技術(shù)類工作者的核心競爭力就是他自己的技術(shù)水平，這種實力的評估是可以被量化的。但對于營銷類工作者，往往依靠公司的背景和支持，自身到底能創(chuàng)造多大的價值，則很“虛”。

一、波旬，第六天魔王

營銷人以賺錢為天職，我只做兩種事：

1、取億萬銷額，為公司賺今天的錢；

2、做驚世大案，為公司賺明天的錢。

乃公居馬上得營銷天下，賺錢以外皆視若兒戲，核心競爭力＝數(shù)量賺錢力×質(zhì)量賺錢力。

數(shù)量賺錢力

以人、事、物、地、景、情，與更多顧客連接。

回溯三大營銷時代：

傳統(tǒng)時代看見面數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)時代看流量，移動互聯(lián)網(wǎng)時代看觸點。但拳拳到肉，數(shù)量賺錢力無非「與更多顧客連接」。

原諒我這一生喪心病狂、機(jī)巧萬端：

機(jī)巧1：通過「人」連接顧客

可以被動：以你的自媒體，誘惑付費(fèi)媒體，喚醒口碑媒體。

當(dāng)羅永浩（自媒體）先發(fā)布會后舌戰(zhàn)，（付費(fèi)媒體）爭相報導(dǎo)，圍觀群眾（口碑媒體）熱議錘子手機(jī)。

可以主動：以銷售代表，將貨與生意鋪向世界。

再次向當(dāng)年阿里、腦白金、華為銷售鐵軍致敬。

機(jī)巧2：通過「物」連接顧客

產(chǎn)品設(shè)計之初，就應(yīng)賦予自傳播屬性：

且不說可口可樂昵稱瓶，天生為自我表達(dá)與社交饋贈存在；

當(dāng)雀巢瓶蓋鬧鈴，擰開才能收聲——除順便來一杯咖啡外，是分享誘因；

羅胖減肥皂，打開后皂體與說明書由下方掉出——撿肥皂動作，還是分享誘因。

機(jī)巧3：通過「事」連接顧客

可以借勢：傍大事件

2014冬奧會，五朵雪絨花只開四朵，奧迪即稱「這事不是我干」。

柳傳志借「褚橙」炙手可熱之際，推出「柳桃」。

可以造勢：造大事件

事件這事，向來九敗一勝。與其憋一個Big idea去賭，不如拿十個Small idea去試——然后擇優(yōu)復(fù)制、修正、放大。像杜蕾斯官方微博，永遠(yuǎn)在風(fēng)頭浪尖，那就對了。雨夜鞋套、有我不懷孕、無糖避孕套……必中其一。

機(jī)巧4：通過「地」連接顧客

以本文為界：

本文之前的「地」，多為有限貨架、中心化；

黃金終端也好，深度分銷也罷，地就一畝三分，全看「地主」之誼——跪下不夠，還得舔！

本文之后的「地」，日趨無限貨架、去中心化。不信去數(shù)淘寶有幾排貨架，百度有幾頁廣告。

人口200-400萬劃分為特大城市多不多？羅輯思維用戶近300萬少不少？——問題來了，你選擇將特大城市覆蓋，還是選擇與羅輯思維合作？

與其糾結(jié)「地」，不如關(guān)注「人」——畢竟移動互聯(lián)網(wǎng)時代，「人」們可隨時、隨地、隨身購物、分享——正所謂地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：

直接，讓大量免費(fèi)用戶中的部分付費(fèi)；

間接，將大量免費(fèi)用戶賣給電商、游戲；

用大數(shù)據(jù)，讓顧客出賣其他顧客——在哪、怎么買、買什么；

用社群，榨干粉絲一切價值；

無非從一切縫隙嗅出人味與錢味。

機(jī)巧5：通過「景」連接顧客

不懂定位？（用文本與圖像）占據(jù)聯(lián)想第一義就好。

挖掘機(jī)技術(shù)哪家強(qiáng)？送長輩黃金酒，遇見收禮還收腦白金，何解？從開始「阿芙就是精油」，到現(xiàn)在「精油就是阿芙」。怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛，經(jīng)常用腦六個核桃。農(nóng)夫山泉有點甜？——信不信都得連接，信就享受，不信請證偽。

當(dāng)對勾讓你想起耐克，什么讓你想起阿迪達(dá)斯？

機(jī)巧6：通過「情」連接顧客

無視嘴上不要，身體誠實就好。若你兼顧眼球經(jīng)濟(jì)、情感經(jīng)濟(jì)、行為經(jīng)濟(jì)，顧客也將報以圍觀、動情、參與。

LV1：眼球經(jīng)濟(jì)

對姓名被故意拼錯不解？那就到社交網(wǎng)絡(luò)吐槽，幫星巴克騙眼球吧。

《腹黑店小二告訴你為蝦米星巴克總把你的大名寫錯》

LV2：眼球經(jīng)濟(jì)+情感經(jīng)濟(jì)

陳歐《為自己代言》，尤似桶狹間奇襲；美中不足，勢能多半落在陳歐個人品牌。

《2012年度聚美優(yōu)品全新勵志大片聚美優(yōu)品廣告陳歐我為自己代言》

LV3：眼球經(jīng)濟(jì)+情感經(jīng)濟(jì)+行為經(jīng)濟(jì)

紐巴倫《致匠心》，已近乎木蘭圍獵；眼球共情感齊飛向產(chǎn)品，購買與分享清一色計二十四番。

《New Balance 致匠心》

煽得一手好情，將來運(yùn)氣都不會太壞。

質(zhì)量賺錢力

在于以游戲三要素（玩家、規(guī)則、獎勵），讓更多顧客成癮。

繼續(xù)回溯三大營銷時代。傳統(tǒng)時代看成交率，互聯(lián)網(wǎng)時代看轉(zhuǎn)化率，移動互聯(lián)網(wǎng)時代看參與感……

但拳拳到肉，質(zhì)量賺錢力無非讓「更多顧客成癮」。成癮誘因無非黃、賭、毒、煙、酒、愛情、游戲。抱歉其他給不了，循游戲三要素：玩家、規(guī)則、獎勵說開。

機(jī)巧7：玩家——迫不及待的顧客

理論上，營銷人與市場人、銷售人三位一體：

1、在時間上對立統(tǒng)一于三種經(jīng)濟(jì)：市場人騙取眼球與情感；銷售人賺取行為。

2、在空間上對立統(tǒng)一于三種人群：市場人騙取受眾與粉絲；銷售人賺取顧客。

3、只市場不銷售是假把式，只銷售不市場是傻把式，市場兼銷售才是好把式。

但理論終是理論；打起真軍來，榨干迫不及待的顧客就盆滿缽滿：

因為迫不及待，多半立即購買，二話不說；

因為迫不及待，多半順便分享——將迫不及待品炫作「社交貨幣」。

傳統(tǒng)營銷時代，殺器是分級與分類：

A、所謂分級，因錢而異。將60%努力用于有購買力、有購買意向的新客，30%用于維護(hù)熟客，其余10%愛買不買，順其自然。

B、所謂分類，因人而異。

假設(shè)你有一家情趣用品，假設(shè)有這樣一位神秘顧客：

為什么買：【周末與女朋友做羞羞的事】

怎么買：【常在周五和每月十號來】

買什么：【周五買十盒岡本帽子，十號買兩打情趣服飾】

那么，請在周四備足貨，九號備足新貨。

C、至于傳統(tǒng)營銷時代的市場玩法，多半是「中藥藥渣」——沒用且失效。

ROI生涯一騙無悔——碎片化剩多少受眾給傳統(tǒng)媒體（發(fā)行量、收視率你也信？），剩多少紅利給你（刊例價你也掏得起？）

互聯(lián)網(wǎng)時代與移動互聯(lián)網(wǎng)時代，殺器是精準(zhǔn)+定制：

A、基于搜索也好，當(dāng)他對搜索引擎輸入「XX哪里有賣」，「XX旗艦店」，「XX專VOI柜在哪」等等等等（精準(zhǔn)），通過搜索競價，將其引入官方網(wǎng)店（定制）。

B、基于行為也罷，若他曾訪問過官方網(wǎng)店，曾在官方網(wǎng)店購物，甚至曾用輸入法輸入、曾在輸入框?qū)懴孪嚓P(guān)關(guān)鍵詞……就通過各類DSP（精準(zhǔn)），用你的內(nèi)容塞滿他一切瀏覽場景（定制）。

C、基于購買力與購買意向？返利網(wǎng)站、導(dǎo)購網(wǎng)站、促銷網(wǎng)站、門戶購物專區(qū)，截至目前人傻錢多（精準(zhǔn)+定制）；在超市微信服務(wù)號（精準(zhǔn)）對代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食譜APP（精準(zhǔn)）推送食材（定制）；在植入視頻（精準(zhǔn)）推送所植入產(chǎn)品（定制）

E、基于天氣？對霧霾中的受眾（精準(zhǔn)）推送空氣凈化器（定制）。

F、基于交通？對堵車中的各地受眾（精準(zhǔn)）推送二手車收購（定制）。

G、基于肢體動作？以體育用品公司為例，從智能手機(jī)的陀螺儀與傳感器獲取場景，對戶外運(yùn)動中的外地受眾（精準(zhǔn)）推送戶外裝備（定制），對受眾（精準(zhǔn)）推送室內(nèi)健身器材（定制）；對白領(lǐng)（精準(zhǔn)）推送健身辦公椅。

機(jī)巧8：規(guī)則——欲罷不能的體驗

我意不在殺，在藏。將「好玩與耐玩」藏入一切觸點，炸裂三種經(jīng)濟(jì)、三種媒體、三種人群。

如：

1、好玩且耐玩的產(chǎn)品

曾在這里，藏入哆啦a夢主題曲八音盒。（如圖）

2、好玩且耐玩的價格

小米的F碼！想買羅輯思維真愛特供月餅？可以「向一個人要」、「向多個人要月餅」，或「送人月餅」。

3、好玩且耐玩的渠道

加多寶「你敢喊我就敢送」，把自動售貨機(jī)玩到高潮：

《加多寶“你敢喊我就敢送”線下活動紀(jì)實》

4、好玩且耐玩的宣傳

微信紅包，塞滿人性與營銷邏輯。

搶紅包，因為或貪婪或好奇或信任或從眾——當(dāng)然，還有可能是純手欠。

發(fā)紅包，因為或裝逼或攀比或互惠——當(dāng)然，還有可能用1塊錢?；貏Α?/p>

分享，因為或炫耀或激動或自黑——當(dāng)然，還有可能是向親愛的討喜。

再加過年的環(huán)境聯(lián)想與紅包習(xí)俗、微信的社交強(qiáng)關(guān)系，紅包數(shù)量稀缺與金額隨機(jī)…… 微信紅包讓微信支付一分自己錢不花，一夜間春滿大地。

機(jī)巧9：獎勵——無法抗拒的產(chǎn)品

想讓產(chǎn)品被視為無法抗拒的獎勵，必在「性比、價比」上都登峰造極。

性比，游戲性。

但凡非工業(yè)品，產(chǎn)品是1，營銷是0：

A、沒1，0是0、00、000……

B、有1，0是10、100、1000……

兩條比較標(biāo)準(zhǔn)，供參考：

A、以企業(yè)視角看，產(chǎn)品是否耐玩，是否好玩？

B、以顧客視角看，產(chǎn)品是否具備自傳播屬性？

不符合任一條，就讓它胎死腹中。

價比，感知價值。

從物有所值，到物超所值。

Lv 1、物有所值

以Why-How-What黃金圈法則，生動化呈現(xiàn)產(chǎn)品解決方案。以白加黑為例：

Why（為什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒藥。

How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

What（是什么）：白片撲爾敏少（安眠成分），黑片撲爾敏多。

Lv 2、物超所值

可能是顛覆與定義，像iPhone般顛覆智能手機(jī)，iPad般定義平板電腦……但你我臣妾做不到。
可以是復(fù)制與改良：

A、模糊實際價格。送贈品、滿額贈、抽獎、掃碼支付、向第三方收費(fèi)……【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW裝BYD引擎】

B、強(qiáng)化附加價值。老羅的「魅力人格體」是創(chuàng)始人附加價值；Roseonly的「一生只送一人」是概念附加價值；三只松鼠的箱/袋/器/夾/巾是體驗價值；無印良品的生活方式附加價值；海底撈你學(xué)不會的服務(wù)附加價值……

二、劉沫濡，電商人

我不算金牌銷售，也當(dāng)了小老板自己賣東西沒多久，但由于以前我自己志向不在這方面，是由搞文化類相當(dāng)老師什么的轉(zhuǎn)過來的，所以體會特別深刻。

我們營銷人的核心競爭力：

1、價值導(dǎo)向——我們向錢看。

別小看這個，中小公司里往往只有老板和營銷人兩個角色最向錢看，也是這個力量不斷促使公司盈利，大家才不至于喝西北風(fēng)。而其他職位往往繞在“體現(xiàn)自我價 值”、“把事務(wù)完成的更完美”、“不要得罪人”等目的里進(jìn)行工作。營銷人做的卻是把產(chǎn)品賣出去，錢賺到并自己分到一部分這樣的事情。所以營銷人往往是整個 公司整個的發(fā)動機(jī)。即使是在技術(shù)導(dǎo)向為主的公司，推動不斷改進(jìn)技術(shù)的也往往是營銷人。

這向錢看的意識，一旦失去，營銷人也就失去了工作的熱情，智慧的源泉，擊敗對手的武器。每一個營銷人都應(yīng)該保有飽滿的欲望。我們談?wù)撈甬a(chǎn)品眉飛色舞，聊起業(yè)績興奮不已。
如果你要成為一名出色的營銷人，首先就是具備強(qiáng)烈的這種意識和意愿：賣更多的產(chǎn)品，幫公司和自己賺到更多更多錢——不論如何，用一切想得到的點子。

想創(chuàng)業(yè)的朋友，不論你是什么背景，這個一定要具備。為了證明自己強(qiáng)或者自己正確的創(chuàng)業(yè)會是一個巨大杯具。我們就是想賺錢。（所以營銷人創(chuàng)業(yè)初期容易成功。）

2、客戶導(dǎo)向——滿足客戶的需求。

只有滿足了客戶顯性和隱性的需求才能賺到錢。如果說第一條是營銷人基礎(chǔ)意識，這里就是每一個營銷人看家的本領(lǐng)了。對營銷對象的洞察、了解、傾聽、提問，使得我們能深入了解其痛處癢處。在對象是某特定的個人時，需要察言觀色、攀談聊天、傾聽發(fā)問等許多技巧，分析清需求后進(jìn)行營銷資源的組織，形成獨特的銷售說服邏輯，搔到癢處一舉成交。

當(dāng)這一營銷對象是某些特定群體而不是某個人時，我們需要更廣博的社會知識、閱歷、社會經(jīng)驗、以及做問卷、調(diào)查甚至臥底成為他們其中一員的能力。我們更多時候是得設(shè)身處地的去把自己當(dāng)作這個群體里的普通人，去體會。這個過程即是需要大量數(shù)據(jù)支持，又需要個人能力先驗性的體證 – 喬幫主就是一例。

但一旦了解了需求和痛點，所做的其實也是一樣：組織確定營銷說服的邏輯。

3、結(jié)果導(dǎo)向——執(zhí)行并實現(xiàn)一切。

營銷的方案再天花亂墜，ppt做成高大上，業(yè)績報表一坨翔，也是完全沒有用。再好的點子也得依靠強(qiáng)大執(zhí)行，而執(zhí)行是非智商層面的問題，還關(guān)乎“能把這賣出 去”的信心，堅定果決的判斷，百折不回的決心，堅持不懈的毅力。沒有好的結(jié)果，所有過程都是白搭。所以營銷者得協(xié)調(diào)所有相關(guān)和不相關(guān)部門人員，頂著被罵的 各種壓力，將營銷意圖徹底達(dá)到。

4、自省導(dǎo)向——沒有一個銷售是能不犯錯誤的。

所以所有人向外看向外尋原因時，營銷人在自己身上尋找原因。愿意改變很重要。能日事日畢不算好營銷人，而做每日復(fù)盤做到日清日高，那就離成為金牌營銷不遠(yuǎn)了。

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