商業(yè)模式畫布:案例篇
編輯導語:前幾篇作者分享了關于商業(yè)模式的詳細梳理,從找準目標用戶一直到最后的盈利模式和未來發(fā)展,整個流程已經(jīng)很順暢了;本文作者分享了幾個案例,給商業(yè)模式做個總結,我們一起來看一下吧。
經(jīng)過前面我們幾個模塊的講解,我相信你應該形成了你的一套獨特的商業(yè)模式,應該把你現(xiàn)有的商業(yè)模式的整個脈絡梳理得非常清晰;所以我們給大家做一個小的總結,這個總結也是我們在整個講解過程當中一直穿插下來的案例——摩拜單車。
一、摩拜單車
我們看看經(jīng)過我們的梳理,這張單車的案例最終成了一張什么樣的地圖。
首先它的用戶沒有車,過去是要以公共交通解決1-3公里出行的人,該人群還有細節(jié)的一些特征是怎么樣的。
第二,他們的需求和機會在哪里?他們過去解決這1-3公里有很多的問題:
- 他們感覺到不是很方便,因為他們坐公交車和步行的話不方便;
- 他們坐出租車又會覺得很不經(jīng)濟;
- 他們通過購買自行車這樣的方式會覺得不安全,會被偷。
所以這就是這個人群存在的問題。
第三,我要用什么樣的產(chǎn)品或解決方式來解決它呢?我的解決方式中,首先解決它不便利的方式,我用無樁自行車,它隨時就可以出發(fā),很便利;其次,用戶考慮到成本的問題,我就告訴他很便宜,只要1元就可以了,掃碼立刻可以走;最后關于不安全的問題,用戶只要使用就可以,不需要去買,因此不用考慮不安全的問題——我從三個方面解決了他的三個需求。
第四是產(chǎn)品的獨特的價值定位;我想傳遞給用戶的價值定位到底是什么?其實是我們前面解決的問題的第一個部分,解決他1-3公里的最佳出行方式;摩拜是解決你1-3公里的出行的最佳解決方案,這就是我給出的定位,你要想到1-3公里的出行的最佳解決方案就是摩拜。
我的傳播點的UVP就是:“摩拜單車,觸手可及?!边@也是我們看到解決方案的第一個問題——不便利;所以你看,它創(chuàng)造我的價值、傳遞我的UVP整個的過程是一脈相承的。
第五點是指我的競爭優(yōu)勢;首先我是先發(fā)者,我是最早去做這個的;第二我還有資本的推動下,我的規(guī)模和我的布局是我當時的競爭優(yōu)勢;當然,今天摩拜已經(jīng)被美團收購了,我們是就當下過去的時間點來分析它的競爭優(yōu)勢。
第六,當時我們的推廣的方式是什么?我會做裂變的活動,當然車輛就是我最好的推廣的方式。
第七,我的錢當時主要花在什么樣的地方?我最早的時候,錢是花在車輛的生產(chǎn)、維護,以及各地人員的開拓的成本、隊伍的建設和拓展。
第八,接下來,我們的關鍵指標是什么?關鍵指標是我們的日均的訂單數(shù)、我們的進入的城市數(shù)以及我們的車輛的數(shù)量。
第九,我們的收入來源主要來自什么?當時我們收入來源就是來自于我們的使用費一元;但是還有一個非常大的資金池,就是每用戶要去交得比如說199或者99元的押金;這也是巨大的資金池。
最終第十點,就是我們整體的戰(zhàn)略舉措:
把一個公司所有的脈絡,不管他是10人的公司、百人的公司,還是萬人的公司,它的核心的業(yè)務邏輯都在這里面,我們把它穿插進去。
其實在設計這個過程的時候是要經(jīng)過很多的研究、研討和思考,也就是借助我們前面在10個模塊給大家講的各種各樣的方法,我們才能夠得出今天這個模塊里面的內(nèi)容。
所以大家記住,今天我們可能在事后來寫東西,但其實更有價值的時候是在事前;我們在做這件事情的時候能把它確定下來,再按這樣的想法去進行商業(yè)模式,它的分析就會非常有價值。
二、瑞幸咖啡
我們再來看另外一個案例。比如說我們看瑞幸咖啡這個案例,簡單分析一下。
瑞幸當時是認為,我們要解決這種一二線城市的年輕人或者白領的喝咖啡的問題;他們過去覺得,星巴克可能相對會比較貴,我們今天讓它用另外一種方式來呈現(xiàn)。
所以在這個過程當中,瑞幸咖啡想強調(diào)的一種特征是什么呢?你可以在瑞幸早期的宣傳和推廣當中看到:
第一,它更多的是說這是來自全球最優(yōu)秀的咖啡大師做出來的咖啡,我們的咖啡最專業(yè),我們的咖啡也是口感最好的——是強調(diào)的品質(zhì)。
第二,他又用了很多的代言人,包括湯唯、張震等,來做這些咖啡的代言。在這個過程當中,它又傳遞了一種這種關系的紐帶,所以這是它想傳遞的價值第一是專業(yè)——是關系的紐帶和人情上的關系。
它強調(diào)slogan是:“這一杯誰不愛”,強調(diào)一種人際的關系;但是在這里面?zhèn)鬟f的價值和用戶真正get到他的價值是有問題的,這是為什么呢?
我想請問你,90%的人在喝瑞幸咖啡的時候都會有一個特點。
你問用戶:“為什么你選擇喝瑞幸咖啡?”可能很多人給你的回答就是說因為瑞幸咖啡比較便宜,價格很低,他經(jīng)常發(fā)優(yōu)惠券促銷。
這是我喝瑞幸咖啡的最主要的原因,并不是因為我跟他的情感上的紐帶,也不是因為它的咖啡更好喝,而就是因為便宜;所以你發(fā)現(xiàn),當這個時候,一個公司所創(chuàng)造的價值和它強調(diào)想傳播的價值、和用戶真正感受到的價值點是有錯位的。
一旦這個地方有錯位,這就意味著你的價值在商業(yè)模式上存在了問題;因為你持續(xù)傳導出去的價值并沒有被用戶所接受,要不斷地讓用戶去保持他認為你低價的價的傳遞,你就要不斷的降低你的利潤、不斷的去燒錢。
這個過程會導致你接下來獲取價值變得很困難,我們是一個由不斷的資本驅動的、從外圍來驅動的公司;而不是從內(nèi)生的、能夠真正的去創(chuàng)造價值、帶來收入來源的公司。
所以這樣的公司,表象可能會轟轟轟烈烈,但它實質(zhì)從底層的商業(yè)邏輯來看的時候,就會存在裂痕和錯位,導致他長時間的難以為繼;所以這就是在這個過程當中,我們雖然是用簡簡單單的一張畫布,但是我們就能夠看到它里面存在的問題。
通過這個問題的梳理,你可以做的事情要么就是修正它,要么做重新的優(yōu)化。所以我相信,你在做完你的商業(yè)模式畫布以后,你應該也有自己的想法。
你看看你這張整個的梳理的過程當中是否順暢,是否都是保持一致,是否能夠真正的有你的核心的價值。這些都是這張畫布或者地圖能夠給你帶來的價值。
當然在這個過程當中,我們也給你了很多的武器;當你在思考創(chuàng)新價值或者傳遞價值,或者收獲價值的過程當中,你想我可以有哪些突破嗎?我可以有哪些改進和優(yōu)化嗎?這個時候這些武器能夠給你更好的啟發(fā)。
也許某一個小點,你運用到了你的商業(yè)模式上面,你就能夠帶來一些新的變化——這就是其中的價值。
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#專欄作家#
倪云華,公眾號:倪云華新知,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。中國著名實踐型商業(yè)顧問,前普華永道、IBM咨詢總監(jiān),曾任華為、海爾、騰訊等大型企業(yè)戰(zhàn)略顧問。財經(jīng)作家,著有《如何打造一流創(chuàng)業(yè)團隊》《合伙人與合伙制》等暢銷書籍。融資BP、股權設計、團隊管理咨詢。
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題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議
老師重新設計了產(chǎn)品畫布,閱讀起來更加順暢了,尤其增加了目標和關鍵舉措以后,更加完整,非常實用,給老師點贊。
下方評論區(qū)有同學提到合作伙伴,客戶關系的內(nèi)容缺失,重要合作伙伴可以作為核心資源并入競爭優(yōu)勢,客戶關系屬于營銷推廣板塊的內(nèi)容,也是可以合并的。
“這是我喝瑞幸咖啡的最主要的原因,并不是因為我跟他的情感上的紐帶,也不是因為它的咖啡更好喝,而就是因為便宜;所以你發(fā)現(xiàn),當這個時候,一個公司所創(chuàng)造的價值和它強調(diào)想傳播的價值、和用戶真正感受到的價值點是有錯位的。
一旦這個地方有錯位,這就意味著你的價值在商業(yè)模式上存在了問題;因為你持續(xù)傳導出去的價值并沒有被用戶所接受,要不斷地讓用戶去保持他認為你低價的價的傳遞,你就要不斷的降低你的利潤、不斷的去燒錢。”
對以上內(nèi)容,我有不同的看法,所謂的便宜是基于價格錨定的,瑞幸使用明星代言、強調(diào)優(yōu)質(zhì)咖啡豆,包括與茅臺進行聯(lián)名活動,突出的是它能提供星巴克一樣的品質(zhì),情緒價值,同時價格低,用戶才會感到便宜同時買單。如果拿掉這些,那它跟速溶咖啡比并不便宜了。
所以我覺得它強調(diào)情感價值和品質(zhì)是有必要的。
這個版本的畫布跟大部分的不太一樣。沒提到合作伙伴,客戶關系等等
收獲很大,想了解作者目前就職何處,是否有課程之類的
收獲挺大,作者有沒有線上視頻課程?
感謝 寫的很易懂。收獲到了