偷聽(tīng)傳銷(xiāo)的一席話(huà),我懂得了用戶(hù)的拉新與留存
文章是作者偷聽(tīng)傳銷(xiāo)大姐培訓(xùn),而整理好的筆記。傳銷(xiāo)大姐的分享是有體系、有套路、有實(shí)例、有干貨。有病治病,沒(méi)病防身,不僅可以防騙,好多招數(shù)拿來(lái)用在寫(xiě)公眾號(hào),都是好使的。可謂偷聽(tīng)傳銷(xiāo)一席話(huà),勝讀十年雞湯書(shū)啊。
- 作者: 陳章魚(yú),公眾號(hào):章魚(yú)讀書(shū)(ID:zhangyu-dushu)
- 來(lái)源:公眾號(hào):章魚(yú)讀書(shū)(ID:zhangyu-dushu)
01
今天上午,我偷聽(tīng)了一場(chǎng)兩個(gè)小時(shí)的傳銷(xiāo)講座,故事是這樣開(kāi)始的。
我去一家咖啡館看書(shū),鄰桌坐著一位四十歲左右的大姐,我坐下的時(shí)候,她正在打電話(huà)。
大姐:我發(fā)給你們的材料,一定要反復(fù)聽(tīng),聽(tīng)個(gè) 50 遍,再反復(fù)說(shuō),說(shuō)個(gè) 50 遍。這樣,才能真正達(dá)到學(xué)習(xí)的效果。
我心里說(shuō),哦,這大概是個(gè)英語(yǔ)老師。再聽(tīng)了5分鐘,我發(fā)現(xiàn),她竟然是搞傳銷(xiāo)的。大姐應(yīng)該是一位入行多年的老手了,正在用微信語(yǔ)音,給新人們做培訓(xùn)。一開(kāi)始,我是抗拒的,無(wú)奈大姐聲若洪鐘,聲聲入耳,想不聽(tīng)都不行。沒(méi)想到,聽(tīng)著聽(tīng)著,我就聽(tīng)進(jìn)去了。
她的分享有體系、有套路、有實(shí)例、有干貨。有病治病,沒(méi)病防身,不僅可以防騙,好多招數(shù)拿來(lái)用在寫(xiě)公眾號(hào),都是好使的。大概在講到15分鐘的時(shí)候,我就偷偷拿出了小本子,把她講的要點(diǎn)記下來(lái)。
(結(jié)果我連衛(wèi)生間都沒(méi)舍得去,就在旁邊偷聽(tīng)她整整講了兩個(gè)小時(shí)。)
偷聽(tīng)傳銷(xiāo)一席話(huà),勝讀十年雞湯書(shū)啊,接下來(lái),就是我整理后的課堂筆記。
02
大姐聊的第一個(gè)話(huà)題,就是誰(shuí)更容易發(fā)展為他們的下線。
大姐說(shuō):「我們一定要重點(diǎn)關(guān)注四類(lèi)人群?!?/p>
第一類(lèi)人群,是年輕人
最好是二十五歲左右,剛剛工作三年,正在從學(xué)生向社會(huì)人轉(zhuǎn)換的年輕人。
我想,我靠,這跟我公眾號(hào)的讀者是同齡人啊,怎么吸引他們呢?
大姐給出了套路。
不要單單和他們談收益,更要激發(fā)他們的參與感、價(jià)值感。要告訴他們,我們的公司,就是一座「社會(huì)大學(xué)」,可以他們獲得更多的成長(zhǎng),讓迷茫的人生找到方向。告訴他們,我們有強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì),可以給他們支援,我們有強(qiáng)有力的工具,可以供他們使用。
要為他們描繪藍(lán)圖,告訴他們,這里就是他們施展能力的舞臺(tái)。尤其還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是,只有達(dá)到經(jīng)濟(jì)獨(dú)立,他們才能脫離父母的碎碎念。我朋友家的小孩在國(guó)外留學(xué),成績(jī)特別好,念完碩士還要讀博士,我問(wèn)他,你怎么這么用功啊。
你猜他怎么說(shuō)?
「這樣我就能晚點(diǎn)回國(guó),省得聽(tīng)我爸嘮叨我」
第二類(lèi)人群,是媽媽族,尤其是全職媽媽
大姐說(shuō):對(duì)于她們,重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)問(wèn)題。
- 第一,要讓她們意識(shí)到,她們作為伸手族的壓力。老公在外邊很辛苦,而且還不一定能升職加薪。那么,她們利用空暇時(shí)間,多一份收入,可以幫老公分擔(dān)很多壓力。
- 第二,要讓她們意識(shí)到,她們還面臨著二娃的壓力。養(yǎng)兩個(gè)孩子,多貴啊,不多賺錢(qián)怎么行。
后來(lái),大姐又補(bǔ)充了一點(diǎn):哦對(duì)了,要跟她們強(qiáng)調(diào),不做伸手族,實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)獨(dú)立,這樣才能提升在家里的地位,在婆婆面前,說(shuō)話(huà)才能硬氣。
第三類(lèi)人群,是銀發(fā)族,65 歲以上的老年人
對(duì)于這些叔叔阿姨,你們要告訴他們,多一份收入,才能讓人生有更多的尊嚴(yán)。你看那些一個(gè)月好幾萬(wàn)的養(yǎng)老院,那一進(jìn)去什么樣。一進(jìn)門(mén)就是小姑娘在那,爺爺好,奶奶好,跟祖宗似的供著你,天天哄著你玩。對(duì)不對(duì),更多的尊嚴(yán)。
我們還要向叔叔阿姨強(qiáng)調(diào),通過(guò)創(chuàng)業(yè),讓自己再年輕一次。把年會(huì)里王阿姨、李阿姨他們跳舞的視頻給他們看,讓他們看一看,加入我們之后,阿姨們精神煥發(fā)的狀態(tài)。
最后,要告訴他們,多一份收入,還能給自己的孩子準(zhǔn)備一份保障。
大姐又提到第四類(lèi)人群,叫「受傷族」
(我心想,怎么著,失戀的人也容易被發(fā)展成他們的下線?)
后來(lái)發(fā)現(xiàn)我想錯(cuò)了。
受傷族啊,就是已經(jīng)參與過(guò)其他類(lèi)似的項(xiàng)目,后來(lái)因?yàn)楦鞣N原因退出的人群。這一類(lèi)是我最近特別喜歡的,成交的比例很高。
我倒抽一口涼氣,二茬的韭菜,還能割得這么順利?
我得好好聽(tīng)聽(tīng)她是怎么個(gè)套路。
受傷族,因?yàn)樗麄円呀?jīng)參與過(guò)一次了,所以對(duì)于咱們的會(huì)議、培訓(xùn)、活動(dòng),他們都有了解。
所以第一點(diǎn),就是一定要在他們面前,展現(xiàn)出更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)度,比如:流程啊、成交的時(shí)機(jī)啊,要是他們比你還熟,那你就沒(méi)辦法了。
第二點(diǎn),要通過(guò)聊天,找到對(duì)方的「抗拒點(diǎn)」,也就是曾經(jīng)受過(guò)的「?jìng)?,這樣才容易打開(kāi)更多的話(huà)題。
你可以問(wèn):「當(dāng)初是為什么沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。」
注意一下我的用詞,一定不能用太負(fù)面的詞,你不能問(wèn):你當(dāng)初是怎么「失敗」的,你為什么「無(wú)法成功」?
你要問(wèn):你當(dāng)初為什么沒(méi)有「堅(jiān)持下來(lái)」,這樣對(duì)方更容易接受。
第三點(diǎn),你要鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出當(dāng)時(shí)的成長(zhǎng)和收獲,不能老談他的抗拒點(diǎn),要把他的情緒引導(dǎo)向正面,讓他回憶起成長(zhǎng)和收獲,這樣他的斗志才能再燃起來(lái)。
第四點(diǎn),就要分析我們的優(yōu)勢(shì)了,告訴他:我們和他曾經(jīng)參加的那些項(xiàng)目不一樣,現(xiàn)在的模式是什么樣子,未來(lái)的模式是什么樣子,我們有哪些優(yōu)勢(shì)。向他介紹一整套的計(jì)劃,這樣他才能放心。
如果他還是猶豫,不愿意加入,沒(méi)事,我們還可以挖掘其他價(jià)值。
- 第一,受傷族特別樂(lè)意向其他人分享,我們可以利用他們的特點(diǎn),讓他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品做轉(zhuǎn)介紹,讓他身邊的朋友了解我們的產(chǎn)品。
- 第二,你可以給他一些樣品,讓他試用,告訴他不用有壓力,拿去用,不用花錢(qián)。他用的好了,這樣自然就樂(lè)意加入我們了嘛。
我想了想,作為一個(gè)接近三十歲的男性,我既不是媽媽族,也不是受傷族,脫離了年輕人,還沒(méi)到銀發(fā)族。這么說(shuō)來(lái),至少 35 年之內(nèi),我都不是他們的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。
我松了一口氣。
03
大姐聊的第二個(gè)問(wèn)題,就是怎么讓對(duì)方加入。
我發(fā)現(xiàn)他們創(chuàng)造了一種銷(xiāo)售模式,叫「ABC 三方會(huì)談」。就是把推銷(xiāo)的過(guò)程變成一次聚會(huì),參與者有 A B C 三個(gè)人。
- A是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售,負(fù)責(zé)公司的介紹、產(chǎn)品的介紹、銷(xiāo)售模式的介紹,所有理性的、分析的部分。
- B 是 A 的下線,同時(shí)是 C 的朋友,負(fù)責(zé)介紹雙方,開(kāi)場(chǎng)、總結(jié),同時(shí)分享自己的經(jīng)歷,用感性的部分,激起 C 的同理心。
- C 就是 B 介紹來(lái)的「韭菜」。
整個(gè)對(duì)話(huà),被分成了四個(gè)部分:破冰、分析、溝通、排疑。
破冰,就是讓A、B、C互相熟悉起來(lái),這個(gè)部分由B來(lái)負(fù)責(zé),因?yàn)樗且粋€(gè)中間人,時(shí)間要少于15分鐘。因?yàn)榇蠹叶疾簧?,時(shí)間長(zhǎng)了,光兜圈子不進(jìn)入主題,容易顯得沒(méi)有自信。
分析,就是A從理性的角度,告訴C為什么要選擇他們的項(xiàng)目。這個(gè)也有層層遞進(jìn)的套路。首先是讓C意識(shí)到壓力和危機(jī):升職的壓力、二娃的壓力、年齡的壓力、技術(shù)革新的壓力。
講到這里,大姐又出金句了:
尤其是上班族,你要讓他意識(shí)到,不能做「三等公民」:等下班、等加薪、等升職。
然后,指出一個(gè)「光明」的方向。
不要糾纏于對(duì)方的生活瑣事,用假設(shè)的問(wèn)題帶入話(huà)題:「如果你有一千萬(wàn),你會(huì)做些什么?」接下來(lái)引導(dǎo)他思考,「那么,如何掙到這一千萬(wàn)?」
之后,就向他介紹,為什么要選擇傳銷(xiāo)。
當(dāng)然,大姐是沒(méi)有直接用「?jìng)麂N(xiāo)」這個(gè)字眼的。一般她會(huì)用「直銷(xiāo)」,更多的時(shí)候,她用的詞,叫「創(chuàng)業(yè)」。
我們這個(gè)就是門(mén)檻最低的創(chuàng)業(yè)嘛,微創(chuàng)業(yè),現(xiàn)在是「大眾創(chuàng)業(yè),萬(wàn)眾創(chuàng)新」,政府都會(huì)鼓勵(lì)和扶持我們的。
接下來(lái),再介紹為什么要選擇加入他們?
危機(jī)在哪里→方向在哪里→為什么要選擇「創(chuàng)業(yè)」→為什么要加入我們
層層遞進(jìn),深得「金字塔原理」的精髓,佩服佩服。
之后是溝通,主要是 B 分享自己的經(jīng)歷,用感性的故事來(lái)打動(dòng) C 。最后是排疑,回答問(wèn)題,消除疑問(wèn),收服韭菜。
04
大姐最后還講了講,怎樣能夠快速成長(zhǎng),提高本領(lǐng)。
第一條,是一定學(xué)會(huì)輸出。
(唉?怎么跟我講的一樣。)
你光聽(tīng)明白,是沒(méi)有用的。你要去練,要去講,什么時(shí)候你能夠熟練地講出來(lái),這個(gè)時(shí)候你才真正的會(huì)了。
你看你看,光學(xué)習(xí)不輸出,傳銷(xiāo)都搞不好。
第二條,就有點(diǎn)扎心了。
我們一定不要閉門(mén)造車(chē),像我先生,整天看書(shū),天天看書(shū),就是看書(shū),這樣的人,一定會(huì)被淘汰的!
我在一旁,默默地擦干了眼淚……
05
唯一的一個(gè)疑問(wèn),就是大姐講了兩個(gè)小時(shí),一次也沒(méi)提他們到底是做什么產(chǎn)品的。當(dāng)然這也可以理解,傳銷(xiāo)嘛,產(chǎn)品不重要,下線才重要。
他們的「加盟費(fèi)」是兩檔,低的 5000 ,高的 25000,對(duì)于產(chǎn)品,大姐是這樣說(shuō)的:
那些產(chǎn)品,你一定要清楚他們的用途,這樣才不會(huì)堆在家里,你看著它發(fā)愁,一定要遵循「三三制」。
什么是「三三制」呢?
三分之一的產(chǎn)品是你自己用的,你用完了,有了改變,這樣你才能說(shuō)服別人。三分之一的產(chǎn)品用于宣傳,擺在自己的家里啊,辦公室啊,作為樣品送給客戶(hù)啊,最大限度宣傳我們的產(chǎn)品。剩下三分之一,自然就有渠道了。
5000 塊錢(qián)買(mǎi)一堆產(chǎn)品,三分之二自己留著,可見(jiàn),他們的收入,來(lái)自產(chǎn)品的少,來(lái)自下線加盟費(fèi)的分成多。
大姐還說(shuō)了一句至理名言:
要多發(fā)展加盟者,加盟者一定是消費(fèi)者,加盟者自己一定會(huì)用咱們的產(chǎn)品。
這句話(huà)和上邊那「三三制」一塊看,就很有意思了。
06
所以,到最后我也不知道,他們這傳銷(xiāo)到底是賣(mài)什么的,不過(guò)有個(gè)細(xì)節(jié),可以當(dāng)做線索。
分享完之后,大姐喝了兩口水,收拾好東西,一邊往咖啡館外邊走,一邊又打了個(gè)電話(huà):
Helen 啊,我媽吃了咱們的產(chǎn)品,尿頻尿急沒(méi)有調(diào)理好,現(xiàn)在都住進(jìn)醫(yī)院了,你說(shuō),這事怎么解決???
作者: 陳章魚(yú),公眾號(hào):章魚(yú)讀書(shū)(ID:zhangyu-dushu)
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太逗了,收藏,作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)和這個(gè)傳銷(xiāo)大姐比,我都臉紅了
諷刺的末句話(huà)~~~~
哈哈哈 三個(gè)6!
和我之前被帶安利去洗腦的套路一模一樣,不過(guò)我臉皮厚,每次去都是吃吃喝喝,連牙膏都沒(méi)買(mǎi)一支,后來(lái)就不太聯(lián)系了。
直銷(xiāo)套路,現(xiàn)已失效
沒(méi)人注意最后一句話(huà)嗎哈哈哈哈哈哈哈
哈哈哈 突然覺(jué)得可以再寫(xiě)一篇如何破傳銷(xiāo)局的文章。
日常管理中多少都應(yīng)該帶點(diǎn)傳銷(xiāo)的哲學(xué)思路
牛逼
哈哈,很喜歡作者的文筆,輕快簡(jiǎn)潔,趣味橫生!
跟我經(jīng)歷過(guò)的直銷(xiāo)一個(gè)套路
傳銷(xiāo)應(yīng)該是這個(gè)世界上最牛逼的銷(xiāo)售了,沒(méi)有之一。
“公民”這個(gè)詞格外顯眼,在天朝,合格的“公民”,有多少人?當(dāng)局是否希望我們每個(gè)人都成為合格的“公民”而不是“人民”?
從您文中所描述的,并沒(méi)有看出來(lái)是傳銷(xiāo)。您自己都沒(méi)去調(diào)查了解,就直接扣上個(gè)傳銷(xiāo)的大帽子,以至全文都帶著一種偏見(jiàn),這種博眼球的方式真棒!難怪會(huì)跟您所謂的“傳銷(xiāo)”學(xué)習(xí)套路。
三級(jí)分銷(xiāo)不是傳銷(xiāo)?
N級(jí)分銷(xiāo)
分銷(xiāo)、直銷(xiāo),都不是傳銷(xiāo)!
文中所說(shuō)頂多只是一個(gè)直銷(xiāo),而且若是安利之類(lèi)的,還算是光明正大的,合法的直銷(xiāo)。
真正的傳銷(xiāo),要比這個(gè)厲害100倍,會(huì)更加深挖人性的黑暗點(diǎn)。感覺(jué)文章作者還是太嫩了,只是看到了灰色,就以為是至極的黑了。
聊天中的一個(gè)大忌就是思維被對(duì)方的語(yǔ)言所牽制,根本無(wú)法理性的思考問(wèn)題,所有的邏輯都是對(duì)方安排好的,等著你往他的邏輯里面套。
只要抓住聊天里面任何一個(gè)點(diǎn),就可以擊破對(duì)方的邏輯。
我舉個(gè)例子,文中所述“如何掙到1000萬(wàn)”這是對(duì)方拋出的邏輯,然后在你思考的時(shí)候就會(huì)陷入”怎么賺“這個(gè)對(duì)方設(shè)計(jì)好的邏輯流程中,此時(shí)的重點(diǎn)如果不是放在“如何賺”而是放在“1000萬(wàn)”身上,就可以反問(wèn)對(duì)方一句“你賺到了嗎?”對(duì)方或許會(huì)用各種理由,比如時(shí)間還不夠,已經(jīng)賺到500萬(wàn)了之類(lèi)的話(huà)來(lái)回轉(zhuǎn),那接下來(lái)一句“你賺到1000萬(wàn)再教我”就可以徹底擊碎對(duì)方的邏輯。
哈哈,可以的
get√到了嗎
沒(méi)有道的存在,再多的技巧也換不來(lái)成功??盏乐v術(shù)注定失敗,注定的。你很聰明,但僅此而已了。為了學(xué)習(xí)技巧已經(jīng)開(kāi)始像騙子學(xué)習(xí)了,傳銷(xiāo)是很坑人的好不好?
知乎里面的一篇文
呵呵
喂,你這是搞么子,咱們的藥到底中不中用
調(diào)侃的背后都是真理
有產(chǎn)品不能完全算傳銷(xiāo)吧,你是沒(méi)在現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)過(guò)傳銷(xiāo)課,一呼百應(yīng)!
是的,有產(chǎn)品的一般是直銷(xiāo)。現(xiàn)在的傳銷(xiāo)基本都是無(wú)產(chǎn)品的。
哈哈哈哈,這文風(fēng)可以,看了這么多人人里的文章這篇是讀著最愉悅的。
哈哈,說(shuō)的我都想去聽(tīng)聽(tīng)傳銷(xiāo)怎么洗腦了
獵聘里的胡歌
是<獵場(chǎng)>吧?
總結(jié)很到位,其實(shí)傳銷(xiāo)的方法都還不錯(cuò)的,只是用在正經(jīng)的事業(yè)上會(huì)更好
這不是傳銷(xiāo)本質(zhì),真的本質(zhì)是很可怕的,也無(wú)法應(yīng)用到正經(jīng)事業(yè)中。
其實(shí)這些所用的都是市場(chǎng)倍增原理,而市場(chǎng)倍增原理現(xiàn)在被越來(lái)越多的微商平臺(tái)、保險(xiǎn)平臺(tái)使用,而且效果很好,但是傳銷(xiāo)純粹是拉人頭,就么必要了
??
以后我也要去咖啡館多聽(tīng)聽(tīng)
這波文章666
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