編輯導讀：決定課程是否收費的取決于課程的價值，你要有一個合適的目標群體和具備免費課程無法達到的時效性，消費者才愿意為你買單。本文作者結合模型對這三個關鍵因素展開了分析探討，一起來看看~

公司的產品是一個為線下銷售提供服務與支持的平臺型產品，初衷就是為了更好的服務于平臺用戶，進行有效的成長。在平臺現(xiàn)有的功能中，線上課程培訓一直被視為重點研發(fā)對象。

經過半年左右的市場使用，隨著平臺的增長，用戶的逐步增多，再加上很多課程講授的內容有口皆碑，帶來了越來越多線上課程學習的用戶，不論是剛入門的新人，或是已經可以侃侃而談的老人，平臺一直嘗試著努力為不同體量的用戶打造一套屬于他們自己的、更為落地實用的課程。

這樣一來，變相的就引出了一個現(xiàn)實的問題，就是課程的研發(fā)成本也逐漸增高，加上用戶對課程的關注度還算不低，于是，我們想將課程開始進行收費，并作為平臺的另一種創(chuàng)收方式，以此來平衡一部分平臺的成本問題。

但想法終歸是想法，因為平臺對課程研發(fā)成本的變高，想通過課程收費進行回收成本，雖然道理講得通，但卻不足以成為我們課程進行收費的論證。

就好比大街上的植被景觀燈，或者下沉廣場的音樂燈光噴泉，看起來也都很美、很炫，維護成本也并不低，但是，維護單位也不能以此為依據(jù)，判斷可以因為景觀美麗而向駐足觀賞的行人進行收費。所以，最終的落地實施還需要靠調研與分析，以確保課程收費執(zhí)行起來更有說服力。

在課程是否可以收費這個論證的調研與分析方面，我們認為應當從付費課程所針對的目標群體開始入手，然后轉向課程對他們所產生的價值所在，最后分析課程是否可以持續(xù)性的保證平臺用戶在課程中所得到的價值。

一、課程收費的調研與分析

1. 潛在付費用戶規(guī)模的預測

付費課程一定是要在有人買單的基礎下進行的，所以，需要從已有的課程運營數(shù)據(jù)中提煉，明確付費課程的受眾群體是誰，他們都有哪些特點，收入水平、消費習慣、普遍喜好等等。

這里可以借助漏斗模型來進行分析，漏斗不僅是對已有結果的診斷工具，也可以在設計階段，通過漏斗模型預測了解，未來的付費用戶，可能會是一個什么樣的規(guī)模情況。

簡單來說，漏斗預測是從注冊為起始，再到注冊用戶對免費課程的關注與學習，最后到他們成為付費用戶為模型。這個簡單的漏斗模型可以充分說明，當我們的注冊用戶基數(shù)足夠大時，那對應產生關注免費課程的用戶就會增多，他們會從課程中受益，了解到課程的價值，并會向周圍的用戶推廣，提升口碑，產生良性循環(huán)，最終會產生一批愿為課程買單，成為課程付費的用戶。

按照漏斗模型，可以構建一個較為理性的注冊用戶數(shù)據(jù)，然后進行預估幾個不同等級的轉化比率，根據(jù)構建的注冊用戶數(shù)和不同等級的轉化率，就可以預測得到最終的付費用戶數(shù)。

此時，我們就可以通過預測數(shù)據(jù)看清楚，不論是我們選擇保守，或是堅信，都至少有一個數(shù)據(jù)可以告訴我們，注冊用戶數(shù)至少要到達什么樣的范圍時，我們才可以考慮選擇正式推出付費課程功能的上線。

總之，當你能夠獲得一定級別的注冊用戶時，為你帶來的付費用戶就會隨之增多，這就是漏斗模型預測得出的結果。

2. 明確課程背后的價值

即使有了潛在付費用戶的數(shù)量支撐是不夠的，因為那不是為課程買單的最終用戶數(shù)量。讓用戶最后下定決心為課程買單的終將還是課程為用戶帶來的價值，所以，就需要結合平臺自身業(yè)務，明確平臺課程能為用戶帶去的最高價值是什么。

價值一：知識的傳遞

知識的傳遞是課程最基本的價值。課程學習者都會普遍存在一些問題，比如：學習無從下手、學習的方式方法有問題、自主學習又不夠自律等。

就比如平臺中的用戶，尤其是剛進入行業(yè)，對平臺產品還一竅不通的時候，如果想要做出漂亮的銷售業(yè)績，最需要的就是對整個行業(yè)的了解、平臺產品的熟知與結合產品熟練應用銷售技巧。此時，平臺結合課程，結合實際業(yè)務，通過課程將這個用戶當下最迫切需要的知識內容進行傳遞，最終有效的幫助用戶提升銷售業(yè)績。

因此，課程的存在，就是有效的幫助用戶解決了一部分實際的問題，即課程在知識傳遞方面存在的價值。

價值二：關系的建立

課程的開授，一定是一個師生關系體系的建立，在課程學習知識的同時，也是你同老師、同學關系建立的過程，這種關系的建立就是參加課程所為你日后發(fā)展與人脈建設帶來的價值。

還說會平臺中的銷售行業(yè)，這個是最典型的關系型行業(yè)，銷售的對象往往是從自己身邊的親朋友好開始的，除去親朋，好友的來源就恰恰是通過已有人脈的相互搭線而建立。

通過課程首先可以有機會與老師建立連接，再之后的學習環(huán)境中，與同學的相知相識更是水到渠成。加上同學一門課程，借著同行的便利性，你會發(fā)現(xiàn)通過加入課程，會為你建立一張得天獨厚的關系網(wǎng)。

所以，僅此兩個點，課程的價值就一定要給予足夠的重視，不斷的明確自身平臺的課程價值，讓用戶也清晰的意識到課程的價值，當課程的價值足夠引起用戶注意之時，那就是用戶為課程買單之日。

3. 具備免費課程無法達到的時效性

課程在履行知識傳遞功能的同時，一定不能忽略另一個重要的因素，就是知識的時效性。

時效性是保證在某個時間范圍內，事物、內容、決策是否有效，就好比報紙發(fā)布了一則重要消息，如果你今天拿起報紙并看到了這則消息，那就是新聞，它很可能會直接影響你接下來的決策與行為，但要是過了今天，那就叫“舊聞”了，就算看到了消息，也可能已經錯過了重要的事情。

不錯過具有時效性的信息，這點很重要。就拿平臺產品來說，快速的迭代，實時的政策，如果用戶不能夠及時的了解政策，熟知產品，就做不到隨時調整自己的銷售戰(zhàn)略，也無法向客戶精準的介紹產品的最佳賣點。

在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中，可能就算住在報社，都不一定能趕不上消息的時效性，而失去與時俱進的條件，最后導致的結果可能不僅是一件事情的上錯過，也有可能會導致后續(xù)發(fā)展的連鎖反應，步步跟不上的局面。

就像原來沒有做線上課程的平臺一樣，由于平臺用戶具有遍布全國各地作業(yè)的分散性，想要宣導政策，講授平臺產品時，只能通過線下四處奔波尋找會場，以做大型免費培訓講座的方式，進行課程傳播。就算平臺用戶積極參與，能接受到的也僅是舉辦地周圍的一小部分用戶群體。不僅效率低、受眾小，最受影響的就是知識傳遞的時效性。

而對比下線免費課程與線上付費課程，付費課程的時效性就得以體現(xiàn)，它直接對用戶的決策與行為起到了正向推動的作用。而當用戶真正感受到決策與行動都離不開平臺課程所帶來的時效性時，課程收費的可行性便自當多了一成把握。

二、確認結論

從課程收費這件事兒來說，是未來在線課程進行下去的必經之路，可如何能夠讓課程付費成功的執(zhí)行下去，就一定要進行充分的論證。

這不僅僅只看課程本身的內容，更需要從市場、行業(yè)的角度，以及課程背后能夠帶來的價值進行多方面考量，真正做到付費課程該有的價值。

本文由 @泡沫opt00 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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