編輯導(dǎo)語：在公司業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，重要的一點是要找到目標(biāo)，朝著目標(biāo)方向努力；公司不斷的發(fā)展，隨著業(yè)務(wù)增多和人員增加，如果沒有準(zhǔn)確的目標(biāo)，很難集中；本文作者分享了關(guān)于商業(yè)模式的創(chuàng)新路徑，我們一起來看一下吧。

今天的內(nèi)容是關(guān)于獲取價值中商業(yè)模式業(yè)務(wù)的一些關(guān)鍵的指標(biāo)，為什么我們需要這樣一個模塊呢？因為往往我們在進行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展的過程當(dāng)中，要做的目標(biāo)在哪里其實是非常重要的。

很多時候在一個組織或者在一個公司的發(fā)展的過程當(dāng)中，隨著你的團隊的規(guī)模和成員越來越多的時候，這些目標(biāo)就會分散；一旦這些目標(biāo)分散，大家的力量可能就會被卸載，我們就很難達到我們最終的目標(biāo)。

所以商業(yè)模式設(shè)計的過程階段，你要清楚的知道在你的業(yè)務(wù)發(fā)展不同階段、在你目前的商業(yè)模式地圖的狀態(tài)下，哪些指標(biāo)是你最應(yīng)該去關(guān)注的，是你最應(yīng)該去達成的一些指標(biāo)；因為這些指標(biāo)不僅是衡量你企業(yè)不斷的成長的指標(biāo)，也是你未來融資時，投資機構(gòu)對于你這家公司的衡量所看的指標(biāo)。

我想請你去仔細思考一下，哪些指標(biāo)對于你的今天，和你對于你的業(yè)務(wù)的明天是非常重要的，我們簡單舉一些指標(biāo)：作為一家傳統(tǒng)的公司，我們的客戶數(shù)量是多少；以及我們在我們的平臺上，每天或者每個月的交易的數(shù)量是多少，或者我們的交易的金額是多少；我們的活躍的情況是怎樣。

我們包括今天衡量你的產(chǎn)品或者服務(wù)是否優(yōu)秀的時候，一個很重要的指標(biāo)叫做Nps，也就是我們所謂的凈推薦；你的用戶是否愿意把你的產(chǎn)品推薦給他身邊的朋友或者他認(rèn)識的人，這也是衡量一個產(chǎn)品或者一個業(yè)務(wù)模式非常重要的指標(biāo)。

很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，他們的Nps的指數(shù)可能會達到30-40%，也就是可能兩個人當(dāng)中就有一個人去愿意去把這個產(chǎn)品或者服務(wù)推薦給更多人的去使用。

這些重要的指標(biāo)其實是我們今天在做我們這個業(yè)務(wù)模式當(dāng)中的指北針。它一直指導(dǎo)著我們所有的資源的整合、所有的業(yè)務(wù)的進行、所有人員努力的方向的一個重要的方式。

當(dāng)然對于目標(biāo)的管理和指標(biāo)的管理，其實我們還會有一系列的好的方法；比如我們在其他的訓(xùn)練營里面有著關(guān)于今天最優(yōu)秀的公司去如何進行目標(biāo)管理，又比如像OKR的目標(biāo)管理的方法，這就是指導(dǎo)我們整個組織團隊和個體如何的牢牢地圍繞著我們共同既有的目標(biāo)，去為這個目標(biāo)去達成、去實現(xiàn)的整個的過程。

所以在這種方式下，你是否有一個非常清晰、明確的指標(biāo)，而且這個指標(biāo)在某一個時間階段要盡可能的少；比如說你在一個時間階段可能有七八個指標(biāo)，這就意味著你們的團隊反而沒有方向，力量沒有聚焦。

我們說華為很重要的一個戰(zhàn)略的原則叫做力出于孔，所有的力量都集中在某一個點上；這樣我們能夠集中最優(yōu)勢的兵力，把一個點去打破，這樣我們會帶來整體業(yè)績，包括你在市場上的應(yīng)有的地位；所以清晰的指標(biāo)可能在某一個時間階段有三個，最多5個，成為能夠指導(dǎo)我們往前前進的最重要的因素。

我們再來看一看在整個過程當(dāng)中我們一直用的一個案例；比如說我們看摩拜的指標(biāo)，對于當(dāng)時他這張商業(yè)地圖的指標(biāo)是什么呢？

它其實有三個關(guān)鍵的指標(biāo)，第一個指標(biāo)是說它日均的訂單，因為當(dāng)時其實有很多家的共享單車都在做，怎么樣確保它能夠成為市場的number one，意味著我們每天要有多少新用戶來使用我的產(chǎn)品。

關(guān)鍵指標(biāo)：

所以這是整個團隊必須關(guān)注的一個重要的指標(biāo)，我們通過不同的方式不斷的激活我們的用戶，讓更多的新用戶加入，讓更多的老用戶活躍起來，不斷的去使用我們這個產(chǎn)品；日均的訂單數(shù)是非常重要的一個指標(biāo)。

第二個關(guān)鍵的指標(biāo)就是我們進入的城市的數(shù)量，因為你想要成為在這個領(lǐng)域當(dāng)中全國的number one企業(yè)，你的城市的覆蓋數(shù)就非常的重要；所以我們進入的城市也是在執(zhí)行過程當(dāng)中一個衡量的重要的指標(biāo)。

衡量的城市數(shù)不單單是說我們在中國能夠進入一線、二線、三線城市，在全球化的進程下，我們也要進入全球其他國家的代表城市；因為未來，這可能是一個全球性的公司。

第三很重要的指標(biāo)是我后端的生產(chǎn)能力，也就是我是否有最好的車輛的合作的伙伴，他們能否幫我去生產(chǎn)足夠多的車輛，讓我去可以足夠的去投放到應(yīng)有的一些城市里面去。

所以你看在這個時間階段，我們重要的指標(biāo)就是三個：

• 我的訂單數(shù)，實現(xiàn)這些訂單的包括進入的城市車輛的數(shù)量，就是訂日均的訂單，其實跟用戶相關(guān)；
• 進入的城市是我拓展的渠道相關(guān)；
• 車輛是我的產(chǎn)品的車輛相關(guān)。

所以這三個核心的因素抓住以后，其實我們就能夠把我們所有的資源更加的聚焦整合，去做這些相應(yīng)的一些部署和行為了。

這是對于我們來說，在關(guān)鍵商業(yè)模式地圖里面關(guān)鍵指標(biāo)的選擇。

獲取價值創(chuàng)新的啟示

當(dāng)你梳理完了你的成本、你的收入來源的模式，或者你的指標(biāo)之外，我想說我們在思考的又是一個新的模塊，我們?nèi)绾卧谶@個基礎(chǔ)上獲得我們一些創(chuàng)新的啟示？

我們進入到了商業(yè)模式創(chuàng)新方法論，其中包括40個創(chuàng)新方法卡片的內(nèi)容，我們在其中又為大家提供了在獲取價值過程這個部分當(dāng)中一些思考點。

我下面舉幾個簡單的例子，給予你一些啟示和思考，試想，在獲取價值上，我們可以做些什么？

一、白條消費模式

第一，我們在獲取價值的過程當(dāng)中，用戶付錢去購買商品。這是我們常規(guī)的商品的邏輯；但是有一種情況是，用戶很難去掏錢；這里面有兩種可能，第一是用戶確實沒錢，第二是用戶他很難在短時期里有足夠的大筆的錢去消費，或者他很在乎今天他的口袋里面的錢有多少。

所以基于此，很多商家就做出了一項服務(wù)，或者商業(yè)模式的一些調(diào)整；你沒錢不要緊，商家給你錢，讓你去消費，或者購買我的服務(wù)，這就是我們今天看到的很多的在商業(yè)模式上跟金融產(chǎn)品的結(jié)合。

今天很多的年輕人在用著花唄，這就是一種金融的產(chǎn)品——我先透支你的收入，讓你能夠在我的平臺淘寶、支付寶上去買東西，然后你再慢慢的去還；我提前透支你的消費，或者提前我刺激你的消費，讓你擁有消費的可能性。

除了淘寶之外，所有的平臺幾乎都有這種消費模式，包括京東的白條，同樣也是給予你錢讓你去買；我們把這種做法叫做提供資金的金融方式，讓用戶去買的方式叫做白條模式。

當(dāng)然這個模式其實在很多的行業(yè)一直在使用，比如說像汽車，汽車金融就是汽車公司非常大的收入的模塊，就在所有的汽車公司里面都是如此；他們不單單是賣車，通過汽車金融的方式也是給你錢，讓你去消費購車。

同時汽車金融又成為了一個新的業(yè)務(wù)收入來源，因為你通過支付手續(xù)費支付利息的方式，一方面它將產(chǎn)品銷售出去，另一方面他又獲得了新的收入的來源。

這就是當(dāng)你的用戶的手里沒錢，或者兜里的錢不夠的時候我們怎么樣通過這種方式進一步刺激他去購買的方法，這是白條模式可以給出的啟發(fā)。

想想你的用戶有沒有這樣的過程。想想你的業(yè)務(wù)方面能不能夠跟金融產(chǎn)品做一些結(jié)合和創(chuàng)新，能夠刺激你的業(yè)務(wù)的過程。這是第一種方式。

二、按需付費模式

第二種方式同樣是在我們讓用戶去購買的過程當(dāng)中，我們給到的價值；我們用戶在使用的過程當(dāng)中，不是一下子購買整個產(chǎn)品，而只是根據(jù)它的使用來付費，按需來購買。

所以這就是我們今天看到的很多互聯(lián)網(wǎng)的付費方式，購買云端的產(chǎn)品、云服務(wù)器，不是一下子買很多硬件的產(chǎn)品，而是你按需索取、按需付費，你需要用多少你就買多少；這又是在獲取價值，讓用戶更容易去支付的過程當(dāng)中做出的一種創(chuàng)新。

我們看到很多的產(chǎn)品，包括微軟，過去它只是簡單的賣軟件；所以從新的微軟的CEO上臺以后，對微軟的很多的產(chǎn)品和定價做了一些調(diào)整，包括office這樣按需使用，其實讓他打開了新的市場；所以SaaS的產(chǎn)品也是如此，包括我們共享的經(jīng)濟的很多的產(chǎn)品也是如此。

按需使用，用戶不需要購買整整個產(chǎn)品，根據(jù)自身的需要來購買需要的產(chǎn)品和服務(wù)，這又是驅(qū)動用戶支付或者消費的一個非常好的方式；這是第二種我們可以得到啟發(fā)。

三、訂閱模式

第三，用戶的使用的過程當(dāng)中，我們?nèi)绾巫層脩粽J(rèn)為我們提供的產(chǎn)品的性價比高，這又是一種模式上的創(chuàng)新或者定價上的創(chuàng)新，就是購買一籃子產(chǎn)品；所謂的購買的一籃子產(chǎn)品其實有一種最主要的表現(xiàn)和體現(xiàn)，就是訂閱模式；我們買可能不是買單一的產(chǎn)品，而是我訂閱了一整套的產(chǎn)品的服務(wù)。

我們很多互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，如網(wǎng)易云音樂的這樣的產(chǎn)品，你可能買一個會員訂閱，就可以聽他們所有的歌；包括知乎上有很多的學(xué)習(xí)的內(nèi)容，而你通過訂閱的方式就可以學(xué)習(xí)所有的知識；這就是用一籃子產(chǎn)品的方式來提供服務(wù)。

還有很多在電商的領(lǐng)域，也是通過訂閱的方式來進行銷售的；比如很多男士需要經(jīng)常購買襯衫，有些電商公司就告訴這些用戶，你一年比如說你出1000塊到2000塊，我每個季度幫你寄2-3件當(dāng)季最適合的新款襯衫。

你提供一籃子的服務(wù)，用戶支付一次，他享受了更物超所值的服務(wù)的內(nèi)容和產(chǎn)品，這又是在定價的方式所帶來的一些變化——想想你的產(chǎn)品能不能夠把一些產(chǎn)品做一些打包，或者能夠給用戶提供一整套的消費的方式；用戶在這個過程當(dāng)中，心里覺得他得到了很多，但其實他可能并沒有這么多的消耗，相反你可以獲得更多的收益。

其實自助餐就是最基礎(chǔ)的一籃子定價，你定了一個自助餐的價格，但其實用戶消費不了這么多，他會覺得看了這么多的商品、這么多的實物，他會覺得物超所值——這就是訂閱的方式帶來的新的價值。

商業(yè)模式的過程當(dāng)中，我們還有一個叫做定價的方式；我們過去經(jīng)常是企業(yè)來定價，但是我們在現(xiàn)實的操作過程當(dāng)中也有一種創(chuàng)新的方式；我們讓用戶來定價，定價權(quán)交給用戶；你覺得值多少錢，我們就用多少錢的成本交付給你。

比如像拍賣這種商業(yè)模式，都是通過用戶定價的方式來操作；當(dāng)然，通過定價的商業(yè)模式獲取價值的商業(yè)模式還有很多創(chuàng)新，比如說有一個非常經(jīng)典的商業(yè)模式，我們叫剃刀模式。

四、剃刀模式

剃刀模式最早的使用其實是來自于我們對于一種咖啡的模式的確定，這種咖啡其實叫做雀巢咖啡；雀巢咖啡的發(fā)展的歷程的過程當(dāng)中，他們有一件非常重要的產(chǎn)品，叫做膠囊咖啡。

膠囊咖啡其實是最早誕生在20世紀(jì)70年代，當(dāng)時為了讓更多的消費者能夠在家中去品嘗到專業(yè)的咖啡，雀巢公司投入大量的研發(fā)，去研發(fā)了一款產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品就是一架咖啡機配上了不同的膠囊咖啡，咖啡膠囊可能有美式、卡布奇諾、有摩卡的；你想要喝什么樣的咖啡，把膠囊咖啡放到咖啡機器當(dāng)中，它就會瞬間給你提供一款專業(yè)的咖啡，咖啡的品質(zhì)會很優(yōu)秀。

當(dāng)他們生產(chǎn)出這個產(chǎn)品以后，整個雀巢公司認(rèn)為這個產(chǎn)品滿足了用戶的需求，它在創(chuàng)造價值上做得很好這確實是用戶想要的東西，所以他們認(rèn)為這個產(chǎn)品推出市場一定會大賣。

但是這個產(chǎn)品推向市場以后，人們都覺得它非常好，它確實能夠滿足人們在家中喝到專業(yè)咖啡的需求，但它的銷量寥寥，他沒有為用企業(yè)去獲取最終的價值。

而最終的原因是，咖啡機的生產(chǎn)耗費了很大的成本，所以這個產(chǎn)品的價格非常高；很多消費者覺得這個東西非常好，但他們覺得我消費不起，因為價格超出我一次要支付的價格；比如這個產(chǎn)品的價格是1000美金，很多消費者覺得說美金買一臺機器目前來說對我來說太貴了，所以我很難去支付。

這就出現(xiàn)了一個問題：價值創(chuàng)造非常好，但是我企業(yè)沒有辦法獲取我應(yīng)有的收獲、我應(yīng)有的價值；1989年，雀巢公司把子產(chǎn)品的CEO調(diào)換了一個。

因為過去的CEO是產(chǎn)品的創(chuàng)造者，是產(chǎn)品經(jīng)理來擔(dān)任CEO；他有很強的產(chǎn)品的思維，但是銷售的思維卻比較弱；所以1989年，換了歐洲區(qū)的銷售總監(jiān)來負(fù)責(zé)這個產(chǎn)品。

當(dāng)他經(jīng)過了長期的調(diào)研以后，他發(fā)現(xiàn)說產(chǎn)品確實是好產(chǎn)品，但是我們在整個的定價或者在獲取價值方面，需要做一些調(diào)整和變化和創(chuàng)新，于是他做了一件很微小的調(diào)整。

他把整個咖啡機的價格從1000美金降到了500美金，咖啡機的價格大幅度下降，但是他把咖啡膠囊的價格提升了；因為過去，比如說咖啡膠囊是一美金，現(xiàn)在我調(diào)整到了三美金，增加了三倍。

這時候，把更改后的價格組合推向市場，用戶的感知就完全不一樣了；用戶會覺得，在這個產(chǎn)品當(dāng)前的價格下，我在家中去喝到專業(yè)的咖啡、使用咖啡機的價值是物超所值的，所以我一定要去購買它。

就是這一個小小的調(diào)整，讓這一款機器成為了接下來幾十年風(fēng)靡全球的一個咖啡產(chǎn)品，也為雀巢公司帶來了極大的收入。

但是因為這是一個組合銷售的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品它購買了機器以后就要持續(xù)的消耗。所以當(dāng)人們買了咖啡機之后，咖啡膠囊就成為了一個日常持續(xù)購買的產(chǎn)品；當(dāng)人們在買認(rèn)為單價消費比較低的產(chǎn)品，也就是三美元的一個咖啡膠囊的時候，對于價格的敏感度就完全放下來了；所以他們不斷地買這些小小的咖啡膠囊，不斷地去消費。

殊不知，雀巢公司的主要利潤，就來自于這小小的咖啡膠囊；所以在總體的財報上，這個利潤產(chǎn)品的利潤非常的好，銷售也在持續(xù)的攀升；這就是在整個的價值收獲的過程當(dāng)中，定價的方面進行了微弱的調(diào)整，但帶來了極大的變化。

這種在商業(yè)模式創(chuàng)新被稱為剃刀模式，我們知道男士所用的剃刀其實也是這樣，一個產(chǎn)品是剃刀的刀柄，它是一個耐用品；還有一個是刀片，它是易耗品；所以剃刀的廠商，包括吉列這樣的剃刀廠，在定價的時候同樣也是把剃刀的價格機刀架的價格定的相對比較低。

顧客認(rèn)為一次買一個刀架還不錯，也比較便宜，但是刀片才是主要的利潤和持續(xù)使用、消耗的東西；同樣這種模式我們也一直在使用，包括打印機很多公司在使用打印機的時候，打印機廠商說你不用買打印機，打印機我租給你，甚至免費送給你；但是墨盒你是需要使用的，通過這樣把產(chǎn)品的組合銷售，帶來的更大的消費的可能性。

這給我們的啟示是，你的產(chǎn)品的構(gòu)成當(dāng)中有沒有這樣的一些組合，有沒有一些耐用品，有沒有一些易耗品；如果是這樣，你也可以把這種耐用品的價格放到極低，通過高消耗的商品去提升你整個的業(yè)務(wù)的收入的可能性；這樣用戶更愿意去接受你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品更容易的進入到用戶的家中，或者他去使用會帶來你銷量的急速的增長。

這些都是我們在商業(yè)模式的設(shè)計的過程當(dāng)中新的小創(chuàng)新點所能帶來極大的變化。

#專欄作家#

倪云華，公眾號：倪云華新知，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。中國著名實踐型商業(yè)顧問，前普華永道、IBM咨詢總監(jiān)，曾任華為、海爾、騰訊等大型企業(yè)戰(zhàn)略顧問。財經(jīng)作家，著有《如何打造一流創(chuàng)業(yè)團隊》《合伙人與合伙制》等暢銷書籍。融資BP、股權(quán)設(shè)計、團隊管理咨詢。

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