編輯導(dǎo)讀：獲客成本高已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)公認(rèn)的難題，運(yùn)營(yíng)人員想盡辦法拉新，因此也催生了各種流量新玩法。想要實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，先要弄清楚用戶裂變模式。本文作者以一次完整的裂變活動(dòng)為例，分析用戶裂變的“四板斧”，希望對(duì)你有幫助。

互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)了，流量越來(lái)越貴，C端單個(gè)獲客成本高達(dá)百元，流量難已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)公認(rèn)的難題。這也催生出了各種流量新玩法。

比如用戶裂變玩法，大家看到云集等社交電商、以及拼多多拼團(tuán)玩法、朋友圈海報(bào)分享都屬于用戶裂變。

初創(chuàng)公司一沒(méi)錢二沒(méi)流量，老板派個(gè)活來(lái)，零成本的情況下，每天追著自己?jiǎn)栐鲩L(zhǎng)，又不能說(shuō)巧婦難為無(wú)米之炊，不然招你來(lái)干什么。

怎么辦？只能先梳理一下用戶裂變模式，然后看看哪些能做哪些不能做。

除了老板的增長(zhǎng)需求，最近自己在運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)，面對(duì)增長(zhǎng)乏力的情況，也迫切需要用戶裂變復(fù)盤，然后做一些不一樣的嘗試。

用戶裂變是用一定的獎(jiǎng)品引導(dǎo)用戶傳播活動(dòng)，利用用戶的社交關(guān)系鏈，一傳十十傳百的營(yíng)銷方式。

縱向看一次完整的裂變活動(dòng)主要以下幾個(gè)步驟：

1）裂變價(jià)值

裂變價(jià)值可以是是抵扣券分享、現(xiàn)金紅包、免費(fèi)課程、限時(shí)折扣等。裂變價(jià)值越高，用戶的裂變分享意愿越高。

所謂重賞之下必有勇夫，但是在裂變價(jià)值提供的時(shí)候，一定要和用戶的場(chǎng)景進(jìn)行結(jié)合，比如在線教育的裂變價(jià)值一般是免費(fèi)課程。

上海名媛群的裂變價(jià)值是高端酒店優(yōu)惠劵等。

裂變價(jià)值是整個(gè)用戶裂變最核心的發(fā)起點(diǎn)。

如果是成熟產(chǎn)品可以讓利給用戶，比如送奶茶絕對(duì)有價(jià)值，如果是創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，務(wù)必先做mvp，小范圍調(diào)研裂變價(jià)值是否和用戶需求契合。

2）拓展裂變場(chǎng)景

通常大家認(rèn)為裂變一定是在微信生態(tài)內(nèi)，別忘了產(chǎn)品三要素，用戶、需求和場(chǎng)景中的場(chǎng)景。

用戶的場(chǎng)景遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止微信生態(tài)內(nèi)之中，但不得不承認(rèn)，微信生態(tài)作為一個(gè)熟人+封閉的生態(tài)，是用戶裂變的寶地。

真實(shí)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景需要根據(jù)用戶場(chǎng)景，比如線下、h5、小程序、支付寶等渠道選擇裂變嘗試。

比如微商的裂變場(chǎng)景在每周末的各個(gè)酒店會(huì)場(chǎng)內(nèi)，保險(xiǎn)的裂變?cè)谀硞€(gè)幽靜的小會(huì)場(chǎng)（又叫事業(yè)說(shuō)明會(huì)）， 會(huì)議發(fā)起人在發(fā)言臺(tái)侃侃而談 產(chǎn)品價(jià)值，目的就是吸納新的用戶。

然后叫新用戶用同樣的方式，去裂變更新的用戶。

3）鼓勵(lì)裂變分享

除了基本的列表價(jià)值之外，想要打動(dòng)用戶還得有額外的用戶價(jià)值，比如讓用戶感覺(jué)體驗(yàn)本產(chǎn)品之后可以暴富、兼職、成長(zhǎng)、理財(cái)?shù)鹊取?/p>

比如讓用戶感受到很強(qiáng)的身份認(rèn)同，比如幽默、文藝、八卦、情懷等。

杜蕾斯的文案之所以能火，就是因?yàn)槊看味爬偎勾虿吝吳蚨寄茏屓伺陌附薪^，分享文案的人也能獲得創(chuàng)意共鳴。

我覺(jué)得鼓勵(lì)用戶裂變?cè)诹炎冎惺亲铍y的一點(diǎn)。

因?yàn)橄裼腥?、?chuàng)意沒(méi)法像裂變價(jià)值和列表場(chǎng)景一樣，可以標(biāo)準(zhǔn)化。

互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)三級(jí)火箭理論，本質(zhì)上也是用戶裂變的思想，而第一級(jí)最為關(guān)鍵。

要想讓第一級(jí)火箭升空，產(chǎn)品必須在某個(gè)場(chǎng)景中打造成極致，這種極致是別的競(jìng)品對(duì)手沒(méi)有的，比如最開(kāi)始360殺毒率先提出免費(fèi)策略，就是一次極致體驗(yàn)。

如果裂變活動(dòng)效果不好，在復(fù)盤的時(shí)候先問(wèn)問(wèn)自己，自己的產(chǎn)品價(jià)值，是否有足夠極致的體驗(yàn)？

額外分享一招，在在線教育用戶裂變過(guò)程中，可以分享利他的思想，鼓勵(lì)用戶做出利他的行為，因?yàn)槔谀X中的錨定，增強(qiáng)用戶分享行為。

4）新用戶價(jià)值體驗(yàn)

新用戶通過(guò)老用戶裂變進(jìn)來(lái)之后，需要給其預(yù)期的用戶體驗(yàn)，這種體驗(yàn)應(yīng)該需要和宣傳文案上有一致性，這也新用戶才會(huì)不會(huì)有受騙感。

同時(shí)要讓新用戶快速體驗(yàn)到產(chǎn)品的核心價(jià)值，比如知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品會(huì)給新用戶發(fā)試用劵。

在社群裂變中，新用戶進(jìn)群之后也需要通過(guò)私聊以及群歡迎等方式，提前讓他體驗(yàn)到社群價(jià)值。

新用戶體驗(yàn)到了產(chǎn)品價(jià)值，才有可能增強(qiáng)擴(kuò)大用戶裂變的效果。

橫向看常見(jiàn)的裂變方法有如下幾種：

1）口碑裂變

口碑裂變從單純從產(chǎn)品體驗(yàn)的角度，產(chǎn)品口碑已經(jīng)達(dá)到了極致，用戶通過(guò)口口相傳，然后主動(dòng)在小紅書、知乎等發(fā)帖宣傳。

2）活動(dòng)列表

一般的活動(dòng)列表有送優(yōu)惠劵、送現(xiàn)金紅包（提現(xiàn)有門檻）、送實(shí)物冰淇淋（麥當(dāng)勞曾經(jīng)做過(guò)的活動(dòng)）。

送咖啡（最好有門檻，星巴克曾經(jīng)做過(guò)無(wú)門檻的送咖啡，被薅羊毛一千多萬(wàn)）。

還有功能裂變，比如邀請(qǐng)新朋友后獲得存儲(chǔ)空間。

3）拼團(tuán)裂變

說(shuō)起拼團(tuán)裂變，那就不得不提拼團(tuán)裂變的后起之秀拼多多，把拼團(tuán)玩到了極致，雖然現(xiàn)在微信群里拼團(tuán)受到一些限制，但是拼多多能夠打通用戶通訊錄，自動(dòng)拼團(tuán)。

現(xiàn)在很多電商產(chǎn)品也支持拼團(tuán)，如美團(tuán)拼奶茶。

還有就是不得不提的上海假名媛拼豪車、拼酒店下午茶等等，看來(lái)拼團(tuán)活動(dòng)是抓住了人性最深的一面，那就是裝逼需求。

4）分銷裂變

分銷裂變的鼻祖是直銷模式，截止微商發(fā)揚(yáng)光大，最后是社交電商推向了高峰。

通常來(lái)講分銷模式到了最多有三級(jí)，超過(guò)三級(jí)那就是違法要查辦了，二級(jí)和三級(jí)的產(chǎn)生的收入要分給一級(jí)。

這樣促使用戶想要賺錢，就必須不斷的拉下線，瘋狂裂變，才能有盈利空間。

別以為只有電商又分銷，最近我們做了一個(gè)金融產(chǎn)品的分銷體系，反響也不錯(cuò)，之前某國(guó)有銀行也做過(guò)相關(guān)分銷產(chǎn)品，不過(guò)后來(lái)叫停了，可見(jiàn)分銷的火熱。

5）社群裂變

社群裂變也是在朋友圈中常見(jiàn)的裂變模式，一般大家在各種群中看到這種廣告，群主都要T人的，因?yàn)閷?duì)群主殺傷力太大。

常見(jiàn)方法是 通過(guò)活動(dòng)形式，讓用戶掃碼進(jìn)群，然后等群建立起來(lái)之后，在兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣能快速建立一個(gè)群，當(dāng)然建立的快，意味著社群也不活躍。

所以社群裂變會(huì)結(jié)合公開(kāi)課來(lái)做，一場(chǎng)公開(kāi)課下來(lái)，盡量把用戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，剩下沒(méi)有轉(zhuǎn)化的用戶價(jià)值也不大，組織方可以解散群。

最后：

以上介紹了裂變和核心和幾種常見(jiàn)的列表方式，其實(shí)總結(jié)下來(lái)活動(dòng)方式找個(gè)初級(jí)運(yùn)營(yíng)花個(gè)小半天也能梳理出來(lái)。

我認(rèn)為核心還是在于產(chǎn)品價(jià)值和用戶價(jià)值是否有足夠高的匹配度，用戶裂變只是興奮劑，絕對(duì)不是速效救心丸。

所以其背后產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)還需要做好配合工作，產(chǎn)研在各種 小程序、h5、海報(bào)等能夠搭建起完整的流量鏈路，

同時(shí)搭建起數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，為用戶裂變活動(dòng)提供效果分析。

#專欄作家#

青蛙王子，微信公眾號(hào)：guatalk，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。