量,剛上線的時(shí)候能找到幾百個(gè)目標(biāo)用戶來深度參與體驗(yàn),基本是就可以實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)階段的需求。

很多人會(huì)問,初期的這幾百個(gè)用戶怎么找?

還是老生常談,像所有的運(yùn)營(yíng)方法論里所說:“先去定義你這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰,目標(biāo)用戶的畫像,特征是怎么樣的,在哪里,盡量去細(xì)化”因?yàn)槊考耶a(chǎn)品不一樣,所以有時(shí)候講講方法論也是對(duì)的。

我們就以社交產(chǎn)品為例,談一下具體落地的執(zhí)行策略。

從廣泛的角度去講,陌生人社交產(chǎn)品,目標(biāo)用戶可以定義為是年輕人,但是這個(gè)太泛,作為運(yùn)營(yíng)來說,還是不知道怎么去做,我們可以在細(xì)化下,18歲到25歲之間的人群,仔細(xì)分析下,這個(gè)人群其實(shí)最核心的用戶就是大學(xué)生。

怎么找大學(xué)生?考慮到大部分初創(chuàng)公司沒有設(shè)有專門的校園BD崗,所以運(yùn)營(yíng)人員只能從線上去勾搭。那么大學(xué)生經(jīng)常活躍的地方有哪些?

沒落的百度貼吧就不提了,但是QQ群的話,即時(shí)到了2020年仍然是大學(xué)生聚集活躍的一個(gè)地方,特別是每年9月份在開學(xué)這段時(shí)間,各大新生群是超級(jí)活躍。

所以在沒有足夠經(jīng)費(fèi)支撐的情況下,混混新生群,跟學(xué)生打打情懷牌,表明自己在創(chuàng)業(yè),想讓大家支持一下,這種土辦法,雖然費(fèi)點(diǎn)時(shí)間,但是挖掘足夠多的群,你一定就可以撩到足夠的大學(xué)生種子用戶。

02

在產(chǎn)品內(nèi)測(cè)期跑完之后,基本上就可以進(jìn)入我們的第二階段,那就是產(chǎn)品調(diào)整期,為什么我稱這個(gè)階段為產(chǎn)品調(diào)整期,因?yàn)閷?shí)際上在內(nèi)測(cè)期我們做出的很多產(chǎn)品優(yōu)化都是缺乏數(shù)據(jù)支撐的,只是MVP版的優(yōu)化,并不算真正意義上的產(chǎn)品優(yōu)化。

而且這個(gè)內(nèi)測(cè)期的產(chǎn)品數(shù)據(jù)也是不可靠的,初期的幾百個(gè)內(nèi)測(cè)用戶,都是你邀請(qǐng)來的目標(biāo)用戶,跟產(chǎn)品切合度高,可能留存率都在50%以上,畢竟就這么點(diǎn)人,而且運(yùn)營(yíng)還陪著他們玩,留存高是正常的,所以這個(gè)數(shù)據(jù)沒有辦法體現(xiàn)產(chǎn)品真正的水平。

在內(nèi)測(cè)完,產(chǎn)品第一階段調(diào)整完后,我們緊接著需要做的另外一件事,就是把產(chǎn)品拿到我們的目標(biāo)渠道去小范圍投放引流,導(dǎo)入自然用戶使用,這個(gè)階段的目的就是驗(yàn)證留存,目標(biāo)是把產(chǎn)品留存數(shù)據(jù)提升到心中的理想水平。

還是以社交產(chǎn)品為例。哪些渠道算是目標(biāo)渠道?已知的QQ空間,云音樂,唱吧,B站,小紅書,美顏相機(jī),甚至一些公眾號(hào),豆瓣的某些小組,這類渠道可以算得上是比較優(yōu)質(zhì)的渠道,雖然CPA價(jià)格可能會(huì)略微貴一點(diǎn),但是貴有貴的道理。

這其中,著重可以了解下QQ空間生態(tài)的各類廣告,這里說的QQ空間,并不是騰訊廣點(diǎn)通,而且基于QQ空間這個(gè)生態(tài)的紅人KOL和基于每個(gè)高校的QQ空間表白墻。

這些小眾渠道剛好覆蓋了00后年輕群體,如果做社交產(chǎn)品投放,這塊是 一塊不錯(cuò)資源,針對(duì)這塊,你只需要去找到這類渠道即可。

至于各種超級(jí)APP的信息流廣告,那咱們就不提了,雖然可以找到精準(zhǔn)用戶,但是這種競(jìng)價(jià)體系下的廣告,成本高的離譜,而且只會(huì)越來越高。

在這個(gè)階段,運(yùn)營(yíng)并不是很重要,更重要的是產(chǎn)品,通過運(yùn)營(yíng)這邊導(dǎo)入精準(zhǔn)的流量去跑產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)找到產(chǎn)品能讓用戶滿足的點(diǎn),進(jìn)而不斷優(yōu)化,提升產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

可能這個(gè)產(chǎn)品調(diào)整期會(huì)很漫長(zhǎng),短則幾個(gè)月,多則大半年,1年,2年,像現(xiàn)在社交界的翹楚soul,2015年就上線,但是在前面2年基本上沒有做過大規(guī)模的推廣,一直在打磨迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

可是大部分初創(chuàng)產(chǎn)品都是倒在了這一步,缺乏足夠的資金去支撐持續(xù)的探索運(yùn)營(yíng)。

03

至于第三個(gè)階段,全量推廣期,能做到這個(gè)階段,說明產(chǎn)品已經(jīng)成功了一半,這個(gè)階段開始的前提也就是我們把階段二給磕過去了,找到了產(chǎn)品的靈魂主軸,把產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)提升得足夠高了。

到了這個(gè)階段,更多的目標(biāo)是大規(guī)模獲客和逐步商業(yè)化,做到這份上,就可以開始考慮用錢解決問題了,通過錢來讓市場(chǎng)快速的鋪墊起來。

這個(gè)時(shí)候,整個(gè)的市場(chǎng)獲客策略其實(shí)就是花錢,花錢這個(gè)其實(shí)算是挺考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)能力的,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候產(chǎn)品已經(jīng)優(yōu)化的足夠ok,已經(jīng)把留存做得足夠好。

那這個(gè)時(shí)候,運(yùn)營(yíng)過來砸錢去推廣的話,說實(shí)話這個(gè)工作,花錢誰都會(huì)。

但是我們要追求的是用最低的成本去做用戶增長(zhǎng),并且要開始追求投入產(chǎn)出比,一般到了大規(guī)模的推廣階段,其實(shí)都開始做了一些商業(yè)化的操作,這個(gè)時(shí)候ROI就很關(guān)鍵,花掉一塊錢,能不能回來一塊錢。

這個(gè)時(shí)候的策略落地,就很簡(jiǎn)單了,只要你有錢,不怕沒有渠道,甚至渠道會(huì)主動(dòng)找上門,所有的應(yīng)用市場(chǎng)cpd競(jìng)價(jià),全系列超級(jí)APP信息流平臺(tái)投放,互動(dòng)廣告平臺(tái)、蘋果ASO、甚至線下廣告,我們都可以鋪起來,只要有量,就可以買,只要值得。

 

作者:大熊;公眾號(hào):大熊成長(zhǎng)史

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題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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  1. 同是社交行業(yè)的初創(chuàng)階段的產(chǎn)品,非常認(rèn)同你劃分的這三個(gè)階段,但模式不一樣對(duì)于用戶的選取或驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)也完全不一樣,期待和你能更深一步的交流

    來自北京 回復(fù)
    1. 思考比較淺薄,請(qǐng)多指教

      來自廣東 回復(fù)
    2. 一樣的,可以的話一起交流~

      來自北京 回復(fù)