偷聽(tīng)傳銷(xiāo)的一席話(huà),我懂得了用戶(hù)的拉新與留存

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🔗 产品经理专业技能指的是:需求分析、数据分析、竞品分析、商业分析、行业分析、产品设计、版本管理、用户调研等。

文章是作者偷聽(tīng)傳銷(xiāo)大姐培訓(xùn),而整理好的筆記。傳銷(xiāo)大姐的分享是有體系、有套路、有實(shí)例、有干貨。有病治病,沒(méi)病防身,不僅可以防騙,好多招數(shù)拿來(lái)用在寫(xiě)公眾號(hào),都是好使的。可謂偷聽(tīng)傳銷(xiāo)一席話(huà),勝讀十年雞湯書(shū)啊。

  • 作者: 陳章魚(yú),公眾號(hào):章魚(yú)讀書(shū)(ID:zhangyu-dushu)
  • 來(lái)源:公眾號(hào):章魚(yú)讀書(shū)(ID:zhangyu-dushu)

01

今天上午,我偷聽(tīng)了一場(chǎng)兩個(gè)小時(shí)的傳銷(xiāo)講座,故事是這樣開(kāi)始的。

我去一家咖啡館看書(shū),鄰桌坐著一位四十歲左右的大姐,我坐下的時(shí)候,她正在打電話(huà)。

大姐:我發(fā)給你們的材料,一定要反復(fù)聽(tīng),聽(tīng)個(gè) 50 遍,再反復(fù)說(shuō),說(shuō)個(gè) 50 遍。這樣,才能真正達(dá)到學(xué)習(xí)的效果。

我心里說(shuō),哦,這大概是個(gè)英語(yǔ)老師。再聽(tīng)了5分鐘,我發(fā)現(xiàn),她竟然是搞傳銷(xiāo)的。大姐應(yīng)該是一位入行多年的老手了,正在用微信語(yǔ)音,給新人們做培訓(xùn)。一開(kāi)始,我是抗拒的,無(wú)奈大姐聲若洪鐘,聲聲入耳,想不聽(tīng)都不行。沒(méi)想到,聽(tīng)著聽(tīng)著,我就聽(tīng)進(jìn)去了。

她的分享有體系、有套路、有實(shí)例、有干貨。有病治病,沒(méi)病防身,不僅可以防騙,好多招數(shù)拿來(lái)用在寫(xiě)公眾號(hào),都是好使的。大概在講到15分鐘的時(shí)候,我就偷偷拿出了小本子,把她講的要點(diǎn)記下來(lái)。

(結(jié)果我連衛(wèi)生間都沒(méi)舍得去,就在旁邊偷聽(tīng)她整整講了兩個(gè)小時(shí)。)

偷聽(tīng)傳銷(xiāo)一席話(huà),勝讀十年雞湯書(shū)啊,接下來(lái),就是我整理后的課堂筆記。

02

大姐聊的第一個(gè)話(huà)題,就是誰(shuí)更容易發(fā)展為他們的下線。

大姐說(shuō):「我們一定要重點(diǎn)關(guān)注四類(lèi)人群?!?/p>

第一類(lèi)人群,是年輕人

最好是二十五歲左右,剛剛工作三年,正在從學(xué)生向社會(huì)人轉(zhuǎn)換的年輕人。

我想,我靠,這跟我公眾號(hào)的讀者是同齡人啊,怎么吸引他們呢?

大姐給出了套路。

不要單單和他們談收益,更要激發(fā)他們的參與感、價(jià)值感。要告訴他們,我們的公司,就是一座「社會(huì)大學(xué)」,可以他們獲得更多的成長(zhǎng),讓迷茫的人生找到方向。告訴他們,我們有強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì),可以給他們支援,我們有強(qiáng)有力的工具,可以供他們使用。

要為他們描繪藍(lán)圖,告訴他們,這里就是他們施展能力的舞臺(tái)。尤其還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是,只有達(dá)到經(jīng)濟(jì)獨(dú)立,他們才能脫離父母的碎碎念。我朋友家的小孩在國(guó)外留學(xué),成績(jī)特別好,念完碩士還要讀博士,我問(wèn)他,你怎么這么用功啊。

你猜他怎么說(shuō)?

「這樣我就能晚點(diǎn)回國(guó),省得聽(tīng)我爸嘮叨我」

第二類(lèi)人群,是媽媽族,尤其是全職媽媽

大姐說(shuō):對(duì)于她們,重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)問(wèn)題。

  • 第一,要讓她們意識(shí)到,她們作為伸手族的壓力。老公在外邊很辛苦,而且還不一定能升職加薪。那么,她們利用空暇時(shí)間,多一份收入,可以幫老公分擔(dān)很多壓力。
  • 第二,要讓她們意識(shí)到,她們還面臨著二娃的壓力。養(yǎng)兩個(gè)孩子,多貴啊,不多賺錢(qián)怎么行。

后來(lái),大姐又補(bǔ)充了一點(diǎn):哦對(duì)了,要跟她們強(qiáng)調(diào),不做伸手族,實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)獨(dú)立,這樣才能提升在家里的地位,在婆婆面前,說(shuō)話(huà)才能硬氣。

第三類(lèi)人群,是銀發(fā)族,65 歲以上的老年人

對(duì)于這些叔叔阿姨,你們要告訴他們,多一份收入,才能讓人生有更多的尊嚴(yán)。你看那些一個(gè)月好幾萬(wàn)的養(yǎng)老院,那一進(jìn)去什么樣。一進(jìn)門(mén)就是小姑娘在那,爺爺好,奶奶好,跟祖宗似的供著你,天天哄著你玩。對(duì)不對(duì),更多的尊嚴(yán)。

我們還要向叔叔阿姨強(qiáng)調(diào),通過(guò)創(chuàng)業(yè),讓自己再年輕一次。把年會(huì)里王阿姨、李阿姨他們跳舞的視頻給他們看,讓他們看一看,加入我們之后,阿姨們精神煥發(fā)的狀態(tài)。

最后,要告訴他們,多一份收入,還能給自己的孩子準(zhǔn)備一份保障。

大姐又提到第四類(lèi)人群,叫「受傷族」

(我心想,怎么著,失戀的人也容易被發(fā)展成他們的下線?)

后來(lái)發(fā)現(xiàn)我想錯(cuò)了。

受傷族啊,就是已經(jīng)參與過(guò)其他類(lèi)似的項(xiàng)目,后來(lái)因?yàn)楦鞣N原因退出的人群。這一類(lèi)是我最近特別喜歡的,成交的比例很高。

我倒抽一口涼氣,二茬的韭菜,還能割得這么順利?

我得好好聽(tīng)聽(tīng)她是怎么個(gè)套路。

受傷族,因?yàn)樗麄円呀?jīng)參與過(guò)一次了,所以對(duì)于咱們的會(huì)議、培訓(xùn)、活動(dòng),他們都有了解。

所以第一點(diǎn),就是一定要在他們面前,展現(xiàn)出更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)度,比如:流程啊、成交的時(shí)機(jī)啊,要是他們比你還熟,那你就沒(méi)辦法了。

第二點(diǎn),要通過(guò)聊天,找到對(duì)方的「抗拒點(diǎn)」,也就是曾經(jīng)受過(guò)的「?jìng)?,這樣才容易打開(kāi)更多的話(huà)題。

你可以問(wèn):「當(dāng)初是為什么沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。」

注意一下我的用詞,一定不能用太負(fù)面的詞,你不能問(wèn):你當(dāng)初是怎么「失敗」的,你為什么「無(wú)法成功」?

你要問(wèn):你當(dāng)初為什么沒(méi)有「堅(jiān)持下來(lái)」,這樣對(duì)方更容易接受。

第三點(diǎn),你要鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出當(dāng)時(shí)的成長(zhǎng)和收獲,不能老談他的抗拒點(diǎn),要把他的情緒引導(dǎo)向正面,讓他回憶起成長(zhǎng)和收獲,這樣他的斗志才能再燃起來(lái)。

第四點(diǎn),就要分析我們的優(yōu)勢(shì)了,告訴他:我們和他曾經(jīng)參加的那些項(xiàng)目不一樣,現(xiàn)在的模式是什么樣子,未來(lái)的模式是什么樣子,我們有哪些優(yōu)勢(shì)。向他介紹一整套的計(jì)劃,這樣他才能放心。

如果他還是猶豫,不愿意加入,沒(méi)事,我們還可以挖掘其他價(jià)值。

  • 第一,受傷族特別樂(lè)意向其他人分享,我們可以利用他們的特點(diǎn),讓他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品做轉(zhuǎn)介紹,讓他身邊的朋友了解我們的產(chǎn)品。
  • 第二,你可以給他一些樣品,讓他試用,告訴他不用有壓力,拿去用,不用花錢(qián)。他用的好了,這樣自然就樂(lè)意加入我們了嘛。

我想了想,作為一個(gè)接近三十歲的男性,我既不是媽媽族,也不是受傷族,脫離了年輕人,還沒(méi)到銀發(fā)族。這么說(shuō)來(lái),至少 35 年之內(nèi),我都不是他們的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。

我松了一口氣。

03

大姐聊的第二個(gè)問(wèn)題,就是怎么讓對(duì)方加入。

我發(fā)現(xiàn)他們創(chuàng)造了一種銷(xiāo)售模式,叫「ABC 三方會(huì)談」。就是把推銷(xiāo)的過(guò)程變成一次聚會(huì),參與者有 A B C 三個(gè)人。

  • A是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售,負(fù)責(zé)公司的介紹、產(chǎn)品的介紹、銷(xiāo)售模式的介紹,所有理性的、分析的部分。
  • B 是 A 的下線,同時(shí)是 C 的朋友,負(fù)責(zé)介紹雙方,開(kāi)場(chǎng)、總結(jié),同時(shí)分享自己的經(jīng)歷,用感性的部分,激起 C 的同理心。
  • C 就是 B 介紹來(lái)的「韭菜」。

整個(gè)對(duì)話(huà),被分成了四個(gè)部分:破冰、分析、溝通、排疑

破冰,就是讓A、B、C互相熟悉起來(lái),這個(gè)部分由B來(lái)負(fù)責(zé),因?yàn)樗且粋€(gè)中間人,時(shí)間要少于15分鐘。因?yàn)榇蠹叶疾簧?,時(shí)間長(zhǎng)了,光兜圈子不進(jìn)入主題,容易顯得沒(méi)有自信。

分析,就是A從理性的角度,告訴C為什么要選擇他們的項(xiàng)目。這個(gè)也有層層遞進(jìn)的套路。首先是讓C意識(shí)到壓力和危機(jī):升職的壓力、二娃的壓力、年齡的壓力、技術(shù)革新的壓力。

講到這里,大姐又出金句了:

尤其是上班族,你要讓他意識(shí)到,不能做「三等公民」:等下班、等加薪、等升職。

然后,指出一個(gè)「光明」的方向。

不要糾纏于對(duì)方的生活瑣事,用假設(shè)的問(wèn)題帶入話(huà)題:「如果你有一千萬(wàn),你會(huì)做些什么?」接下來(lái)引導(dǎo)他思考,「那么,如何掙到這一千萬(wàn)?」

之后,就向他介紹,為什么要選擇傳銷(xiāo)。

當(dāng)然,大姐是沒(méi)有直接用「?jìng)麂N(xiāo)」這個(gè)字眼的。一般她會(huì)用「直銷(xiāo)」,更多的時(shí)候,她用的詞,叫「創(chuàng)業(yè)」。

我們這個(gè)就是門(mén)檻最低的創(chuàng)業(yè)嘛,微創(chuàng)業(yè),現(xiàn)在是「大眾創(chuàng)業(yè),萬(wàn)眾創(chuàng)新」,政府都會(huì)鼓勵(lì)和扶持我們的。

接下來(lái),再介紹為什么要選擇加入他們?

危機(jī)在哪里→方向在哪里→為什么要選擇「創(chuàng)業(yè)」→為什么要加入我們

層層遞進(jìn),深得「金字塔原理」的精髓,佩服佩服。

之后是溝通,主要是 B 分享自己的經(jīng)歷,用感性的故事來(lái)打動(dòng) C 。最后是排疑,回答問(wèn)題,消除疑問(wèn),收服韭菜。

04

大姐最后還講了講,怎樣能夠快速成長(zhǎng),提高本領(lǐng)。

第一條,是一定學(xué)會(huì)輸出。

(唉?怎么跟我講的一樣。)

你光聽(tīng)明白,是沒(méi)有用的。你要去練,要去講,什么時(shí)候你能夠熟練地講出來(lái),這個(gè)時(shí)候你才真正的會(huì)了。

你看你看,光學(xué)習(xí)不輸出,傳銷(xiāo)都搞不好。

第二條,就有點(diǎn)扎心了。

我們一定不要閉門(mén)造車(chē),像我先生,整天看書(shū),天天看書(shū),就是看書(shū),這樣的人,一定會(huì)被淘汰的!

我在一旁,默默地擦干了眼淚……

05

唯一的一個(gè)疑問(wèn),就是大姐講了兩個(gè)小時(shí),一次也沒(méi)提他們到底是做什么產(chǎn)品的。當(dāng)然這也可以理解,傳銷(xiāo)嘛,產(chǎn)品不重要,下線才重要。

他們的「加盟費(fèi)」是兩檔,低的 5000 ,高的 25000,對(duì)于產(chǎn)品,大姐是這樣說(shuō)的:

那些產(chǎn)品,你一定要清楚他們的用途,這樣才不會(huì)堆在家里,你看著它發(fā)愁,一定要遵循「三三制」。

什么是「三三制」呢?

三分之一的產(chǎn)品是你自己用的,你用完了,有了改變,這樣你才能說(shuō)服別人。三分之一的產(chǎn)品用于宣傳,擺在自己的家里啊,辦公室啊,作為樣品送給客戶(hù)啊,最大限度宣傳我們的產(chǎn)品。剩下三分之一,自然就有渠道了。

5000 塊錢(qián)買(mǎi)一堆產(chǎn)品,三分之二自己留著,可見(jiàn),他們的收入,來(lái)自產(chǎn)品的少,來(lái)自下線加盟費(fèi)的分成多。

大姐還說(shuō)了一句至理名言:

要多發(fā)展加盟者,加盟者一定是消費(fèi)者,加盟者自己一定會(huì)用咱們的產(chǎn)品。

這句話(huà)和上邊那「三三制」一塊看,就很有意思了。

06

所以,到最后我也不知道,他們這傳銷(xiāo)到底是賣(mài)什么的,不過(guò)有個(gè)細(xì)節(jié),可以當(dāng)做線索。

分享完之后,大姐喝了兩口水,收拾好東西,一邊往咖啡館外邊走,一邊又打了個(gè)電話(huà):

Helen 啊,我媽吃了咱們的產(chǎn)品,尿頻尿急沒(méi)有調(diào)理好,現(xiàn)在都住進(jìn)醫(yī)院了,你說(shuō),這事怎么解決???

 

作者: 陳章魚(yú),公眾號(hào):章魚(yú)讀書(shū)(ID:zhangyu-dushu)

來(lái)源:公眾號(hào):章魚(yú)讀書(shū)(ID:zhangyu-dushu)

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評(píng)論
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  1. 666

    回復(fù)
  2. 太逗了,收藏,作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)和這個(gè)傳銷(xiāo)大姐比,我都臉紅了

    來(lái)自北京 回復(fù)
  3. 諷刺的末句話(huà)~~~~

    來(lái)自上海 回復(fù)
  4. 哈哈哈 三個(gè)6!

    來(lái)自北京 回復(fù)
  5. 和我之前被帶安利去洗腦的套路一模一樣,不過(guò)我臉皮厚,每次去都是吃吃喝喝,連牙膏都沒(méi)買(mǎi)一支,后來(lái)就不太聯(lián)系了。

    來(lái)自浙江 回復(fù)
  6. 直銷(xiāo)套路,現(xiàn)已失效

    回復(fù)
  7. 沒(méi)人注意最后一句話(huà)嗎哈哈哈哈哈哈哈

    來(lái)自北京 回復(fù)
  8. 哈哈哈 突然覺(jué)得可以再寫(xiě)一篇如何破傳銷(xiāo)局的文章。

    來(lái)自廣東 回復(fù)
  9. 日常管理中多少都應(yīng)該帶點(diǎn)傳銷(xiāo)的哲學(xué)思路

    來(lái)自廣東 回復(fù)
  10. 牛逼

    回復(fù)
  11. 哈哈,很喜歡作者的文筆,輕快簡(jiǎn)潔,趣味橫生!

    來(lái)自四川 回復(fù)
  12. 跟我經(jīng)歷過(guò)的直銷(xiāo)一個(gè)套路
    傳銷(xiāo)應(yīng)該是這個(gè)世界上最牛逼的銷(xiāo)售了,沒(méi)有之一。

    來(lái)自浙江 回復(fù)
  13. “公民”這個(gè)詞格外顯眼,在天朝,合格的“公民”,有多少人?當(dāng)局是否希望我們每個(gè)人都成為合格的“公民”而不是“人民”?

    來(lái)自廣東 回復(fù)
  14. 從您文中所描述的,并沒(méi)有看出來(lái)是傳銷(xiāo)。您自己都沒(méi)去調(diào)查了解,就直接扣上個(gè)傳銷(xiāo)的大帽子,以至全文都帶著一種偏見(jiàn),這種博眼球的方式真棒!難怪會(huì)跟您所謂的“傳銷(xiāo)”學(xué)習(xí)套路。

    來(lái)自湖北 回復(fù)
    1. 三級(jí)分銷(xiāo)不是傳銷(xiāo)?

      來(lái)自浙江 回復(fù)
    2. N級(jí)分銷(xiāo)

      來(lái)自浙江 回復(fù)
    3. 分銷(xiāo)、直銷(xiāo),都不是傳銷(xiāo)!
      文中所說(shuō)頂多只是一個(gè)直銷(xiāo),而且若是安利之類(lèi)的,還算是光明正大的,合法的直銷(xiāo)。
      真正的傳銷(xiāo),要比這個(gè)厲害100倍,會(huì)更加深挖人性的黑暗點(diǎn)。感覺(jué)文章作者還是太嫩了,只是看到了灰色,就以為是至極的黑了。

      來(lái)自浙江 回復(fù)
  15. 聊天中的一個(gè)大忌就是思維被對(duì)方的語(yǔ)言所牽制,根本無(wú)法理性的思考問(wèn)題,所有的邏輯都是對(duì)方安排好的,等著你往他的邏輯里面套。
    只要抓住聊天里面任何一個(gè)點(diǎn),就可以擊破對(duì)方的邏輯。
    我舉個(gè)例子,文中所述“如何掙到1000萬(wàn)”這是對(duì)方拋出的邏輯,然后在你思考的時(shí)候就會(huì)陷入”怎么賺“這個(gè)對(duì)方設(shè)計(jì)好的邏輯流程中,此時(shí)的重點(diǎn)如果不是放在“如何賺”而是放在“1000萬(wàn)”身上,就可以反問(wèn)對(duì)方一句“你賺到了嗎?”對(duì)方或許會(huì)用各種理由,比如時(shí)間還不夠,已經(jīng)賺到500萬(wàn)了之類(lèi)的話(huà)來(lái)回轉(zhuǎn),那接下來(lái)一句“你賺到1000萬(wàn)再教我”就可以徹底擊碎對(duì)方的邏輯。

    來(lái)自安徽 回復(fù)
    1. 哈哈,可以的

      來(lái)自北京 回復(fù)
  16. get√到了嗎

    回復(fù)
  17. 沒(méi)有道的存在,再多的技巧也換不來(lái)成功??盏乐v術(shù)注定失敗,注定的。你很聰明,但僅此而已了。為了學(xué)習(xí)技巧已經(jīng)開(kāi)始像騙子學(xué)習(xí)了,傳銷(xiāo)是很坑人的好不好?

    回復(fù)
  18. 知乎里面的一篇文

    回復(fù)
  19. 呵呵

    回復(fù)
  20. 喂,你這是搞么子,咱們的藥到底中不中用

    回復(fù)
  21. 調(diào)侃的背后都是真理

    回復(fù)
  22. 有產(chǎn)品不能完全算傳銷(xiāo)吧,你是沒(méi)在現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)過(guò)傳銷(xiāo)課,一呼百應(yīng)!

    回復(fù)
    1. 是的,有產(chǎn)品的一般是直銷(xiāo)。現(xiàn)在的傳銷(xiāo)基本都是無(wú)產(chǎn)品的。

      來(lái)自浙江 回復(fù)
  23. 哈哈哈哈,這文風(fēng)可以,看了這么多人人里的文章這篇是讀著最愉悅的。

    回復(fù)
  24. 哈哈,說(shuō)的我都想去聽(tīng)聽(tīng)傳銷(xiāo)怎么洗腦了

    來(lái)自孟加拉 回復(fù)
  25. 獵聘里的胡歌

    來(lái)自廣東 回復(fù)
    1. 是<獵場(chǎng)>吧?

      回復(fù)
  26. 總結(jié)很到位,其實(shí)傳銷(xiāo)的方法都還不錯(cuò)的,只是用在正經(jīng)的事業(yè)上會(huì)更好

    來(lái)自上海 回復(fù)
    1. 這不是傳銷(xiāo)本質(zhì),真的本質(zhì)是很可怕的,也無(wú)法應(yīng)用到正經(jīng)事業(yè)中。

      來(lái)自浙江 回復(fù)
    2. 其實(shí)這些所用的都是市場(chǎng)倍增原理,而市場(chǎng)倍增原理現(xiàn)在被越來(lái)越多的微商平臺(tái)、保險(xiǎn)平臺(tái)使用,而且效果很好,但是傳銷(xiāo)純粹是拉人頭,就么必要了

      來(lái)自上海 回復(fù)
  27. ??

    來(lái)自北京 回復(fù)
  28. 以后我也要去咖啡館多聽(tīng)聽(tīng)

    來(lái)自北京 回復(fù)
  29. 這波文章666

    來(lái)自北京 回復(fù)
  30. ?

    來(lái)自浙江 回復(fù)
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