用戶運營:RFM分層實戰(zhàn)演練
用戶運營中,使用RFM模型進行用戶分層是常規(guī)操作,那么具體如何實現(xiàn)呢?本文將具體進行分析。
用戶的價值分層,主要有兩種方式:
- 通過用戶的成長軌跡,根據(jù)用戶的生命周期做定義:導(dǎo)入期-成長期-成熟悉-休眠期-流失期,每個階段對用戶的運營目標(biāo)都不一樣。
- 根據(jù)用戶的關(guān)鍵行為做劃分,對用戶進行區(qū)隔,實現(xiàn)用戶分層。
典型的就像RFM,找到產(chǎn)品中能夠衡量用戶價值的關(guān)鍵行為,對其進行交叉分析和評估,最終形成分層模型。
- R 最近一次交易的時間:R值最大,說明發(fā)生交易的時間越久,反之,發(fā)生交易的時間越近。
- F 交易的頻次:F越大,說明交易頻繁,是平臺的用戶用戶,反之,用戶不夠活躍。
- M 交易的總金額:M越大,客戶價值越高,是平臺的重點用戶。
將用戶每一維度與其中值對比,和中值高低與否,我們一共可以將用戶劃分成 2*2*2=8類用戶。
了解了用戶的分層等級,就可以對不同價值的用戶實施精細(xì)化的運營,該促進消費的刺激消費,該召回的召回….
二、RFM模型的運用
具體的實施步驟:
下面我們就以一份電商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為例:
1. 先篩選數(shù)據(jù)
因為電商平臺會有一些退貨交易失敗的情況,這部分不是我們要研究的對象,所以先篩選出交易成功的用戶。
2. 定義RFM評估模型
用數(shù)據(jù)透視表查看數(shù)據(jù)分布情況,也可以根據(jù)具體業(yè)務(wù)情況進行劃分等級,或者用28法,80%的用戶都集中在低頻低金額的區(qū)間,20%的用戶卻又創(chuàng)造了大部分營收。
根據(jù)上面的數(shù)據(jù),我將三個維度區(qū)間劃分成五個層級:
3. 先算出R值
相距的時間差:
用if函數(shù)算出各用戶的R值:
IF(D10<=30,5,IF(D10<=60,4,IF(D10<=90,3,IF(D10<=120,2,1))))
4. 算出F值
算出每個用戶的購買次數(shù) :COUNTIFS(A:A,A2)
第二步:根據(jù)次數(shù),算出對應(yīng)的F值,因為大多數(shù)用戶購買次數(shù)在5以下,直接用購買次數(shù)代替F值。
5. 算出M值
金額數(shù)做數(shù)據(jù)透視,算出每個用戶的支付總額。
根據(jù)用戶的消費金額,用if函數(shù)同樣算出對應(yīng)的M值分?jǐn)?shù)。
6. 進一步計算
分別用計算出的RFM值跟中值做對比,比中值大的用“高”表示,反之用“低”。
IF(B6>$F$1,"高","低")
給其他兩個打標(biāo)簽:
7. 用if函數(shù)自動計算出用戶層級
IF(AND(F2="高",G2="高",H2="高"),"重要價值用戶", IF(AND(F2="高",G2="低",H2="高"),"重要保持用戶", IF(AND(F2="低",G2="高",H2="高"),"重要發(fā)展用戶", IF(AND(F2="低",G2="低",H2="高"),"重要挽留用戶", IF(AND(F2="高",G2="高",H2="低"),"一般價值用戶", IF(AND(F2="高",G2="低",H2="低"),"一般發(fā)展用戶", IF(AND(F2="低",G2="高",H2="低"),"一般保持用戶", IF(AND(F2="低",G2="低",H2="低"),"一般挽留用戶"))))))))
8. 做表,制定策略
做數(shù)據(jù)透視表,算出不同層級用戶的占比,針對其指定策略
本文由 @Even 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。
制定什么策略呢
同問,分層的方法論很多了,很少見完整且具體的對應(yīng)策略
你這套算法是有問題,看似還很“科學(xué)”的用了個平均值作為“高”和“低”的切割。但是你第一步就錯了。你根據(jù)什么邏輯來切割R\F\M的1~5分對應(yīng)的區(qū)間的。
你在這一步非常一廂情愿,所以最終基于所謂的“平均值”來分的高低也都是一廂情愿。
你好,請問風(fēng)箱后根據(jù)區(qū)間得出的1-5分具體應(yīng)該如何應(yīng)用?我也不太理解文中僅根據(jù)r/f/m參照中值得出的層級后該如何進一步按照分值劃分用戶群
尷尬,這個你應(yīng)該質(zhì)疑作者本人吧。我也想知道啊。
不是“質(zhì)疑”您,我是從文中不是很理解這部分內(nèi)容,所以想問問您來著~
我知道,我的意思是你去問作者啊。我又不是作者肚子里的蛔蟲。
每個值分層5個層級的意義何在,你操作用的是每個值分成高低2個層級。
運營經(jīng)理
有所啟發(fā)
作家有步驟沒懂,可否微信問問
小白一枚,可以加一下微信問問嘛?有一個問題可以咨詢一下嗎?
你留微信我加你
有錯別字嗎?
是否應(yīng)該在定義高或低的時候 把二八法則考慮進去,都不是取均值
這里的中值指的是平均值還是中位數(shù)呀?我覺得這里如果也用二八分的話被判斷為高的一定非常高,但被判斷為低的不一定是真的低,可能只是普通或不是特別高
應(yīng)該是平均數(shù),中位數(shù)的小數(shù)點后就只可能是0或者5了,不會有這么長一串小數(shù)
額嗯 考慮的是閾值的合理性這個
請問可以告訴我一下數(shù)據(jù)是從哪里收集的嗎?我需要一些數(shù)據(jù)撰寫關(guān)于RFM模型的論文,現(xiàn)在收集不到數(shù)據(jù)?謝謝
已閱,感謝分享!
不是很清楚三個維度如何劃分成5個層級,每個層級的值是怎么定義的?
自己去把3個緯度按照(a,b,c) 看看可以產(chǎn)生多少中結(jié)果,或者你可以用十進制去表示。000代表3個緯度都低,010 100 101 還有不明白的嗎
也不是很明白 ??