沒有取之不盡的用戶，只有用之不竭的留存。宣揚運營致勝的是先行者，踐行運營致勝的是群盲，群盲永遠(yuǎn)比先行者多。

夜半！

北京丹棱SOHO樓上的辦公室還亮著燈。

老板：“星河呀，產(chǎn)品上線2年了，現(xiàn)在日活才5萬，不見起色，你一定要想辦法在Q2做到30萬，否則我們沒法進(jìn)行下一輪融資。”

路星河眉毛彎起，一副讓老板寬心的表情：“No Problem！”

每次遇到政治攤派的kpi，路星河都一貫的正能量。一般做到他這個位置，日?？嗑毜?，都是政治才華，深諳永享圣寵的密碼。

走出老板辦公室，路星河才收斂神色，暗自忖度：翻6倍，單憑運營之力，難，看來必須要物色一個增長高手來解題。

回到運營部，趙青梅和竹馬還沒走，正在嘰嘰喳喳談著什么。

竹馬：“青梅，你聽說了嗎，北京過兩天有一場運營峰會，顧西城也來。”

趙青梅眼睛一瞪：“據(jù)說她還是個大美女哎，想去飽眼福？”

竹馬：“不去不去，門票太貴……”

路星河納悶：“顧西城是誰？”

竹馬百科一般：“顧西城，女，北師大中文系畢業(yè)，1年時間，摘下運營總監(jiān)頭銜，因其經(jīng)常口出金句而在運營圈成為名流，炸遍全國粉絲，成了年輕一代運營人的女神?！?/p>

路星河：“說幾個金句聽聽?！?/p>

沒有取之不盡的用戶，只有用之不竭的留存。宣揚運營致勝的是先行者，踐行運營致勝的是群盲，群盲永遠(yuǎn)比先行者多。

神一樣的運營經(jīng)理，首先是個把脈高手，其次是個試驗狂人，二者缺一不可….

竹馬喋喋不休，嘴巴都要飛起來了，把趙青梅氣的柳眉結(jié)了一層冰：“有完沒完？”

他剎住嘴，臉上擠出一朵笑，趕緊轉(zhuǎn)話題：“星河總，老板叫你是不是要給我們加薪了？”

路星河想著趙青梅和竹馬跟自己2年了，馬不停蹄忙東忙西，從來就沒加過工資，實在過意不去。

“加薪?jīng)]有，520可以特批你們倆1天小長假。”

噗，趙青梅和竹馬蔫蔫的走了。

路星河隨之下樓。

起了夜風(fēng)，云彩被吹散開來，露出幾顆星星，一晃一晃地在天空中閃爍。

他決定去峰會上看看這個名叫顧西城的人，也許她就是這次30萬DAU的清風(fēng)。

西城演講

峰會上，參會的人超乎尋常的多。

路星河有人物研究的怪癖，他眼睛像探照燈一樣，從精氣神上暗自忖度每個與會者：

這個小伙一定是門頭溝的運營人，有點妖氣傍身，那個青年是通州區(qū)的運營無誤了，仰仗著北京城副中心的名頭，霸氣外漏；他后面的姑娘風(fēng)華正茂，朝氣蓬勃，肯定是海淀創(chuàng)業(yè)一條街的，還沒脫學(xué)生氣……看看那個坐在最后排30歲左右的男人，神華內(nèi)斂，不驕不躁，也許是豐臺區(qū)某個公司運營合伙人……

他們此行，只想目睹一下顧西城的風(fēng)采，這個運營圈正聲名鵲起的姑娘，究竟有什么聊齋式的魔力。

音樂響起，主持人報幕，顧西城上場。

一身酒紅色運動套裝，身段修長，頭發(fā)攏成一個髻，眼睛剔透，有如泉水。

臺下掌聲響起。

顧西城開篇無廢話，直接甩出一個問題：大家說，運營人有沒有靈魂 ?

臺下一陣喧嘩，人堆里不時彈出“有”、“沒有”、“運營只有坑，哪有魂”……

顧西城雙手往下壓了壓聲音，繼續(xù)道：

“實話實說，運營人其實是沒有靈魂可言，但是… ” 她語調(diào)拖長：“ 所有運營人都希望有，因為靈魂才讓我們聚在了這里。大家好，我叫顧西城，感謝大家百忙中來聽我聊運營這件事。今天，我不照本宣科，我們采取邊講邊聊的方式，大家可以在我聊運營的過程中隨時打斷我，提出問題?！?/p>

臺下立即有人發(fā)出一問：“西城老師，一般人走了5-8年的運營路，才能上位運營總監(jiān)，你憑什么1年時間，就能摘下這個頭銜，能說下訣竅嗎？”

“當(dāng)然憑的是貌美如花了！” 顧西城一樂：“開個玩笑，其實我升職沒有秘訣，關(guān)鍵一點，是選對了公司，站在了試錯的風(fēng)口上 。

為什么這么說呢，我把運營這個職業(yè)的發(fā)展劃分為三個階段：

• 第一階段：運氣+營收=運營，營收靠運氣，這是聽天由命階段；
• 第二階段：運作+營收=運營，這是數(shù)據(jù)驅(qū)動階段；
• 第三階段：運籌帷幄+步步為營=運營，這是試驗田階段。

早些年的運營，做事憑感覺，靠老天賞飯；后來，這個‘天’變成了科學(xué)方法，叫數(shù)據(jù)驅(qū)動，這兩年又不一樣了，精益創(chuàng)業(yè)，增長黑客的風(fēng)一刮，‘試錯’成了殺手锏。而我，恰好站在了試錯流行的風(fēng)口上，試錯，保護(hù)了運營人的才華，讓運營人不再被產(chǎn)品和技術(shù)的光環(huán)所壓制。

所以，我升職快的秘訣，在于我找到了一個有試錯力的公司。

“顧老師，有試錯力的公司，運營一般都做什么？”

顧西城：“有試錯文化的公司，運營人的日常工作，大多都是出想法，然后放進(jìn)試錯場景里測試，不斷揣摩用戶情緒，通過頁面、流程、觸點三方面來優(yōu)化動機(jī)，制造消費幻覺，和用戶心智博弈，很有趣的?！?/p>

又有人插問題上來：“顧老師，能分享下你第一次做出成績的事嗎？”

西城：“那是我剛進(jìn)入運營崗第二個月，一個周末，我正要出去玩，做微信號的同事電話找我?guī)兔ν埔黄恼拢覜]細(xì)想，隨便編了一段文字，推送出去了。結(jié)果，第二天，m站PV大漲。數(shù)據(jù)同事連夜查流量來源，全部來自我發(fā)的服務(wù)號上，然后我就被老板認(rèn)識了，還給我發(fā)了個大個的紅包，并在公司群里點名夸我有四兩撥千斤的潛質(zhì)。

后來總結(jié)，這次成績，一來站在了業(yè)務(wù)旺季來臨的風(fēng)口，不管是誰，那段時間發(fā)微信號，都能獲得成績，二來我因為忙著出去玩，沒時間寫長篇大論，結(jié)果把“閱讀原文”露在了第一屏上，只寫了幾句引導(dǎo)點擊的文案，粉絲沒地方去，只好進(jìn)閱讀原文里了，這是偷懶換來了成績，誰也沒想到。

所以，運營，若想發(fā)展快一些，除了選試錯力強(qiáng)的公司外，在內(nèi)部，也要多多干活，越多越好，沒準(zhǔn)在哪個環(huán)節(jié)上，就能釋放成績出來。此外，凡事找解決方案，都往最簡單的手段上靠，目的唯一?！?/p>

路星河在那靜靜聽著，回想起自己的奮斗史，深有感觸。

旁邊一位與會者小聲嘟囔：“全是些忽悠人的大道理，顧西城，也不過如此?！?/p>

路星河想，這一定是大興過來的運營人，大興人講究實戰(zhàn)，要不然，西瓜也不能種的那么肥。

西城邊講邊回答問題，足足1個小時。臺下的問題，越來越具體，依然汩汩往外冒。

這樣的演講方式，很耗心理能量。路星河能看到西城臉上有汗流下，自我控制力就快耗盡了，他決定救下顧西城。

路星河救場

他站起來：“西城，我問最后一個問題，您這身運動套裝是在哪里買的？”

臺下一陣哂笑，紛紛看向路星河這邊。

西城被問的目瞪口呆：“金融街購物中心，怎么了？”

“哦，和您的氣質(zhì)很搭呢！”

夸獎一個人，尤其是女強(qiáng)人，說她了不起，真能干之類的，一般引起注意的把握都不大。反倒是把其身為女性的魅力點贊一下，才是好手段。金融街購物中心是京西檔次最高的購物中心，這無形中也把西城女性的品味擺在了臺上。

路星河知道，他的救場目的達(dá)到了，而且加深了西城對他的印象。

主持人也順勢宣布西城演講時間到。

走下臺來，西城如釋重負(fù)，往路星河這邊致謝，眼睛里融著春陽。

路星河趁著講師換場，跑到西城那邊：“西城，能和您私下聊一下嗎？”

六年二班論戰(zhàn)

路星河參會之前，早已勘察了附近地形，選了一個胡同口的串串香店，這家店的名字叫六年二班，八九十年代的校園風(fēng)格，他想，顧西城剛畢業(yè)1年，肯定對校園、對青春，敏感率極高。

姜還是老的辣。路星河邊選材邊對西城說：“我在工作中一旦受了委屈，就會來這里擼串，那種麻辣的感覺，會讓你把所有的情緒都發(fā)泄出去。惟清香滑辣，四事世云爾。說著話功夫，把九轉(zhuǎn)鴨腸、千層肚、黃喉、鵪鶉蛋 一一扔到框里?！?/p>

選好了簽，他們找了一個靠窗的座位。

西城問路星河：“我有個疑問，在我演講時，別人都管我叫顧老師，你偏偏直呼其名，別人都問運營問題，你卻問服裝，為什么這樣做呢？”

路星河：“叫西城，這是接地氣，在運營圈里，最不接地氣的就是老師這個角色，讓你在知識的天堂上奔跑，結(jié)果實戰(zhàn)時就跌了跟頭；至于服裝，主要是轉(zhuǎn)移一下注意力，別人都對您的運營能力感興趣，卻忽略了您的漂亮，只說才，不提貌，豈不是您的損失。”

西城一樂：“你這個人有點意思哈?！?/p>

人只要被對方認(rèn)為有點意思，印象分就出來了。

路星河：“我有一個當(dāng)務(wù)之急的問題，我老板前幾天給了我一個任務(wù)，讓我三個月內(nèi)把日活翻6倍，如果是您，怎么考評這個kpi？”

西城：“日活=新增+留存，假設(shè)你們的留存長期恒定，且再無手段提升的話，那只能從新增入手，這就是市場拉新的壓力了?！?/p>

路星河：“我們的留存率，主要靠push，頻次已達(dá)到用戶許可的上限，而且我算了一下，日活翻6倍，即使我們的留存率達(dá)到微信的水平，我們也沒有這么大的總用戶量來支持。所以，一定是要從拉新端來做日活了?？上覀兊氖袌鐾茝V預(yù)算很少，怎么做呢？”

西城：“那就只能走增長黑客那套方法了，從產(chǎn)品和技術(shù)角度想轍，你們是做什么產(chǎn)品的？”

路星河：“我呢，原來是做校園營銷服務(wù)的，后來，產(chǎn)品之風(fēng)盛行，我就轉(zhuǎn)做產(chǎn)品了。一開始我們瞄準(zhǔn)的是培訓(xùn)市場，做了電商，比如考研、自考、四六級等等，我們和老東方、千學(xué)等考研機(jī)構(gòu)都有合作，算是我們成熟的一塊。后來，流量紅利期已經(jīng)過去，獲客成本提高。我們想從內(nèi)容角度下手獲客，就做了資訊，想解決電商的獲客問題。資訊的這個需求，我們已經(jīng)探明是有的，而且我們目前的資訊產(chǎn)品黏性還不錯?！?/p>

西城：“聽你的描述，你們創(chuàng)業(yè)是遵從關(guān)隘模型嗎？”

路星河一驚：“您怎么知道的？”

西城說：關(guān)隘模型專門寫給創(chuàng)業(yè)者看的，里面其實也有很多增長黑客的影子，所以就拿來研究過。

關(guān)隘模型把創(chuàng)業(yè)分為五個階段：移情→黏性→病毒性→營收→規(guī)模性。

簡單來說，一個階段只解決一個問題：

1. 移情階段：驗證“想法”是不是真的存在
2. 黏性階段：驗證產(chǎn)品（解決方案）是否能留下人。
3. 病毒性階段：驗證產(chǎn)品是否存在傳染力
4. 營收階段：驗證產(chǎn)品是否有賺錢能力

敲定了上面四個階段，最后才是規(guī)?；杭矗梢源笠?guī)模的拉新了，把市場鋪開。也就是說，前四個階段都是試驗，得到一個靠譜的結(jié)論，再去花錢做規(guī)模，圈市場，能有效降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。這是一個完整的產(chǎn)品從“蠶食”到“鯨吞”的科學(xué)過程 ?？上?，我只是學(xué)到了，但沒有從0體驗過。

路星河說：“沒錯，我是關(guān)隘模型忠實的踐行者，要不，您來我們公司，我可以幫您申請組建增長團(tuán)隊，讓您當(dāng)頭，隨意折騰，并踐行關(guān)隘模型?！?/p>

顧西城有點猶豫，畢竟原來公司對她不薄。

這時，一個帶著紅領(lǐng)巾的服務(wù)員端著滿滿一盆串串上菜，紅湯鍋底，一道殘陽鋪水中。

路星河遞給西城一串：“顧西城，看名字您是純正的北京人？”

西城：“半個北京人吧，我老家寧夏銀川的，賀蘭山下，12歲那年，和父母遷居到北京，雖然耳濡目染了點北京腔，但并不純。所以，老北京人一直認(rèn)為我是外地人，而老家那邊的朋友卻認(rèn)為我成了北京人?！?/p>

路星河笑：“那您一定缺少歸屬感？”

西城：“是呀，特別想回賀蘭山看一看?！?/p>

他們從中午聊到日落西山，從關(guān)隘模型，到LTV，從文案的力量聊到運營人的天資秉性，從上癮模型砍到商業(yè)畫布、從影響力聊到設(shè)計力，從試錯力聊到驅(qū)動力，就著麻辣鮮香，天南海北，甚至聊起了唐詩宋詞，他們一致認(rèn)為，李白，是做傳播的鼻祖，柳永，是用戶運營的師爺，李白寫詩，經(jīng)常找人多的景點，在墻上亂寫亂畫，因為潛在的推薦人數(shù)多。而柳永，有了用戶細(xì)分的概念，切下煙花柳巷這個場所，提高了推薦人轉(zhuǎn)化率。

直到華燈初上，顧西城才發(fā)覺時間太晚了，她望著路星河：還不知道你叫什么名字？

增長團(tuán)隊

西城對路星河的印象不錯，終于被路星河挖到了公司。

在公司的第一個月，西城并沒有急著組建增長團(tuán)隊，而是和趙青梅、竹馬打成一片，做了底層信息，每天找信源、審核信息、提t(yī)ag，review、做信息架構(gòu)……基本上把所有底層的事都做了一遍。

路星河很著急，追著西城趕緊想轍30萬日活的事。

西城：“別急，經(jīng)過我一個月的業(yè)務(wù)體驗，產(chǎn)品組建一個增長團(tuán)隊，是可行的。”

說完，甩給路星河一個增長團(tuán)隊組建方案：

后端技術(shù)：1人，前端：2人，運營：2人，產(chǎn)品經(jīng)理：1人。

路星河出去周旋，和技術(shù)總監(jiān)要了3位技術(shù)，和產(chǎn)品經(jīng)理要人無果，因為產(chǎn)品經(jīng)理目前就1人，只好自己充當(dāng)增長團(tuán)隊的產(chǎn)品。運營現(xiàn)在正是人手奇缺的時候，青梅竹馬都在信息源端做事，所以路星河和老板申請加人，招聘2個增長實戰(zhàn)人才，由西城做主。

西城的面試方法很奇特。

面試者來的時候，她采取群面的方式，把路星河、趙青梅、竹馬都叫到面試的屋里，充當(dāng)應(yīng)聘者。

西城：“我問大家一個問題，你們認(rèn)為運營崗按內(nèi)容運營、用戶運營、活動運營、數(shù)據(jù)運營等職能劃分合理嗎？”

路星河：“合理”

運營人甲：“合理”

運營人乙：“合理”

應(yīng)聘者：“合理”

面試結(jié)束。

應(yīng)聘者走的時候，路星河疑惑重重，對西城說：“您這是面試還是在演戲？怎么個意思？”

西城：“我招聘，只看一點，不要從眾型運營人。增長團(tuán)隊最缺的是想法，越與眾不同，越有可能解決問題?！?/p>

“所以，今天的應(yīng)聘者被pass了？”

西城：“然?！?/p>

“可是，不同意味著錯誤呀。”

西城：“增長團(tuán)隊做試驗，用的是排除法，只有排除錯誤方法，我們才能找到那個真正增長的良藥?！?/p>

第二天，第三天……總計面了18個應(yīng)聘者，一樣的面試流程，都是從眾型運營。

西城邊看應(yīng)聘簡歷邊抱怨：“如今這種運營劃分法看來太深入人心了，人云亦云，卻落不到實處。”

“找到了，找到了，快來看?！?西城叫路星河、青梅、竹馬都過來看一份簡歷，大家異口同聲：“就他了，看名字，就知道是天生的增長行家?！?/p>

西城立即撥手機(jī)號約面試：“喂，請問是曾六貝嗎？”

面試現(xiàn)場。

西城：“問大家一個問題，你們認(rèn)為運營崗按內(nèi)容運營、用戶運營、活動運營、數(shù)據(jù)運營等職能劃分合理嗎？”

路星河：“合理”

趙青梅：“合理”

竹馬：“合理”

曾六貝：“不合理，這樣的分法是一種筒倉式的結(jié)構(gòu)，有損溝通效率，我更信服一種簡單分法，只分為運營專員、運營經(jīng)理、運營總監(jiān)，運營總監(jiān)負(fù)責(zé)整條產(chǎn)品線的運營，運營經(jīng)理負(fù)責(zé)背負(fù)單任務(wù)指標(biāo)，運營專員供經(jīng)理調(diào)配，做具體的事?！?/p>

果不其然，人名即人生。

西城很高興：“ 你留下簽約，當(dāng)增長經(jīng)理，明天上班。其他三位可以走了?！?/p>

牛刀小試

招聘還是很難。不得已，西城從原單位挖來一位名叫馬騰飛的運營，增長團(tuán)隊組建算是落地，掛在運營部旗下，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線的增長需求。

恰好做電商業(yè)務(wù)線的老大發(fā)來一需求，路星河就給增長團(tuán)隊和原運營同事一起發(fā)了郵寄，抄送給西城。

各位運營和增長同事們好：

電商業(yè)務(wù)有一個需求：待結(jié)算狀態(tài)的購物車太多，要催單一下。大家都想想，該怎么做？

趙青梅郵件回復(fù)的最快：策劃一個活動。

竹馬緊跟步伐：同意趙青梅的做法。

馬騰飛：可以先嘗試著優(yōu)化動機(jī)，比如，運用虧損心態(tài)，您購物車?yán)镉猩唐方祪r了，或者運用稀缺原理，xxx商品還剩x件………

曾六貝干脆補(bǔ)了一句調(diào)侃型文案：失敗是成功之母，成功之父是什么呢？打開購物車、付款 就是成功支付………

路星河服了，單看增長團(tuán)隊和運營團(tuán)隊的解題思維，真是不一樣。運營過度神話運營本身的威力，動輒就要策劃活動，而增長團(tuán)隊，卻總能從產(chǎn)品本身下手思考方案 。

看來，想法的確是增長的立身之本。

立竿見影

月底，老板看著報表，怒了，問路星河一個月過去了，怎么日活還是5萬，沒有增加呀。路星河匯報說這一個月一直組建增長團(tuán)隊了，并把電商線的攻單效果發(fā)給老板看。老板說：我要網(wǎng)站日活，不要攻單轉(zhuǎn)化。

路星河回來對西城說了這事，西城說，六貝和騰飛同學(xué)早已經(jīng)有了解決方案了。

曾六貝說：“我看了咱們的拉新成本，7.5元一個注冊用戶，對于資訊產(chǎn)品來說，成本太高了。本季度我們的拉新經(jīng)費根本支撐不了，所以，我們想做競價。”

路星河：“競價更貴。”

馬騰飛說：“為了省錢，我們不走高熱詞，搜索引擎每天會產(chǎn)生大量新詞，而我們面對的又是大學(xué)生市場，他們對新詞很熱衷，所以，為了減少競價詞的成本，我們可以每天靠技術(shù)手段把這些新詞監(jiān)控起來，這些詞一般都沒有競品投放的，我們只需花很少的出價，就能把流量帶回家?！?/p>

路星河不屑：“這流量不就是傳說中的垃圾流量嗎，轉(zhuǎn)化會好嗎？”

增六貝：“轉(zhuǎn)化端的優(yōu)化，我也想過，需要產(chǎn)品經(jīng)理策劃一個落地頁，技術(shù)同學(xué)針對新出現(xiàn)的關(guān)鍵詞自動匹配落地頁內(nèi)容，做到詞與頁面相匹配?！?/p>

聽起來挺有道理，路星河趕緊去策劃落地頁原型了。

兩天后，關(guān)鍵詞監(jiān)控做好了，路星河的落地頁也策劃好了。

上線第一周，效果就出來了，流量蹭蹭的往網(wǎng)站進(jìn)，但轉(zhuǎn)化偏弱。西城幫路星河優(yōu)化落地頁，不斷打磨設(shè)計框架，內(nèi)容精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化塊的文案、視覺設(shè)計。

試錯到第七天，轉(zhuǎn)化率翻倍。路星河看拉新成本，拍手叫好。

摸到了成功的閘門，老板很高興，但老板的天性是永不知足，非讓路星河繼續(xù)優(yōu)化：如果能再優(yōu)化掉1元錢，可以給運營部所有人加薪。

增長團(tuán)隊除打磨競價端外，又把重心轉(zhuǎn)到用戶推薦上，讓老用戶持續(xù)推薦新用戶，實現(xiàn)了aarrr的閉環(huán)。

目標(biāo)終于如期在Q2完成。

路星河將報表呈報給老板，回身走掉，遠(yuǎn)遠(yuǎn)聽見老板喊：“星河，這個kpi夠不夠，不夠我再給你加點?！?/p>

賀蘭山下

老板特批7天假，讓運營部隨便找地方玩。

路星河一行開車來到銀川，住在蘇峪口國家森林公園附近的印象家酒店里。

趙青梅喝醉了，靠在竹馬肩上，竹馬一副洋洋自得的樣子，腦子里一定正播放著婚禮進(jìn)行曲。

曾六貝和馬騰飛一直在拼酒量，兩人好漢識好漢，互不想讓。大家一直嗨到凌晨。

西面的天還半黑著，東面開始發(fā)白，盡頭處，一片火紅霞云，橫臥蒼穹。

西城醉眼惺忪，對路星河說：“我小的時候，印象最深的就是在賀蘭山下看日出，特別壯闊，會讓人覺得，天下都是自己的，但北京……它沒有這種感覺。”

路星河對西城說：“您應(yīng)該在北京安個家了。”

西城怒道：“路星河，和你自從六年二班認(rèn)識到現(xiàn)在，你為什么總您、您、您的，現(xiàn)在還讓我嫁人，我有那么老嗎？”

路星河第一次如此尷尬：“因為……因為你一直在我心上……”

一個火球從東方一躍而起，鋪滿了整個萬里河山。

#專欄作家#

韓利，微信公眾號：weboper，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，原網(wǎng)站運營108將個人站長，原某互聯(lián)網(wǎng)公司運營副總監(jiān)。暢銷書《運營實戰(zhàn)指南》作者，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營知識一網(wǎng)打盡思維導(dǎo)圖作者。創(chuàng)作有15萬字有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營方面文章。關(guān)注內(nèi)容型社區(qū)和新媒體，擅長運營優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析、文案，一直致力于研究四兩撥千斤的運營技巧！

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