撬動產(chǎn)品增長線(1):0成本1月拉新2W,我是這樣完成冷啟動
產(chǎn)品冷啟動階段,是有很多工作是為下一階段(產(chǎn)品增長過渡期)而準(zhǔn)備的,運(yùn)營切不可掉以輕心。
前段時間,我寫了一篇《獨立運(yùn)營小程序從0到50w增長 (實戰(zhàn)案例分享)》文章,受到很多讀者關(guān)注,其實,對處在風(fēng)口增長階段的產(chǎn)品,操盤者本應(yīng)該做的就是挖一個流量池,放大裂變效應(yīng);但現(xiàn)實條件下,我們大部分人不會有那么敏銳的商業(yè)嗅覺,抓住這樣的機(jī)會,更多的人是面對激烈的競爭,如何為產(chǎn)品帶來增長。
背景:作者目前就在一個紅海行業(yè)任職產(chǎn)品運(yùn)營工作,該行業(yè)目前有網(wǎng)易、騰訊等三四家上市公司產(chǎn)品把持頭部流量(產(chǎn)品3-5年),中間有5-8家產(chǎn)品割地為王(產(chǎn)品2-3年),行業(yè)平均以2-3月左右時間出現(xiàn)新產(chǎn)品,我們團(tuán)隊3月份搭建,目前是4個技術(shù),1個UI,由我負(fù)責(zé)產(chǎn)品及運(yùn)營等工作。
目前進(jìn)展:7月5號技術(shù)完成開發(fā),交付產(chǎn)品;由此進(jìn)入產(chǎn)品冷啟動階段,一月內(nèi)0預(yù)算完成2W新增啟動。產(chǎn)品增長過渡階段,0預(yù)算完成5W新增,目前產(chǎn)品進(jìn)入增長期,邁入正常軌道,這段時間增長我將后續(xù)分享,這里僅分享冷啟動階段案例。
0成本指的是產(chǎn)品無推廣預(yù)算及內(nèi)部資源扶持情況,一人完成以上工作,不排除人力成本。
一、規(guī)劃產(chǎn)品基礎(chǔ)工作,為冷啟動做準(zhǔn)備
看完背景介紹,想必大家會比較關(guān)注作者為何會加入這樣的團(tuán)隊任職?其次,面對這樣激烈的競爭環(huán)境,新產(chǎn)品如何通過立項評審及規(guī)劃?
關(guān)于這兩個問題,其實就跟大家所在的團(tuán)隊一樣:沒有順風(fēng)順?biāo)漠a(chǎn)品規(guī)劃路線,沒有一路高歌猛進(jìn)的增長。
最本質(zhì)上吸引我的點是:該行業(yè)前十產(chǎn)品商業(yè)模式基本一致,且已運(yùn)行3-5之久,后來者是否能有改變格局的能力,就像360顛覆殺軟市場一樣,玩出新模式,值得嘗試。
產(chǎn)品進(jìn)入研發(fā)階段,運(yùn)營的工作就要圍繞產(chǎn)品上線,做前期做準(zhǔn)備工作。
我建議:此時運(yùn)營工作的規(guī)劃最好是長線安排,最短也要有2個月的時間軸,以上線前準(zhǔn)備-上線后冷啟動-增長流量池-裂變增長等幾個運(yùn)營重要里程碑進(jìn)行規(guī)劃。
上線前準(zhǔn)備:作為運(yùn)營,在產(chǎn)品上線前需要準(zhǔn)備的內(nèi)容包括軟著認(rèn)證、各大應(yīng)用商店開發(fā)者注冊、上線后產(chǎn)品PR稿、冷啟動活動宣傳、預(yù)熱文章準(zhǔn)備及發(fā)布工作安排、公號微博玩家群的開通、產(chǎn)品FQA及上線冷啟動活動安排等等;
運(yùn)營思考:在此期間,運(yùn)營最重要的是確定以下幾個問題:
- 產(chǎn)品冷啟動主方向采用哪種形式活動做?
- 產(chǎn)品后續(xù)的商業(yè)模式、時間節(jié)點如何計劃?(這關(guān)系到產(chǎn)品運(yùn)營時是否要暗示后續(xù)會收費及運(yùn)營活動如何規(guī)劃過渡到收費階段等等)
- 該行業(yè)目前的一個新增成本是多少?
- 產(chǎn)品目前這個階段,公司可支持到的資源及費用?
這些運(yùn)營必須清楚,否則會對后續(xù)工作推進(jìn)造成很大阻礙和不確定性。
須知,這里的問題指的不是確定下來就不可變,而是給產(chǎn)品制一個周期性規(guī)劃,在這個規(guī)劃框架下大家已明確規(guī)劃,再去分配各自任務(wù),這樣執(zhí)行下去,團(tuán)隊就會很明確目的——產(chǎn)出指標(biāo)成績。
二、產(chǎn)品冷啟動活動,簡單快捷可傳播
目前互聯(lián)網(wǎng)常見的冷啟動方案包括但不限于:內(nèi)部資源聯(lián)動(兄弟產(chǎn)品合作)、邀請制(經(jīng)典)、名人大V傳播效應(yīng)(常見社區(qū)類型產(chǎn)品)、爆款引流(常見電商產(chǎn)品)、黑客增長、自媒體宣傳等。
筆者根據(jù)目前該行業(yè)市場現(xiàn)狀(行業(yè)產(chǎn)品最長提供三天試用,試用結(jié)束需開通付費);付費對于用戶來講是一個敏感點,我們早期產(chǎn)品本身也無法收費,所以這個點是可以放大利用的。
最后,決定采用邀請制來吸收第一批用戶。
本身我們產(chǎn)品沒有內(nèi)部兄弟資源導(dǎo)流、公司也沒有預(yù)算扶持的情況下,相對傳統(tǒng)的邀請制:官網(wǎng)限量發(fā)碼-外部引流消耗的套路
我對邀請碼做了一些新玩法嘗試,通過邀請用戶免費試玩的噱頭,讓用戶以產(chǎn)品鑒賞官的名義來體驗產(chǎn)品(之前很多互聯(lián)網(wǎng)公司搞熱度,會請不少明星擔(dān)任產(chǎn)品創(chuàng)意官、體驗官等,那如果我要做,請不到明星,為何不把這個頭銜、新鮮感給到用戶,讓他來對外傳播?)
其一流程精簡:官網(wǎng)每天定時限量發(fā)碼-用戶領(lǐng)取-下載產(chǎn)品激活。用戶激活產(chǎn)品后,產(chǎn)品上會給到一個鑒賞官的圖標(biāo)跟名稱,用來彰顯身份。
運(yùn)營思考:這里的邀請頭銜作者并沒有做更多開發(fā),故意留下一個用戶可以討論,運(yùn)營可以發(fā)揮的口子,比如用戶會好奇地問,作為鑒賞官以后有什么優(yōu)惠?那運(yùn)營就可以收集用戶最感興趣的點發(fā)揮,(活動福利好比飯菜,做的正對口味,自然會呼朋喚友來嘗鮮)所以,我早起只將這里做了簡單的圖標(biāo)、名稱的展示作用,后來產(chǎn)品進(jìn)入增長過渡階段,我將這個鑒賞官玩法放大,開發(fā)成了用戶成長體系帶動裂變,下節(jié)會講到。
運(yùn)營根據(jù)自身產(chǎn)品特性選擇合適的冷啟動活動方案,控制性的去引導(dǎo)一小批用戶使用產(chǎn)品即可,冷啟動階段還處于產(chǎn)品內(nèi)測期,拉動用戶的目的是在于體驗產(chǎn)品,收集BUG及使用建議等;
回歸到邀請制活動上,邀請制活動上線后,公司兄弟部門沒有任何流量資源扶持,公司也沒有推廣預(yù)算支持,基本上就等于自己挖池子續(xù)用戶流量,自己再想辦法養(yǎng)。唯一申請了一筆預(yù)算3708元花在了PR稿上,包括品宣、活動預(yù)熱及宣傳三大塊上。
那我一個人單槍匹馬的嘗試了很多方法,勾搭QQ群主、微博大V、直播UP主,勾搭不上的就去微博評論留言、跟行業(yè)事件、熱點蹭流量等等。
其中最有效的方法是勾搭QQ群主及微博評論——雖然我去的時候,他們一致表示之前其他競品都已經(jīng)找來過,有些大群群主已經(jīng)跟其他競品簽了合作,不能再對外合作(這點大家可以學(xué)習(xí),壟斷千人群群主),但還是七七八八勾搭上了幾個群,微博靠留言評論收獲了三千多粉絲,整合這些流量,把流量引導(dǎo)官網(wǎng)上;讓用戶看到官網(wǎng)上的邀請活動,在通過他去幫忙宣傳。
其二流量越小越是要發(fā)動群眾力量:如果僅靠我一人每天對外拉流量,肯定是不行的,所以一開始就要設(shè)計好傳播因子;邀請碼活動也故意留下一個小BUG,就是官方規(guī)則是每天限量發(fā)放;但并未限制每人領(lǐng)取次數(shù),也未做登錄限制——用戶每刷新一次網(wǎng)頁,即可重新領(lǐng)取一次,點擊即領(lǐng),又在官方左側(cè)附上分享按鈕(分享文案也一并想好自動附上,減少用戶操作),留足了用戶傳播的便捷性。
我僅通過自己的力量傳播十天后,后續(xù)官網(wǎng)每天都能消耗300-1000枚邀請碼,用戶已經(jīng)知道BUG,并在自傳播。
三、做好用戶調(diào)研,為下一步增長伏筆
在產(chǎn)品冷啟動階段,運(yùn)營需摸索典型種子用戶的畫像,用戶畫像常見的比如年齡、工作、學(xué)歷等等其實就像普通的調(diào)研問卷,可開發(fā)及參考價值不大。
作為運(yùn)營一定要學(xué)會與用戶溝通交流,相比較調(diào)研用戶什么工作愛好,我會更關(guān)注運(yùn)營層面的問題,每周三、周五下班前抽出半小時找一兩名用戶溝通:
- 體驗我們產(chǎn)品后有哪些感受,建議?
- 希望我們后續(xù)做些什么福利及活動?
- 了解他們經(jīng)常瀏覽的跟我們產(chǎn)品同屬一個行業(yè)但不是直接競對的有哪些?
- 最近你玩的哪個產(chǎn)品,哪個活動讓你感興趣參加了?
運(yùn)營思考:這樣一對一的溝通,可以引起用戶好感,用戶更愿意傾訴,可能還會給到你不少腦洞建議,比如溝通的用戶都有參加某個產(chǎn)品的活動,那我就要去找到這個活動,再去網(wǎng)上找其他產(chǎn)品同樣做這樣活動的案例,思考一下:如果用戶對這樣的活動感興趣,套用在自己產(chǎn)品身上可以怎么玩?
再舉一個我套用的實戰(zhàn)案例:通過與用戶溝通我了解到部分用戶是通過B站UP分享的視頻過來的,那我就過去了解,也學(xué)習(xí)下載錄制軟件,錄制了我們產(chǎn)品的宣傳介紹。
結(jié)果周末兩天導(dǎo)流一千多——這是一個很大的流量池哇!
到這里,很多運(yùn)營可能會想到那我每天去發(fā)好啦或者每周去發(fā)一次吸引點流量,這其實低段位的玩法。
首先,我將他標(biāo)為長期可開發(fā)流量池,列入我的優(yōu)質(zhì)渠道名單中,其次,對于這樣的流量池,必須要保持生態(tài)才能長期導(dǎo)流,既然導(dǎo)流可觀,就不要自己來,一個人的力量能挖掘多少用戶?
再次,你自己去做,會面臨錄制內(nèi)容的空泛及創(chuàng)新,而且一個賬號上全是該產(chǎn)品宣傳內(nèi)容很容易引起用戶或者官方規(guī)則的反感,可能適得其反。
所以,我嘗試舉辦了一個【我就要送你一張卡】創(chuàng)意大賽活動,讓玩家去幫我錄制視頻傳播,官方只需制定觀看量規(guī)則及對應(yīng)產(chǎn)品月卡、年卡獎勵,在活動上給出錄制視頻軟件推薦及官方發(fā)布的幾個案例引導(dǎo)用戶。
其次把控好活動周期,我一般周五開啟活動,下周一根據(jù)觀看量發(fā)布獎勵,然后關(guān)閉活動,等待這一批視頻熱度下去后,在開啟第二輪,中間,逐漸優(yōu)化活動,比如選腦洞獎、創(chuàng)意獎、字幕最炫獎等等。該活動截止目前引流將近兩萬多。
我想說的是:就這樣的一個運(yùn)營工作,我相信應(yīng)該很少有人想到并且執(zhí)行下去。如果現(xiàn)在問你,你的用戶對什么其他哪個產(chǎn)品使用最高?什么樣的活動玩法下用戶傳播分享最高?你的核心用戶(比如會員用戶、長期活躍用戶)他的一個典型用戶畫像是什么呢?
綜合上述可以看出:產(chǎn)品冷啟動階段,是有很多工作是為下一階段(產(chǎn)品增長過渡期)而準(zhǔn)備的,運(yùn)營切不可掉以輕心。
下一節(jié),我將為大家分享:撬開產(chǎn)品增長線(2):0成本1月拉到5W新增,完成產(chǎn)品增長過渡階段
本文由 @貓力 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Unsplash ,基于 CC0 協(xié)議
上面的趨勢圖怎么做出來的,可以分享下面?關(guān)注你的公眾號了,希望能得到你的指教,非常棒!
看看好像挺新鮮 其實吧 這些個運(yùn)營套路 騰訊大爺 網(wǎng)易大爺 在旗下所有所有網(wǎng)游上 七八年前就玩爛了的東西。品鑒 邀您品鑒,最早是出自某私服傳奇的一個引流套路。我發(fā)現(xiàn)所有的運(yùn)營都是在挖掘游戲運(yùn)營的套路,那個職業(yè)在游戲行業(yè)叫策劃吧?搞這么新鮮干什么 不就是照搬照抄到實體互聯(lián)網(wǎng)么?
干貨,非常棒
分享的還是挺有干貨的,為你點贊,加油
雖然不是專業(yè)做運(yùn)營,但覺得你在不斷地思考新玩法,并且想辦法落實,從細(xì)節(jié)優(yōu)化,很欣賞這種思維,謝謝你
假的一批
你看出來了
0成本拉新1月能有那么多用戶,側(cè)面也說明了你們產(chǎn)品滿足了用戶需求,留存還要看你們的產(chǎn)品體驗
留存是看用戶是否被滿足,我們只能算能幫用戶解決需求了,但還不到滿足的階段,所以次留還不行,30%多 50%才是及格線
看你們的競爭狀況,能有30%挺厲害的,加油吧,少年!
干貨內(nèi)容,但是還是要結(jié)合具體的產(chǎn)品。是否有具體的活動參考頁面可以學(xué)習(xí)下,可能理解更加深刻一些
有的,下一篇文章我把我做的幾個活動分享一下
目測產(chǎn)品是游戲加速器
?? 我懷疑你是同行 哈哈
看了之后讓人覺得挺受益,但感覺免費試玩的方式用在這樣的產(chǎn)品(目前市場成熟、且功能上近似)很實在,感覺這一點才是引發(fā)裂變最重要的原因:薅羊毛。感覺放在我們的產(chǎn)品上這種方式貌似走不通。不過周期規(guī)劃很有參考意義。
其實還有一個疑問:產(chǎn)品處于這樣冷啟動的階段,是否說只需要一名運(yùn)營人員不斷的做小部分引流、分析群體以及測試bug就可以了?看著說到勾搭群主、微博發(fā)pr稿、b站錄制視頻等等包括研究規(guī)則在內(nèi),想要一個人面面俱到確實有些不足。包括活動規(guī)則創(chuàng)意在內(nèi),這些是否都屬于歷史經(jīng)驗積累?如今想要辦個活動,送禮感覺都沒人愿意來參加。
一個人負(fù)責(zé)的多,確認(rèn)能提升很快,面面俱到能到60分,就可以勝任管理崗。不過這個期間可能沒人跟你交流活動怎么做,創(chuàng)意怎么討論,都要一個人定一個人對結(jié)果負(fù)責(zé),工作會安排的很滿,我再這樣的狀態(tài)下做了三年,從專員做到專家崗
小廠如何界定自己是專家崗
以免費試玩的噱頭,讓用戶以產(chǎn)品鑒賞官的名義試用,用戶就會感興趣嗎?
用戶感興趣的背景是:市場已有產(chǎn)品全部都有成熟商業(yè)模式,現(xiàn)在出現(xiàn)一個同樣產(chǎn)品且免費?如何先吸引用戶關(guān)注?那我選擇一個邀請制活動,輸出的價值是我雖然免費但有格調(diào)。那吸引用戶關(guān)注后如何讓用戶感興趣下載?常見邀請制玩法很常見,用戶很容易參與到疲勞感,同樣產(chǎn)品用戶知道提供給他的價值是什么,也知道怎么操作,其實是直接跳過新手期了,那他用其他產(chǎn)品需要給錢?用我得產(chǎn)品,我給你他一個頭銜,來指導(dǎo)我應(yīng)該怎么做?你覺得我充分利用了人的什么心理? 能看到一個活動表皮:他活動什么標(biāo)題。活動流程怎么個步驟等,只是粗淺,看透了活動怎么一步步讓用戶進(jìn)到你的規(guī)則里才是高手
作者沒有結(jié)合案例,理論就有點漏洞頻出了
您指出來,我們一起討論
那你覺得一個產(chǎn)品活動,怎么做用戶會感興趣?希望不吝賜教
我也在思考的問題。
老鐵,其實我有點擔(dān)心,不加節(jié)制的任意導(dǎo)流,會不會將產(chǎn)品機(jī)制破壞?
每一款產(chǎn)品應(yīng)該有自己的屬性特色才能生存,包括適宜人群,初期大規(guī)模的導(dǎo)流,(在產(chǎn)品初期內(nèi)容積淀不足的情況下),導(dǎo)致產(chǎn)品調(diào)性雜亂,勢必會影響部分真正種子用戶的留存,那在這個導(dǎo)流基礎(chǔ)上,您這邊是否有搭建過一些篩選手段,來對第一批用戶進(jìn)行引導(dǎo)(過濾)呢?
當(dāng)然以上問題可能是某些產(chǎn)品才會遇到,而部分產(chǎn)品如果就是需要各式各樣的人的話,那大概就沒有問題了。
1.我在文章中提到冷啟動期間要控制性去導(dǎo)流,控制性就是將流量控制在合理的范圍類,假如我通過針對性渠道想要大學(xué)生用戶,那2W用戶就100%是大學(xué)生嗎,不是;所以流量來了下一步要做好調(diào)研,知道這批流量用戶群體占比,針對你需要調(diào)研的用戶去溝通,而不是發(fā)個調(diào)研問卷完事。
2.產(chǎn)品要有特色跟對應(yīng)人群,100%工作的人都理解這個話,但是用戶對你來說多少是大規(guī)模?冷啟動不代表拉一百用戶,一千個用戶來體驗產(chǎn)品,你的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匱乏,用戶反饋一個問題,你能判斷出這個問題是20%都會遇到還是80%都會遇到?要不要優(yōu)先處理,假如用戶反饋一個日常BUG,你的冷啟動用戶1000人,有5個用戶反饋這個問題,你是處理還是不處理?
學(xué)習(xí)了,感謝