免費(fèi)模式區(qū)別于傳統(tǒng)收費(fèi)模式，通過低利潤、零利潤甚至是負(fù)利潤的方式來獲取用戶，然而免費(fèi)模式多適用于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，并不是一種通用的商業(yè)模式。

互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是個流量生意，誰控制的流量大、誰控制的用戶多，誰就掌握了話語權(quán)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司最核心的資產(chǎn)也不是員工、辦公樓、賬戶流動資金，而是真真實實的用戶，離開了這些用戶，公司什么也不是。而為了獲得巨大的用戶量，免費(fèi)無疑是脫穎而出的一條終南捷徑。

在中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的20多年演化史里，【免費(fèi)】幾乎成為了互聯(lián)網(wǎng)的代名詞。搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)游戲、殺毒軟件，挨個被新入場的免費(fèi)霸主所征服，長期以來，免費(fèi)成為了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的主旋律，以至于幾乎所有的創(chuàng)業(yè)公司拿到融資后的第一件事就是免費(fèi)和補(bǔ)貼。

一、什么是免費(fèi)模式

免費(fèi)模式是一種區(qū)別于傳統(tǒng)收費(fèi)模式，以先提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)來獲取大量用戶，然后在此基礎(chǔ)上通過提供增值服務(wù)、廣告等方式實現(xiàn)盈利的一種新的商業(yè)模式，其核心就是“通過免費(fèi)手段獲取大量用戶”。

從廣義的角度來講，免費(fèi)模式也包含了以低利潤、零利潤甚至是負(fù)利潤獲取用戶，這就包括了我們?nèi)粘Ｉ畛Ｒ姷牡蛢r模式、補(bǔ)貼模式，比如我們滴滴快的時代的打車紅包、O2O大戰(zhàn)時代的首單免費(fèi)、各種紅包補(bǔ)貼等等都屬于此類。

二、免費(fèi)模式是什么

免費(fèi)一種顛覆性的商業(yè)模式。免費(fèi)的本質(zhì)是對現(xiàn)有商業(yè)模式的顛覆，它既是對傳統(tǒng)商業(yè)模式的一種破壞，同時又可以建立起了新的價值體系。

最早用免費(fèi)思維大獲成功的是賣剃須刀的吉列公司。1903年，吉列全年只賣出了51副刀架和168枚刀片，可謂是慘不忍睹。在重重壓力下公司做了一個瘋狂的決定：以低于市場價給軍隊供應(yīng)剃須刀，然后靠銷售刀片來獲利。就是靠著這種前期負(fù)利潤獲取用戶，后期賣刀片盈利的免費(fèi)模式，吉利第二年就賣出了9萬副刀架和1240萬枚刀片，大獲成功，從此品牌深入人心。

到了互聯(lián)網(wǎng)時代，免費(fèi)模式更是所向披靡。在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)源地美國，google的免費(fèi)搜索在全球攫取了數(shù)十億用戶，在此基礎(chǔ)上建立了以廣告為主體的營收模式。在世界最大的互聯(lián)網(wǎng)市場中國，騰訊通過免費(fèi)的聊天獲取了中國十余億的用戶，在此基礎(chǔ)上建立了以增值服務(wù)為主體的營收模式。

三、為什么互聯(lián)網(wǎng)能免費(fèi)

為什么現(xiàn)實生活中很少看到免費(fèi)，而互聯(lián)網(wǎng)上這種模式遍地都是呢？首先是因為現(xiàn)實生活中的固定成本是我們能夠直接感知到的，比如餐館的門面租金、原材料費(fèi)、人工費(fèi)；其次是它的邊際成本也幾乎是固定的，消費(fèi)者們都知道做一份外賣肯定是會有制作成本的， 而且每多做一份外賣肯定都會產(chǎn)生新的成本。

而互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和產(chǎn)品都是數(shù)字化的，比如聊天、電子郵箱、搜索，都是一種虛擬服務(wù)，他的成本我們是無法直接感知到的。而且它的邊際成本很低，用的人越多，每個人分?jǐn)偟某杀揪蜁降?。比如，研發(fā)一款軟件的成本是1000萬元，當(dāng)有100萬用戶使用的時候，每個用戶分?jǐn)偟某杀臼?0元；當(dāng)有1 000萬用戶使用的時候，分?jǐn)偟某杀臼?元；當(dāng)有1億用戶的時候，分?jǐn)偟某杀臼?.1元。這跟現(xiàn)實生活中的物理產(chǎn)品截然不同。

美國著名的互聯(lián)網(wǎng)雜志《連線》總編克里斯·安德森就曾在《免費(fèi)》一書中指出:“互聯(lián)網(wǎng)把微處理器、網(wǎng)絡(luò)帶寬和存儲融合在一起。在技術(shù)革命推動下，這三者的成本都在以驚人的速度降低。互聯(lián)網(wǎng)不僅整合三者，而且以極低的成本接觸到了數(shù)以億計的海量用戶。當(dāng)一種互聯(lián)網(wǎng)軟件以趨近于零的生產(chǎn)成本和同樣趨近于零的流通成本抵達(dá)海量用戶的時候，它的價格自然也可以趨近于零”。

舉個簡單的例子，我今天給大家每人送了一本書，但是我不能永遠(yuǎn)給大家免費(fèi)送書，因為每本書都是有生產(chǎn)、物流成本的，送的越多，我自然就虧的也多，所以我最多也就是在某一個時間段把免費(fèi)當(dāng)作營銷和引流手段，萬萬不可能永遠(yuǎn)免費(fèi)下去的；但是如果我把這本書弄成電子檔放到百度云上供人免費(fèi)下載，理論上我是不需要任何成本的，并且隨著下載的人越多，百度公司的那點(diǎn)服務(wù)器和開發(fā)成本也會無限接近于零。

四、免費(fèi)模式如何盈利

互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式盈利的方式主要有三種：增值服務(wù)、廣告、相關(guān)產(chǎn)品。比如在殺毒軟件領(lǐng)域率先高唱“免費(fèi)”的360就是通過免費(fèi)殺毒服務(wù)吸引用戶，然后通過增值服務(wù)和相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品來盈利。360的招股說明書就寫道：“奇虎360的業(yè)務(wù)模式為Freemium，即Free（免費(fèi)）+Premium（增值服務(wù)）”。即通過免費(fèi)的殺毒服務(wù)來獲取用戶，通過提供增值服務(wù)和相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品來獲取利潤。

搜狗著名的“三級火箭論”也是如此：通過免費(fèi)的搜狗輸入法來獲取大量的用戶，然后在推出“搜狗瀏覽器和搜狗搜索”，通過商家的付費(fèi)廣告來掙錢。這就是互聯(lián)網(wǎng)時代“羊毛出在豬身上，狗來買單；免費(fèi)變?nèi)肟?，入口變現(xiàn)金”的免費(fèi)理論。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了這么多年，許多偉大的公司用他們的成功已經(jīng)證明了免費(fèi)模式可以盈利并且極具顛覆性。比如谷歌把免費(fèi)搜索做得很好，有了很多用戶；騰訊把免費(fèi)聊天做得很好，有了很多用戶；360把免費(fèi)殺毒做得很好，有了很多用戶；搜狗把免費(fèi)輸入法做得很好，有了很多用戶；在以提供免費(fèi)服務(wù)吸引了大量用戶后，總有辦法在這基礎(chǔ)上構(gòu)建一種新的商業(yè)模式。

五、免費(fèi)模式的挑戰(zhàn)

1.?免費(fèi)習(xí)以為常，不再那么有新鮮感

在互聯(lián)網(wǎng)的上古時代，人們對免費(fèi)模式還感到好奇和“大吃一驚”，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過了20多年的發(fā)展，各種免費(fèi)模式層出不窮，可謂只有我們想不到的，沒有他們免不了的，我們也早已經(jīng)經(jīng)歷了各種各樣的免費(fèi)模式的洗禮，思維上對免費(fèi)產(chǎn)生了抵抗力。

淘寶當(dāng)年打敗Ebay，360免費(fèi)殺毒脫穎而出，很大程度是免費(fèi)與付費(fèi)之間的對決。當(dāng)時的小賣家正苦于Ebay收入駐費(fèi)和交易費(fèi)，網(wǎng)民正苦于殺毒軟件太貴，所以當(dāng)免費(fèi)的替代品出現(xiàn)的時候，人們是抱著試一試反正不會有損失的好奇心去的，并且淘寶和360的體驗與服務(wù)確實比Ebay和當(dāng)時的殺毒軟件有優(yōu)勢，所以才成為了顛覆者。但現(xiàn)在大部分互聯(lián)網(wǎng)公司都會打出免費(fèi)這樣的標(biāo)簽，在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)模式可以說隨處可見，且到處都是替代產(chǎn)品，因此僅僅想要靠免費(fèi)來打動用戶，甚至說顛覆整個行業(yè)，那種美好單純的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

2. 頭部企業(yè)已形成流量壟斷，能被免費(fèi)顛覆的領(lǐng)域很少

免費(fèi)模式經(jīng)過長期的發(fā)展與進(jìn)化，其模式和其演化者在互聯(lián)網(wǎng)上幾乎隨處可見。游戲、聊天、小說、新聞、音樂、短視頻、日歷、地圖、相機(jī)等等這些早期可以通過免費(fèi)可以快速成長的領(lǐng)域，基本上都已經(jīng)被巨頭瓜分完畢，形成了流量壟斷。正如“不怕別人比你優(yōu)秀，怕的是優(yōu)秀的人比你還努力”一樣，不怕“巨頭玩流量壟斷，怕的是巨頭玩壟斷還免費(fèi)”。

因此要想再靠免費(fèi)模式形成顛覆，一是我們要找準(zhǔn)領(lǐng)域，最好是巨頭還未涉足的，二是產(chǎn)品要有特色，形成差異化；當(dāng)然最重要的是產(chǎn)品體驗和服務(wù)一定要好，一切以用戶為中心和出發(fā)點(diǎn)。

3. 收入增加，支付的便捷化

以前在網(wǎng)絡(luò)上我們習(xí)慣了免費(fèi)。聽免費(fèi)的音樂，看免費(fèi)的電影，用免費(fèi)的軟件，讀免費(fèi)的電子書，用免費(fèi)相冊和免費(fèi)郵箱，創(chuàng)建自己免費(fèi)的主頁，享受免費(fèi)開店和免費(fèi)存儲空間，可以說彼時的互聯(lián)網(wǎng)幾乎都是免費(fèi)的。

可今天一個付費(fèi)時代正全速到來，一夜之間好像什么都要錢了：下載周杰倫的歌要開會員；看熱門綜藝和電影要開會員；餓了么和美團(tuán)要想免配送費(fèi)也要開會員；網(wǎng)上提個問要錢，圍觀還要錢；雖然我們并沒有被強(qiáng)迫付費(fèi)，但是很多人都開始接受付費(fèi)了。

發(fā)生這些變化的原因，一方面是人們收入的增加，物質(zhì)生活漸漸得到基本滿足，開始向精神文明進(jìn)軍，人們漸漸樂意打賞幾塊錢或者花幾十塊錢充個會員來滿足自己的娛樂需要；另一方面是支付的便捷化，中國是目前移動支付最發(fā)達(dá)的國家，隨處可見的移動支付也帶動了網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)的發(fā)展，因為人們不再需要向以前一樣麻煩，充個什么幣要跑網(wǎng)吧或者買充值卡，有時候甚至要到郵局去匯款，對人民來說已經(jīng)不是什么太大的負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在只需在家點(diǎn)幾下手機(jī)，立馬支付成功。

4. 思維的轉(zhuǎn)變，免費(fèi)影響品質(zhì)

經(jīng)過這么多年各種免費(fèi)模式的“狂轟濫炸”，中國的網(wǎng)民可以說已經(jīng)對各種免費(fèi)套路深有反感，彈窗廣告、附帶安裝、超長廣告，可以說給用戶的體驗十分的不好。當(dāng)然這里不是說免費(fèi)產(chǎn)品就是品質(zhì)不好，不受用戶喜歡的，很多免費(fèi)產(chǎn)品很好用，比如微信，但是這樣的“良心免費(fèi)產(chǎn)品”畢竟是少數(shù)，因為研發(fā)一個好的產(chǎn)品需要各種各樣的成本，而如果沒有在使用時收費(fèi)，那勢必會在其他地方“賺錢”。

并且產(chǎn)品效益不好，那么公司效益就不好，公司效益不好，自然員工福利待遇就不行，員工福利待遇不行，那你覺得他還會用心去做這個產(chǎn)品嗎？同時隨著近幾年的消費(fèi)升級，用戶漸漸轉(zhuǎn)變了消費(fèi)觀念：從“免費(fèi)就好”到“品質(zhì)、體驗要好”。

5. 缺乏盈利能力，產(chǎn)品變現(xiàn)難

一款產(chǎn)品完全且長期免費(fèi)，對于用戶來說是很開心的；但對于企業(yè)來說，則意味著前期投入的各種成本無法收回，且從中長期來看也缺乏變現(xiàn)的能力，對于財力不強(qiáng)的初創(chuàng)公司來說，是一個非常大的挑戰(zhàn)，對于投資機(jī)構(gòu)來說同樣也是一個“燙手山芋”，因為資本最終都是趨利的，“如果你產(chǎn)生不了價值，那你也就沒什么價值”。

比如擁有將近兩億用戶的國內(nèi)第二大云盤-360云盤就于16年宣布關(guān)閉平臺，360為什么要關(guān)閉云盤呢？因為在移動互聯(lián)網(wǎng)時代平臺的流量分發(fā)能力開始下降了，你向用戶推薦了一個產(chǎn)品，很難同時再向他推薦另外的產(chǎn)品，所以按以前流量分發(fā)的老玩法根本無法獲取利潤，而一個長期無法盈利的產(chǎn)品自然成為了一個企業(yè)很大的包袱，為了公司整體的良性發(fā)展，360不得不把云盤扔下戰(zhàn)車。

此外免費(fèi)模式的一個重要前提就是“通過免費(fèi)能獲取大量用戶”，如果你產(chǎn)品免費(fèi)了但是還是獲取不了大量用戶，那么這個模式本身就存在很大的問題，尤其是還幻想“用免費(fèi)就可以顛覆整個行業(yè)”，卻缺少對產(chǎn)品本身的思考、打磨以及對用戶的理解。

結(jié)語

在現(xiàn)如今頭部企業(yè)形成流量和資本優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，如何利用免費(fèi)形成差異化競爭，通過完善用戶體驗來實現(xiàn)“彎道超車”才是首要選擇，否則只會像馬云所說的“十年前公司做免費(fèi)，別人看著你死，今天你做免費(fèi)，騰訊百度和阿里會幫你死”。

#專欄作家#

馬小帥帥，互聯(lián)網(wǎng)鏟屎官，微信公眾號：非著名故事

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議