編輯導(dǎo)讀：盡管現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)的下半場了，但拉新仍然是新產(chǎn)品最需要解決的重要問題之一。文章主要介紹了證券類APP拉新的6個方法，并分別展開了分析說明，與大家分享。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)券商也紛紛加入線上營業(yè)的大軍。易觀千帆的數(shù)據(jù)顯示，老牌互金產(chǎn)品同花順月活4000萬，創(chuàng)近三年新高；東方財(cái)富月活1590萬，環(huán)比增長11.5%。而券商自營應(yīng)用中，華泰證券的漲樂財(cái)富通7月月活破千萬，環(huán)比增長10.6%，其次是國泰君安君弘、平安證券。增速方面，中信證券環(huán)比增幅24.9%，牛股王和光大金陽光緊跟其后。

談及證券類APP的月活快速增長，不得不說是借了行情的東風(fēng)，而如何憑借這股東風(fēng)迅速拉新、裂變以及做好后期的留存則是各家運(yùn)營重要課題。

本來打算在一篇文章里講完的，寫著寫著發(fā)現(xiàn)三言兩語還真說不完，這樣周期又要延得很長，還是連載吧。大致是先結(jié)合經(jīng)驗(yàn)以AARRR為模型談下各個階段的常用手法，然后再著重聊聊拉新以后的留存問題。

為什么要著重留存，一是前面說了，行情好的時(shí)候用戶增長是乘風(fēng)借力的，行情不好的時(shí)候怎么維持現(xiàn)有用戶才考驗(yàn)真功夫；二是工作中發(fā)現(xiàn)常規(guī)的拉新活動，比如邀請新用戶送現(xiàn)金、炒股大賽等，雖然能帶來很大數(shù)量的新用戶，但是留存率慘不忍睹，更不用說券商業(yè)務(wù)最重要的指標(biāo)：開戶數(shù)。

而做好留存，運(yùn)營只是很小一部分，最關(guān)鍵的還是內(nèi)容和產(chǎn)品層面。因此后期講完留存方面的運(yùn)營手段后會再從產(chǎn)品角度講講各家的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

大致計(jì)劃是這樣，希望不要趕不上變化。進(jìn)入今天正題——拉新運(yùn)營。

拉新篇

APP獲客主要有6種形式

1. 人肉地推

也就是我們經(jīng)常見到的傳單、地推、掃樓之類的。這種在證券產(chǎn)品中用的比較多，例如在高校開講座，講完就問問要不要開戶；或者在社區(qū)里跟大爺大媽們傳授股票知識，順便把開卡開戶的機(jī)器帶上。

2. 異業(yè)合作

非競品之間的流量互換，常見的有餓了么聯(lián)名信用卡、支付寶會員權(quán)益。在證券產(chǎn)品中主要表現(xiàn)為內(nèi)容合作、財(cái)經(jīng)大V的友情站臺等。

3. 廣告投放

這個你們都曉得，不多說了。主要科普一下幾種計(jì)價(jià)方式：

• CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)）：比如不缺流量并且用戶精準(zhǔn)的公司，如百度、谷歌
• CPA（按效果付費(fèi)）：豆瓣的用戶很忠誠且富有，圖書推薦是 CPA
• CPM（按曝光量付費(fèi)）：墨跡天氣、騰訊廣告等大流量精準(zhǔn)客群廣告平臺，大都采用 CPM，成本低效果好;
• CPD（按天付費(fèi)）：更實(shí)用與流量相對有限，但用戶垂直類的行業(yè)，如醫(yī)療垂直社區(qū)等。

大券商投廣告常見的是CPA、CPC，例如我們常在財(cái)經(jīng)大v的文章里看到的開戶推薦，就是按開戶人頭數(shù)付費(fèi)的。

4. ASO優(yōu)化

“應(yīng)用商店優(yōu)化”的簡稱，提升標(biāo)的APP在各類APP應(yīng)用商店/市場排行榜和搜索結(jié)果排名的過程。以App Store為例，它的分發(fā)量分布有搜索、榜單、推薦位、外部導(dǎo)量（例如我們在各網(wǎng)站上看到的掃一掃下載APP之流）。而分發(fā)量中65%以上來源于搜索，剩下的分發(fā)量中至少一半來源于榜單。對于未上榜又沒有外部導(dǎo)流的app，搜索是前期唯一的曝光入口。

而對于搜索的細(xì)分流量中，精準(zhǔn)品牌詞分發(fā)量占比70-80%（如：微信、QQ、淘寶等），非指向性特征詞占比20-30%（如：音樂、游戲、漫畫、瀏覽器、視頻等），因此要優(yōu)化搜索排名，選詞非常重要。對于一個APP來說，需要謹(jǐn)慎選詞的部分主要集中在名稱、關(guān)鍵詞和標(biāo)簽、應(yīng)用描述等。之前見過一個比較過分的游戲軟件就在自己的應(yīng)用描述里加上了王者榮耀、lol等各種能被想到的游戲相關(guān)的詞匯，多達(dá)數(shù)萬個。此外，評分、下載量等也是影響ASO的重要因素。

5. 社交傳播

談到這個，不得不舉例拼多多，一個把社交傳播玩出花樣的APP。自拼多多后，這種社交拉新的方式越來越常見，最可惡的是，小米最新發(fā)布的K30至尊版都開始要助力了，米多多實(shí)錘。

目前證券類APP還是較少采用這種方式，但也在慢慢滲透了，各位等著證券產(chǎn)品們的砍價(jià)、分享送好禮的洗禮吧。

這類手法我還是更傾向于理解為裂變，里面的學(xué)問很多，開發(fā)起來也很麻煩，后面在裂變里面再詳細(xì)說說。

6. 內(nèi)部轉(zhuǎn)化

所謂內(nèi)部轉(zhuǎn)化就是企業(yè)生態(tài)內(nèi)的產(chǎn)品互相導(dǎo)流了，比如淘寶里就偶爾會出現(xiàn)需要去咸魚APP購買的商品。就目前的證券產(chǎn)品來說，主要是網(wǎng)頁向APP的導(dǎo)流。

作者：阿宅的產(chǎn)品筆記；公眾號：阿宅的產(chǎn)品筆記（PMZZnote）

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