拼團(tuán)玩法分析:社交電商爆紅背后的獲客思路

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拼團(tuán)這個(gè)玩法為什么有這么大的魔力,可以吸引這么多企業(yè)投入巨大的人力物力發(fā)展?社交拼團(tuán)模式真的這么神奇嗎?

近期關(guān)注電商行業(yè)的朋友們一定經(jīng)??吹竭@種新聞:

  • 蘇寧易購啟動(dòng)2019年貨購物節(jié),同時(shí)蘇寧小店即將上線社區(qū)拼團(tuán)服務(wù),并要在全國招募100000個(gè)團(tuán)長。
  • 京東小程序悄然上線了“友家鋪?zhàn)印?,定位于“京東官方推出的社區(qū)購物平臺(tái)”,主攻二三線城市社區(qū)團(tuán)購市場;
  • 拼多多就投資了在上海浦東地區(qū)深耕數(shù)年的蟲媽鄰里團(tuán),正式涉足社區(qū)拼團(tuán)。

2019年社交電商模式依舊火爆,不僅主要電商玩家繼續(xù)加碼社交玩法,更為社交電商畫出新跑道——社區(qū)拼團(tuán)。

那么拼團(tuán)這個(gè)玩法為什么有這么大的魔力,可以吸引這么多企業(yè)投入巨大的人力物力發(fā)展?社交拼團(tuán)模式真的這么神奇嗎?

一、拼團(tuán)的玩法概述

拼團(tuán)是一種快速有效的營銷活動(dòng),它使用裂變方式,促使參與者自發(fā)傳播,堪稱營銷神器。 主要玩法是在限定的時(shí)間內(nèi),邀請購買的人越多,價(jià)格越低。

相較于傳統(tǒng)的電商玩法,拼團(tuán)的最大特點(diǎn)就是去中心化,以用戶為核心構(gòu)建傳播鏈條。在短時(shí)間內(nèi),通過在同一個(gè)圈層的用戶擴(kuò)散,積累出龐大的精準(zhǔn)客戶。

拼團(tuán)的發(fā)起人和參與者都是通過微信分享并完成交易,此玩法可以激發(fā)消費(fèi)者低價(jià)消費(fèi)的積極性,讓消費(fèi)者自發(fā)傳播。

對于商家而言,可在后臺(tái)自行設(shè)置活動(dòng)商品、折扣價(jià)格、活動(dòng)時(shí)效、成團(tuán)人數(shù)及商品信息等,要求用戶在約定時(shí)間內(nèi)只需要滿足成團(tuán)人數(shù)并成功支付,即可用優(yōu)惠價(jià)格購買商品。

拼團(tuán)玩法的核心在于利用社交網(wǎng)絡(luò)及熟人間的信任,來自親朋好友的邀請,會(huì)增加新客戶對產(chǎn)品的信任。因此在水果生鮮、食品快消、整形美容、親子母嬰、教育培訓(xùn)、汽車、攝影等依賴熟人產(chǎn)品體系中非常流行。

二、拼團(tuán)的發(fā)展過程

拼團(tuán)在最早期是以水果為突破口的,隨后擴(kuò)展到生鮮類產(chǎn)品,因?yàn)樗?、生鮮這類產(chǎn)品最忌諱滯銷。

因此當(dāng)生鮮、水果類商品以較低價(jià)格上架拼團(tuán)玩法后,依靠熟人關(guān)系背書與熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò),以較低成本獲取新用戶,同時(shí)也有效降低生鮮、日用商品的損耗,減少庫存。

早期的拼團(tuán)玩法就是圍繞人群消費(fèi)而展開的。通過微信群進(jìn)行拼團(tuán)活動(dòng),把同一個(gè)小區(qū)或親朋好友等有著共同需求的的人群聚在一起,微信支付后再根據(jù)訂單發(fā)貨。

而輕運(yùn)營模式、易于規(guī)?;瘡?fù)制正是拼團(tuán)玩法快速“燎原”,受到各大巨頭青睞的重要原因。

三、拼團(tuán)為何會(huì)受到用戶追捧

商品信息過載,用戶選擇成本增加,品牌獲客成本大幅提升,讓傳統(tǒng)電商的路變得越來越狹窄,而借助拼團(tuán)、分銷、社群等多樣化的社交運(yùn)營模式,能讓流量實(shí)現(xiàn)更快速地裂變。

拼團(tuán)實(shí)際上是利用的是消費(fèi)者的價(jià)格感知能力,提升沖動(dòng)消費(fèi)的比例。每個(gè)人消費(fèi)者對于價(jià)格的認(rèn)知一共有三種:

  • 單品認(rèn)識(shí)。這種指的是每個(gè)人對某一個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品非常熟悉,也了解每個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)的價(jià)格。因此在一些促銷活動(dòng)中,單品感知型產(chǎn)品的價(jià)格對用戶最為敏感。所謂的爆款也大多是這類商品。
  • 品牌認(rèn)知。這類玩法最常用的就是三只松鼠,我們經(jīng)常會(huì)在三只松鼠看到滿399-199的活動(dòng),面對這種活動(dòng)促銷,很多人都會(huì)忍不住看看具體情況。對用戶而言,用戶更在意品牌價(jià)格的波動(dòng)。
  • 品類認(rèn)知。這種就是拼多多常玩的形式,拼多多里上架的產(chǎn)品大多數(shù)是日常常見物品,例如一個(gè)刀具100元,一條毛巾30元,常規(guī)的促銷對整個(gè)銷量提升有限,但一旦促銷力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過正常價(jià)格波動(dòng)區(qū)間后,就會(huì)銷售額暴增。

舉個(gè)簡單的運(yùn)營節(jié)點(diǎn)來給大家簡單分析下:

  1. 天貓聚劃算:利用敏感的價(jià)格波動(dòng)區(qū)間,快速的拉動(dòng)新客消費(fèi)
  2. 京東超品日:利用品牌號(hào)召力,以折扣促銷的方式激活潛在用戶
  3. 拼多多團(tuán)購:直接擊穿用戶對于品類價(jià)格的認(rèn)知,拆除消費(fèi)門檻

這正是利用了各自的產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)知特點(diǎn)來進(jìn)行差異化競爭。

四、拼團(tuán)的四種發(fā)展模式

現(xiàn)市場拼團(tuán)模式可以主要分為這四種:

  1. 以拼多多為代表的純拼團(tuán)電商模式。即APP內(nèi)只有拼團(tuán)一種模式,圍繞拼團(tuán)做社交玩法延伸。
  2. 以淘寶、京東、蘑菇街等為代表的傳統(tǒng)電商平臺(tái)。拼團(tuán)模式為其APP內(nèi)其中一種玩法。
  3. 以有贊、微店等為代表的第三方店鋪提供商。為商戶提供基于微信生態(tài)下的店鋪,商戶可以自發(fā)進(jìn)行拼團(tuán)玩法,幫助自身商鋪促銷。
  4. =第三方營銷平臺(tái)。為用戶提供包括拼團(tuán)、砍價(jià)等營銷玩法的功能插件,用戶通過功能插件即可快速上線拼團(tuán)活動(dòng)。

從上面可以看出,隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,拼團(tuán)玩法逐漸從拼多多這種單一的拼團(tuán)購物平臺(tái),開始延伸到各大平臺(tái),包括餐飲、購物、娛樂、旅游等方方面面,并且很多產(chǎn)品開始借助第三方營銷平臺(tái)提供的拼團(tuán)功能,自行在微信發(fā)起活動(dòng),從微信龐大的流量中快速獲客。

目前拼多多的整體品質(zhì)正在升級,一些拼團(tuán)玩法等也有新的規(guī)劃,而淘寶、京東等平臺(tái)依托自身平臺(tái)的巨大流量,也希望能通過拼團(tuán)玩法來牽制拼多多等拼團(tuán)平臺(tái),但淘寶、京東等平臺(tái)拼團(tuán)貨品策略非同拼多多的主流低客單價(jià)、超高性價(jià)比的貨品策略,而且在線商品SKU沒有按照類目進(jìn)行劃分,因此整體效果有限。

五、常見的三種拼團(tuán)價(jià)格模型

1. 爆款直降型

爆款直降型對應(yīng)的就是單品認(rèn)知型產(chǎn)品,因?yàn)楹芏啻蠖酁樯畋匦杵?,用戶對于生活必需品的價(jià)格認(rèn)知最為敏感。

例如:一個(gè)嬰兒安全座椅從1500降價(jià)到1300,可能很多用戶感受并不明顯,但一瓶可樂從2.5降價(jià)到2.2,很多人就會(huì)感受很深。

因此爆款型拼團(tuán)的玩法核心功能在于拉新,利用生活必需品的價(jià)格敏感性,通過低價(jià)快速打爆產(chǎn)品,吸引用戶的主動(dòng)分析并實(shí)現(xiàn)拉新效果

2. 品牌折扣型

這是目前玩的最多的形式,品牌通過自身折扣的形式,更容易激發(fā)潛在用戶消費(fèi)。這就是為什么最近一兩年滿減折扣活動(dòng),越來越頻繁的根本性原因。

那么對于品牌來說,需要保證的就是折扣產(chǎn)品的質(zhì)量,包括上新、庫存等等后續(xù)的一系列問題。

3. 價(jià)格穿刺型

品類認(rèn)知型商品原本因?yàn)閮r(jià)格敏感度太低,是最不適宜做拼團(tuán)的商品,但因?yàn)槠炊喽嘁酝?元秒殺的玩法,成功的把這個(gè)市場徹底激活。

9.9包郵?4.9元包郵?1.9元包郵?這些近乎賠本的價(jià)格策略,能不能打動(dòng)你的內(nèi)心。

這種策略是價(jià)格直接突破用戶心理底線,讓用戶有種低到不敢相信的錯(cuò)覺,既可以為低價(jià)促銷作掩護(hù),又可以拉新,可謂一石二鳥。

低價(jià)必然是不可持續(xù)的,低價(jià)帶來的后果就是質(zhì)量的不可控,而隨著價(jià)格回流到原本區(qū)間,如何保持價(jià)格和銷量的平衡也是一個(gè)大難題

六、拼團(tuán)模式的發(fā)展難點(diǎn)及創(chuàng)新

1. 質(zhì)量與品控成為發(fā)展的制約點(diǎn)

拼團(tuán)目前面臨最大的難題就是質(zhì)量的不穩(wěn)定性。因?yàn)槠磮F(tuán)對價(jià)格的要求低,商家為了維持毛利,不得不處理用于殘次品,如小的爛的水果。果農(nóng)、倉庫、消費(fèi)者位置分散,缺乏系統(tǒng)的管理,不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)發(fā)貨時(shí)間的不確定,用戶體驗(yàn)也會(huì)大打折扣

2. 拼團(tuán)模式的創(chuàng)新及改進(jìn)

從目前拼多多的貨品種類及策略上,目前一些非理性、非剛性需求的消費(fèi)者占了不少比例,拼團(tuán)商品單價(jià)普遍都低。但是隨著時(shí)間的推移,大家對拼團(tuán)套路越來越清楚。

如何基于拼團(tuán)再繼續(xù)演變出新玩法,就顯得尤為重要。如“團(tuán)長免單”、“隨機(jī)免單團(tuán)”、“1元抽獎(jiǎng)團(tuán)”等等新玩法需要不斷更新迭代。另外為了維持長期發(fā)展,需要將低毛利品類拓展到其他高利潤品類,諸如家具、小家電等。

隨著傳統(tǒng)意義上的電商獲客成本不斷提高,社交電商依托拼團(tuán)裂變快速觸達(dá)消費(fèi)人群的優(yōu)勢日益凸顯,但能否依托自身快速獲客的核心優(yōu)勢,會(huì)是未來可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。更多商家當(dāng)通過拼團(tuán)獲得巨量用戶及留存后,如何從部分中低消費(fèi)人群開拓更廣泛的市場,是一個(gè)值得思考的問題。

 

本文由 @人人秀 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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  1. 社交營銷的過渡開發(fā)已經(jīng)漸漸顯露頭角,未來的疲勞期將是電商行業(yè)的變革調(diào)整期

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