五大實操要點,掌握用戶召回技巧

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一篇可直接復(fù)用的用戶召回實例分享。

01

用戶召回,它是除 新用戶維護(hù),存量用戶的盤活與流失預(yù)警外,常見的提升整體日活的方式之一,通過本文你能看到結(jié)合實際案例實操的用戶召回思路。

不管是高階的結(jié)合模型算法與自動化工具進(jìn)行推送,還是手動導(dǎo)出用戶群體數(shù)據(jù)包,用表格做畫像分析,再制定策略進(jìn)行召回。用戶的召回大體思路,總結(jié)成大白話可能會是:

  1. 給曾經(jīng)愛你的用戶,再愛你一次的理由;
  2. 用戶千千萬萬,再次獲取芳心的‘花言巧語’也要準(zhǔn)備多幾種;

02

1. WHY

在開始做召回之前,我們需要弄清楚為何去做召回,愛提問題的孩子都是好孩子。

  1. 流失群體大于新增?——現(xiàn)狀需要后臺統(tǒng)計流失率(新增/流失),入不敷出
  2. 召回喚醒老用戶的成本低于市場拉新成本?據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,召回的成本只有市場拉新成本的1/5——低成本拉新,變向拉新
  3. 老板拍腦袋定的?——增長乏力,開源要大錢,只能在截流 優(yōu)化上下功夫咯。

舉個栗子?“老板腦袋一熱說:小召啊,最近我們活躍數(shù)據(jù)增長緩慢,流失又比較嚴(yán)重,作為用戶運營的你,是不是應(yīng)該關(guān)注一下流失用戶的召回的???”

2. HOW

  • 誰走了?
  • 為何走?
  • 如何召回?
  • 如何衡量效果?
  • 如何復(fù)盤調(diào)整?

那解決了為何做、要不要做召回的問題。接下來就是如何做的問題了。

(1)誰走了?

定義流失用戶:在一段時間內(nèi)未進(jìn)行關(guān)鍵操作行為的用戶。

比如說:近一年內(nèi)每個自然月內(nèi)存在5次登錄且最近一個月未登錄的用戶;流失的定義需要結(jié)合自家產(chǎn)品屬性和用戶特征去做調(diào)整;資訊內(nèi)容類和金融類的定義是不一樣的。

定義流失用戶的幾個角度:

  • 確認(rèn)產(chǎn)品關(guān)鍵行為;付費?登錄?發(fā)送站內(nèi)信息?
  • 確認(rèn)未操作時間長度;
  • 考慮可召回性;這里可以結(jié)合各群體層級的用戶真實自然回流率作為評判標(biāo)準(zhǔn);

比如說近一個月沒有登錄的用戶中每日歷史活躍時長超2小時的自然回流率肯定跟活躍時長只有幾分鐘的會有差異;

比如說移動語音內(nèi)容社區(qū)App,運營同學(xué)可能以用戶對內(nèi)容對消費時長高低做為其曾經(jīng)活躍的核心判斷標(biāo)準(zhǔn);

有區(qū)別于電商/旅游等社區(qū)平臺,用戶消費有一定周期性且存在實際成本支出的平臺屬性;

舉個栗子 :對于移動語音內(nèi)容平臺來說,可以這樣定義近半年內(nèi)每自然月有超過5天登錄,且最近一個月未登錄的手機注冊用戶(大范圍先圈出用戶群體,后續(xù)根據(jù)關(guān)鍵路徑特征、召回觸點等因素進(jìn)行細(xì)分)

(2)為何會走?

什么時間走的?在哪里走的?去了哪里?

有條件的可以讓UE部門做一次用戶流失的調(diào)研,方便后續(xù)產(chǎn)品功能或是運營側(cè)的優(yōu)化;沒條件的可以忽略,直接上手去針對流失用戶群體做策略性召回,后續(xù)慢慢優(yōu)化調(diào)整;當(dāng)然你要是連用戶調(diào)研也會做那最好了!

(3)如何召回?

根據(jù)各層次群體特征制定召回策略。

前半部分,我們已經(jīng)大范圍的圈定了流失用戶群體,那更細(xì)的群體劃分可以根據(jù)流失用戶質(zhì)量度、RFM模型等用戶行為進(jìn)行細(xì)分。

弄清楚流失群體畫像的最大目的在于:進(jìn)而根據(jù)群體畫像有針對性的通過一定手段刺激,盡最大可能重新喚醒,召回用戶。

對于移動語音平臺來說,結(jié)合平臺屬性+可召回性+場景情感共鳴,那本次運營同學(xué)的認(rèn)為最大可能回流的用戶會是平臺內(nèi)核心KOL的忠實粉絲。

曾經(jīng)是本平臺核心粉絲的G點可能會是他們喜歡的主播or內(nèi)容,因為比較是內(nèi)容型社區(qū);這會影響到后續(xù)召回文案的設(shè)計與方向。

實際操作如下:

前提假設(shè),完播時長越高=活躍度越高=越忠實

具體數(shù)據(jù)緯度,細(xì)分項:

①完播天數(shù)(用戶在某主播節(jié)目下完播超過90%的算一個有效天數(shù))

那當(dāng)時根據(jù)某用戶在某主播節(jié)目下有完整播天數(shù)>=3天的即為該主播忠實粉絲。

②播放時長

還可以繼續(xù)細(xì)分,在大于3天完播天數(shù)的用戶里做總播放時長的排序,根據(jù)數(shù)據(jù)時長區(qū)間占比進(jìn)行劃分不同層級的用戶群。

比如:A主播聽眾中,完播3天的用戶里面(設(shè)定門檻),有20%的人播放時長超過2小時,設(shè)為S級用戶,以此類推。

OK,群體劃分清楚,每個層級的策略也搞定了,那本次設(shè)計召回方案(從內(nèi)容出發(fā),以情感共鳴作為刺激為主),一般召回的觸發(fā)方式有:郵件/短信/站內(nèi)信息/PUSH等等。

基于有效性、可行性,案例中是選擇了短信,短信結(jié)合+H5鏈接的形式;最好每個策略制定兩條以上的短信文案,方便灰度測試效果;至于效果嘛,額……

(4)如何衡量效果?

常規(guī)的衡量召回活動評判標(biāo)準(zhǔn)可能會是:短信派發(fā)后單位時間內(nèi),流失用戶打開APP即算成功召回,召回率=回流用戶/流失總量;然后再算個短信成本完事了。

這個判斷標(biāo)準(zhǔn),對于活動本身來說沒錯,但是對于召回的本質(zhì)上來說不夠精確:

第一,單位時間內(nèi)流失用戶看到召回短信不一定在第一時間打開,那之后打開算不算召回成功了呢?

比如說活動定義是短信派發(fā)后的24小時內(nèi),流失用戶打開算成功,那48小時的時候打開,算成功么?

第二,以召回質(zhì)量度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)會是一種較精確的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

召回質(zhì)量度=回流用戶在核心行為、留存等有效行為量化后的綜合評分。

比如說本次案例中,用戶回流后,7天時間內(nèi),完播時長大于30 Min的算一個高質(zhì)量的回流用戶……

(5)復(fù)盤調(diào)整?

從運營角度分析,用戶分類、召回成本、觸達(dá)手段選擇、文案的選擇、禮物的選擇等等是否合理。

除了召回流程前半段的流程各節(jié)點需要優(yōu)化外,回流后的關(guān)懷,往往是各位運營同學(xué)容易忽略的地方。

比如王者榮耀在這就做的很好——針對回流用戶會針對性的給出大禮包,以此增加用戶回流后的刺激。

從產(chǎn)品角度出發(fā),召回用戶首次打開APP的落地頁面選擇、點擊短鏈到打開APP的等待時長等等是否有優(yōu)化空間。從技術(shù)角度出發(fā),召回流程能否自動化等等。

所謂的活動流程固化、工具化:通過腳本或者后臺功能等方式,周期性進(jìn)行流失用戶的召回,這里需要運營同學(xué)有一定的產(chǎn)品思維,還需要考慮可行性,如開發(fā)成本和召回群體價值的關(guān)系等。

03

發(fā)散一下,跳出召回活動,回到整個用戶生命周期去思考。

我們把視角放到整個用戶生命周期管理上的話,需要我們針對每個階段的用戶做出預(yù)防性/提升活躍/防流失等等不同的策略與措施,并不斷跟進(jìn)優(yōu)化提升各個節(jié)點轉(zhuǎn)化率。

舉個栗子:

1. 引入期:獲客/精準(zhǔn)定位/發(fā)掘/優(yōu)化

發(fā)掘優(yōu)化各渠道帶量能力,借勢結(jié)合活動低成本拉新,PUSH優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,推薦好友等等讓其形成內(nèi)容消費,沉淀社交關(guān)系鏈。

2. 成長/成熟期:提升活躍、促進(jìn)交易(簽到/積分/財富體系/活動等等)

結(jié)合本次案例移動語音平臺產(chǎn)品,在成長期遇到以下問題,你會如何做呢?

  • 有內(nèi)容消費但無關(guān)注好友的,如何刺激?
  • 有內(nèi)容消費且存在一定好友數(shù)量,但無點贊/收藏行為的如何刺激?
  • 有點贊/收藏行為但無分享的如何刺激?

3. 休眠/流失期:預(yù)警/召回

以上,希望能帶給你一定啟發(fā)。輕拍~

 

本文由 @jim2018? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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  1. 優(yōu)秀優(yōu)秀

    來自廣東 回復(fù)
  2. 有學(xué)習(xí)到。誰走了(定義流失用戶)-》為什么走(需要UE的調(diào)研)–》如何召回?劃分用戶群體,根據(jù)每個群體的特點確認(rèn)召回方案,進(jìn)行灰度試驗,選擇有好的較為精準(zhǔn)的KPI確認(rèn)回流用戶的質(zhì)量–》復(fù)盤、迭代、調(diào)整

    來自美國 回復(fù)
    1. 感謝

      來自廣東 回復(fù)
  3. PMF?/RMF?

    回復(fù)
    1. 已經(jīng)修正了,謝謝!

      來自廣東 回復(fù)
  4. 運營思路理的真順

    回復(fù)
    1. 奈何老夫沒文化 一句666走天下 ??

      來自廣東 回復(fù)