在銷售團隊里，其實朋友圈是非常重要的一個運營場景，但總有很多人忽視乃至不運營朋友圈。這篇文章，作者分享了從銷售發(fā)朋友圈的必要性到如何操作的SOP，給大家詳細分享了銷售發(fā)朋友圈的操作，希望能幫到大家。

從面銷到電銷再到當下的網(wǎng)銷，從傳統(tǒng)銷售到顧問式銷售再到集客式銷售，銷售行業(yè)的名詞每年都在常換常新，所有的變化都在指向一個關鍵詞：銷售效率。銷售效率具體到業(yè)務指標，是客戶平均成交周期，這篇文章想聊的，是如何通過銷售朋友圈運營，來提升客戶平均成交周期和成交轉(zhuǎn)化率。

以微信/企微為觸達媒介的網(wǎng)銷模式，是將企業(yè)市場宣傳搬進了客戶的朋友圈，對客戶的營銷不再局限于與客戶1V1溝通的時間范圍內(nèi)，而是24小時的營銷。

但，你家的銷售會發(fā)朋友圈嗎？

這篇文章比較長，主要分為兩個部分，上半部分來說明銷售不愿意發(fā)朋友圈的原因，下半部分說明銷售發(fā)朋友圈的具體技巧及方案模版。

如果前面內(nèi)容太長，我把結(jié)論先放在這里，你可以直接拖到后面看具體技巧部分。

本文核心觀點：

1.銷售為什么要發(fā)朋友圈

所有的營銷動作改變，都是為了提高銷售成交效率和銷售人均單產(chǎn)，以有限的人力投入獲得更高的業(yè)績回報。

銷售更看重天使客戶，天使客戶確實能夠幫助銷售人員實現(xiàn)快速成交，提高人均單產(chǎn)，但天使客戶不能依賴于市場獲客線索的供給，更需要在用戶需求教育環(huán)節(jié)建立用戶認知，把市場部搬進客戶的朋友圈，是成本最低，覆蓋鏈路最全的營銷方式。

所以，銷售需要發(fā)朋友圈。

2.銷售為什么不發(fā)朋友圈

業(yè)績壓力導向下的銷售團隊管理模式，讓銷售的精力會選擇投入在對成交更有顯性結(jié)果的事情上，與其自己培育天使客戶，不如在新流量中去挖掘已有的天使客戶。

在成建制的團隊中，銷售只解決成交的最后一公里，相較于代理商老板、微商、個體IP、保險經(jīng)紀人、大客戶售前顧問等人群，缺乏自主經(jīng)營意識，缺少打造個體IP的個人意愿、目標驅(qū)動力和內(nèi)容素材。

當然，我們不能忽略銷售不知道如何經(jīng)營自己朋友圈的問題。

3.銷售該如何發(fā)好朋友圈

B2B銷售的朋友圈運營，以打造人設、塑造信任感為目的，在人設上，從傳統(tǒng)的叫賣式銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)榫邆渥灾鹘?jīng)營意識，為客戶提供整體價值服務的獨立個體。

日常朋友圈內(nèi)容更新的主線圍繞著客戶服務的具體行為來展開，不要刻意的設計朋友圈的內(nèi)容，而是挖掘客戶服務過程中的閃光點，通過合理的文案包裝，把日常行為呈現(xiàn)在朋友圈。

在朋友圈營銷SOP這個部分，提供了3個模版工具，分別是人設定位模版、人設裝修模版和內(nèi)容設計模版。

除了理清朋友圈營銷思路，在文章的最后還講了一個具體的團隊活動方式，在銷售團隊內(nèi)部推廣朋友圈營銷行為，真正進行落地。

好了，以下為正文，全文10000+字，看不完記得收藏。

一、B2B銷售們，真的缺銷售線索嗎？

B2B銷售缺的不是銷售線索，缺的是有預算、是關鍵決策人、需要快速上線產(chǎn)品、對品牌信任、產(chǎn)品/服務能滿足的明確且強烈需求的客戶。

這樣的客戶，我們一般稱之為“天使客戶”。B2B銷售不缺銷售線索，而是缺“天使客戶”。

1. 缺的不是銷售線索，而是天使客戶

最近服務的一家做五金采購平臺的企業(yè)，SEM渠道獲得的每1000條線索中，只有20條符合天使客戶的特征，大約有100條滿足天使客戶的4個條件，而40%的線索特征是有當下需求，但其他信息不清晰，30%的線索特征是目標客戶但當下無需求。

從我個人觀察到的事實來看，這樣的用戶分布比例，并不算差。如果是電話陌拜、線下地推、展會或者是新媒體渠道來的線索，高意向客戶的比例還會更低。

To B業(yè)務在營銷獲客上，經(jīng)常會陷入要數(shù)量還是要質(zhì)量的兩難選擇，而背后的原因，是銷售人員的精力。

市場部經(jīng)常會指責銷售人員沒有認真對待線索，沒有深度挖掘客戶需求，而銷售人員會說分配的線索質(zhì)量不高，不夠精準。

站在銷售的立場上，面對業(yè)績壓力，當然希望客戶來了就買，在最短的時間內(nèi)完成成交，來完成業(yè)績目標。而站在市場獲客的立場上，面對有限的營銷預算和營銷渠道，自然希望銷售死磕每一條線索促進成交，來證明自身的獲客能力和精準度，通過轉(zhuǎn)化率和ROI向公司爭取更多營銷預算。

所以，B2B銷售缺的不是銷售線索，而是來了就能轉(zhuǎn)化的“天使客戶”。

2. 天使客戶的典型特征

在過往的項目經(jīng)歷中，我們會做天使客戶的調(diào)研，了解天使客戶是如何產(chǎn)生的。

雖然行業(yè)不同、產(chǎn)品不同、客戶人群不同，但天使客戶的特征卻有共通性，天使客戶不是天生就有的，而是在市場教育中，一步步被培養(yǎng)出來的。

B2B客戶成交需要同時滿足需求、信任、營銷3條線，而天使客戶一般是自帶需求和信任，只需要解決營銷問題，強需求和高信任的產(chǎn)生，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般會來自于這5種類型，從上到下，占比逐級提升。

1）趨勢認知型

趨勢認知型客戶指關鍵決策人有自主認識發(fā)展趨勢的能力，通過對行業(yè)、業(yè)務、管理的發(fā)展趨勢變化觀察，自主產(chǎn)生需求，在市場中尋找適合的產(chǎn)品。

B2B企業(yè)在市場營銷中，通常扮演著引領行業(yè)發(fā)展的趨勢教育者角色，而趨勢認知型客戶不需要被教育，自主產(chǎn)生基于趨勢的需求，找到與自主意識同頻的產(chǎn)品/服務。

趨勢認知型客戶在天使客戶中占比最小，更看重產(chǎn)品/服務的解決方案是否與自身對趨勢的判斷相一致。趨勢認知型客戶是to B服務新品牌最理想的種子用戶類型，也是to B新品牌驗證PMF的最佳用戶類型。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產(chǎn)品是CRM客戶關系管理系統(tǒng)。

在AI的發(fā)展趨勢下，作為營銷負責人，你意識到有機會通過AI對話機器人進行獲客線索的承接和意向等級判斷，也就是通過AI來代替SDR的工作，縮短客戶旅程。這是自主產(chǎn)生的需求，于是你開始主動尋找這類產(chǎn)品的解決方案。

你可能在某個社群里拋出這個問題，或者主動搜索AI營銷機器人這個關鍵詞，找到了我的官網(wǎng)、文章，初步判斷我的思路與你一致，于是留資，我們進入到方案演示環(huán)節(jié)。

2）問題驅(qū)動型

問題驅(qū)動型或叫痛點驅(qū)動型，在自身業(yè)務/管理中意識到問題，主動尋找解決方案。

這類客戶需求指數(shù)高，但對品牌的信任指數(shù)低，更看重服務品牌的行業(yè)排名、同類客戶的成功案例，產(chǎn)生初步信任，在具體解決方案演示中，增強信任。

在營銷環(huán)節(jié)中，對問題驅(qū)動型客戶的獲客，更依賴企業(yè)對需求場景、核心價值主張的定位及解決方案的呈現(xiàn)。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產(chǎn)品是CRM客戶關系管理系統(tǒng)。

市場獲客的負責人向你反映，說銷售部門沒有認真對待分配的線索，銷售負責人說線索他們都跟進了，但意向率比較低，線索質(zhì)量不高。市場負責人說銷售同學的首次跟進時間、跟進頻次、溝通話術都沒有按照標準執(zhí)行，銷售負責人并不承認，對于電話跟進不及時的線索，負責人說都通過微信跟進了。

于是你意識到，你需要有一個能夠監(jiān)測到銷售與客戶溝通記錄的產(chǎn)品，于是你開始主動尋找這類產(chǎn)品的解決方案。

3）需求教育型

需求教育型是在外力影響下，意識到問題，被動產(chǎn)生需求。例如在行業(yè)大會分享中，參會者聽到了某個解決方案，相較自身當前使用的解決方案更有效，從而產(chǎn)生需求。

由于需求教育型客戶是在被動影響下產(chǎn)生的需求，因此需求喚醒和產(chǎn)品認知這2個環(huán)節(jié)，大概率是一起完成的，也就是誰喚醒了客戶需求，誰的解決方案就更容易被客戶信任，客戶更傾向于選擇喚起其需求的品牌/產(chǎn)品/人。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產(chǎn)品是CRM客戶關系管理系統(tǒng)。

我在一次線下沙龍分享中，講解了客戶注冊旅程追蹤的案例，能夠監(jiān)測到客戶搜索的關鍵詞、瀏覽過的內(nèi)容、進入留資落地頁的停留時間等數(shù)據(jù)，并通過這些數(shù)據(jù)來判斷客戶的意向需求。你們的獲客環(huán)節(jié)沒有做到這么精細化，還是要通過詢問客戶來了解客戶需求，你覺得這些數(shù)據(jù)能夠讓銷售在首次溝通前準備更有針對性的解決方案，于是產(chǎn)生了需求，再加上我分享的成功案例與你的行業(yè)相匹配，于是在分享結(jié)束后你主動找到我了解產(chǎn)品詳情。

4）解決方案驅(qū)動型

解決方案驅(qū)動型指客戶看到了更好的解決方案，從而產(chǎn)生需求。與需求教育型客戶不同的是，解決方案驅(qū)動型是已經(jīng)意識到自身問題，在尋求解決方案的過程中，找到了更好的選擇。

例如在行業(yè)大會分享中，聽到了某個解決方案，意識到自身的問題和調(diào)整方式，但演講者的解決方案并不適合自身業(yè)務，就進入到自主尋找解決方案的環(huán)節(jié)。

誰的解決方案更匹配客戶業(yè)務，客戶就更傾向于選擇誰，客戶信任來自于解決方案的匹配度。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產(chǎn)品是CRM客戶關系管理系統(tǒng)。

你在一次大會分享中，聽到嘉賓分享的案例是通過AI自動分析客戶需求并判斷意向等級，在詳細了解對方的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，對方是基于客戶企業(yè)龐大的自有數(shù)據(jù)庫進行的AI訓練，而你的數(shù)字化程度不高，且客戶體量也小，不能支撐做這種訓練。

于是你開始尋找同類解決方案，而我的解決方案是我自有龐大的用戶數(shù)據(jù)庫，能夠匹配出你的用戶類型，完成AI的訓練，你找到我希望詳細了解這一解決方案。

5）他人意見影響型

在B2B營銷中，他人意見影響型，是老客戶轉(zhuǎn)介紹的主要用戶來源。

他人意見影響是指受周邊環(huán)境影響，可能是決策人自己的人脈圈、行業(yè)交流圈等等，看到他人取得成功后，產(chǎn)生了改變的意愿和需求，因此會更信任讓他產(chǎn)生意愿和需求的人。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產(chǎn)品是CRM客戶關系管理系統(tǒng)。

你的業(yè)務剛驗證了PMF，需要進行銷售團隊的擴張，過去銷售人數(shù)少，通過excel就可以進行管理，但銷售團隊人數(shù)一下要增長到上百人，你在考慮銷售團隊管理方式的問題。于是你找到你信任的人請教，他告訴你通過CRM系統(tǒng)進行線索管理是大型銷售團隊的必備基礎，于是你問他用的是哪一家，用的怎么樣，他把我推薦給你，直接進入到方案演示環(huán)節(jié)。

6）小結(jié)

這5類天使客戶，總結(jié)起來，又有一個共性特征：自帶需求和信任的客戶，進入到銷售環(huán)節(jié)，只需要按照營銷流程解決客戶購買過程中的異議問題。

而天使客戶的產(chǎn)生，就來自于需求和信任的建立過程。

上面這張圖來自于《硅谷藍圖》這本書中“以用戶為中心的銷售方式”，從這個用戶旅程中可以看出，用戶的成交旅程是多變和往復的，在公域平臺上需要做多點位布局、全媒體營銷，才能讓客戶在各個環(huán)節(jié)都能看到你的內(nèi)容，從而找到你。

沒有任何一家企業(yè)能夠霸屏全通路媒體，這種營銷成本和人力投入是天價，但是在私域內(nèi)，通過銷售的朋友圈營銷，就可以實現(xiàn)全路徑的用戶培育和影響。

通過微信/企微的朋友圈觸達，將市場營銷內(nèi)容搬進客戶的朋友圈，實現(xiàn)24小時的營銷，完成用戶心智種草。

二、B2B銷售們，為什么不愛發(fā)朋友圈？

To B企業(yè)的業(yè)務規(guī)劃中，經(jīng)常會出現(xiàn)這么一條：通過朋友圈、社群營銷，建立銷售素材庫，孵化低意向客戶線索，提升客戶信任度，促進用戶的主動咨詢成交。

想法是好的，但很少有企業(yè)能真的落地，如果你去問銷售，為什么不發(fā)朋友圈，大概率會得到這些答案：

• 沒有時間，跟進線索、逼單、做合同、填各種資料都忙不過來，哪有時間發(fā)朋友圈；
• 不知道怎么發(fā)，每天腦子里想的都是怎么完成業(yè)績，怎么成交客戶，不知道朋友圈發(fā)什么；
• 怕打擾客戶被拉黑，客戶看到的都是營銷信息，可能就把微信拉黑了；
• 發(fā)了也沒效果，嘗試發(fā)過朋友圈，但沒有什么咨詢，現(xiàn)在朋友圈信息那么多，沒人看；
• 忘了發(fā)，忙著回復客戶消息，預約溝通時間，一忙就忘了發(fā)了；
• 素材不夠豐富，市場部提供的素材發(fā)完就沒什么可發(fā)的了。
• 可能你在早會上強調(diào)了要發(fā)朋友圈，當天有幾個銷售發(fā)了，但是過不了兩天，就又不發(fā)了。

有的團隊知道發(fā)朋友圈很重要，既然銷售不知道發(fā)什么，不知道怎么發(fā)，那就安排市場部或者銷售運營或者產(chǎn)品運營或者其他崗位，總之有專人來負責給銷售策劃、設計朋友圈內(nèi)容。

但是即便有專人做內(nèi)容了，你發(fā)現(xiàn)銷售還是不愛發(fā)朋友圈，你去問銷售，銷售會說：

• 忘了忘了，忙著處理客戶去了，就忘了發(fā)；
• 這些內(nèi)容太高大上了，發(fā)了也沒什么效果呀；
• 內(nèi)容太多了，不知道發(fā)哪條合適；
• 消息太多會被客戶拉黑的，我打算每周發(fā)幾條；
• 發(fā)了，沒什么效果，還不如多給客戶打幾個電話；
• 都是同樣的內(nèi)容，別人發(fā)過我再發(fā)就折疊了，用戶看不到。

你看，還是這些說辭，發(fā)朋友圈只是一個簡單的動作，銷售真的沒時間嗎？企微能夠一鍵下發(fā)朋友圈內(nèi)容，銷售只需要點一個按鈕就可以完成發(fā)布，真的會忙不過來嗎？

1. 銷售的朋友圈都在發(fā)什么內(nèi)容？

既然大多數(shù)的銷售都不愿意發(fā)朋友圈，那我們看看銷售的朋友圈里都在發(fā)什么內(nèi)容。

由于職業(yè)習慣的關系，我是一個喜歡加銷售微信的人，甚至會主動要求加銷售的微信，看每家企業(yè)的營銷技巧和銷售的朋友圈內(nèi)容，通過觀察發(fā)現(xiàn)，銷售普遍會發(fā)這4類內(nèi)容：

1）營銷活動海報

特別是對于公司周年慶、618、雙十一等等大型營銷活動，會發(fā)一兩張營銷海報，而海報的設計也很粗糙，一般是告知什么時間，什么主題，告訴客戶我們要促銷了，主要的抓手要么是價格，要么是獎品，現(xiàn)在買有優(yōu)惠；

2）業(yè)績沖單求幫助

銷售們普遍喜歡在月末或者活動快結(jié)束時，以乞求的口吻來求幫助，各種表情配圖，各種俏皮文案；

比如：

明人不說暗話，月底了，沖業(yè)績啦，哪里不合適，大膽溝通，你咔一說顧慮，我咔一解決，這不就成了么；

到月底沖業(yè)績了，改日哥、下次叔、有空兄、等等姐、你們都在哪里啊。萬水千山總是情，訂個時間行不行。

都說念念不忘必有回應，我念叨我的客戶沒有一千遍也有八百遍了：轉(zhuǎn)眼就到月底了，我的張哥、王姐、李大官人該回應我了。

3）公司宣傳片、大客戶案例

與公司品牌、產(chǎn)品相關的內(nèi)容，主要是企業(yè)宣傳片、公司老板的訪談、高管錄的短視頻等等這類內(nèi)容，視頻開頭大概率會有高樓大廈的場景，回顧企業(yè)發(fā)展歷程、創(chuàng)業(yè)艱辛、以用戶為中心的發(fā)展理念等等，還有一類就是大客戶的客戶案例，這些是典型的市場部提供的宣傳素材，文案一般也都是復制粘貼。

4）曬訂單截圖、客戶評價

有些聰明的銷售會在朋友圈里發(fā)訂單截圖、客戶好評截圖、客戶服務現(xiàn)場等等，配文一般是感謝客戶信任，這類朋友圈與上面3類相比，算是質(zhì)量最高的一類內(nèi)容。

從這4類朋友圈內(nèi)容，我們可以得到一個小結(jié)論：銷售在有目的、有包袱的發(fā)朋友圈。

銷售在發(fā)朋友圈時，會重點考量2個因素：

首先，這條朋友圈是否有可能帶來成交機會；

其次，這條朋友圈是否值得發(fā)。所謂值得發(fā)，指的是與日常不一樣的事情，就好像大眾生活中會因為值得慶賀的事情發(fā)朋友圈一樣。

銷售發(fā)朋友圈的包袱往往也來自于“不值得發(fā)”或者“不適合發(fā)”。我做過銷售的調(diào)研，詢問他們?yōu)槭裁床话l(fā)朋友圈，得到了這些答案：

• 我想的都是怎么成交完成業(yè)績，不知道發(fā)朋友圈有沒有效果，實在沒辦法了發(fā)兩條碰碰運氣；
• 我就是一名普通銷售，給客戶介紹產(chǎn)品和報價，說不出什么高大上的話；
• 那些教育用戶的朋友圈我覺得我不適合發(fā)，人家都是老板、高管；
• 除了產(chǎn)品介紹不知道日常發(fā)什么，但是產(chǎn)品介紹總發(fā)也沒意思。

銷售沒有把發(fā)朋友圈當成自己的戰(zhàn)場，更看重和客戶的1V1交流，介紹產(chǎn)品、演示產(chǎn)品、報價等等。這其實不是銷售的問題，而是銷售團隊文化和銷售流程導向。

2. 什么人更喜歡發(fā)朋友圈？

既然B2B銷售們都不愿意發(fā)朋友圈，覺得沒什么“值得發(fā)”的內(nèi)容，還有很多內(nèi)容“不適合發(fā)”，那么我們來看看，哪些人，更喜歡發(fā)朋友圈，或者說，將朋友圈看做為自己的營銷“主戰(zhàn)場”。

1）大客戶售前顧問/營銷解決方案專家

特別是做定制化解決方案的大客戶售前顧問或者解決方案專家，他們的朋友圈在極力打造自己的專家人設，主要的內(nèi)容包括分享演講、客戶培訓、客戶現(xiàn)場工作場景、客戶證言、簽約儀式等等。

2）代理商老板/微商/個體創(chuàng)業(yè)IP

代理商老板主要發(fā)成交合同、客戶現(xiàn)場、客戶證言、團隊管理等內(nèi)容，微商主要發(fā)產(chǎn)品相關信息，個體創(chuàng)業(yè)IP會圍繞自身的主要解決方案，打中一個點反復進行用戶教育。

3）保險經(jīng)紀人

朋友圈中的保險經(jīng)紀人是最活躍的一類銷售，發(fā)的內(nèi)容包括公司提供的節(jié)假日海報、日簽、知識卡片等等素材，也包括日常拜訪客戶、與客戶的溝通記錄、理賠記錄等。

保險經(jīng)紀人或房產(chǎn)家裝銷售雖然是to C的業(yè)務，但是從客戶決策過程中來說，家庭類保險產(chǎn)品一樣需要有群體決策過程，對to B營銷具有參考價值。

這3類人群都有一個共性特點：有限的新流量+成交依賴于對個人的信任。

當個人需要兼顧市場+銷售+服務的全部職能，且沒有精力做公域平臺的內(nèi)容時，私域朋友圈就成了唯一的銷售主戰(zhàn)場。

從這3類喜歡發(fā)朋友圈的人，我們又可以得到一個新的結(jié)論：發(fā)朋友圈需要有自主經(jīng)營意識。

而大多數(shù)在企業(yè)內(nèi)任職的銷售，從職能定位上，就是解決線索承接、轉(zhuǎn)化這一目標，對銷售人員的管理大多依靠目標分解、動作分解、業(yè)績壓力驅(qū)動，而發(fā)朋友圈對業(yè)績達成的投入產(chǎn)出比，相比于與客戶溝通、逼單，顯然優(yōu)先級會滯后。

3. 小結(jié)：銷售為什么不愿意發(fā)朋友圈

前面我們花了大量的篇幅來說為什么銷售要發(fā)朋友圈，以及銷售為什么不發(fā)朋友圈，這里我們做一個小結(jié)：

1）銷售為什么要發(fā)朋友圈

所有的營銷動作改變，都是為了提高銷售成交效率和銷售人均單產(chǎn)，以有限的人力投入獲得更高的業(yè)績回報。

銷售更看重天使客戶，天使客戶確實能夠幫助銷售人員實現(xiàn)快速成交，提高人均單產(chǎn)，但天使客戶不能依賴于市場獲客線索的供給，更需要在用戶需求教育環(huán)節(jié)建立用戶認知，把市場部搬進客戶的朋友圈，是成本最低，覆蓋鏈路最全的營銷方式。

所以，銷售需要發(fā)朋友圈。

2）銷售為什么不發(fā)朋友圈

業(yè)績壓力導向下的銷售團隊管理模式，讓銷售的精力會選擇投入在對成交更有顯性結(jié)果的事情上，與其自己培育天使客戶，不如在新流量中去挖掘已有的天使客戶。

在成建制的團隊中，銷售只解決成交的最后一公里，相較于代理商老板、微商、個體IP、保險經(jīng)紀人、大客戶售前顧問等人群，缺乏自主經(jīng)營意識，缺少打造個體IP的個人意愿、目標驅(qū)動力和內(nèi)容素材。

當然，我們不能忽略銷售不知道如何經(jīng)營自己朋友圈的問題。

三、B2B顧問式銷售朋友圈打造SOP

朋友圈人人都有，人人都能發(fā)，但真正看下來各行業(yè)銷售的朋友圈，能發(fā)好的卻很少。

朋友圈本身就不是銷售自己的事，而是企業(yè)服務內(nèi)容營銷效果的整體呈現(xiàn)，下面這份顧問式銷售朋友圈打造SOP，來自于服務了多個客戶后的整體總結(jié)，但由于與客戶簽署了保密協(xié)議，沒有以任何一個客戶的成果作為案例，重點在于思路的分享。

接下來我會用5000字的篇幅和一個咨詢顧問的朋友圈案例，來說明如何打造顧問式的B2B銷售朋友圈內(nèi)容，以及如何在團隊內(nèi)部推廣落地。

1. 朋友圈經(jīng)營目的

• 認知改變：朋友圈不是個人生活的秀場，而是到用戶家里做客交朋友的過程，做一個讓人愿意交往的有價值的人；
• 行為改變：朋友圈是對個人日常行為的記錄，朋友圈內(nèi)容不需要精心的策劃，而是要提煉出對對方有益的行為；
• 目的改變：朋友圈做不到直接成交，在客戶成交旅程中，朋友圈運營以打造人設、塑造信任感為目的，產(chǎn)品價值與服務是打造高信任人設的素材。

2. B2B顧問式銷售的人設定位

所謂顧問式銷售，是指具備自主經(jīng)營意識，為客戶提供整體價值服務的獨立個體。

這里要改變2個傳統(tǒng)認知：

• 改變認知一：銷售不再是企業(yè)內(nèi)負責客戶轉(zhuǎn)化的角色，而是為客戶提供痛點問題解決方案的人設；
• 改變認知二：要弱化“員工”的人設，而是有能力提供服務的個體，可以類比為代理商，能夠協(xié)調(diào)和調(diào)動服務資源。

提到顧問式銷售人設，我的很多客戶會提出說，要體現(xiàn)出行業(yè)專家的人設定位，在能力上要引領、教育客戶。但在實際落地過程中發(fā)現(xiàn)，行業(yè)專家的人設“有內(nèi)容、無訂單”，因為客戶需要的是解決問題的產(chǎn)品/服務，專業(yè)性是解決問題的一環(huán)，但不是全部，過度專業(yè)的人設定位，會與客戶產(chǎn)生距離感，導致我在你的朋友圈學習，但可能會去別人的朋友圈下單。

在設計人設定位上，可以參考這個模版工具：

以一家B2B五金建材采購平臺的業(yè)務場景為例，人設定位首先解決“我是誰”、“我能解決什么問題”、“客戶為什么信任我”這3個關鍵問題，如果做過產(chǎn)品的同學一定很熟悉，這是產(chǎn)品價值定位必須要回答的3個問題。

同時，我將B2B銷售的人設分為功能屬性、服務屬性、營銷屬性、價值屬性這4個方面，我們一直認為的“專家型”人設，是功能屬性+價值屬性，缺少了服務屬性和營銷屬性。

在套用這個模版設計人設時，是以銷售個人提供服務為中心，而不是以企業(yè)品牌為中心，這也是在人設定位部分最開始就提到的，銷售的人設定位是：“具備自主經(jīng)營意識，為客戶提供整體價值服務的獨立個體”。

3. 如何體現(xiàn)人設定位：朋友圈基礎建設

找到人設定位后，下一步要做的，就是通過朋友圈基礎建設，來體現(xiàn)人設。

微信/企微的朋友圈提供了4個宣傳點位：朋友圈封面、頭像+昵稱、個人簡介、朋友圈置頂內(nèi)容。

我們對比一下傳統(tǒng)銷售朋友圈裝修和顧問式銷售朋友圈裝修的區(qū)別：

認知區(qū)別：

傳統(tǒng)銷售朋友圈要么不重視裝修，大部分的銷售朋友圈要么沒有封面，要么是風景圖、形象照，用戶不知道你是干什么的；有些企業(yè)的銷售朋友圈，圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品價值來設計，產(chǎn)品名稱+slogan+服務內(nèi)容，列了很多條。

顧問式銷售的朋友圈要包裝的是銷售個人的人設定位，企業(yè)所提供的產(chǎn)品及服務，是銷售個人的服務載體。

顧問式朋友圈裝修思路：

這里以某SCRM廠商的銷售顧問朋友圈為例，說明顧問式朋友圈的裝修要點：

1）封面圖：

朋友圈封面是客戶點進朋友圈后，視覺沖擊感最強的區(qū)域，需要體現(xiàn)與人設相關的最直接關聯(lián)點。有幾種設計思路供大家參考：

a.突出個人背書。例如以大會分享演講為背景、與知名人士合影為背景、羅列知名服務企業(yè)logo等。

b.凸顯服務價值。有明確定位的服務價值主張，例如0傭金按結(jié)果付費，價值主張需要指向用戶購買的決策卡點。

c.介紹個人優(yōu)勢。適合個人背書不強的普通銷售人員，通過個人簡介+服務內(nèi)容+服務案例背書來進行自我介紹。

2）頭像+昵稱

顧問式朋友圈區(qū)別于叫賣式銷售的朋友圈，頭像+昵稱的銷售屬性不需要那么明顯。

在頭像設計上，不建議用形象照、企業(yè)logo，而是需要有記憶點的照片。頭像的展示位置很小，起到的作用是看到頭像那一小團色彩，能夠想起這個人。

昵稱設計上，很多銷售會用AAA的格式，讓自己排在對方好友的前面，但當大多數(shù)銷售都這么做，這一招就失去了作用，反而顯得很廉價。昵稱用來說明你是誰+你能提供什么服務即可，例如這個示例中，雖然廠商賣的是SCRM，但銷售顧問提供的是私域運營服務，昵稱設計上可以是姓名+服務價值標簽。

3）個人簡介

簡介是個人價值定位的一句話呈現(xiàn)，也就是個人服務的slogan，具體形式可以有下面這3個思路：

a.價值亮點。例如：企業(yè)營銷咨詢陪跑，0傭金按結(jié)果付費。

b.個人背書。例如：企業(yè)微信認證私域增長師；**知名企業(yè)專屬服務顧問。

c.案例成果。例如：服務客戶***個、累計產(chǎn)出****個方案等。

4）置頂朋友圈

大部分人會把自己認為重要的信息進行置頂，如活動信息、企業(yè)宣傳視頻等，置頂朋友圈是用戶進入朋友圈主頁后，能夠看到的焦點內(nèi)容，需要包含3類內(nèi)容：服務內(nèi)容+客戶案例+近期活動。

置頂朋友圈吸睛的部分在于封面配圖，因此可以在配圖上用文字的方式來表現(xiàn)這3個部分。

4. 朋友圈日常更新內(nèi)容設計

朋友圈日常更新的內(nèi)容，不是設計出來的，而是轉(zhuǎn)變成一個顧問的狀態(tài)后，對自己日常工作與生活的記錄。

這個部分我會以一個做本地生活服務咨詢的創(chuàng)業(yè)者的朋友圈作為案例，來串聯(lián)朋友圈日常更新內(nèi)容的設計思路。

1）案例背景

這是一位做本地生活增長咨詢的創(chuàng)業(yè)者，面向線下門店經(jīng)營客戶，提供本地生活線上平臺的營銷全案及店面管理咨詢。他之前是一家年營收8億的連鎖餐飲品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人，通過地推+線上營銷模式，該品牌積累了幾百萬私域用戶，在疫情期間靠私域經(jīng)營，依然能保持訂單和營收增長。

去年年末離開公司獨立創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初沒有客戶資源，沒有大金額的投資，自己一個人拓市場、做服務，半年時間團隊規(guī)模擴大到十幾人，且已實現(xiàn)正向盈利。

2）朋友圈營銷的內(nèi)容主線

顧問視角下的朋友圈內(nèi)容設計，主線內(nèi)容思路是：“不是在服務客戶，就是在為服務客戶做準備”。

請你先記住這句話，在后面的案例內(nèi)容中，你可以進一步理解這句話。

3）朋友圈營銷的內(nèi)容框架

在前面我們花了大量的篇幅來說明，銷售做朋友圈的目的，是建立客戶信任的過程，通過朋友圈的內(nèi)容營銷，將低意向用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦咭庀虻奶焓褂脩簟?/p>

在朋友圈內(nèi)容設計上，需要滿足3條線的目的：打造人設、建立信任、展現(xiàn)產(chǎn)品/服務。圍繞這3個目的，朋友圈內(nèi)容分為人設線、信任線和營銷線。

在具體的內(nèi)容上，分為服務項目說明、客戶服務過程、團隊內(nèi)部活動、日常學習思考、客戶案例口碑這5類內(nèi)容。

給大家整理了一個朋友圈營銷的內(nèi)容框架模版，可以按照這個模版來設計朋友圈內(nèi)容。

4）朋友圈營銷內(nèi)容示例

a.服務項目說明

顧問式銷售需要有一份自己的服務項目說明，而不是公司統(tǒng)一配套的服務介紹手冊。

公司的服務手冊是站在公司品牌與整體業(yè)務立場上的介紹說明，突出的是企業(yè)背書，而顧問式銷售需要建立個人信任，雖然在整體價值服務上，是依托于公司提供的產(chǎn)品+服務，但客戶的直接聯(lián)系人是銷售，除了建立對公司品牌的信任，還需要對直接面對的這個人有人設認知。

寫好一份服務項目說明，有一套系統(tǒng)性的方法，后面會再寫一篇單獨的文章來講解。這里給大家分享一個框架，一份服務項目說明的框架可以包括這些內(nèi)容：

• 普遍性痛點問題：客戶做不好某件事常見的原因；
• 個人簡介及背書：為什么我能做好這件事；
• 問題解決思路和方案：我解決問題的方法是什么；
• 成功案例示例：我在解決這個問題上，有哪些成績；
• 聯(lián)系方式&用戶福利：可以配套一個小課或白皮書文檔。

b.客戶服務過程

在體現(xiàn)人設和建立信任上，最好的素材是服務客戶的過程，服務過程包括從前期洽談、定位需求、匹配產(chǎn)品、對接服務同事、跟進落地效果、檢驗落地成果等環(huán)節(jié)。

通過這個朋友圈，你能感受到他是一個什么狀態(tài)的創(chuàng)業(yè)者呢？

我感受到的是客戶多、敬業(yè)、口碑好、有結(jié)果、有活力。

但你可能會說，我的日常工作沒有這么豐富多彩呀，每天就是不停的約客戶，介紹產(chǎn)品，報價，做合同，每天都在重復。

實際上，B2B營銷崗位的日常工作內(nèi)容都差不多，從重復的工作內(nèi)容中，找到閃光點，并且配上合適的文案來體現(xiàn)人設，就會在朋友圈中呈現(xiàn)出“不普通”的結(jié)果，這也是考驗營銷策劃的關鍵能力。

c.團隊內(nèi)部活動

團隊內(nèi)部活動包括內(nèi)部培訓學習、內(nèi)部分享授課、年/季/月/周/日會議、團建等等，通過團隊內(nèi)部活動，向客戶展示企業(yè)文化、團隊文化、個人學習成長收獲、服務客戶理念等，來塑造人設。

通過團隊內(nèi)部活動，體現(xiàn)出你所在的團隊，是一個在不斷行動、不斷成長、以客戶為中心、認真做好服務和交付的團隊。

d.日常學習思考

日常學習思考的形式包括讀書、聽課、與高手交流、干貨分享等內(nèi)容。

日常學習思考的內(nèi)容是不斷給自己積累信任背書的過程，干貨內(nèi)容本身是一種背書，看什么書、與誰交流、學什么課程，都可以作為背書，關鍵點在于要選擇對個人背書有增益的“背景物”。

e.客戶案例口碑

朋友圈的客戶案例重點突出的是客戶評價、具體解決的客戶問題、通過客戶服務產(chǎn)生的思考與經(jīng)驗沉淀。

我在前面的一篇文章中詳細介紹了B2B客戶案例文章的寫法，在朋友圈中，客戶案例有幾種應用場景：

• 成果背書：一句話介紹與大logo客戶達成合作，感謝客戶信任，介紹服務內(nèi)容；
• 用戶評價：通過服務，達成服務目標，獲得客戶認可并產(chǎn)生持續(xù)合作意向，進入下一階段合作對接；
• 方法論案例：通過服務**客戶，在解決同類問題時總結(jié)了方法論，**客戶通過這個方法取得了什么結(jié)果；
• 客戶轉(zhuǎn)介紹推薦：通過服務**客戶，客戶很認可，并且推薦了自己的朋友，感謝信任，認真對待每一位客戶，用心服務才能獲得真實口碑。

5）朋友圈營銷內(nèi)容設計小結(jié)

我們一起通過一個案例，來展示了“顧問式”朋友圈的日常內(nèi)容該如何設計。這個內(nèi)容框架適合想發(fā)朋友圈但是沒有思路的同學，通過框架梳理出一段時間內(nèi)可以發(fā)朋友圈的內(nèi)容，打有準備之仗，先動起來，在過程中調(diào)整角色和視角，找到靈活發(fā)布內(nèi)容的狀態(tài)。

本節(jié)要點：

朋友圈內(nèi)容的設計主線：“不是在服務客戶，就是在為服務客戶做準備”

朋友圈內(nèi)容框架模版：

5. 讓銷售開始發(fā)朋友圈的內(nèi)部支持保障

看到這里，B2B顧問式朋友圈的營銷思路就講完了，但思路再好，不能落地也沒用。

我在不同場合分享過上面的內(nèi)容，在分享后的交流中，大家普遍反映的一個問題是，思路和方法都很好，但是銷售就是不行動，該怎么辦？內(nèi)部三令五申反復強調(diào)，但是就是執(zhí)行不到位，主要的考核指標又是銷售業(yè)績，也不能因為不發(fā)朋友圈就去考核、處罰銷售。

這個問題很常見，會發(fā)朋友圈的銷售自然就會發(fā)，不會發(fā)的，方法再好也行動不起來。

解決了思路和方法的問題，接下來就需要去促進行動，在這里大多數(shù)企業(yè)執(zhí)行不起來仍然有2個誤區(qū)：

誤區(qū)一：我想讓所有銷售都去發(fā)朋友圈，全員行動；

誤區(qū)二：通過考核、監(jiān)督、線索分配機制等方法來促進銷售發(fā)朋友圈。

這兩個思路都不可取，在實際服務客戶團隊的經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn)，通過興趣小組的模式，招募及邀約愿意發(fā)朋友圈的銷售同學加入興趣小組，興趣小組內(nèi)進行日總結(jié)和復盤，進行朋友圈營銷的內(nèi)部破冰。

內(nèi)部興趣小組的運營機制包括以下幾個關鍵要素：

• 興趣小組負責人：銷售1號位或有實權的銷售運營人員（實權=線索分配、業(yè)績分配、折扣資源、激勵資源等）
• 內(nèi)部全員培訓：組織一場銷售全員培訓，整體講解朋友圈營銷的好處、思路、方法；
• 招募興趣小組成員：在培訓最后進行現(xiàn)場招募，說明興趣小組的活動玩法，例如7天朋友圈打卡活動，降低參與門檻和員工心理負擔；
• 組織興趣小組啟動會：銷售1號位需要出席，在啟動會上詳細講解活動玩法，需要參與同學給出承諾，每天發(fā)不少于幾條朋友圈，承諾后進行朋友圈內(nèi)容共創(chuàng)，每人儲備不少于5條朋友圈內(nèi)容；
• 日復盤會：興趣小組內(nèi)每人展示當天所發(fā)內(nèi)容，并總結(jié)朋友圈營銷結(jié)果，互相交流經(jīng)驗；
• 全員總結(jié)會：在月度會議等正式會議場景中（不需要單獨組織會議），總結(jié)興趣小組成果，優(yōu)秀代表分享經(jīng)驗；
• 繼續(xù)招募，重復運營，設置內(nèi)部激勵（如晉升評審案例、專屬激勵紅包等）。

興趣小組最適合的人員是中腰部銷售，尾部銷售自身銷售能力不強，頭部銷售已形成自己的銷售方法，中腰部銷售在基礎銷售能力上達標，但缺少自己的獨特性打法。

四、總結(jié)

感謝你能耐心看完這一篇萬字長文，無論是B2B企業(yè)還是從事顧問咨詢的個人，都會發(fā)現(xiàn)今年的客戶資源、預算、付費意愿都降低了，增量變得越來越稀缺，在存量時代，你賺的每一筆錢，成交的每一個訂單，都是在搶別人的飯碗。

所以，沉下心來做好內(nèi)容，踏踏實實把每一個營銷環(huán)節(jié)都做到位，珍惜用戶每一次關注你的機會和點位，會更重要。