本文想以接地氣的方式去解讀心理學(xué)中的那些復(fù)雜理論，同時(shí)輔以當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的案例去幫助小伙伴們理解和吸收，從而更好的將其運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中。本文講的理論是——登門(mén)檻效應(yīng)。

很多產(chǎn)品人對(duì)心理學(xué)都很感興趣，認(rèn)為生活中、產(chǎn)品中處處皆有心理學(xué)。但去學(xué)習(xí)心理知識(shí)的時(shí)候又會(huì)發(fā)現(xiàn)——很多經(jīng)典名著如《夢(mèng)的解析》、《精神分析引論》、《自卑與超越》等距離當(dāng)下太過(guò)遙遠(yuǎn)，里面所講到的各種理論聽(tīng)起很高深，但又不是那么容易理解、難以運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中。

但我想說(shuō)的是心理學(xué)離我們并不遙遠(yuǎn)，當(dāng)下熱門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中就蘊(yùn)含著大量的心理學(xué)知識(shí)，所以我打算撰寫(xiě)一檔系列專(zhuān)欄，取名曰“聊聊產(chǎn)品中的心理學(xué)”——以接地氣的方式去解讀心理學(xué)中的那些復(fù)雜理論，同時(shí)輔以當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的案例去幫助小伙伴們理解和吸收，從而更好的將其運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中。

今天所講的第一個(gè)理論就是：登門(mén)檻效應(yīng)。

趣味解析

登門(mén)檻效應(yīng)——用最直白的話理解，就是當(dāng)我們需要登上一個(gè)高的地方時(shí)，我們并非一步跨上去的，而是一步一步走上去的。社會(huì)心理學(xué)家用“登門(mén)檻效應(yīng)”來(lái)泛指在提出一個(gè)大的要求之前，先出一個(gè)小的要求，從而使對(duì)方更容易接受大的要求。

注意，這里講了一個(gè)前提是“大的要求”，如果你的要求并不大，那么也就不適合用登門(mén)檻效應(yīng)了，直接提就完事了。

“登門(mén)檻效應(yīng)”又被稱之為‘“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”，我小的時(shí)候類(lèi)似的新聞?lì)l繁的見(jiàn)諸報(bào)端：一戶人家突然搬到你隔壁，第一次問(wèn)你借1000塊錢(qián)，然后快速的還你1200塊，你開(kāi)心的不得了；第二次問(wèn)你借10000塊錢(qián)，然后快速的還你150000塊，你覺(jué)得簡(jiǎn)直是做夢(mèng)；第三次直接問(wèn)你借10萬(wàn)，然后你夢(mèng)醒了，人家直接消失了?！_子把這種登門(mén)檻效應(yīng)運(yùn)用的很是淋漓盡致。

這種登門(mén)檻效應(yīng)并沒(méi)什么神秘的，下面我們就看看互聯(lián)網(wǎng)公司是如何運(yùn)用這種效應(yīng)玩出花樣的。

互聯(lián)網(wǎng)案例

1. 滴滴出行&摩拜單車(chē)

這個(gè)效應(yīng)玩的最溜的還屬咱們的互聯(lián)網(wǎng)公司“滴滴出行”，前段時(shí)間我故意用“打滴滴”和“打的士”兩種方式來(lái)測(cè)試從公司到家分別要花多少錢(qián)，結(jié)果測(cè)試下來(lái)我發(fā)現(xiàn)打的士竟然比滴滴還便宜了兩塊多?！@不對(duì)呀！印象中滴滴不是一直比的士要便宜嗎？

記憶把我拉回了四年之前，2015年滴滴在杭州推廣沒(méi)多久，在同事的強(qiáng)烈推薦下，我試用了一次滴滴打車(chē)。那次的體驗(yàn)令我印象深刻——原本11元的打車(chē)費(fèi)用，平臺(tái)直接幫我減免了10元，我只支付了1元。而司機(jī)大哥也告訴我，他除了原本11元的車(chē)費(fèi)收益外，滴滴還獎(jiǎng)勵(lì)了他10元，他得了21元。

我當(dāng)時(shí)就驚呆了，天下竟然還有這種好事？滴滴簡(jiǎn)直是當(dāng)世菩薩、造福人類(lèi)啊。從此以后我就愛(ài)上了滴滴打車(chē)，出行必坐。

可是在隨后的幾年里，滴滴打車(chē)的補(bǔ)貼逐漸從10塊錢(qián)——降低到5-6塊——再到后來(lái)的2-3塊——一直到現(xiàn)在的和的士?jī)r(jià)格持平，甚至在某些時(shí)段還高出的士?jī)r(jià)格。

這簡(jiǎn)直就是玩的最溜的“登門(mén)檻效應(yīng)”啊：利用大額的優(yōu)惠引誘我上鉤，培養(yǎng)的我的使用習(xí)慣，然后逐步的降低優(yōu)惠力度，最后在不知不覺(jué)中將我這顆小韭菜進(jìn)行收割！

倘若滴滴在一開(kāi)始就采取和的士同樣的價(jià)格，又有幾個(gè)人會(huì)用呢？摩拜單車(chē)同樣如此，三年前摩拜剛出世的時(shí)候，月卡只要一塊錢(qián)??！當(dāng)培養(yǎng)了用戶的習(xí)慣后，逐步漲到單次一塊錢(qián)，一直到現(xiàn)在的一塊五！打擾了。

2. 汽車(chē)之家

前段時(shí)間我在考慮買(mǎi)車(chē)的事情，于是就是下載了“汽車(chē)之家”APP。記住了，這個(gè)時(shí)候門(mén)檻的第一步已經(jīng)來(lái)了。第二步就是我在汽車(chē)之家上瀏覽各種汽車(chē)相關(guān)的照片、視頻、測(cè)評(píng)等等，內(nèi)容簡(jiǎn)直不要太豐富！還有各種車(chē)模小姐姐。

當(dāng)然汽車(chē)之家的內(nèi)容不是讓我免費(fèi)看的（畢竟制作內(nèi)容也是需要錢(qián)的），這個(gè)時(shí)候它的第三步就來(lái)了：讓我填寫(xiě)自己的手機(jī)號(hào)碼，可以免費(fèi)試乘奔馳，——我這種傻白甜當(dāng)然是毫不猶豫的就填寫(xiě)了！

第四步汽車(chē)之家的合作經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始瘋狂的給我打電話，各種邀約、禮品誘惑，邀請(qǐng)我到門(mén)店里看車(chē)；第五步就是我到店里享受導(dǎo)購(gòu)小姐姐的熱情介紹，并且快樂(lè)試駕。

到了最關(guān)鍵的第六步成交的時(shí)候，我還是看了看銀行卡的余額，強(qiáng)忍住眼淚拒絕了。但不得不說(shuō)汽車(chē)之家的“登門(mén)檻效應(yīng)”玩的也是不錯(cuò)的！只可惜是我不配。

3. 小紅書(shū)&新氧

小紅書(shū)大家都比較熟悉（不熟悉的話你要反思了），所以這里就不講小紅書(shū)了，講講新氧。新氧是做醫(yī)療整形的，縱觀新氧的整個(gè)產(chǎn)品發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)它很好的利用了“登門(mén)檻”這個(gè)效應(yīng)。

雖說(shuō)愛(ài)美之心人皆有之，很多小姐姐也非常舍得在美麗上花錢(qián)，但說(shuō)起“醫(yī)療整形”，這可涉及到手術(shù)，普通的人心里還是有大量顧忌的。

但作為一家醫(yī)療整形的平臺(tái)，新氧是怎么做的呢？——它并不會(huì)上來(lái)就勸說(shuō)你趕緊去做整形吧！而是先給你看大量別人寫(xiě)的整形日記，看看別的小姐姐是如何通過(guò)整形變成白富美、嫁給富二代的！這樣第一步就達(dá)成了。

但看了別人的整形日記你還是不放心啊，畢竟是要做手術(shù)的，萬(wàn)一低概率的事情被你撞上了呢？所以這個(gè)時(shí)候新氧又給你提供了一個(gè)相互交流的社區(qū)，讓你和已經(jīng)整形過(guò)的人進(jìn)行交流，由對(duì)方來(lái)解答你的各種疑惑、減輕你的顧慮。

如果這樣你還不放心，新氧的第三步就是給你看大量的整形視頻、以及提供給你一系列的用戶評(píng)價(jià)、資質(zhì)證書(shū)等等。

就這樣一步步將一個(gè)說(shuō)服難度頗高的“整形服務(wù)”通過(guò)登門(mén)檻的方式贏取了你的信任，讓你心甘情愿的掏出錢(qián)包。

近年來(lái)頗流行內(nèi)容電商，其實(shí)就是在傳統(tǒng)的售賣(mài)方式越來(lái)越難轉(zhuǎn)化的時(shí)候，用內(nèi)容來(lái)通過(guò)登門(mén)檻的方式獲得付費(fèi)用戶。淘寶直播、蜜芽寶貝等都是類(lèi)似的玩法。

這次的介紹就到這里，留下的思考題是：如何在你的產(chǎn)品中運(yùn)用登門(mén)檻效應(yīng)？

#專(zhuān)欄作家#

旺仔九號(hào)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。心理學(xué)碩士，服務(wù)電商類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)理，微信號(hào)：Jackaniy（添加請(qǐng)說(shuō)明來(lái)意）。

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