運營最美，不過小情小欲。

2020年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出現(xiàn)兩個勢態(tài) ：

1. 增長黑客成為互聯(lián)網(wǎng)公司流行文化，實驗驅(qū)動增長成為常態(tài)。與之相應(yīng)，增長黑客概念歸于平淡，但增長流程里的 “實驗想法庫 ”一環(huán)成為難點，引爆出另一個流行談資：“社會心理學(xué) ” ，很多大牛開始撰文，從用戶心理角度探路解決方案，小情小欲時代來臨。
2. 運營人鳥槍換大炮，掌朝成為現(xiàn)實，可調(diào)配資源的權(quán)利越來越大，產(chǎn)品經(jīng)理是小CEO的時代東流到海。

這一年，是從“ 數(shù)據(jù)分析拿業(yè)績”交棒給“社會心理學(xué)拿業(yè)績 ”，“產(chǎn)品經(jīng)理 ”讓權(quán)給“運營人”的陣痛期。互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部一直火藥味不斷。

01

北京，建外SOHO，有殘陽墜入晚霞。

A公司的幾個總監(jiān)正在會議室里推鍋。

運營總監(jiān)趙長天說：“ 運營當(dāng)產(chǎn)品總控，這是老板的命令，但拉新和留存指標(biāo)，還歸你們市場部、產(chǎn)品部做，我們只跟進(jìn)度，不動績效考核… ”

產(chǎn)品總監(jiān)姚星池故意咳咳兩下，撞開趙長天的聲音：“ 留存指標(biāo)，你們運營必須收過去，我膝下打雜，全力支持你們的留存策略?！?/p>

市場總監(jiān)葉雄州也隨聲附和：“ 現(xiàn)在拉新也在大談運營化，我們市場部花錢大手大腳慣了，如果運營化拉新手法靠譜，能省費用，是好事。所以，拉新指標(biāo)你們運營也必須扛起來，市場部原地待命，隨時聽從指揮?！?/p>

兩人說話都是酸酸的，趙長天叫苦不迭。

A公司以前的權(quán)責(zé)十分明確，市場做拉新、產(chǎn)品做留存、運營做轉(zhuǎn)化，一套標(biāo)準(zhǔn)的用戶打法。

下午的時候，老板把他叫去，說迎合2020運營掌朝大趨勢，讓他接管整個產(chǎn)品業(yè)務(wù)，當(dāng)運營總控，他心里就嘀咕，完了、完了，姚星池和葉雄州絕對不會讓他好過的。

果不其然，一個“轉(zhuǎn)化”的鍋還沒搞定，又飄來兩口。

他回到座位，燈光下灑出愁容，習(xí)慣性的翻看待處理郵件。忽然又見到那封神秘求職信。

長天，你好 ！

見信如面，這是我給您發(fā)的第88封求職信了。

我叫歐陽秋水，目前在B公司做底層信息設(shè)計師，您曾說過：運營最美，不過小情小欲。這句話改變了我的運營之路，于是我在業(yè)余時間開始研習(xí)社會心理學(xué)和人之常情。

我想轉(zhuǎn)型做運營優(yōu)化，渴望與你一起戰(zhàn)斗到老，如你那邊有坑位，盼一見。

歐陽秋水

這封求職郵件，自從2018年起，每周五必準(zhǔn)時出現(xiàn)在趙長天的郵箱里。

我竟然還有崇拜者，趙長天頭幾次接到郵件，還有點小興奮，但隨著腦白金式的郵件轟炸后，他無感了。

他照例把信扔到垃圾箱，忽然靈光一閃，不妨見一見，看這姑娘的求職架勢，一定是個堅韌不拔的人，否則一封郵件也不可能連發(fā)兩年，這種精神，也許能殺一殺姚星池和葉雄州兩位的銳氣。

02

歐陽秋水來面試。

趙長天看到歐陽秋水的時候，有一陣書香氣飄來。

歐陽秋水，人如其名，很知性。據(jù)說信息設(shè)計起源于圖書館行業(yè)，所以凡是和信息沾邊的人都腹有詩書氣自華，果然不假。

趙長天：“ 你在信息設(shè)計領(lǐng)域做了3年，為什么要從0開始，轉(zhuǎn)型做優(yōu)化師呢？”

歐陽秋水：“ 信息設(shè)計，是比較理性的事，而理性讓人束手束腳，女孩子天生感性，如果我再逆著天性做信息管理，以后出嫁可就難了?！?/p>

趙長天：“ 理性把人往回拉，感性令人向前沖，你喜歡沖動？”

歐陽秋水：“ 是的，用戶其實也一樣，比較情緒化，所以要用小情小欲去打動用戶，這樣才能卸掉用戶防御?！?/p>

趙長天：“ 可是做運營優(yōu)化，kpi壓力極大，你能頂住？”

歐陽秋水聲音像燒開的水：“ 本姑娘專為kpi而生，運營人不就是靠堅持才走到今天這個巔峰的嗎？”

說完，覺得自己有失風(fēng)度，趕緊調(diào)回書香氣質(zhì)。

趙長天暗笑，原來她在故作斯文：“ 你說說看，運營為何能執(zhí)掌天下大勢？”

歐陽秋水：“ 其實，2018年，運營已經(jīng)得勢，但半路殺出一個增長黑客概念，又把運營人擠到懸崖邊了。但，不管是產(chǎn)品還是增長黑客，都是有章可法，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的。

但運營不一樣，運營最美，不過小情小欲。這話是你兩年前說的，當(dāng)時一聽，特有道理。運營最終掌權(quán)，得益于運營人善用人之常情。”

趙長天撫掌：“ 說的真好，你盡快過來上班！你對薪資有什么要求？”

歐陽秋水一臉呆萌：“ 在A公司上班還有工資？”

趙長天看著眼前這個一本正經(jīng)開玩笑的姑娘，哈哈大笑，心想，她溝通一定具有殺傷力。

03

歐陽秋水上班第一天，就鬧的公司 “ 滿城風(fēng)雨 ”，她帶了整整2大箱糖果，要給新同事一個好印象。

趙長天給大家介紹：“ 這是運營部新來的同事，叫歐陽秋水，主做優(yōu)化師，大家以后多幫忙。”

歐陽秋水一個個握手言歡，說上班就像出嫁，是大事，要吃喜糖的。

糖果發(fā)揮了作用。

以往公司里的人見到運營都會繞路走，說運營人身上有鍋灰味，但對歐陽秋水，卻表現(xiàn)出一種善意，也許是因為糖，也許是因為歐陽秋水的氣場力壓群雄。

誰知道呢，能打通部門間關(guān)系就好，趙長天心想。

逐一認(rèn)識后，HR負(fù)責(zé)人華天寶找秋水簽合同，順便提了一下運營部的問題。

華天寶：“ 秋水，你們運營部的人口流動特別大，平均員工生命周期只有6個月，給人資部門帶來了極大壓力，你們現(xiàn)在急需打磨一下團(tuán)隊忠誠度，這幾天又有3人提出離職了，是編輯組的，你得想個優(yōu)化辦法?！?/p>

秋水說：“ 其實可以從招聘性別入手優(yōu)化?！?/p>

華天寶：“ 性別優(yōu)化？怎么說？”

秋水說：“ 我原來在招聘公司做事，跟算法做過一個項目，review了很多招聘信息，其中有一個小細(xì)節(jié)被我記錄下來了，HR發(fā)布招聘信息，在薪資一環(huán)，有的HR寫‘薪資面議’、有的寫‘具體薪資’、有的給了一個‘薪資區(qū)間’，還有個別職位還會備注 ‘ 優(yōu)秀者薪資面談 ‘ 之類的話…總之五花八門。

薪資面議：

15000——30000

30000

15000——30000（優(yōu)秀者不在此列）

華天寶：“薪資是有一套標(biāo)準(zhǔn)選項的呀，為什么HR還會畫蛇添足在JD里再次描述一下呢？”

歐陽秋水：“對呀，我當(dāng)初也很納悶。用戶投遞簡歷，薪資是很大的誘惑，但HR在JD里二度提醒，肯定有其目的。后來我自己招聘運營專員的時候，也在JD里寫了這些，例證了2個想法 ：

1. JD里加入‘薪資面議’、或‘薪資區(qū)間’跨度大、或?qū)懮稀皟?yōu)秀者面議”的詞時，男性運營明顯比女性運營投遞多；
2. 寫‘固定薪水’或‘薪資區(qū)間’小的，女性運營投遞比例高于男性運營。

華天寶：“ 這能證明什么呢？”

歐陽秋水：“ 你想想，在咱們公司，女性運營相對男性來說，是不是生命周期更長，忠誠度更高一些 ？”

華天寶：“ 沒錯、沒錯，剛剛提離職的3個編輯全是男生，其他女生編輯，在公司最長的已經(jīng)有3年了?！?/p>

歐陽秋水：“ 所以，女性運營多求人生安穩(wěn)，而男性運營更重人生飛揚，哪里有高薪就奔哪里去，忠誠度低女生一大截。當(dāng)時我得出這個結(jié)論的時候，做了一個小實驗，我靠性別來細(xì)分用戶，然后選擇一批薪資區(qū)間大的職位，推送給男生，選擇一批薪資固定的職位分發(fā)給女生，文案上，也是男打高薪女打穩(wěn)，結(jié)果投遞率真的提升了一個小幅度。”

華天寶：“ 我有點明白了，你是說運營崗我只招聘女生，不招聘男生?！?/p>

歐陽秋水：“ 對，你優(yōu)化的指標(biāo)是員工忠誠度，女性員工比男性忠誠，當(dāng)然招聘女員工了。”

華天寶大喜：“聽你一說，真開腦，我馬上改JD，加一句女生優(yōu)先！”

歐陽秋水：“不要搞男性歧視，你可以在JD里做一個隱性優(yōu)化：

1. 薪資寫固定薪水，不寫區(qū)間。
2. 職位底部加一個“本職位穩(wěn)定”之類的暗示詞，進(jìn)一步鞏固。

華天寶聽完，照做去了。

后來，運營部員工生命周期大漲，從流失最高的部門一跨成為公司第一穩(wěn)定軍團(tuán)。

自此之后，華天寶的人力資源之路打開了新出口，開始瘋狂鉆研「 性別 」這個事，無往而不勝。

04

歐陽秋水很快熟悉了A公司的業(yè)務(wù)，主動找趙長天要任務(wù)。

趙長天說：“ 我們現(xiàn)在銷售額遇到瓶頸，正在促銷，但試了很多創(chuàng)意和補(bǔ)貼手法，活動提升也不明顯，你想想有沒有什么優(yōu)化辦法？”

歐陽秋水略做思考 ：“ 可以嘗試著用調(diào)研法提升銷售額。”

趙長天：“ 用調(diào)研法做銷售額？ 這還是第一次聽說，怎么做呢？”

歐陽秋水：“ 比如在活動頁做一個彈窗攔截，邀請用戶評論咱們的品牌或消費體驗，利用特權(quán)瞬間引導(dǎo)下單，提高轉(zhuǎn)化率?！?/p>

趙長天：“ 特權(quán)瞬間？”

歐陽秋水：“ 特權(quán)瞬間是個時間概念。不太好解釋，舉個例子吧，假設(shè)老板給你一把尚方寶劍，你就有了皇權(quán)，在持有尚方寶劍的這段時間，你可以為所欲為，把仇人殺光光。

趙長天：“ 嗯，如果有尚方寶劍，我先殺姚星池，再斬葉雄洲。”

歐陽秋水：“ 那一旦尚方寶劍被老板收回，你的權(quán)利就沒了。”

趙長天：“也就是說，我必須在老板收劍之前斬殺他們兩個？”

歐陽秋水：“ 對，你 ‘持有尚方寶劍的時間’ 就是 ‘特權(quán)瞬間’ ，在這個時間點上，尚方寶劍讓你擁有了一個讓別人俯首聽命的特權(quán)。這個時機(jī)，稍縱即逝 ，必須快速抓住，才能有效?！?/p>

趙長天：“按你的意思，調(diào)研的本意是制造這個時機(jī)？”

歐陽秋水：“是的，在咱們活動頁上加一個品牌調(diào)研攔截窗，問用戶 ‘ 我們品牌做的好嗎？’ 一旦用戶點了 ‘好’ 選項時，特權(quán)瞬間就出現(xiàn)了，用戶注意力短期內(nèi)會集中在咱品牌最可取的方面，然后進(jìn)入促銷頁，下單概率就更高。 ”

趙長天：“ 聽起來不錯。但姚星池不會給做攔截窗的，他們一直認(rèn)為攔截會折損留存，所以都建議把調(diào)研放在短信或郵件渠道去做?！?/p>

歐陽秋水：“ 短信、郵件不可以，因為特權(quán)瞬間說的就是時機(jī)呀，要讓用戶承諾品牌好的那個時間點，快速引導(dǎo)其下單，才能效果最大化。要不我們一起找姚星池討論一下？”

趙長天：“ 產(chǎn)品部眼下對我們運營掌權(quán)的意見很大，我看這事懸。”

歐陽秋水：“ 沒事，正好我用 ‘特權(quán)瞬間’ 手法說服一下姚星池，讓你見識一下威力 ?！?/p>

歐陽秋水回到座位，抬眼看了一下遠(yuǎn)處坐著的產(chǎn)品總監(jiān)姚星池，剛剪了小平頭，像隔離帶的安全樁，正在座位上發(fā)呆。

她用郵件來制造特權(quán)瞬間，發(fā)了一封會議邀請，同時抄送給了公司總監(jiān)級以上的人。

星池總好：

小平頭剪的真帥氣。這幾天我體驗了一下產(chǎn)品，哇，真的太優(yōu)秀了，您不愧是業(yè)界知名產(chǎn)品經(jīng)理。我剛剛想到一個做留存指標(biāo)優(yōu)化的方法，需要您指點，不知您現(xiàn)在是否方便，我5分鐘后在2號會議室等您。

歐陽秋水

姚星池看到郵件，比吃糖果還甜 。

任何人被當(dāng)著高層面夸自己設(shè)計的產(chǎn)品出眾，臉上都會有光。

姚星池來到2號會議室。

歐陽秋水低聲對趙長天說：“特權(quán)瞬間出現(xiàn)了?！?/p>

為了搶占時機(jī)，歐陽秋水直接說事：“ 星池總，咱們公司以前用過調(diào)研法來提升留存率嗎？”

姚星池：“ 調(diào)研還能做留存？第一次聽說?！?/p>

歐陽秋水：“ 調(diào)研不是我們的本意，我們可以利用品牌調(diào)研，把用戶按‘點評’維度細(xì)分出來，分組運營?！?/p>

姚星池：“ 嗯，這個方法值得一試，我做個調(diào)研攔截頁就好，下班前給你原型?！?/p>

趙長天在旁邊偷著樂，直豎大拇指。

特權(quán)瞬間，有點意思。

05

一場調(diào)研促銷下來，銷售額大增。

聽說運營部在做品牌調(diào)研，市場總監(jiān)葉雄洲坐不住了，職業(yè)慣性，讓他想知道調(diào)研結(jié)果，從后臺導(dǎo)出調(diào)研數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)品牌滿意度比自己調(diào)研時高了2倍，特興奮，覺得這是市場榮光，就找到歐陽秋水。

歐陽秋水說：“你看看我的調(diào)研問題就知道了。”

問題：你對我們的產(chǎn)品服務(wù)有多滿意？

選項：A、十分滿意 B 比較滿意 C 滿意

葉雄洲忍俊不禁：“ 怎么選都是滿意，你們運營套路夠深，哈哈，難怪滿意度這么高?！?/p>

歐陽秋水：“ 只有用戶選了滿意，才能在用戶心理植入一個先發(fā)影響，下單概率才會高，所以我們就在問題上做了手腳，以保證盡量多的用戶回答滿意了。”

葉雄洲豎起大拇指：“ 高明，高明，你剛提到一個‘先發(fā)影響’，這是什么意思？”

歐陽秋水：“先發(fā)影響是說服上的一種手段。一般說服別人成交，有三大關(guān)鍵手腕：

1. 提前準(zhǔn)備，比較適合單價極高的大型服務(wù)，我們看一些職場小說，比如《輸贏》，都要先行互惠鋪路，有的單要跟好幾年，才有勝算，這類商品或服務(wù)都差不多，所以采購哪家服務(wù)全靠“提前準(zhǔn)備”。
2. 先發(fā)影響，先發(fā)影響指的是在溝通開始之前的最后一瞬間施加說服元素，這比較適合那些1對1談判且服務(wù)價格不高的商品，運用注意力原則，搶占談判先機(jī)。
3. 產(chǎn)品本身，包括你正在做的品牌也是產(chǎn)品一部分。再比如說內(nèi)容型產(chǎn)品，內(nèi)容即產(chǎn)品，就是因為內(nèi)容質(zhì)量越高越容易說服人。

所以，不同的產(chǎn)品或服務(wù)，要側(cè)重不同的說服手法。側(cè)重的手法不同，公司的資源傾斜就不同，我是給銷售部多一些資源“去提前準(zhǔn)備”，還是給運營一些資源去研究“先發(fā)影響”，或者給產(chǎn)品資源去做內(nèi)容或服務(wù)本身，全看說服策略。當(dāng)然，一般大型公司都是三者兼顧?！?/p>

葉雄洲：“你要是這么說，我就有點明白了。難怪公司開始要運營掌權(quán)，就是想從‘先發(fā)影響’發(fā)力做營收！那么，你們運營研究說服術(shù)都研究什么呢？”

歐陽秋水：“簡單說，主要研究影響力7大原則，潤物細(xì)無聲：

1. 互惠原則說：‘義務(wù)’即說服力；
2. 喜好原則說：‘熟悉’即說服力；
3. 社會認(rèn)同原則說：‘量大’即說服力；
4. 權(quán)威原則說：‘信使’即說服力；
5. 承諾和一致性原則說：‘承諾’即說服力；
6. 稀缺原則說：‘量少’即說服力；
7. 聯(lián)盟原則說：‘融合’即說服力 。

葉雄洲：“總結(jié)到位，不過有個疑問，你剛說社會認(rèn)同，量大即說服力，而稀缺原則，量少即說服力，又量大，又量少的，不矛盾嗎 ？”

歐陽秋水：“這不矛盾，角度不同，我給你舉個例子：我做校招的時候，有兩個時間點最能引爆流量：

（1）正式開始校招時，這是搶頭條。

一般來說，你在宣傳的時候主打已有多少多少人在網(wǎng)申，或去年有多少人投遞了簡歷，比你說公司多大，產(chǎn)品多好，來的效率高，這就是‘量大’的說服力，社會認(rèn)同引擎在發(fā)揮作用，任何產(chǎn)品或服務(wù)，目前來看，說‘銷量最大’比‘產(chǎn)品最好’ 更能讓人順從。

（2）網(wǎng)申截止日期前，依然會帶來一波用戶

這就是稀缺在發(fā)揮作用，稀缺會調(diào)起用戶對失去某種東西的恐懼，更能激發(fā)行動。而且，稀缺還能左右用戶對商品的價值判斷，越稀缺的東西，用戶認(rèn)為越貴。所以，很多大公司秋招，在網(wǎng)申即將截止的時候，還會拱一波曝光，卷走一批優(yōu)質(zhì)大學(xué)生。”

葉雄洲恍然大悟：“聽你一席話，腦洞大開，不過你怎么會跑趙長天手下做事呢，我們市場部隨時歡迎你 ！”

06

促銷一戰(zhàn)，趙長天初嘗心理因素對kpi的強(qiáng)大效力，信心大增，又給歐陽秋水布置了新作業(yè)，優(yōu)化詳情頁，讓銷量保持新高。

歐陽秋水連夜列了一份優(yōu)化提綱，微信發(fā)給了趙長天。

商品詳情頁運營優(yōu)化大綱

目標(biāo)：提升銷售額

優(yōu)化指標(biāo)：客單價、轉(zhuǎn)化率

優(yōu)化策略：

1. 商品頂部加入錨定數(shù)字，提升客單價
2. 優(yōu)化商品描述區(qū)，降低用戶價格敏感度
3. 評論區(qū)個性化展示，提升轉(zhuǎn)化率
4. 營造差異性，清庫存

第二天上班，趙長天找歐陽秋水詳聊：“ 錨定數(shù)字為什么能提升客單價呢？”

歐陽秋水：“ 有專家研究過，說運動員球衣上的號碼越大，球迷們對其進(jìn)球數(shù)的期望越高，這就是錨定在作怪?！?/p>

趙長天：“ 按你的說法，菜市場的攤位也是按數(shù)字排序的，比如1號攤位、2號攤位…賣的都是同樣的菜品，那么，你在1號攤位，可能只會買一根蔥，你在22號攤位，就有可能買一捆蔥?！?/p>

歐陽秋水露出一抹笑：“ 對呀，對呀，錨定很可怕的。我們在商品詳情頁頭部也可以加入這種錨定數(shù)字，現(xiàn)在網(wǎng)站平均單價300上下，如果我們寫‘本站平均消費額為500元’，‘500’這個數(shù)字也許就會錨定用戶，讓其買更多商品?！?/p>

趙長天：“ 這個好做，在頂部加個黃條提醒就好，那怎樣降低價格敏感度呢？”

歐陽秋水：“ 這要提一個心理試驗，

有兩個營銷教授賣沙發(fā)，做了兩個不同頁面，分別給AB兩組用戶。

A組用戶：看到網(wǎng)站登錄背景是蓬松的云朵。

B組用戶：看到的背景是一排一排的硬幣。

結(jié)果：

• A組用戶接下來搜索沙發(fā)舒適性信息的占比變大。
• B組用戶的搜索行為變成了搜索價格信息。

趙長天：“ 也就是說，云朵將用戶的注意力遷移到‘舒適’的心理滑道上了。而硬幣將網(wǎng)站用戶的注意力轉(zhuǎn)移到‘經(jīng)濟(jì)性’上了？”

歐陽秋水：“ 沒錯。云朵和硬幣，操縱了用戶的購買流程。所以，我們也可以借助背景信息。你看，京東、淘寶都允許商家上傳大幅圖片的，而我們的詳情頁還只有文字描述。所以后臺最好開發(fā)新功能，允許商家上傳圖片，而且允許的尺寸越大越好?！?/p>

趙長天：“這個經(jīng)驗太絕了。”

歐陽秋水：“ 轉(zhuǎn)移注意力，還有更絕的呢。再給你舉個例子，假設(shè)你賣蘋果，想用體驗式銷售法，用試吃提升銷量，怎么辦？”

趙長天：“ 當(dāng)然是吃完后攻單了?！?/p>

歐陽秋水：“ 攻單太粗魯，如果你賣過東西，你就知道，試吃這個環(huán)節(jié)最重要。我們可以想辦法讓用戶試吃時把蘋果變的更甜?！?/p>

趙長天：“ 你是往蘋果里注射糖漿嗎？這是作弊呀?！?/p>

歐陽秋水：“ 不需要作弊，只需要聚焦注意力，你想，人都有五感：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺。

品嘗屬于味覺，我們目的是要讓味覺最大化，就要讓用戶摒棄其他四感。比如：讓用戶閉著眼睛嘗（屏蔽視覺），專門設(shè)立一個品嘗間（屏蔽聽覺），塞住鼻子（屏蔽嗅覺），把手里的手機(jī)放兜里（屏蔽觸覺）。讓用戶的注意力專門集中在味覺上。做到這些，蘋果一定會更甜。

其實，你回家也可以驗證一下。比如你家小孩邊吃飯邊看電視，你問菜的味道，他沒有感覺的。如果你關(guān)掉電視，再問菜的味道，他一定會說味道美極了?！?/p>

趙長天牽動嘴角：“ 嘿嘿，我還沒有女朋友，哪來的小孩。你再說說評論區(qū)怎么個性化展示。”

歐陽秋水：“ 我哥哥有一次對我說，他去京東買玩具，玩具挺一般的，他就滑到評論區(qū)，看到有父母在曬小孩在家玩玩具的照片，忽然產(chǎn)生一種親密感，因為我哥和評論者都是家長角色。

這是評論曬圖片的價值，再進(jìn)一步，如果這條評論文字描寫的不是玩具的質(zhì)量有多高，而是寫孩子拿到玩具后有多高興等內(nèi)在情感元素，親密感就更強(qiáng)，用戶的購買欲望隨之也更強(qiáng)烈。

所以，基于我哥下單完全被評論所駕馭的這種感受，我認(rèn)為，置頂評論、個性化推薦評論，甚至于引導(dǎo)用戶點評，要有兩個特征：

1. 評論者的背景要和“用戶”相似，說白了，就是特別大眾化的角色身份。
2. 評論的信息要情感化一些，而不是評論產(chǎn)品質(zhì)量，會更加用戶心動。”

趙長天：“ 這個也未必，不同商品用不同評論吧，比如高價商品，用戶還是比較理智的，這時候展示的評論用產(chǎn)品質(zhì)量比較好，低價商品就用你說的情感類評論，回頭和做評論產(chǎn)品的經(jīng)理溝通一下具體做法。你接著說一下第四個優(yōu)化策略，怎么用差異性來清庫存?！?/p>

歐陽秋水：“ 在服裝市場上，經(jīng)?？吹綄?dǎo)購漫天要價，她就等著你砍價，她主要是想讓你去感受到“她的要價-你的砍價”這個差額，差額越大，你購買的欲望就越強(qiáng)。

這也有個心理學(xué)經(jīng)驗：人只會對差異性敏感，而對絕對價值不夠敏感。就好比你想讓自己更帥氣，就和安全樁一起走路，差異性大，你就會更帥。”

趙長天：“ 安全樁是誰？”

歐陽秋水：“ 哈哈，開個玩笑，我一看到姚星池的小平頭，就想起了隔離帶上的安全樁?！?/p>

趙長天：“ 所以，咱們在一些非標(biāo)品上，采用原價賣，但是采用“高標(biāo)價+高打折”的套路？”

歐陽秋水：“ 對，另外，這種差異性還可以用來清倉尾貨。

還是拿剛才的沙發(fā)實驗來舉例：

假設(shè)有兩張沙發(fā)并排放在一起，A沙發(fā)的墊子比B沙發(fā)柔軟，但不耐用，其他都一樣。這時候，A和B在一起時，42%的人選了A。

現(xiàn)在呢，我們想提升A沙發(fā)的銷量，怎么辦？

有研究人員又找了2個沙發(fā)放在A旁邊，我們假設(shè)叫C沙發(fā)、D沙發(fā)，CD和B一樣，都是硬墊子。結(jié)果，77%的人選了A。

趙長天納悶：“ 這是為什么？”

歐陽秋水：“ A的差異性通過BCD的對比，凸顯出來了呀，讓人們感覺墊子的柔軟舒適更重要了。

所以，如果你想刻意賣掉A，就在它旁邊放置多個和它特性相反的同類商品，就會提升售賣概率。

用一句話形容，就是：‘1’對‘多’的對比，會讓‘1’產(chǎn)生銷售力。

所以，我們要想把尾貨賣出去，除了促銷外，也要利用這種對比產(chǎn)生的差異感，比如在“相關(guān)推薦”里列出同一特色的商品，給尾貨營造出一個獨特性，下單概率就更高。

趙長天聽完歐陽秋水的方案解讀，大喜過望，不僅多看了歐陽秋水一眼，恨不早相識。

07

公司的產(chǎn)品，經(jīng)歐陽秋水這一輪心理植入，拉新、留存、轉(zhuǎn)化都大幅提升，整體銷售額上了一個新高度，人人佩服。

尤其是老板，也開始重視社會心理學(xué)，決定撥款成立一個運營研發(fā)部，專門研究“用戶心理”，并把“運營研發(fā)部”和“數(shù)據(jù)部”并列為公司兩大智囊團(tuán)，數(shù)據(jù)部從理性邏輯角度挖掘業(yè)務(wù)潛力，運營研發(fā)則從用戶感性角度改寫利潤。

歐陽秋水破格成為了運營研發(fā)部第一位美女掌門。

HR負(fù)責(zé)人華天寶讓歐陽秋水一句話描述一下運營研發(fā)部，好位列公司部門架構(gòu)里。

歐陽秋水回道：運營研發(fā)部是以“人之常情”為科研主題，以用戶的“小情小欲”為說服線索，提效業(yè)務(wù)。

趙長天決定單獨為秋水慶功：“ 秋水，我今晚定了將太無二，一來為你成為研發(fā)部掌門人慶功，二也要感謝您幫我打通了產(chǎn)品、市場部門，讓運營終于揚眉吐氣一把?！?/p>

秋水神秘一笑：“ 你要請我，得我選地方，晚上打車帶你去。”

京郊，月光浸水水浸天。

出租車停在了彩云農(nóng)家院。

彩云跑出來：“ 秋水回來了?！?/p>

秋水：“彩云姐，給你介紹，這是趙長天，我同事。”

彩云笑：“這就是你長年掛在嘴邊的長天哥呀，秋水長天，你兩人名字好應(yīng)景?！?/p>

長天羞澀一笑：“ 這個村子叫桃花村？”

彩云：“ 對呀?！?/p>

長天：“ 那牛建軍你認(rèn)識嗎？”

彩云：“ 認(rèn)識認(rèn)識，兩年前，他兒子上高中，我還給張羅辦升學(xué)宴呢！”

長天：“那是我舅舅。”

秋水：“ 還記得20年前，你來牛叔家過暑假，在村口桃花樹下坐了一整天嗎？”

長天：“ 記得記得，當(dāng)時陪一個小女孩，叫水水…”長天篩選著記憶，忽然瞪大眼睛：“ 歐陽秋水…你就是水水？”

番外：

2000年，桃花村口有棵桃花樹，年頭很久，夏天的時候，桃花一朵緊挨一朵，擠滿了枝條。

有個小女孩，一有機(jī)會，就坐在桃樹下，聽微風(fēng)、鳥鳴…

村里修路，要砍樹，小女孩坐在樹下不讓動工，頑強(qiáng)抵抗。

有個小男孩，陪她一起在樹下坐了一整天 。

直到落日墜入西山，小女孩才開口：

“你叫什么名字？”

“長天，你呢？”

“水水。”

#專欄作家#

韓利，微信公眾號：weboper，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，原網(wǎng)站運營108將個人站長，原某互聯(lián)網(wǎng)公司運營副總監(jiān)。暢銷書《運營實戰(zhàn)指南》作者，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營知識一網(wǎng)打盡思維導(dǎo)圖作者。創(chuàng)作有15萬字有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營方面文章。關(guān)注內(nèi)容型社區(qū)和新媒體，擅長運營優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析、文案，一直致力于研究四兩撥千斤的運營技巧！

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