發(fā)現(xiàn)用戶需求是產(chǎn)品的第一步，我們還需要繼續(xù)確認(rèn)這個(gè)需求的真實(shí)性以及市場機(jī)會(huì)。作者在本文中闡釋了如何評估需求的市場機(jī)會(huì)，具體從哪幾個(gè)方面進(jìn)行，與大家分享。

在《?產(chǎn)品前景評估：如何找到更有潛力的產(chǎn)品》中，我們提到過，一旦發(fā)現(xiàn)了需求點(diǎn)，接著就應(yīng)該評估這個(gè)需求點(diǎn)在市場上的機(jī)會(huì)。

那么，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)需求點(diǎn)后如何評估這個(gè)需求點(diǎn)的市場機(jī)會(huì)呢？我認(rèn)為可以將這個(gè)問題拆解成下面兩個(gè)小的問題：

1. 產(chǎn)品的用戶價(jià)值在哪些人身上得到體現(xiàn)？
2. 這種需求有多少人需要被滿足，需要被滿足的頻次如何？

我們對需求進(jìn)行市場調(diào)研的過程，也就是逐個(gè)解答以上問題的過程，當(dāng)我們對所有問題作出回答后，便能夠了解我們的用戶在哪里，同時(shí)也能夠知道這個(gè)需求點(diǎn)是否真的是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

產(chǎn)品的用戶價(jià)值在哪些人身上體現(xiàn)？

劉飛老師對用戶價(jià)值的定義是：用戶使用產(chǎn)品時(shí)主觀判斷能否幫助自己解決特定的問題。

幫助解決用戶特定的問題不難理解，所有產(chǎn)品都致力于為用戶解決問題，但為何需要前置條件“用戶的主觀判斷”呢？

李笑來在他的著作《財(cái)富自由之路》一書中回憶到，當(dāng)年在新東方教書時(shí)，出版了一本《TOEFL 核心詞匯21天突破》的暢銷單詞書。作為老師的他很明白，擁有更大的單詞量對于托?？荚嚨膸椭饬x并不大，他甚至反感唯單詞量論，但還是寫了一本單詞書，這是為什么呢？

他提到，要牢記“剛需”和“消費(fèi)者以為的剛需”這兩個(gè)概念，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素就是“消費(fèi)者以為的剛需”。李笑來在書里寫的“消費(fèi)者以為的剛需”事實(shí)上就是劉飛定義中用戶使用產(chǎn)品時(shí)的主觀判斷。也就是說只有滿足“消費(fèi)者以為的剛需”——提高單詞量，這本書才真正具有用戶價(jià)值。

但在大多數(shù)情況下，情況并非這么復(fù)雜，產(chǎn)品所解決的真正需求與他們的主觀判斷并不相左。那么，我們在做產(chǎn)品前如何找到我們的產(chǎn)品所能服務(wù)的用戶在哪里呢？

可以總結(jié)出一個(gè)方法：該類用戶在同樣場景下?lián)碛蓄愃频男袨楸闶菣C(jī)會(huì)來源。

以外賣產(chǎn)品為例，外賣產(chǎn)品的用戶群體都有一個(gè)類似的行為——通過他人提供成品或半成品食物作為日常用餐。根據(jù)這個(gè)線索，我們可以列出擁有這個(gè)行為的人群清單：上班族、學(xué)生、旅人、長途車司機(jī)等等。

當(dāng)列出行為人群清單后，我們要進(jìn)行逐項(xiàng)篩查，通過簡單的判斷，便能發(fā)現(xiàn)旅人和長途車司機(jī)等由于時(shí)間、物理空間等限制常常通過泡面或其他便捷食物代餐，暫時(shí)不在我們的目標(biāo)范圍之內(nèi)。而上班族、學(xué)生等人群，具備了點(diǎn)外賣的所有條件，也就成為了我們的目標(biāo)用戶。

這種需求有多少人需要被滿足，需要被滿足的頻次如何？

通過上述的方法，我們可以獲得一份目標(biāo)用戶清單，根據(jù)清單內(nèi)容我們就能大概判斷我們的產(chǎn)品究竟具有多大的用戶規(guī)模，也就是這種需求有多少用戶需要被滿足。

當(dāng)然，只關(guān)注用戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還需要分析我們目標(biāo)用戶的分布密度情況。

假設(shè)有一款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是高爾夫愛好者，雖說我國高爾夫愛好者的總量十分龐大，但他們分布在各個(gè)地區(qū)，導(dǎo)致每個(gè)地區(qū)的人群數(shù)量并不多。如果這款產(chǎn)品想要服務(wù)足夠多的用戶，就必須花費(fèi)巨大的運(yùn)營推廣成本。

但假設(shè)另一款產(chǎn)品是專門服務(wù)于頂尖軟件人才的，而國內(nèi)頂尖軟件人才的數(shù)量也許與高爾夫愛好者數(shù)量相當(dāng)，但他們集中在僅有的數(shù)家頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)公司中，屬于分布密集型群體。

相對于前一款產(chǎn)品，雖然兩者目標(biāo)用戶的總量相近，但由于分布密度遠(yuǎn)大于前者，必將大大降低運(yùn)營推廣成本，提高產(chǎn)品成功的概率。

了解完用戶規(guī)模與用戶分布密度情況后，還要對需求的一項(xiàng)重要屬性進(jìn)行評定，那就是需求產(chǎn)生的頻率。

不同的產(chǎn)品能解決不同的需求，相同的一款產(chǎn)品也能解決多種不同的需求，所以判斷需求產(chǎn)生的頻率對于機(jī)會(huì)的判斷和產(chǎn)品的迭代都具有重大意義。

對于滿足單一需求型的產(chǎn)品而言，想要維持產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展，以下三個(gè)條件必須同時(shí)滿足其中的兩條：

1. 需求響應(yīng)頻率高
2. 用戶分布數(shù)量大
3. 單次服務(wù)利潤高

1. 需求響應(yīng)頻率高+用戶分布數(shù)量大

例如外賣與出行等這類服務(wù)于日常生活的產(chǎn)品，雖然每筆交易的利潤不高，但需求響應(yīng)頻率高，且用戶分布數(shù)量大，具有巨大的想象空間，也就是所謂的薄利多銷。

這類產(chǎn)品巨大的市場體量和高頻次的消費(fèi)需求足夠以微小的利潤支撐起一家巨頭企業(yè)的經(jīng)營費(fèi)用并帶來豐厚利潤。

2. 需求響應(yīng)頻率高+單次服務(wù)利潤高

不少面向企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品以及付費(fèi)的個(gè)人軟件，雖然產(chǎn)品的目標(biāo)用戶精準(zhǔn)且垂直，且需求響應(yīng)遠(yuǎn)不像生活類服務(wù)產(chǎn)品那樣高頻，但由于單次服務(wù)的高昂費(fèi)用，同樣收貨豐碩的利潤。

例如Oracle雖然提供了免費(fèi)版的軟件產(chǎn)品，但是數(shù)據(jù)庫維護(hù)的費(fèi)用卻相當(dāng)高昂，一家企業(yè)每年維護(hù)一到兩次就是一筆不小的開支，同時(shí)對于Oracle來說也就是一筆不少的收入。

3. 用戶分布數(shù)量大+單次服務(wù)利潤高

而市場上還有一些諸如月子中心、火葬場等產(chǎn)品和服務(wù)，用戶需求頻率極低，甚至終身只會(huì)使用一到兩次，但由于用戶分布數(shù)量極大且單次服務(wù)的費(fèi)用極高，給服務(wù)提供者帶來了驚人的收益。

在大學(xué)畢業(yè)前論文查重所使用的“知網(wǎng)”也是屬于這類產(chǎn)品，雖然單次服務(wù)的價(jià)格不如前者之高，但由于提供服務(wù)的成本幾乎為零，且每年有規(guī)模龐大的畢業(yè)生，同樣獲取了豐厚的利潤。

而對于滿足復(fù)合型需求的產(chǎn)品，則一定要通過高頻需求帶動(dòng)低頻需求，這種例子太多了：

例如滴滴出行，雖然提供了出租車、快車、專車、順風(fēng)車、代駕甚至金融等數(shù)十項(xiàng)服務(wù)，但每次打開應(yīng)用時(shí)，默認(rèn)定位的服務(wù)選項(xiàng)都是快車服務(wù)。我們便可得知，滴滴出行的高頻需求便是快車服務(wù)，利用“快車”這根杠桿，撬動(dòng)了數(shù)十項(xiàng)的業(yè)務(wù)，連接了出行過程中的各個(gè)觸點(diǎn)。

我們常用的搜狗輸入法，便是搜狗公司用來撬動(dòng)搜索廣告業(yè)務(wù)的杠桿。搜狗CEO王小川提出了“三級(jí)火箭”戰(zhàn)略正是用搜狗輸入法作為杠桿，引導(dǎo)用戶下載搜狗瀏覽器，最終將流量導(dǎo)向搜狗搜索撬動(dòng)搜索廣告業(yè)務(wù)，使搜狗公司獲得了驚人的增長。

永輝超市創(chuàng)業(yè)初始，主打低價(jià)大米與農(nóng)產(chǎn)品這個(gè)品類，而“買菜”對于一家之主而言，絕對是最高頻的需求。永輝便使用這根杠桿，將顧客從菜市場吸引進(jìn)超市中，通過農(nóng)產(chǎn)品品類的細(xì)微虧損，換取超市其他品類營收的快速增長，最終撬動(dòng)了整個(gè)市場，改變了由國際巨頭占據(jù)中國超市市場的格局。

可見無論任何產(chǎn)業(yè)，只有通過高頻需求撬動(dòng)低頻需求才有可能成功，所以當(dāng)我們在設(shè)計(jì)一款復(fù)合型功能的產(chǎn)品，一定要確保產(chǎn)品的核心功能以及公司資源的投入點(diǎn)在產(chǎn)品需求體系中屬于最高頻次的需求。

到這里，我們分析了如何對需求進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研——也就是從多維度分析需求的客觀環(huán)境。也許我們難以左右環(huán)境，所以當(dāng)我們進(jìn)行需求調(diào)研后，需要分析自身的能力是否匹配得上解決需求的能力，只有選擇設(shè)計(jì)屬于自己能力范圍內(nèi)的產(chǎn)品，才能提高成功的概率，這在下一篇文章將會(huì)詳細(xì)講述。

本文由 @IMPM 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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