短信營銷作為電商活動(dòng)通知的標(biāo)配，目前的觸達(dá)率到底是多少呢？真正通過短信實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化的ROI又是多少？

“短信營銷/拉新轉(zhuǎn)化率”

上述幾個(gè)詞組，是我在網(wǎng)絡(luò)上搜索短信轉(zhuǎn)化的參考值時(shí)打出的幾個(gè)關(guān)鍵字。因?yàn)樽罱谧龆绦艩I銷，就特別好奇，短信營銷作為現(xiàn)在電商活動(dòng)通知的標(biāo)配。目前的觸達(dá)率到底是多少呢？真正通過短信實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化的ROI又是多少？

想從網(wǎng)上找一些參考數(shù)值，遺憾的是，沒找到，分享如何發(fā)短信的很多，但是分享具體轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的人很少。

經(jīng)過自己半年多的數(shù)據(jù)積累，形成了基本穩(wěn)定的數(shù)據(jù)規(guī)律，分享給大家，以供其他小伙伴在做短信營銷的時(shí)候可以做一個(gè)參考。

短信營銷的目的是什么？

通過短信方式，引導(dǎo)用戶下載APP，因?yàn)槟康牟煌韵路窒淼臄?shù)據(jù)，僅針對(duì)通過短信引導(dǎo)下載APP，非電商銷售轉(zhuǎn)化。

短信營銷的背景是什么？

已有用戶畫像，購買偏好等數(shù)據(jù)，現(xiàn)通過短信的方式，將已知的目標(biāo)用戶引導(dǎo)到一個(gè)全新的APP上，利益點(diǎn)為積分兌換。

優(yōu)勢(shì)：通過提供會(huì)員權(quán)益吸引會(huì)員下載注冊(cè)，會(huì)員權(quán)益主要為積分兌換。

劣勢(shì)：

1. 積分兌換門檻較高，顧客需消費(fèi)到700元才夠兌換門檻，普通用戶消費(fèi)在200元左右；
2. 短信營銷的方式越來越不被用戶接受，短信閱讀率持續(xù)下降，短信營銷淪為垃圾短信代名詞；
3. 下載APP門檻較高，短信內(nèi)置鏈接點(diǎn)擊率低。（詐騙短信等風(fēng)險(xiǎn)，部分用戶不會(huì)點(diǎn)擊短信內(nèi)鏈接）

短信轉(zhuǎn)化率能做到多少呢？

常規(guī)短信觸達(dá)：

短信內(nèi)容：文案+下載鏈接，點(diǎn)擊短信鏈接的轉(zhuǎn)化率為27%，既發(fā)送100條短信，其中27條短信內(nèi)的鏈接被點(diǎn)擊。下載注冊(cè)轉(zhuǎn)化率為8%，既發(fā)送100條短信，有8個(gè)人最終下載注冊(cè)了APP。

特殊活動(dòng)短信觸達(dá)：

短信內(nèi)容：文案+H5鏈接；鏈接點(diǎn)擊進(jìn)入是H5，通過H5互動(dòng)下載APP，這種模式的鏈接點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率為16%（此數(shù)據(jù)仍有提升空間，可提高至27%）。

通過鏈接點(diǎn)擊領(lǐng)取的轉(zhuǎn)化率為32%，故如果是發(fā)放優(yōu)惠券或者權(quán)益等活動(dòng)，可參考該數(shù)值。但是領(lǐng)取完畢后，最終形成下載注冊(cè)APP的轉(zhuǎn)化率仍然是8%，反復(fù)試驗(yàn)過，數(shù)值多次保持8%上下。

2個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)

• 短信內(nèi)鏈接點(diǎn)擊率：最高可至27%，一般16%，最低9%左右（9%數(shù)值來源CRM部門）；實(shí)際場(chǎng)景中，用戶看到該短信的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該高于此數(shù)值；
• APP下載注冊(cè)轉(zhuǎn)化率：8%左右，常規(guī)5%左右，最低1.9%左右；咨詢過一些短信服務(wù)商，此數(shù)值轉(zhuǎn)化率在千分之幾左右，該數(shù)據(jù)不可考，故僅供參考。

通過短信的方式引導(dǎo)用戶下載APP，有3步非常關(guān)鍵的漏斗：第1步讓用戶看到短信，第2步讓用戶點(diǎn)開鏈接，第3步實(shí)現(xiàn)下載。

前兩個(gè)步驟和短信內(nèi)容以及時(shí)間等息息相關(guān)，最后一步和你能夠給用戶提供的利益點(diǎn)成正比。（我們用的利益點(diǎn)是10g的試用裝1份）

如果你的短信是一個(gè)H5，那H5活動(dòng)的參與率在80%，這個(gè)取決于你H5活動(dòng)的難易程度。其次通過H5作為緩沖，引導(dǎo)用戶下載APP，最終的轉(zhuǎn)化率仍然是在8%左右。

幾點(diǎn)發(fā)短信效果最好？

工作日：10:00—21:00—12:00

測(cè)試過在晚上發(fā)送短信，因?yàn)橛脩敉媸謾C(jī)的高峰期在晚上，但是綜合下來，數(shù)據(jù)表現(xiàn)并不高，相反早上10點(diǎn)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)反而很好（大約上班時(shí)間，用戶相對(duì)來說更閑一些）。

周末：6:00最佳，針對(duì)年輕客群，早上躺在床上刷手機(jī)的用戶占絕大部分。

雙11：8:00左右最佳。

雙11的短信高峰期在10號(hào)15:00開始，一直到晚上，手機(jī)短信響個(gè)不停，各商家聚在一起發(fā)的后果是，用戶放棄看內(nèi)容，所以避開高峰期發(fā)送，閱讀率更高。（該方法在去年雙十一驗(yàn)證過，數(shù)據(jù)表現(xiàn)較為良好）

有必要給用戶分群?jiǎn)幔?/h2>

對(duì)這個(gè)問題的回答是：太有必要了，我們給一批用戶發(fā)短信，短信的內(nèi)容細(xì)分了20多種不同的文案類型。

關(guān)于目標(biāo)用戶群體：細(xì)分細(xì)分再細(xì)分。

短信營銷，在今天這樣的環(huán)境下，想要取得較高的轉(zhuǎn)化率，只能不斷的對(duì)人群從多個(gè)角度做細(xì)分。根據(jù)用戶的生命周期、或會(huì)員等級(jí)進(jìn)行細(xì)分是一種方式，根據(jù)用戶的購物偏好也是一種方式…

總之一句話，要能夠讓用戶覺得你的短信對(duì)她是有價(jià)值的，而不是一種騷擾。（說起來容易，分寸難把握，請(qǐng)換位思考）

短信內(nèi)容怎么編輯？

上述三條短信內(nèi)容，你會(huì)點(diǎn)開看哪條？

在短信內(nèi)容的編輯上，核心就四個(gè)字“換位思考”，短信的核心還是在于信息通知，而不是廣告營銷。想想你平時(shí)會(huì)看哪些短信內(nèi)容，那么你的用戶也是一樣的。（商家通過短信告知用戶促銷活動(dòng)，盡可能降低營銷感，做成通知式的）

短信的內(nèi)容要說人話，這個(gè)和寫賣點(diǎn)文案是一樣的道理，用戶需要的才是好的。

利益點(diǎn)前置，這里有兩個(gè)場(chǎng)景：

• 一是手機(jī)收到短信時(shí)，手機(jī)屏幕亮起，顯示部分短信內(nèi)容，你要把你的核心吸引點(diǎn)在這段文字里盡可能的呈現(xiàn)出來，吸引用戶。
• 第二個(gè)是，當(dāng)用戶點(diǎn)擊進(jìn)短信列表時(shí)，前面的一小段文字，要能夠把利益點(diǎn)傳達(dá)清楚。至于你的主題什么的，用戶真的不care。

如果可以，簽名后置，為什么？

簽名后置，很多企業(yè)不愿意這么做，一定要把自己的品牌簽名放在最前面?？墒菍?duì)用戶來說，你隔三差五給她發(fā)廣告信息，她一看到你家的簽名就知道又是廣告，那么她還會(huì)點(diǎn)開看嗎？

所以去掉標(biāo)簽，利益點(diǎn)前置，你的打開率有可能進(jìn)一步提高一些。

總結(jié)回顧

好了，今天的分享就到這里了，希望能夠?qū)δ阌幸欢ǖ膸椭?/p>

本文由 @豆豆 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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