用戶流失原因調(diào)研時不知如何入手？

不知如何才能找到用戶真正的流失原因？

不知如何把調(diào)研結(jié)果應(yīng)用到產(chǎn)品改善中？

到底要怎樣才能做好用戶流失原因研究呢？

在做了一些用戶流失原因調(diào)研項(xiàng)目后，筆者總結(jié)了用戶流失原因調(diào)研四步經(jīng)。

第一步：了解調(diào)研目的

無論做什么調(diào)研，研究員首先要確認(rèn)調(diào)研目的，只有知道需求方最終想要解決什么問題才能做好調(diào)研。用戶流失原因調(diào)研不只是簡單的了解用戶流失的原因就可以，產(chǎn)品經(jīng)理提出用戶流失原因調(diào)研需求，最終目的一般有兩個：（1）防止用戶流失；（2）挽回流失用戶。

最終目的不一樣，調(diào)研需要解答的問題也不一樣：

（1）防止用戶流失

用戶為什么會流失？（用戶流失原因）→用戶會繼續(xù)流失嗎？（現(xiàn)有用戶的不滿意點(diǎn)與流失原因是否一致？）→如何防止用戶流失？（應(yīng)采取什么樣的改善措施）

（2）挽回流失用戶

用戶為什么會流失？（用戶流失原因）→流失用戶回流的可能性？→什么情況下他們愿意回來？（回流觸點(diǎn)）→如何挽回流失用戶？（應(yīng)采取什么樣的改善措施）

第二步：找出用戶流失的真正原因

無論產(chǎn)品經(jīng)理最終的目的是什么，他們提出用戶流失原因調(diào)研需求證明他們都非常關(guān)心用戶為什么會流失，所以找出用戶流失的真正原因非常重要。但要找出用戶流失的真正原因并不容易，有時問用戶為什么不再用某產(chǎn)品，他們會用“沒錢”or“沒時間”等借口敷衍我們，用戶因?yàn)椤皼]錢”不用我們的產(chǎn)品了，但其他價格一樣的產(chǎn)品卻銷售得如火如荼，這合理嗎？?“沒錢”or“沒時間”這些借口我們當(dāng)然不接受，那我們要如何找出真正的原因？筆者總結(jié)了三種方法：

（1）深入追問——5個WHY

連續(xù)問用戶5個問題以獲得深度遞進(jìn)的答案，這個方法能有效的使用戶表達(dá)出深層的想法和原因。

案例：以一款休閑游戲用戶流失原因調(diào)查為例

訪問員：為什么最近一段時間沒登錄過***了？

用戶：?***（游戲角色）病了。

訪問員：為什么***病了就不登錄了？

用戶：因?yàn)橐坏卿?**就會死，不想見到它死。

訪問員：既然害怕***病死，那為什么沒帶***看?。ㄖ傅氖窃谟螒蛑锌床。?？

用戶：沒錢，看不起病。

訪問員：為什么沒錢？

用戶：***很容易生病，讓***打工掙的錢不夠它看病。

訪問員：為什么不帶***看免費(fèi)醫(yī)生（游戲中可免費(fèi)看?。?？

用戶：不知道可以免費(fèi)治病。

該案例最后了解到導(dǎo)致用戶流失的原因有兩個：***（游戲角色）打工掙錢少、用戶不知道可以免費(fèi)冶病。

注：圖片來源于IDEO方法卡

（2）側(cè)面對比相關(guān)產(chǎn)品

有時用戶也意識不到他們行為背后的真正原因，直接追問他們可能問不出具體原因，這個時候可以通過側(cè)面對比去激發(fā)用戶潛意識，挖掘出真正的流失原因。

案例：

訪問員：為什么不續(xù)訂*鉆了？

用戶：沒錢啊。

訪問員：您目前有沒有開通其他的包月業(yè)務(wù)？

用戶：開通***。

訪問員：為什么開通***卻沒有開通*鉆？

用戶：因?yàn)橛X得***更實(shí)用，特權(quán)更多。

訪問員：***里的哪些特權(quán)最吸引您？

用戶：紅名、魔法表情

該案例了解到用戶并不是因?yàn)椤皼]錢”而不再繼訂*鉆，而是由于*鉆的特權(quán)沒法吸引用戶繼續(xù)開通，而用戶喜歡什么類型的特權(quán)呢，這需要我們繼續(xù)深挖。

（3）行為分析??

當(dāng)我們通過網(wǎng)絡(luò)問卷的方法調(diào)研時，很難實(shí)現(xiàn)層層深入追問，對于用戶來說，原因類題目他們很難回答，而行為類題目較容易回答，且行為類題目回答真實(shí)性較高，有些深層的流失原因，不一定需要層層深入追問為什么，有時可以通過行為分析解決。

案例：

您的***（游戲角色）掙錢的方式主要是：

數(shù)據(jù)交叉分析發(fā)現(xiàn)，因?yàn)閽赍X難而流失的***游戲用戶主要的掙錢方式是“打工”，而我們和產(chǎn)品經(jīng)理溝通后了解到實(shí)際上***（游戲角色）“打工”不但不能掙錢、而且會賠錢，因?yàn)椤按蚬ぁ睍?**（游戲角色）損耗，***（游戲角色）會更容易臟、更容易餓，用戶就要花更多的錢去養(yǎng)它們，成本大于收益。但很多用戶不知道這個情況，所以一直選擇“打工”掙錢，最后沒辦法維持游戲角色在游戲中的生存，導(dǎo)致流失。

第三步：解答兩大最終目的其他問題

（1）用戶會繼續(xù)流失嗎？——了解現(xiàn)有用戶與流失用戶的差異

要了解用戶是否會繼續(xù)流失，就需要對現(xiàn)有用戶進(jìn)行調(diào)研，如果現(xiàn)有用戶和流失用戶是同一類用戶，那現(xiàn)有用戶會繼續(xù)流失。

怎么知道現(xiàn)有用戶和流失用戶的差異呢？那就需要了解現(xiàn)有用戶的態(tài)度，現(xiàn)有用戶不滿意的方面是什么，如果現(xiàn)有用戶不滿意方面與流失用戶流失原因一致，那證明現(xiàn)用用戶和流失用戶沒明顯差異，如果導(dǎo)致用戶流失的問題沒解決，用戶會繼續(xù)流失。

（2）用戶什么情況下才愿意回來

首先要知道流失用戶回流的可能性，如果大部分用戶表示無論產(chǎn)品怎樣改變也不會再嘗試使用，那在挽留用戶上投放更多資源也沒作用。

其次是了解用戶在什么情況下愿意回來，這包括但不限于流失原因改善，除了流失原因改善外還需要相關(guān)的促銷活動，需要詢問流失用戶進(jìn)行了解。

最后是確認(rèn)進(jìn)行挽回改善措施會不會引起現(xiàn)有用戶的不滿，要了解現(xiàn)有用戶滿意及不滿意的方面，確保挽回流失用戶的措施不會對現(xiàn)有用戶產(chǎn)生影響。

第四步：設(shè)計(jì)改善措施

知道了用戶側(cè)反饋的產(chǎn)品問題，那具體要怎么改善產(chǎn)品呢？建議可以參考“GAP模型”了解缺口在哪里，在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

（1）認(rèn)知缺口：產(chǎn)品經(jīng)理不知道用戶想要的是什么。若出現(xiàn)了認(rèn)知缺口，則首先是讓產(chǎn)品經(jīng)理清楚知道用戶流失的真正原因。

（2）執(zhí)行缺口：產(chǎn)品經(jīng)理知道用戶想要什么，但實(shí)際做出來的產(chǎn)品與設(shè)計(jì)中的不一致。若出現(xiàn)了執(zhí)行缺口，則要了解具體哪個執(zhí)行步驟出現(xiàn)問題，是資源的欠缺還是技術(shù)難以實(shí)現(xiàn)。

（3）傳遞缺口：產(chǎn)品的宣傳和指引不能讓用戶對產(chǎn)品真正認(rèn)知了解若出現(xiàn)了傳遞缺口，則要了解用戶現(xiàn)在的感知是怎么樣的，在哪些宣傳和指引上出現(xiàn)了問題。

（4）流失缺口：用戶體驗(yàn)到的產(chǎn)品和期望的不一樣。

案例：導(dǎo)致用戶流失的原因主要是社區(qū)游戲單調(diào)更新慢

用戶期望：多種多樣的游戲，希望至少每月推出一款新游戲。

產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)知：知道用戶期望多種多樣的游戲，游戲更新頻率越快越好。

設(shè)計(jì)執(zhí)行：每周更新一款新游戲、不同類型的游戲上百款。

用戶認(rèn)知：覺得快半年沒更新過游戲了，來來去去就只有幾款游戲。

從這個案例可以發(fā)現(xiàn)，整個過程中主要是用戶認(rèn)知出現(xiàn)了問題，也就是出現(xiàn)了傳遞缺口，說明產(chǎn)品的宣傳指引做得不好，那我們的改善措施就應(yīng)放在產(chǎn)品的宣傳指引上，增加新游戲的宣傳，或在指引中明確告訴用戶游戲更新的頻率。

via：Tencent CDC Blog