商家運營崗位較多存在于平臺型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，本質(zhì)是通過管理和運營好商家，以服務(wù)好平臺上的消費者，進而實現(xiàn)供給側(cè)的業(yè)務(wù)增長，以及平臺側(cè)GMV的增長。

商家運營崗目前是互聯(lián)網(wǎng)大廠非常熱招的崗位，淘寶、京東、拼多多、抖音、唯品會等都設(shè)立該崗位。

主要用于管理和服務(wù)平臺上的商家，并且衍生出了基于本地生活業(yè)務(wù)如美團、餓了么等的商戶運營崗和創(chuàng)作者運營崗，及面向內(nèi)容視頻網(wǎng)站如B站、抖音、小紅書等的創(chuàng)作者運營類供給側(cè)崗位。

那么商家運營崗的工作內(nèi)容是什么？需要具備什么樣的能力？什么樣的人進入大廠做商家運營崗的工作呢？

——前阿里產(chǎn)品運營專家@疏桐老師將在本文為你逐一解答，帶你快速了解~

1、如何理解商家運營崗？

商家運營崗位較多存在于平臺型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如淘寶、京東等等。本質(zhì)是通過管理和運營好商家，提升供給側(cè)的數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)等，以服務(wù)好平臺上的消費者，進而實現(xiàn)供給側(cè)的業(yè)務(wù)增長，以及平臺側(cè)GMV的增長。

因此，我們可以把商家運營狹義理解為是平臺系企業(yè)催生的面向商家側(cè)的一種崗位。

從廣義理解來看，目前傳統(tǒng)行業(yè)里也有在招募類似崗位，它的本質(zhì)是面向企業(yè)客戶的運營，或者是面向供給側(cè)的運營。

所以又被叫做To B運營，通過策略、產(chǎn)品、機制、培訓(xùn)、激勵等方式去賦能供給側(cè)提升，進而實現(xiàn)供給側(cè)業(yè)務(wù)增長和自身企業(yè)的增長。

舉例，以電商行業(yè)的商家運營崗位來看，主要崗位劃分方式有：

• by 行業(yè)/類目：比如母嬰類目運營/美妝商家運營/消費電子類目運營等
• by 客戶規(guī)模/客戶層級：SKA/KA商家運營；中腰商家運營；基礎(chǔ)商家運營等

當然，針對不同行業(yè)，商家運營崗位定義不一樣。比如：

• 針對本地生活業(yè)務(wù)如美團、餓了么等，招募的是管理餐飲/美業(yè)/培訓(xùn)等的“商戶運營崗”；
• 針對提供內(nèi)容視頻的平臺如小紅書、B站、字節(jié)等，開放“創(chuàng)作者運營崗”，主要運營小B或者c端創(chuàng)作者。
• 面向教育行業(yè)，可能是師資運營；
• 面向saas行業(yè)是“to b客戶運營”。

2、商家運營崗具體做什么？常見工作內(nèi)容有哪些？

我們首先來看一個典型的商家運營崗位JD：

節(jié)選自字節(jié)跳動社會招聘官網(wǎng)

通過上述崗位，我們可以看出商家運營需要T字型的能力：行業(yè)理解力+商家運營技能。由此我們可以總結(jié)，商家運營崗的核心目標/KPI：實現(xiàn)商家側(cè)促活、商家經(jīng)營能力提升，為服務(wù)商家的成交結(jié)果負責。

具體來看，商家運營的核心工作內(nèi)容可以總結(jié)如下：

?商家招募

如果當前你所負責的類目供給側(cè)的質(zhì)量和數(shù)量，現(xiàn)有的商家還遠遠不足，那你首先肯定要考慮的是招商的問題。因此，需要明確當下業(yè)務(wù)發(fā)展需要招商的商家是什么樣的。比如：

• 當前業(yè)務(wù)商家數(shù)量龐大，但缺乏優(yōu)質(zhì)商家，那就需要去做定向招商，吸引行業(yè)的新興潛力商家和ka實力商家入駐。
• 現(xiàn)在國貨國潮崛起，你就要去挖這個品類里的新興潛力品牌，去作為你未來實現(xiàn)平臺營收增長點的一個抓手。

可以通過舉辦行業(yè)的定向招商會，商家所在的行業(yè)協(xié)會、商圈商會，以及上下游的生態(tài)等去挖掘這樣的商家。

?商家培育

商家培育是我們作為商家運營崗的一個核心工作內(nèi)容，核心分為四個部分：

（1）整合平臺資源，幫助商家挖掘增長機會。

作為商家運營崗，需要去調(diào)動平臺橫向部門的資源去做統(tǒng)籌，比方流量運營部、平臺工具產(chǎn)品部、生態(tài)服務(wù)商部門，以及整合營銷部門等等，然后最大化的去挖掘這里面給到商家去提升生意的這些場景/服務(wù)/工具。

（2）洞察品牌趨勢，幫助商家提升營收。

因為最終我們指向的是商家GMV提升，也就是消費者要買單，因此提升供給側(cè)的基于品類維度的機會點，給到商家關(guān)于品類趨勢的洞察，也是商家提升營收非常重要的抓手。

我們舉一個食品行業(yè)的例子，在一些global的品牌，比如瑪氏（就是M&M豆 德芙）、可口可樂公司等，他們有一個特性，就是涉及到生產(chǎn)研發(fā)新品和開發(fā)新市場的時候 ，他們是趨于嚴謹?shù)?，需要做大量的驗證和測試。

而電商平臺基于自身的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，會幫助品牌獲取大量的消費購買力數(shù)據(jù)、消費者畫像洞察、趨勢洞察等等，以及包括時下熱點IP等，去挖掘新品機會，觸達更多原來非該品牌的消費群體。

因此，品類機會點的挖掘及經(jīng)驗也是商家運營崗位的重要技能。

（3）制定商家分層和運營策略

比方說如何做商家分層？分層后基礎(chǔ)商家打法是什么，腰部商家和KA商家又是怎么做，這里面運營的側(cè)重點一定是不一樣的。

商家運營需要提升不同層級商家的對應(yīng)能力和貢獻，只是有些企業(yè)崗位會分的很細，比如服務(wù)KA商家的會單獨設(shè)立的一個崗位。

（4）商家的培育成長

商家運營需要做好商家培訓(xùn)/直播/攻略、成長體系搭建，以及一系列產(chǎn)品工具，去幫助商家提升自運營的能力。

3、商家運營崗需要掌握的技能和進階方向

那么當我們了解商家運營崗位具體做什么后，我們需要了解商家運營崗位需要具備哪些技能，如何階段性地有所提升？

簡單來說，我們將能力模型分為三個進階階段：

?第一階段：技能層

主要包含如下技能：

• 商家分層運營管理及策略&機制設(shè)計
• 商家成長體系搭建及運作能力
• 運營策略產(chǎn)品化思維
• 活動策劃及運營
• 資源整合及項目推動能力
• 數(shù)據(jù)分析能力
• 商家/渠道拓展合作能力

?第二階段：行業(yè)理解力

第二階段需要至少沉淀3年左右。要掌握以下知識和能力：

• 行業(yè)融入感：了解行業(yè)最新的玩法，關(guān)注行業(yè)的趨勢、行業(yè)標桿企業(yè)在做什么。
• 行業(yè)專業(yè)知識（供應(yīng)鏈、毛利率等)：比如你需要了解行業(yè)的角色參與方有哪些，上下游是誰，每個環(huán)節(jié)每個角色賺什么樣的錢，能賺多少錢？毛利在多少？
• 積累行業(yè)人脈，與行業(yè)不同角色方多交流

?第三階段：商業(yè)化營收拿結(jié)果能力

也就是挖掘現(xiàn)有項目新增長點/開發(fā)新項目，通過新業(yè)務(wù)模式或通過渠道業(yè)務(wù)合作拿營收的能力

這需要商業(yè)敏銳度和判斷、極強的業(yè)務(wù)推動力和項目管理從落地POC到批量化復(fù)制的能力。

其中，第一階段技能層在疏桐老師的《To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營》課程中會詳細講解。

第二階段需要持續(xù)在一個行業(yè)里扎實地沉淀，多與行業(yè)的人交流。

而第三階段則是一個較難突破的瓶頸，因人而異往往這樣的業(yè)務(wù)型選手都有共同的特質(zhì)：目標感非常強，本身也喜歡琢磨怎么賺錢。

這里我們可以看下，阿里運營崗針對從P5-P9不同職級的能力側(cè)重點要求：

要真正意義上做好To B商家運營，需要的是行業(yè)理解力、業(yè)務(wù)模式設(shè)計、對 B 端生態(tài)不同角色的深入理解及合作、以及系統(tǒng)化的運營體系和組合拳打法，才能有效提升企業(yè)客戶服務(wù)能力，達成營收指標及各項業(yè)務(wù)指標。

然而目前市面上鮮少有系統(tǒng)化講解 B 端運營思維、能力模型和傳授實操案例和經(jīng)驗兼具的體系化知識。

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對于B端運營人來說，只有熟悉了業(yè)務(wù)全流程，擁有系統(tǒng)運營思維，才能形成閉環(huán)，并且在實際工作中不斷鞏固自己的專業(yè)技能。

所以，課程將緊緊圍繞產(chǎn)品全生命周期運營方法展開，圍繞產(chǎn)品上線前、中、后展開，并基于老師操盤過的大量項目案例復(fù)盤和還原整個運營工作，助你對業(yè)務(wù)全流程形成全面系統(tǒng)的理解，知道要做什么以及怎么做。

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理由3：實戰(zhàn)模擬實際業(yè)務(wù)場景

理論學習的同時還會配套有相應(yīng)的實操練習，及時檢驗知識的掌握程度。

5次實操練習，可以邊學課程，邊做練習。一方面幫助大家把所學知識應(yīng)用起來，另一方面是為了培養(yǎng)大家的運營思維和實操能力，在以后實際工作中也能遷移及復(fù)用。

通過從0到1完成具體的運營工作任務(wù)，讓知識不再是知識，而變成可以落地實踐的方法論。

理由4：鏈接互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)優(yōu)秀的人脈資源

來自各行各業(yè)的運營小伙伴，在課堂上你們可以以小組形式并肩作戰(zhàn)。

在課后則有更強的拓展性與可能性，你能快速了解不同行業(yè)的工作邏輯與方法，儲備更多的行業(yè)信息，尋求更多合作機會。

02 你可能還有這些疑惑

適合人群

開課時間

• 深圳：8月05-06日
• 北京：9月09-10日
• 上海：10月21-22日

相信看完課程內(nèi)容、學習形式、同學評價等信息，你能夠在一定程度上感受到To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營的價值~

最后，跟大家匯報一下，《To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營》線下私房課將在8月05~06日（深圳）開課。

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