大約兩個月前，京東的總裁戰(zhàn)略助理劉爽邀請我去了一趟京東，和一屋子人做內(nèi)部交流。其中有BI團隊的人，有營銷團隊的人，也有PM及技術(shù)團隊的人，還有CTO李總，原本計劃1個半小時的交流最后成了4個小時。雖然過去了這么長時間，但是我還是想把可以公開的內(nèi)容和大家一起分享，因為這些話題具有代表性。

問題一：數(shù)據(jù)分析請來了數(shù)學(xué)專家，但是不懂商業(yè)，怎么培養(yǎng)他們？

亞馬遜內(nèi)部也有很多博士，但是如果這些博士不懂商業(yè)的話，很難為電子商務(wù)公司所用。我之前對商業(yè)也不敏感，這點特別感謝在敦煌網(wǎng)的工作經(jīng)歷，讓我有機會在清華大學(xué)培訓(xùn)，并且參與公司的決策制定，4年下來商業(yè)意識提升了不少。所以，按照我自己的經(jīng)驗，必須讓他們慢慢接觸公司的實際業(yè)務(wù)。比如頭一個月，讓他們在客服部接電話，也比讓他們在那里干坐著強。

問題二：不同的部門有不同的BI隊伍，營銷有一個，財務(wù)也有一個，這種BI隊伍散落在不同的部門的安排合適不合適？

雖然每個部門都有一個數(shù)據(jù)團隊有利于每個部門了解自身的狀況，但是公司也必須有一個核心的、獨立的BI隊伍。

有兩個重要原因：首先，BI團隊最好與任何其他部門沒有利益關(guān)系，獨立的BI團隊更加有利于做公正和獨立的分析和研究；其次，數(shù)據(jù)彼此之間有關(guān)系，真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動需要把點狀的數(shù)據(jù)連成線或者面。比如這個月的單價為什么變小了？有可能是除了單價比較高的3C產(chǎn)品之外，主推了價格比較低的生活用品，也有可能是市場部做了低價促銷……這個問題找BI觀察一下，不只是看一個部門的數(shù)據(jù)就可以分析出來答案的，需要用線性的數(shù)據(jù)來看。當然，這還只是最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析，如果上升到用數(shù)據(jù)給公司做戰(zhàn)略分析的話，更是要全盤了解財務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)了。今天大多數(shù)電商公司少了一個數(shù)據(jù)的架構(gòu)師，到底需要多少數(shù)據(jù)，為什么需要這些數(shù)據(jù)，還沒有答案。

而且，特別需要強調(diào)的是，一個優(yōu)秀的BI團隊善于問一個問題：Is it possible……BI團隊在發(fā)展初期，其它部門讓跑什么數(shù)據(jù)就跑什么數(shù)據(jù)，你去幫我看一下為什么今天的買家突然增長了？但是如果BI 團隊只是停留在這個水平，那么它只是一個跑數(shù)據(jù)的機器，而不是一個驅(qū)動公司發(fā)展的“參謀”了。到了第二階段，BI團隊就會主動思考了，會問出一些如果這樣會有那樣的可能嗎？

問題三：為什么有時候數(shù)據(jù)不可靠？

許多人只怪數(shù)據(jù)會騙人，很少人在做數(shù)據(jù)分析前，認證地問一句：數(shù)據(jù)時從哪里來的？準確嗎？

而今造成數(shù)據(jù)不準確最大的原因是——沒有去掉干擾數(shù)據(jù)和不可靠數(shù)據(jù)，比如行為數(shù)據(jù)最大的干擾就是爬蟲，第二大大干擾就是員工自己點擊、對手點擊，而第二點很容易被忽視。

在數(shù)據(jù)前必須做清理工作，不然用這些不可靠數(shù)據(jù)來決定來決定網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計如何，這不是很奇怪嗎。這也就是為什么BI隊伍為什么要借助技術(shù)團隊的原因。

問題四：必須要用數(shù)據(jù)收集一切客戶信息嗎？

其實用戶比我們想象的愿意告訴我們的信息要多，不一定所有地方都要用數(shù)據(jù)。一是可以設(shè)計流程采集客戶信息，比如客戶進來明明可以問是男是女，為什么要用行為數(shù)據(jù)來看他是男是女呢，數(shù)據(jù)不能玩得太厲害了。二是電話直接溝通，有時候把八個人分兩組直接電話問客戶，和分析數(shù)據(jù)得到的結(jié)果差不了多少，有時候數(shù)據(jù)不要太強調(diào)了。

問題五：怎么做一個有效的目錄管理？

我用了3年不斷研究目錄分類管理，但是直到現(xiàn)在有一些觀點, 仍然沒有一定很滿意的答案。期待各位的高見。

問題六：從抓客戶的層面上說，傳統(tǒng)行業(yè)和電子商務(wù)行業(yè)有什么差別？

互聯(lián)網(wǎng)很浪費，100個人進來，只有2.5個買單，這還算是不錯的網(wǎng)站，多少人認真想過提高轉(zhuǎn)化率？而樓下賣煙的店，有個人連續(xù)三天來了第四天沒來，老板一定會心里有想法。

問題七：物流數(shù)據(jù)對京東交易的數(shù)據(jù)有什么影響嗎？

物流數(shù)據(jù)不屬于前端用戶行為數(shù)據(jù)也不屬于后端交易數(shù)據(jù)，暫時不好下結(jié)論。

問題八：最好的買家就是出錢最多的嗎？

不是，衡量客戶價值，除了從購買能力這個維度看之外，還應(yīng)該看他在網(wǎng)絡(luò)中的社會價值，比如有的人雖然購買的總量少，但是來的次數(shù)比較多，他在網(wǎng)絡(luò)中與許多買家有千絲萬縷的聯(lián)系，能夠帶動許多人過來買東西，那么這個客戶就是平臺的核心用戶了。

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