超級(jí)猩猩精準(zhǔn)定位用戶的需求和痛點(diǎn)，充分利用社群效應(yīng)和數(shù)據(jù)技術(shù)，以人為本，成功打造了自己的品牌，贏得了用戶的肯定。本文筆者以超級(jí)猩猩為例，從行業(yè)大背景、品牌打造、用戶體驗(yàn)、盈利模式和平臺(tái)運(yùn)營五大方面深度拆解了網(wǎng)紅品牌的打造秘訣。

今天想跟大家介紹一枚網(wǎng)紅，它是一只可萌可酷的猩猩。

相信大家看到這里已經(jīng)能猜出本文的主角是誰了，對(duì)，它就是最近火到爆燈的，通過城市運(yùn)動(dòng)櫥窗為健身愛好者提供零售制健身課程產(chǎn)品的網(wǎng)紅品牌——SUPERMONKEY超級(jí)猩猩，憑借一句“不辦年卡，沒有推銷，按次賣課”成功圈粉的大猩猩。

本C是在今年4月份入坑的，起初僅僅是在朋友的稍微種草下，抱著嘗試的態(tài)度去體驗(yàn)課程。畢竟對(duì)滿街跑的教練小哥邊說“游泳健身，了解一下”邊窮追不放的場(chǎng)景產(chǎn)生了恐懼，所以對(duì)健身房或者健身工作室很警戒，怕被各種纏著辦年卡，因此在聽到超級(jí)猩猩那句經(jīng)典的不辦年卡之后，心理防御瞬間降低了一大半。

接下來，本C將從行業(yè)大背景、品牌打造、用戶體驗(yàn)、盈利模式和平臺(tái)運(yùn)營五大方面來解讀這枚健身界新猩成功爆紅的原因，并由此提煉總結(jié)出一套打造爆紅產(chǎn)品的原則。

一、行業(yè)大背景

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，健身從曾經(jīng)是門檻很高的一項(xiàng)活動(dòng)（大概的感覺就是有錢是時(shí)間的人才會(huì)去健身的，普通人默默搬完磚已經(jīng)不想動(dòng)了……），轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在更加平民化的、更為日常的運(yùn)動(dòng)方式，甚至是娛樂項(xiàng)目之一。

健身需求日漸上漲的今天，健身房遍地開花地開來接住用戶源源不斷的健身需求。

但自從2017年上海奧森健身40家門店關(guān)門，高層跑路，到2018年6月，曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的老牌健身連鎖品牌浩沙健身一夜崩盤，全國直營門店全線倒閉，關(guān)于知名健身房倒閉的消息接連發(fā)出，傳統(tǒng)健身房重銷售輕運(yùn)營，同質(zhì)化嚴(yán)重，收入模式單一的痛點(diǎn)已經(jīng)讓其舉步維艱。

這種靠人海戰(zhàn)術(shù)售卡維持業(yè)績(jī)，用銷售KPI把教練壓得緊緊的傳統(tǒng)健身房盈利模式，可以說已經(jīng)走到了末路。

這個(gè)情況也讓我們不禁思考，是不是運(yùn)動(dòng)健身產(chǎn)業(yè)的藍(lán)海已經(jīng)轉(zhuǎn)變成紅海了呢？

但實(shí)際上，無論是在國家政策的轉(zhuǎn)變和推進(jìn)上，還是國民對(duì)運(yùn)動(dòng)健身的話題關(guān)注度、對(duì)運(yùn)動(dòng)周邊產(chǎn)品的消費(fèi)總額上看，都表明體育健身行業(yè)規(guī)模仍處于一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)，而且未來仍有很大的發(fā)展空間。

國家政策上，從2014年“全民健身”上升為國家戰(zhàn)略，到2018年推出全民健身指南，可以看出國家是大力推動(dòng)健身產(chǎn)業(yè)發(fā)展的，也可以看出其對(duì)國民身體素質(zhì)提升的重視。

從數(shù)據(jù)上看，2015年~2017年間，國家體育產(chǎn)業(yè)總規(guī)模也是持續(xù)在上升，因此健身產(chǎn)業(yè)在背靠國家扶持政策的大前提下，其規(guī)模進(jìn)一步的擴(kuò)大是未來可期的。

線下，健身房、工作室在一二線城市中遍地開花，那線上又是什么樣的情況呢？

根據(jù)Quest Mobile數(shù)據(jù)顯示，截止到2019年5月，運(yùn)動(dòng)健身行業(yè)月活躍用戶規(guī)模已經(jīng)突破了6400萬，同比增長(zhǎng)1.7%。

而Keep作為手機(jī)App中健身類別的巨頭，即使是在流量紅利漸漸見頂?shù)默F(xiàn)今，在應(yīng)用市場(chǎng)的下載量、用戶總量、日活月活等各方面，都仍然保持著較高的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

Source：2018美團(tuán)點(diǎn)評(píng)健身行業(yè)白皮書

Source：國家統(tǒng)計(jì)局2019年1月，Quest Mobile研究院2019年7月

Source：Quest Mobile Truth中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫2019年5月

綜合線下線上來看，用戶健身的需求仍是巨大的，只是苦于傳統(tǒng)健身房人海戰(zhàn)術(shù)的推銷壓力，讓相當(dāng)大一部分有著健身需求的用戶對(duì)健身房敬而遠(yuǎn)之。

而超級(jí)猩猩，從他們采用“不辦年卡，按次賣課”的零售制銷售模式可以看出，正是認(rèn)真研究了目前健身產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀后，提出的最為精準(zhǔn)、最一針見血地解決用戶苦于被推銷的痛點(diǎn)，并且能滿足用戶健身需求的解決方案，這個(gè)也是奠定了其爆紅的最根本原因。

二、品牌打造

超級(jí)猩猩創(chuàng)立于2014年，起初是嘗試以24小時(shí)自助健身艙的模式打開健身的新市場(chǎng)，沒有銷售和前臺(tái)，完全依靠智能設(shè)備管理系統(tǒng)運(yùn)營，亦不用辦年卡，采取按次收費(fèi)的模式，針對(duì)偏高階的健身用戶，目的是給這部分用戶一個(gè)可以隨時(shí)隨地健身的場(chǎng)地。

雖然在商業(yè)模式上采取零售制，運(yùn)營模式上采取自助式的做法已經(jīng)是對(duì)傳統(tǒng)健身行業(yè)的一種突破，概念雖好，但是由于用戶群過于狹窄，群體量太少，導(dǎo)致自助健身艙并不受落。

而團(tuán)隊(duì)也是從2015年才開始發(fā)力團(tuán)課課程的開發(fā)，在不改變其零售制的商業(yè)模式及自助式運(yùn)營模式的情況下，從僅面向高階健身人群轉(zhuǎn)為面向普通運(yùn)動(dòng)愛好者，而團(tuán)課現(xiàn)今也成為其核心的課程模式。

由于商業(yè)和產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)，“超級(jí)猩猩”這一品牌已經(jīng)與“不辦卡，零推銷”的標(biāo)簽緊密地連接在一起。

除了這一點(diǎn)能給予猩猩成為網(wǎng)紅健身品牌一個(gè)很好的助攻之外，本C在親身體驗(yàn)了場(chǎng)地、課程內(nèi)容、課堂氛圍之后，總結(jié)出另外幾個(gè)給力的品牌打造助攻——分別是場(chǎng)地選址、環(huán)境格局、多樣優(yōu)質(zhì)課程和高素質(zhì)教練。

課程體驗(yàn)的流程會(huì)在第三部分用戶體驗(yàn)里面詳細(xì)說下，這里就介紹下猩猩的選址、風(fēng)格等等是如何助攻品牌打造的。

1. 場(chǎng)地選址

起初本C并沒有覺得選址有多么重要，以為只要內(nèi)部環(huán)境好就可以了。

所謂沒有對(duì)比就沒有傷害，本C前段時(shí)間去了另外一家?guī)缀跽瞻嵝尚傻哪Ｊ降慕∩砉ぷ魇遥ㄟ@里就不寫工作室名字了，畢竟僅為筆者個(gè)人意見），才深深感受到了選址的重要性。

設(shè)想一下，一家在辦公商圈或者居住小區(qū)附近、人氣比較旺的商圈里，一般下班或者周末上課都很方便，而且很顯眼，很容易找。而另一家在一些并不太出名而且比較舊的辦公樓樓上，人煙稀少，晚了可能還有一種恐怖片現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。

這兩家一對(duì)比，選哪一家不是很明顯了嗎？

在線下，站在用戶的角度看，不僅僅是鍛煉環(huán)境要講究用戶體驗(yàn)，而是從來回健身房的時(shí)間成本、路線清晰程度，總之，在踏入健身房門的那一刻之前及離開健身房回到家門前包含的所有體驗(yàn)，都算入在用戶體驗(yàn)里面的（當(dāng)然，待在健身房的時(shí)間里的體驗(yàn)也是極為重要的）。

對(duì)標(biāo)線上我們經(jīng)常說的User Journey，用戶操作路徑，用戶愉悅度等等，其實(shí)線下也是一樣的，而且線下要考慮的方面要比線上多很多，各種不確定因素帶來的用戶體驗(yàn)的影響也會(huì)多很多。

總結(jié)了一下猩猩的選址，基本上有個(gè)共性——交通方便，熱鬧知名商圈，靠近辦公樓或住宅區(qū)。

這樣的選址，不僅能夠很好地滿足上班族在中午休息或者下班后的運(yùn)動(dòng)需求，還能滿足周末大家可以方便快速出門運(yùn)動(dòng)打個(gè)卡，完成周末運(yùn)動(dòng)任務(wù)的需求。

那么，這里就有一個(gè)疑問了，這么重要的選址，猩猩到底是如何選得這么好的？

通過進(jìn)一步搜集資料發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)新聲的采訪上，猩猩的創(chuàng)始人透露了他們有一套自己內(nèi)部開發(fā)的、系統(tǒng)化的選址程序。而這套選址系統(tǒng)一直在優(yōu)化，在過去半年里已經(jīng)進(jìn)行了70多次的迭代。

“這套選址程序接入了我們后臺(tái)和一些外部的數(shù)據(jù)，會(huì)分析物業(yè)類型、租金水平、周邊人口的屬性、密度與規(guī)模，以及物業(yè)與交通樞紐之間的距離等等，得到一個(gè)比較綜合的指數(shù)。并且在我們的工作流程中自動(dòng)觸發(fā)流轉(zhuǎn)，每個(gè)人只需要負(fù)責(zé)自己職責(zé)范圍內(nèi)的事情，減少了流程和審控的時(shí)間。我們就根據(jù)這套系統(tǒng)來選址?！?/p>

——超級(jí)猩猩創(chuàng)始人 跳跳

看到這里，大家就應(yīng)該明白猩猩重視選址，并且花費(fèi)了很多精力在選址上，甚至是自主研發(fā)一套選址系統(tǒng)，不斷地精雕細(xì)琢，謹(jǐn)慎擇優(yōu)地敲定每一個(gè)猩店的地址，這個(gè)也是保證了用戶良好的線下上課體驗(yàn)的重要前提。

這也是個(gè)很好的讓技術(shù)附著于產(chǎn)品，讓技術(shù)更好地服務(wù)產(chǎn)品，從而賦能商業(yè)目的的栗子。

我們的思維不能僅限于圍繞技術(shù)去做產(chǎn)品，更重要的是如何充分利用已掌握的技術(shù)，去完善我們的產(chǎn)品，達(dá)到我們?cè)趹?zhàn)略層面上的目標(biāo)。（這里感謝一下廣大程序猿哥哥們，有了你們的努力付出，才讓那些甚至可能是天馬行空的設(shè)想落地！當(dāng)然，App主題顏色根據(jù)用戶的手機(jī)殼顏色自動(dòng)調(diào)整的這個(gè)……忽略不計(jì)）

Source：超級(jí)猩猩小程序

2. 環(huán)境格局

裝修風(fēng)格和整體格局的重要程度僅次于場(chǎng)地選址，畢竟線下團(tuán)課的用戶鍛煉體驗(yàn)是否良好，很大程度取決于鍛煉的環(huán)境是否寬敞、明亮、舒適，器材是否新凈。

從課室內(nèi)器材顏色、陳列形式到休息間配色甚至細(xì)到桌子椅子的選擇風(fēng)格，都能看出來猩店是花了不少心思的。

（1）從空間寬敞程度來分析

每個(gè)工作室大約維持在200~300平方米左右。雖然對(duì)比動(dòng)輒上千平米的健身房來說相對(duì)較小，但由于定位不同，猩店主攻團(tuán)課而無需擺放類似跑步機(jī)、橢圓機(jī)等等的大件健身器械，就團(tuán)課而言空間是足夠的，而且上課人數(shù)會(huì)根據(jù)不同課程而有所限制，人滿就無法再預(yù)約，這樣能很好地保證了上課的用戶的鍛煉體驗(yàn)。

本C也體驗(yàn)過空間很小的工作室的團(tuán)課，體驗(yàn)真的不是很好，感覺做個(gè)開合跳就會(huì)打到旁邊的人，甩繩更是需要小心翼翼，不然繩子就誤傷其他學(xué)員了，一節(jié)課下來感覺人都沒辦法放開鍛煉。

（這個(gè)問題本C也反饋過給那家工作室，回復(fù)是空間小比較有一起鍛煉的氛圍…從鍛煉體驗(yàn)的角度來說，空間小并不是保證氛圍的條件，反而是約束了用戶鍛煉，削弱了鍛煉效果的原因。）

（2）從整體風(fēng)格的呈現(xiàn)上分析

店面配色主要為活潑明亮的橘黃色（以健身標(biāo)配的黑色為襯托），部分帶主題屬性的店則根據(jù)主題選擇（如銀河主題店的黑白配），總體配色明亮向上，給予用戶一種明快、充滿活力的感覺，非常適合“運(yùn)動(dòng)健身”這個(gè)主題。

（3）從視覺技巧上分析

以天環(huán)銀河主題店為栗子，實(shí)際去體驗(yàn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這家店的空間并不大，但是為什么從視覺上看感覺整個(gè)空間好像銀河一般無限擴(kuò)大呢？

因?yàn)檫@里巧妙地利用了舞臺(tái)左右的兩面鏡子，利用鏡子的鏡面成像，將整個(gè)空間無限擴(kuò)大，從視覺上就感覺設(shè)計(jì)非常的大氣，鍛煉的空間很開闊舒服，不僅符合其主題的設(shè)定，更是符合網(wǎng)紅店簡(jiǎn)約大氣的本質(zhì)屬性。

Source：超級(jí)猩猩小程序官方圖片

（4）從攝影的角度來分析

明亮的配色、整齊的布局、稍微簡(jiǎn)約克制的ins風(fēng)家具，還有稍微暖色調(diào)的燈光，能讓即使是攝影小白也能不大費(fèi)勁就拍出大片。

（5）從照片分享者的角度分析

分享一張網(wǎng)紅風(fēng)的健身照片，不僅讓健身看起來高大上檔次，還能吸引眼球并且獲得不少點(diǎn)贊，這不正好符合了大家喜歡share網(wǎng)紅照片的心理嗎？

綜上，我們可以看出猩店在打造其網(wǎng)紅屬性上不遺余力，從布局到陳列到燈光，不僅符合用戶健身鍛煉的場(chǎng)景需求，還考慮到用戶拍照分享而設(shè)計(jì)。

而從用戶分享健身結(jié)束后的大合照的積極程度來看，猩猩無疑是成功的。本C的朋友圈中不乏猩猩的合照，相信大家的朋友圈中如果有健身的朋友，對(duì)猩猩style的合照也一定不陌生。

3. 多樣優(yōu)質(zhì)課程

猩猩的團(tuán)課種類很多，目前一半的團(tuán)操課來自于購買新西蘭的Les Mills萊美版權(quán)課程，另一半是靠自主研發(fā)。

Les Mills萊美作為老牌有氧健身團(tuán)操品牌，成立超過50年，進(jìn)入中國超過20年，知名度自然是很高的，已經(jīng)可以說是質(zhì)量的保證，其涵蓋了Body Jam舞蹈、Body Combat拳擊等等偏入門的有氧健身團(tuán)課，滿足健身小白們體驗(yàn)沉浸式課堂的需求。

而自主研發(fā)課程包括Battle Wave戰(zhàn)繩、TRX、蹦床等，適合進(jìn)階或高階的健身群體，用戶可以根據(jù)自身的體能及需求來選擇。

經(jīng)過本C對(duì)比上述提到的工作室以及猩猩的課程，單從課程豐富程度以及課程編排的科學(xué)合理來說，兩者的差異還是很大的。

工作室的團(tuán)課偏向于將不同的訓(xùn)練動(dòng)作集成，然后做幾個(gè)循環(huán)，拼成一節(jié)課程，類似于Keep上面的健身課程，與keep不同的僅僅是單人在家與多人在健身室鍛煉的感覺，以及有個(gè)教練在旁邊適當(dāng)push一下而已，并沒有太多感覺到沉浸式的鍛煉氣氛。

猩猩的課程則更為多樣化，選擇比較多，一共約有100種團(tuán)體課，可滿足不同的健身需求，且課程的類型和套路還在不斷迭代更新。

猩猩在2018年推出了教練賦能計(jì)劃——超猩學(xué)院，負(fù)責(zé)課程內(nèi)容的研發(fā)。每個(gè)類型的課程內(nèi)容由對(duì)應(yīng)的資深教練負(fù)責(zé)，他們不僅具備課程研發(fā)的能力，且一直接觸一線的用戶，了解他們的需求。

若課程受歡迎，購買率較高，則會(huì)獲得更高曝光率和更多推廣資源，若課程購買率低，則可能被隨時(shí)停掉，猩猩就是用類似投資的方式孵化這些內(nèi)容，內(nèi)容的去留很大程度依賴反饋的數(shù)據(jù)，這樣能保證內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)度。

簡(jiǎn)單來說，能約的課程都是用戶反饋好的課程。而反過來，也給負(fù)責(zé)內(nèi)容編排的教練一定的壓力，促使他們編排出更為科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程。

Source：超級(jí)猩猩小程序

課程的優(yōu)質(zhì)與否，是直接決定用戶上課體驗(yàn)是否良好的因素，同時(shí)亦是直接決定用戶是否會(huì)復(fù)購課程的依據(jù)。

從合作引進(jìn)老牌團(tuán)課Les Mills的課程到研發(fā)迭代自主課程的一系列操作可以看出，猩猩對(duì)其課程內(nèi)容的輸出是很嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)格的，唯一目的是保證用戶的上課體驗(yàn)，讓用戶產(chǎn)生粘性，不斷復(fù)購課程。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，超級(jí)猩猩小程序當(dāng)月留存高達(dá)60~70%，3個(gè)月留存也有50%以上這張“非常漂亮的成績(jī)單”可以證明，猩猩的用戶粘性是極高的，也間接證明了其課程內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)。

4. 高素質(zhì)教練

教練的教學(xué)是否專業(yè)，能否活躍課堂氣氛，亦是另一個(gè)直接決定用戶上課體驗(yàn)是否良好及會(huì)否復(fù)購的重要因素。

本C體驗(yàn)過好幾個(gè)不同的教練的課堂，整體來說猩猩的教練教學(xué)水平比較高，團(tuán)課過程中都一直有指引動(dòng)作如何做，每個(gè)新動(dòng)作出現(xiàn)之前都會(huì)將動(dòng)作演示拆分動(dòng)作，比如先跟上腿部動(dòng)作，然后再加手部動(dòng)作，之后伴隨音樂跟學(xué)員一起訓(xùn)練，又或者根據(jù)當(dāng)節(jié)課的學(xué)員水平即時(shí)調(diào)整動(dòng)作的難度，還有呼吸的指引。

如果是類似戰(zhàn)繩的相對(duì)人少的高階課程，教練會(huì)focus到個(gè)人身上，及時(shí)指正動(dòng)作，以免學(xué)員用力錯(cuò)誤或動(dòng)作要領(lǐng)掌握不正確而導(dǎo)致受傷。

而課堂氛圍的活躍程度就完全取決于教練個(gè)人的帶動(dòng)能力了，大部分的猩教練上課都是激情澎湃的，尤其是大團(tuán)課，他們能快速帶動(dòng)所有學(xué)員全身心投入進(jìn)去短短的1小時(shí)內(nèi)，讓人能夠輕松愉快地大出一把汗，真正快樂地健身。

本C猜測(cè)教練的帶動(dòng)能力也是猩教練選拔的重點(diǎn)考察點(diǎn)之一，除了教課和動(dòng)作專業(yè)性之外，能否營造出團(tuán)課的“燃”氛圍也是會(huì)直接影響用戶留存的。

而能夠培養(yǎng)出高素質(zhì)教練團(tuán)除了是教練本人的素質(zhì)能力較高之外，還有一個(gè)很重要的因素就是教練們并不與銷售掛鉤，他們不兼職銷售，這也是與傳統(tǒng)健身房最根本性的差異點(diǎn)。

這個(gè)差異點(diǎn)也是高質(zhì)量課堂的保證，讓教練們拋開銷售壓力，回歸教學(xué)本質(zhì)，專注在內(nèi)容教導(dǎo)上（順帶一句，目前猩猩教練團(tuán)已超過250人，但4年間主動(dòng)離職的僅有5位，這個(gè)極低離職率也說明了猩猩的文化氛圍得到了教練們的認(rèn)可）。

學(xué)員與教練的社交接觸僅僅是訓(xùn)練后的合照以及加教練微信或加群中，而加群本身取決于學(xué)員自身意愿，可加可不加，因?yàn)楹险諘?huì)在課后上傳至小程序中，即使不加教練微信或不加群也能拿到合照，所以并不會(huì)因?yàn)楹险毡焕墶?/p>

這一點(diǎn)的體驗(yàn)是非常好的，因?yàn)閷W(xué)員本身有很大的自由度，同時(shí)也極大減輕了學(xué)員的心理負(fù)擔(dān)，畢竟現(xiàn)在一個(gè)用戶有各種微信群，總是擔(dān)心被各種刷屏，實(shí)在是能少加一個(gè)是一個(gè)。

又再次拿那個(gè)工作室對(duì)比（實(shí)在抱歉，是競(jìng)品分析的需要……），本C體驗(yàn)后一對(duì)比，就能明顯感覺到該工作室并沒有拋棄掉傳統(tǒng)健身房的銷售模式，而僅僅是抄了猩猩的表面（比如定價(jià)、線上約課線下上課的約練模式、課后合照等），但其實(shí)質(zhì)沒有改變，即使同樣是次卡消費(fèi)，但是是需要充值后再按次課扣費(fèi)，所以本質(zhì)上還是捆綁了辦卡。

而教練們?nèi)约媛氫N售，在開卡的時(shí)候會(huì)提示選擇銷售員，列表是所有教練的名字。這些教練由于銷售任務(wù)在身，他們會(huì)主動(dòng)加學(xué)員微信，在上課過程中也會(huì)通過拉近與學(xué)員的關(guān)系來維系自己的學(xué)員群，而不是專注于教學(xué)本身，而課后的合照只能通過私聊教練拿，或者進(jìn)群才能拿，其公眾號(hào)并不支持教練上傳照片（本C體驗(yàn)課的這段時(shí)間也是心慌慌，因?yàn)榻叹毝际菐еN售目的的，所以連上課他們來聊天我都害怕，照片也不敢拿，怕一加群了沒完沒了）。

整個(gè)體驗(yàn)過程相當(dāng)不友好，用戶心理壓力非常大，拿一張合照要付出的成本太高，需要加教練微信或加群，加完了教練就會(huì)帶著銷售目的來找你聊天，充值的定價(jià)門檻高，相當(dāng)于捆綁了一大筆錢在一個(gè)地方，且不支持全額退款。

所以這也是為什么該工作室的教練們素質(zhì)不高，也不能復(fù)刻猩猩的成功的最根本原因。

稍作總結(jié)以上提到猩猩成功打造其網(wǎng)紅品牌的幾個(gè)重要因素，最核心的是整個(gè)營銷模式的轉(zhuǎn)變，摒棄了傳統(tǒng)健身房教練人拉人辦卡的模式，其他如選址、裝修風(fēng)格、內(nèi)容和教練素質(zhì)等等都是助攻品牌的打造。

但究其根本，無論是營銷模式的創(chuàng)新也好，還是其他助攻因素也好，品牌的成功最最根本的原因是“以人為本”，站在用戶的角度思考，精準(zhǔn)找到用戶痛點(diǎn)，針對(duì)痛點(diǎn)給出解決方案，時(shí)時(shí)刻刻都圍繞良好的用戶體驗(yàn)出發(fā)。

因此，猩猩的爆紅并非偶然，而是他們花盡心思，精準(zhǔn)定位用戶痛點(diǎn)并解決痛點(diǎn)的必然結(jié)果。

三、用戶體驗(yàn)

介紹完品牌打造必要條件之后，本C想著重分析下其線上的用戶體驗(yàn)，挖掘其高留存率背后各個(gè)環(huán)節(jié)的原因。

猩猩線上的唯一渠道是小程序，這個(gè)選擇很明智，事實(shí)證明結(jié)果是很好的。其實(shí)一開始猩猩的創(chuàng)始人對(duì)小程序也是持觀望態(tài)度，到后來小程序發(fā)展成熟了，很多能力都具備了，猩猩才將主業(yè)務(wù)all in到小程序。

首先小程序夠輕，無論是開發(fā)成本還是用戶使用的輕便體驗(yàn)來看，小程序都更為合適。

從App開發(fā)和維護(hù)成本、用戶下載門檻、注冊(cè)流程的繁瑣程度等來看，App獲客成本相對(duì)較高，相較之下小程序的獲客成本顯然低很多。

而且小程序依托微信大背景，在社群營銷各種玩法方面是非常大的優(yōu)勢(shì)，比如拉新贈(zèng)券等等，都比較容易能實(shí)現(xiàn)。

從線上約課→支付→課程消息推送→簽到→課后評(píng)價(jià)→合照發(fā)布，整個(gè)流程都可以一氣呵成地在小程序完成，而且本C對(duì)比了公眾號(hào)H5和小程序的約課體驗(yàn)，從使用的順暢程度以及支持的能力來看，小程序都要優(yōu)于公眾號(hào)H5（比如公眾號(hào)不支持按課程發(fā)布圖片，只能群發(fā)給所有的粉絲，而群發(fā)也需要在公眾號(hào)后臺(tái)操作，而不能做到小程序那樣由教練發(fā)布并精準(zhǔn)推送到已簽到學(xué)員那里）。

1. Step 1——線上支付約課

體驗(yàn)的第一步是找到猩猩小程序，微信授權(quán)登錄后就可以開始瀏覽選課了。

小程序上面展示一周的課表，用戶可以根據(jù)自身需求選擇門店和對(duì)應(yīng)的課程。只要該課程還沒滿員，都可以預(yù)約。

確定預(yù)約之后直接微信支付即可，支付成功會(huì)推送消息告知課程預(yù)約成功，內(nèi)容包含課程詳情、入場(chǎng)密碼、教練（支持加教練好友）、地址及地圖指引和注意事項(xiàng)，用戶可在開課前6小時(shí)隨時(shí)取消預(yù)約，支付的款項(xiàng)會(huì)全額退還（超過6小時(shí)再取消則不支持退款）。

登錄授權(quán)和線上約課的流程很順暢，取消流程也很簡(jiǎn)便，基本上從登錄到選課到約課成功都很快捷，沒有多余的流程，用戶使用門檻低，上手快。

Source：超級(jí)猩猩小程序

2. Step 2——上課前推送

成功約課之后，在開課前不同的時(shí)間點(diǎn)會(huì)有不同的消息推送。開課前3小時(shí)會(huì)推送模板消息提醒即將開課，開課前15分鐘推送告知入場(chǎng)密碼（入場(chǎng)密碼開課前30分鐘已經(jīng)生成，用戶也可以自行點(diǎn)擊進(jìn)入課程詳情查看）。

開課前消息推送僅有2條，相對(duì)比較少，因此不會(huì)對(duì)用戶造成過多的干擾。

3. Step 3——線下上課

接下來就是線下上課了。線下憑借入場(chǎng)密碼進(jìn)去對(duì)應(yīng)門店，門店都不設(shè)前臺(tái)，里面無論是買水還是買毛巾，都是自行掃碼付費(fèi)即可，全自助的模式讓用戶完全不會(huì)有被銷售的心理壓力，這個(gè)也是其線下體驗(yàn)良好的重要原因。

課程開始前，學(xué)員到教練處掃碼簽到即可。教練可在簽到頁面看到簽到情況及新學(xué)員名單，他們會(huì)根據(jù)新學(xué)員比例針對(duì)性地給予新手建議和課程難度調(diào)整。

簽到之后就可以準(zhǔn)備上課了。課程體驗(yàn)剛剛在“二、品牌打造”中的第4點(diǎn)已經(jīng)詳細(xì)介紹了，這里就不再過多重復(fù)。

Source：36Kr文章截圖

4. Step 4——課程結(jié)束后續(xù)

課程結(jié)束后是和教練的大合照留念。合照在教練上傳了之后，小程序給用戶推送課程新增的照片圖像。

整個(gè)過程僅僅是拍照的時(shí)候會(huì)跟教練稍微有社交接觸，用戶若不想有過多社交接觸也沒問題，只要有小程序，一樣不會(huì)影響到其分享健身照片的需求。

這一步體驗(yàn)最佳的地方是獲取照片的成本非常低，只需要在小程序點(diǎn)擊查看即可，操作很方便，且是否添加教練微信或加群都取決于學(xué)員自己，不會(huì)跟照片捆綁在一起。

Source：超級(jí)猩猩小程序

小程序還存在一套“猩章系統(tǒng)”，通過類似打游戲通關(guān)的玩法激勵(lì)用戶不斷向目標(biāo)邁進(jìn)，通過通關(guān)升級(jí)的模式實(shí)現(xiàn)用戶留存。

這套勛章系統(tǒng)在一定程度上是高留存率的保障。將規(guī)則目標(biāo)化和游戲化對(duì)留存率的提高存在一定積極作用，不過可能僅針對(duì)那些目標(biāo)性很強(qiáng)的高階用戶，尤其是男性用戶。

大部分女性用戶可能對(duì)“通關(guān)”并不是特別敏感或者有強(qiáng)烈的追求欲望，比如本C對(duì)勛章不太感冒，也沒有強(qiáng)烈地想要達(dá)到哪個(gè)級(jí)別獲得哪個(gè)勛章的想法，讓本C留下來的更多是因?yàn)槠湔n程內(nèi)容和課堂氛圍，以及沒有被銷售的心理壓力。

復(fù)購原因因人而異，但整體來說，猩猩的線上體驗(yàn)是非常好的：

1. 用戶可以很快速上手并流暢地完成“約課”這個(gè)目的；
2. 用戶能夠收到適當(dāng)?shù)奶嵝?，沒有過多的推送干擾；
3. 最后簡(jiǎn)便獲取照片，滿足用戶分享需求；

從上述可見，線上的每個(gè)步驟緊緊圍繞用戶體驗(yàn)展開，既滿足了用戶約課健身和分享的需求，又讓用戶有輕便的使用體驗(yàn)，再結(jié)合沉浸式又有趣的課堂體驗(yàn)，自然就能獲得高用戶留存了。

四、盈利模式

首先區(qū)分下商業(yè)模式和盈利模式的概念：商業(yè)模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于盈利模式且包含盈利模式，商業(yè)模式涵蓋整個(gè)銷售體系過程的各個(gè)鏈條，比如銷售的人力、方法、手段、服務(wù)方式等等；而盈利模式是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)，它僅僅針對(duì)利潤獲取本身，也就是跟“賺錢”有關(guān)。

從概念出發(fā)，商業(yè)模式?jīng)Q定了品牌能否被打造起來，而盈利模式則是直接影響品牌壽命的長(zhǎng)短。

即使是網(wǎng)紅品牌，不盈利或沒及時(shí)采取適當(dāng)?shù)闹箵p措施，品牌都無法走遠(yuǎn)。

關(guān)于品牌的打造，文章前半部分已詳細(xì)介紹了，接下來筆者就著重分析怎樣的盈利模式是讓猩猩走得更遠(yuǎn)。

1. 零售制售課和付費(fèi)會(huì)員模式

猩猩采用零售制銷售課程，目前單節(jié)團(tuán)課課程定價(jià)范圍在69~159元之間，私教課則是定價(jià)在350元和500元兩檔，均可單次約練，團(tuán)課和私教是猩猩的主要營收來源。

據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)和業(yè)內(nèi)人士估算，一間猩店的一個(gè)月大概可以開300節(jié)團(tuán)課，年?duì)I收約373萬元，大部分猩店僅靠團(tuán)課收入就足以做到微盈利。

猩猩創(chuàng)始人跳跳在消費(fèi)新聲的采訪中透露，現(xiàn)在營業(yè)中的猩店全部都在盈利。以上足以證明零售制模式是非常成功的。

Source：由蛋解創(chuàng)業(yè)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理

付費(fèi)會(huì)員模式則是在零售制基礎(chǔ)上的一個(gè)升級(jí)。據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開數(shù)據(jù)，目前猩猩的付費(fèi)會(huì)員總數(shù)已超過15萬人。

這里的付費(fèi)會(huì)員與我們認(rèn)知中的視頻類訂閱量付費(fèi)有所不同，猩猩的付費(fèi)會(huì)員是指開通了的“超猩卡”，實(shí)際上是一張電子儲(chǔ)蓄卡，充值門檻也比較低，500元起步，共有500元、2000元、5000元三檔，在扣費(fèi)模式上跟單次付費(fèi)是一樣的。

為什么讓很多用戶都害怕被捆綁的付費(fèi)會(huì)員模式，在猩猩這里卻意外地成功呢？筆者體驗(yàn)過后總結(jié)以下幾點(diǎn)：

（1）充值門檻低

對(duì)比其他工作室千元起步的充值門檻或幾千元的健身房年卡，僅為500元的充值門檻非常低。

根據(jù)“不能把雞蛋都放在同一個(gè)籃子里”的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)心理，用戶一般不愿意在一個(gè)地方被捆綁過高的金額，而小金額，即使真的損失了，所帶來的錢財(cái)和心理傷害也相對(duì)低很多，通俗點(diǎn)說一句就是，小錢丟了就丟了，當(dāng)買個(gè)教訓(xùn)。

從充值檔位的定價(jià)，也能看出猩猩是經(jīng)過人性的洞察和分析的。

（2）自由度高

從充值須知中的第3點(diǎn)“可申請(qǐng)銷卡，卡內(nèi)余額將原路退回”可見，猩猩在揣摩用戶心理上是很準(zhǔn)確的。

一般來說很多充值模式的消費(fèi)都不支持金額退還，充值了就把用戶捆綁住了，利用相對(duì)霸道的方式圈住用戶。而猩猩支持銷卡且金額會(huì)全部返還，無形中讓用戶瞬間放下心理防線，為什么？

——因?yàn)椤凹词刮液蠡陂_卡充值了，我的錢還是能隨時(shí)退回來呀！”

猩猩給予了用戶足夠的自由度和反悔空間，讓用戶隨時(shí)有路可退，這恰恰就是其付費(fèi)會(huì)員模式成功的最根本原因。

（3）消費(fèi)和退款體驗(yàn)便捷良好

由于超猩卡本質(zhì)就是電子儲(chǔ)蓄卡，因此約課扣費(fèi)和取消預(yù)約后的退款都即時(shí)變動(dòng)的，能夠省去支付時(shí)多番的輸入支付密碼或指紋識(shí)別等操作，也無需等幾個(gè)工作日才收到退款，體驗(yàn)非?？旖萘己谩?/p>

（4）其他附加的會(huì)員福利

其他的會(huì)員福利如單節(jié)課程享受95折優(yōu)惠，在滿員課程自動(dòng)補(bǔ)排空位、猩章體系、排名和專屬海報(bào)等等，這些在筆者認(rèn)為都是在上述基礎(chǔ)上“錦上添花”的功能，雖然是能在不同方面滿足用戶需求，比如折扣優(yōu)惠、成就感和專屬感等等。

但最本質(zhì)能吸引用戶成為會(huì)員的點(diǎn)是——自由度大，讓用戶有“后悔藥”吃，不束縛用戶，這也是為什么猩猩會(huì)員的忠誠度很高，且口碑相傳效果很好的原因。

Source：超級(jí)猩猩小程序

2. 成本控制和止損措施

猩店在成本控制上非常嚴(yán)格，且結(jié)合數(shù)據(jù)分析和反饋會(huì)采取及時(shí)的止損措施，這兩點(diǎn)都是保證其門店盈利的重要舉措。

嚴(yán)格的成本控制主要體現(xiàn)在人力和門店成本上。

（1）人力成本

由于用戶線下上課全程自助，門店沒有前臺(tái)，教練亦只在上課時(shí)間段來門店，因此能極大降低人員成本。

（2）門店成本

通過不斷優(yōu)化上述提到的系統(tǒng)選址能力和自有一套嚴(yán)格的成本核算方法來保證拿下的每家門店都盈利。

據(jù)創(chuàng)始人跳跳在消費(fèi)新聲的采訪中透露，他們拿店的決策前提是這家店要賺錢，不能因?yàn)椤柏澴饨鸨阋恕眮砟?。但一旦認(rèn)定該門店能賺錢之后，他們會(huì)嚴(yán)卡租金錢，務(wù)求談判至最優(yōu)的價(jià)格，付出最低的成本來開店。

而門店面積一般控制在200~300平方米左右，只有一個(gè)休息室、一個(gè)團(tuán)操課室、五六間更衣室、少量?jī)?chǔ)物柜，沒有淋浴室，而課室僅提供如杠鈴、小型瑜伽墊、踏板、戰(zhàn)繩等輕便設(shè)備，沒有類似跑步機(jī)的大型設(shè)備。

綜上，從選店決策到租金到架構(gòu)設(shè)計(jì)到人力成本控制，能看出猩猩在每個(gè)環(huán)節(jié)上都嚴(yán)格控制其成本的支出，更好地保證了盈利率。

（3）止損措施

猩猩會(huì)結(jié)合數(shù)據(jù)分析每家門店在六個(gè)月后是否進(jìn)入平穩(wěn)運(yùn)營期，若六個(gè)月后該門店仍未平穩(wěn)，他們就會(huì)快速?zèng)Q策，考慮及時(shí)止損。

一旦門店被判斷為沒辦法運(yùn)營起來，他們就果斷閉店。而根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，五年來猩猩關(guān)閉的門店僅有深圳寶安一家，間接證明了其選址系統(tǒng)及成本控制的運(yùn)作良好。

五、平臺(tái)運(yùn)營

即使是網(wǎng)紅品牌，在爆紅之后同樣離不開后續(xù)的運(yùn)營。平臺(tái)運(yùn)營是決定品牌壽命長(zhǎng)短的直接影響因素。接下來介紹下猩猩在平臺(tái)運(yùn)營方面有什么亮點(diǎn)。

1. 差異化人群運(yùn)營

每款產(chǎn)品都有其生命周期，用戶會(huì)來，自然也可能會(huì)因?yàn)椴煌蛩囟撸?strong>因此如何延長(zhǎng)用戶生命周期，提升用戶留存率就顯得尤為重要。

就健身而言，用戶群主要也就分為兩類，健身小白和資深健身大佬，而介乎中間的有一定健身基礎(chǔ)，保持良好運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的用戶在運(yùn)用運(yùn)營手法上可以與小白們歸為一類。

猩猩在用戶群運(yùn)營上采取了差異化運(yùn)營，針對(duì)小白們，猩猩更多是要培養(yǎng)他們的參與感，通過模板推送在每次結(jié)束課程之后給予用戶鼓勵(lì)，激勵(lì)他們更多地投入到課程里并繼續(xù)堅(jiān)持。

而針對(duì)資深老用戶們，猩猩則是偏向于培養(yǎng)他們的成就感，用社群將老用戶們連接在一起，亦推出“名人堂課程”等線下相互切磋交流的機(jī)會(huì)，讓高手們更專業(yè)。

通過差異化人群運(yùn)營，針對(duì)性地滿足不同特征用戶群的需求，最終結(jié)果就是小白們慢慢進(jìn)步成為資深健身人群，老用戶更專業(yè)，獲得更強(qiáng)的成就感和滿足感，無一例外地成為猩猩的忠實(shí)用戶。

Source：超級(jí)猩猩小程序針對(duì)小白們的模板推送

2. 社群運(yùn)營

現(xiàn)今是社群的時(shí)代，無論是拼多多等社交電商的崛起，還是像完美日記那樣成功利用私域流量引爆營銷，都離不開“社群”二字。健身行業(yè)亦不例外，猩猩同樣費(fèi)不少心思在社群打造和運(yùn)營里。

團(tuán)體課就是打造社群的很好切入點(diǎn)。團(tuán)課能利用自帶的社交屬性將用戶集中并連接在一起，每位用戶能在不同的課程里接觸到不同的用戶，進(jìn)而產(chǎn)生社交。

課后還有教練組織的大合照，而每位猩猩教練都有自己的學(xué)員群，用戶假如加群了之后就能夠在群里認(rèn)識(shí)更多的用戶，進(jìn)而后續(xù)一起約課訓(xùn)練，成為朋友。

教練還會(huì)不定期將品牌課或品牌活動(dòng)的信息發(fā)到自己的學(xué)員群里，基本上這些課都是秒搶的（本C親身體會(huì)，基本1分鐘內(nèi)全部秒光），沒加群的用戶想?yún)⒓泳鸵呀?jīng)搶不到了，所以加群的額外福利就是能夠得到一手信息。

而品牌活動(dòng)就更為大型，這樣就能讓更大量的用戶集中到一起，進(jìn)一步產(chǎn)生連接，這樣一個(gè)個(gè)緊扣的環(huán)節(jié)下來，猩猩的社群自然而然越發(fā)壯大。

?猩猩就是這樣一步步“帶用戶交朋友”，通過社群讓用戶產(chǎn)生交集和連結(jié)。

結(jié)合白領(lǐng)們的日常，其實(shí)工作之后朋友的圈子就變得很小，繁忙的工作讓人們抽不出身來社交，工作的環(huán)境相對(duì)復(fù)雜也不容易找到志同道合的朋友。而猩猩恰恰就為白領(lǐng)們創(chuàng)造了一個(gè)很好的社交機(jī)會(huì)和環(huán)境，讓社交融入健身，用戶既能健身釋放壓力，又能交朋友，所謂一舉兩得。

3. 營銷引爆口碑

品牌活動(dòng)和不定期促銷活動(dòng)是猩猩營銷上的兩大亮點(diǎn)。

品牌活動(dòng)有新店開業(yè)、熱點(diǎn)活動(dòng)、品牌聯(lián)合或年度派對(duì)等等，新店開業(yè)活動(dòng)比如天環(huán)銀河店開業(yè)時(shí)的Q3新套路發(fā)布會(huì)，Open Day免費(fèi)體驗(yàn)課，熱點(diǎn)活動(dòng)如今年國慶的百人熱汗慶華誕，品牌聯(lián)合如攜手Chivas的特調(diào)派對(duì)，年度派對(duì)如超級(jí)猩探派對(duì)、猩球大戰(zhàn)等等。

而每場(chǎng)品牌活動(dòng)都會(huì)有專業(yè)攝影師團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)場(chǎng)拍照，并同步上傳到vphoto圖片直播上，參與的用戶可以很快拿到精修過的官方照片然后分享到自己朋友圈中，極好地滿足了用戶想要及時(shí)分享自己美照的需求，體驗(yàn)非常好。

經(jīng)過這么多用戶朋友圈的一波分享操作，其所達(dá)到營銷效果之好肯定是毋庸置疑的。

由此可見，猩猩其實(shí)僅花了較低的成本，就達(dá)到了極好的活動(dòng)宣傳效果，比廣告投放的性價(jià)比高很多。而網(wǎng)紅品牌的爆紅秘密，不正是依靠用戶的“瘋狂種草”來宣傳造勢(shì)的嘛！

而不定期的促銷活動(dòng)則是新店課程體驗(yàn)價(jià)（新老用戶未曾上過的課程統(tǒng)一為39元體驗(yàn)價(jià)）、猩探課的超低體驗(yàn)價(jià)（9.9元，是新教練的首堂課）、免費(fèi)內(nèi)測(cè)課、代金券等等，通過這些不定期的低價(jià)促銷，用戶可以以低成本體驗(yàn)到不同種類的課程。

從每次都是秒搶完的效果來看，這樣的促銷方式無疑是成功的。

高沉浸式又愉快的大型團(tuán)課活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，適合分享到社交軟件的精修酷炫照，不定期還有超低價(jià)優(yōu)惠，口碑自然好。

在用戶口碑相傳的助攻下，猩猩成功圈了一波又一波的忠實(shí)粉絲。

Source：超級(jí)猩猩公眾號(hào)

六、總結(jié)

最后總結(jié)下以上從超級(jí)猩猩走紅的路子提煉出來的網(wǎng)紅品牌的打造原則：

1. 精準(zhǔn)定位用戶的需求和痛點(diǎn)：滿足需求并解決痛點(diǎn)，精準(zhǔn)定位是成功的第一步。有需求才有用戶，不被需要的產(chǎn)品不是一款好產(chǎn)品；
2. 以人為本，洞察人性：所有體驗(yàn)、功能、模式的設(shè)計(jì)都要緊緊圍繞人展開，圍繞用戶體驗(yàn)展開，圍繞人性和人的心理展開。體驗(yàn)良好的產(chǎn)品，能讓用戶感到貼心的產(chǎn)品，自然就會(huì)不斷被“種草”，在用戶間形成口碑相傳的效果；
3. 充分利用社群效應(yīng)：人本質(zhì)上仍是群居動(dòng)物，人的生活離不開社群。用心經(jīng)營的社群可以讓品牌宣傳效果更好，品牌走得更遠(yuǎn)；
4. 巧妙利用數(shù)據(jù)和技術(shù)賦能：現(xiàn)在是高科技大數(shù)據(jù)的時(shí)代，各行各業(yè)都離不開數(shù)據(jù)分析，技術(shù)亦一直在進(jìn)步。技術(shù)已不是阻礙產(chǎn)品發(fā)展的因素，相反，我們做產(chǎn)品的，思維應(yīng)該轉(zhuǎn)變成如何利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)和技術(shù)的能力，去幫助更好地打磨產(chǎn)品，賦能產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更好地實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略層面的最終目標(biāo)。
5. 營造適合分享造勢(shì)的條件：所有的“種草”都離不開社交分享，用戶自愿分享的前提必然是吸引眼球、吸引多方點(diǎn)贊、高大上檔次的內(nèi)容。因此品牌的風(fēng)格、定位需要既符合自身形象，又適合分享的。猩猩在這點(diǎn)上，讓用戶最貼心的是——“我知道你想分享，所以我將酷炫的照片都精修好提供給你”，方便用戶毫不費(fèi)勁，隨手就是一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)分享。（照片都精修好給你了，不分享實(shí)在是對(duì)不起辛苦的攝影師阿……?。?/li>
6. 不忘初心：永遠(yuǎn)不要忘了產(chǎn)品的使命。很多網(wǎng)紅品牌的壽命很短，都是因?yàn)樽呒t之后其質(zhì)量下降了，比如網(wǎng)紅餐廳的菜品出品差了，網(wǎng)紅飲品店的飲料分量少了等等，這些都是因?yàn)槠放圃诒t之后，忘記了品牌打造最初的目的，繼而導(dǎo)致用戶流失，品牌凋亡。

以上就是本C經(jīng)過親身體驗(yàn)及對(duì)比競(jìng)品體驗(yàn)后，圍繞超級(jí)猩猩展開的網(wǎng)紅品牌打造解密。

作為冷靜消費(fèi)派的本C很少會(huì)被圈粉，因此很想就自身體驗(yàn)出發(fā)，詳細(xì)分析其走紅背后的各個(gè)細(xì)節(jié)，可能存在些不足，但希望能夠拋磚引玉，也歡迎同樣有健身愛好或?qū)∩硇袠I(yè)比較了解的大佬們來相互交流呀~

本文由 @產(chǎn)品妹vc 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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