在創(chuàng)業(yè)公司中，最常見的失誤之一就是銷售問題。如何識別、避免和解決銷售問題呢？本文作者總結(jié)了9個(gè)問題，并提出了相對應(yīng)的解決方法，一起來看一下吧。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)的真相：

• 90% 的創(chuàng)業(yè)公司都失敗了；
• 67% 的初創(chuàng)公司在風(fēng)險(xiǎn)投資過程中的某個(gè)階段停滯不前，無法退出或籌集后續(xù)資金；
• 97% 的硬件公司倒閉（或變成僵尸企業(yè)）。

根據(jù)對超過16萬家失敗的創(chuàng)業(yè)公司研究以及創(chuàng)始人訪談、復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，最常見的失誤有：心態(tài)問題、商業(yè)模式問題、市場研究問題、資金問題、產(chǎn)品開發(fā)問題、組織結(jié)構(gòu)、銷售問題、增長問題，還有一些其他想不到的失誤。這些失誤容易被忽略且對公司有重大（負(fù)面）影響。

那如何識別、避免和解決銷售問題？

常見的9大銷售問題：

1. 缺銷售人才
2. 缺銷售指標(biāo)
3. 沒有銷售框架
4. 產(chǎn)品-市場不匹配
5. 定制產(chǎn)品
6. 銷售不夠好的產(chǎn)品
7. 定價(jià)失誤
8. 承諾的多交付的少
9. 拒絕收入

01 缺銷售人才

銷售部門經(jīng)常發(fā)生的兩個(gè)問題，一個(gè)是完全沒有銷售部門或人員，二是，當(dāng)初創(chuàng)公司規(guī)模變大，項(xiàng)目經(jīng)理、客戶支持人員、管理層或其他一些人員承擔(dān)了銷售的職責(zé)。雖然這些人可能擅長也可能不擅長，但他們不是專業(yè)的銷售人員。

盡量不要讓那些非專業(yè)的人進(jìn)行銷售。為了獲得訂單，非專業(yè)人士盡力滿足客戶各種各樣的要求，可能會導(dǎo)致產(chǎn)品變得過于定制化，CPO（每筆訂單的成本）會很高，也無法規(guī)?；?。

銷售應(yīng)該是業(yè)務(wù)的核心。無法通過某種類型的銷售來帶來收入，那么就等于沒有業(yè)務(wù)。沒有銷售意味著沒有現(xiàn)金流或無法驗(yàn)證產(chǎn)品。銷售人員是創(chuàng)業(yè)公司的命脈。

如何解決——請專業(yè)的銷售人員。

如果公司沒有至少一名經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員，那需要請一名銷售人員。

沒有銷售人員，無法銷售產(chǎn)品或服務(wù)，至少來說很不可靠。隨著業(yè)務(wù)增長，在銷售環(huán)節(jié)的各方面增加不同的人員，使流程更加順暢，減少任務(wù)分配中的冗余。

02 缺銷售指標(biāo)

銷售指標(biāo)是初創(chuàng)公司的健康檢查表。不量化目標(biāo)就無法改進(jìn)，被量化的目標(biāo)才能衡量進(jìn)度。

衡量銷售渠道中的轉(zhuǎn)化很重要。有多少用戶訪問公司的網(wǎng)站或營銷渠道，有多少用戶打電話或在線咨詢？長度是多少，其中有多少轉(zhuǎn)化為會員或注冊用戶？ 監(jiān)測多個(gè)指標(biāo)來衡量業(yè)務(wù)進(jìn)度。

如何解決——跟蹤業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

創(chuàng)業(yè)過程中不應(yīng)該出現(xiàn)任何未經(jīng)檢查的東西、沒有量化的指標(biāo)或抱著碰碰運(yùn)氣的心態(tài)。創(chuàng)始人要時(shí)時(shí)刻刻了解業(yè)務(wù)情況。對于實(shí)體店和線上業(yè)務(wù)來說都是如此，但顯然前者通常比后者更少追蹤業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。因?yàn)榫€上業(yè)務(wù)不需要額外的勞力來監(jiān)控每天、每小時(shí)和每分鐘有多少客戶進(jìn)門。對于實(shí)體店老板來說，這種級別的跟蹤需要花更多力氣，然而對跟蹤業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是需要的。

03 沒有銷售框架

銷售框架的兩個(gè)主要組成部分是銷售漏斗和客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)。沒有完善的銷售框架會導(dǎo)致結(jié)果完全不可預(yù)測并損害公司業(yè)務(wù)。

沒有銷售計(jì)劃，企業(yè)的營收就很不穩(wěn)定。比如接到一個(gè)客戶訂單開始工作，但同時(shí)需要每天抽出時(shí)間來引進(jìn)新業(yè)務(wù)，否則訂單完成后就沒有新的訂單和收入。還有一些企業(yè)會有季節(jié)性問題。比如，冰激凌店需要思考在天冷的時(shí)候加入什么銷售計(jì)劃來生存。

相當(dāng)多的初創(chuàng)公司確實(shí)將時(shí)間和精力投入到創(chuàng)建銷售漏斗上，但沒有花心思在CRM系統(tǒng)上，這會降低效率，且可能會錯(cuò)過很多銷售機(jī)會。只有大約50%的初創(chuàng)公司和員工少于10人的公司使用CRM系統(tǒng)。一旦公司增加了一個(gè)人，這個(gè)數(shù)字就會跳躍。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，擁有11名或更多員工的公司中有91%用CRM系統(tǒng)。CRM工具成本不高，可以幫助公司在銷售競爭中占得先機(jī)。隨著業(yè)務(wù)增長，沒有CRM系統(tǒng)會在之后引起更多麻煩。

如何解決——搭好銷售框架并開始用CRM。

搭好銷售框架，才有業(yè)務(wù)。在了解銷售框架的時(shí)候，有2個(gè)流行語：銷售漏斗和銷售管道。這兩個(gè)詞通?？梢曰Q使用，但它們意思完全不同。

銷售管道是銷售人員用來集思廣益、組織、管理和密切關(guān)注每個(gè)客戶的銷售過程。每個(gè)企業(yè)對銷售管道都有自己的解釋，但基本是相同的五個(gè)步驟：定位潛在客戶——了解需求并確保產(chǎn)品合適（包括預(yù)算）——銷售會議——發(fā)送提案——成交。

雖然銷售漏斗是銷售團(tuán)隊(duì)在用，但銷售漏斗通常是營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的。漏斗直觀展現(xiàn)了客戶從首次被介紹產(chǎn)品或公司后所采取的步驟。漏斗用于說明客戶在前五個(gè)階段中每個(gè)階段的總交易量，并且可以顯示轉(zhuǎn)化率，看銷售管道中是否有什么問題或轉(zhuǎn)化的新機(jī)會。

客戶關(guān)系管理（CRM）軟件對于任何企業(yè)都必不可少。CRM是一個(gè)大型的客戶數(shù)據(jù)庫，幫助企業(yè)服務(wù)客戶和有效發(fā)展業(yè)務(wù)。CRM協(xié)助銷售漏斗，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶，并評估銷售漏斗在每個(gè)階段的表現(xiàn)，通過分析報(bào)告、更新和提醒團(tuán)隊(duì)來幫助他們保持銷售流程暢通。CRM系統(tǒng)不僅應(yīng)該保持銷售管道的暢通，還應(yīng)該讓公司的每個(gè)部門都按計(jì)劃進(jìn)行。其另一個(gè)價(jià)值在于幫助尋找相似的客戶群。

04 產(chǎn)品-市場不匹配

產(chǎn)品-市場不匹配有兩種，一種是針對大眾市場客戶提供高端產(chǎn)品。另一種是針對高端客戶提供平價(jià)產(chǎn)品。

創(chuàng)始人有時(shí)急于將他們的產(chǎn)品賣給第一個(gè)感興趣的客戶。但并非所有買家都適合，為自己的產(chǎn)品找到合適的受眾更重要。

對于初創(chuàng)公司來說，向不搭邊或者不適合的客戶銷售最終會對業(yè)務(wù)不利。不適合的客戶無法提供初創(chuàng)公司需要的寶貴反饋。他們也不會看到產(chǎn)品的價(jià)值，并且可能會對產(chǎn)品有很多問題需要幫助或要求折扣，這會浪費(fèi)創(chuàng)始人很多時(shí)間。此外，這些客戶將會是一次性客戶或低轉(zhuǎn)化客戶，這部分銷售成本就浪費(fèi)了，因?yàn)樗麄儾粫儋徺I，只會導(dǎo)致客戶流失率增加。這些產(chǎn)品-市場不匹配的情況將無形中損害業(yè)務(wù)。

如何解決——重新制作或優(yōu)化改造。

有兩種方法可以解決：可以重新制作產(chǎn)品來滿足新目標(biāo)受眾的需求，也可以對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能優(yōu)化或重新定價(jià)，以更好地滿足現(xiàn)有客戶的需求，包括堅(jiān)持現(xiàn)有產(chǎn)品，通過為高端客戶提供更多服務(wù)來增加價(jià)值，價(jià)格也相應(yīng)上漲。

高價(jià)值的、適合的客戶會欣賞產(chǎn)品，并經(jīng)常使用，也會對新開發(fā)的產(chǎn)品感興趣，并不斷回購。這些客戶往往需要較少的售后服務(wù)，因?yàn)楸旧韺Ξa(chǎn)品很滿意。他們也會提供有價(jià)值的產(chǎn)品反饋。適合的客戶是公司和團(tuán)隊(duì)樂于工作并創(chuàng)造更多價(jià)值的意義所在。找到合適的客戶，增加產(chǎn)品-市場的匹配度。

05 定制產(chǎn)品

初創(chuàng)企業(yè)為了迎合挑剔的客戶而竭盡全力的情況并不少見。當(dāng)客戶對創(chuàng)始人說：“我下XX萬訂單，根據(jù)我的確切規(guī)格定制下產(chǎn)品?！庇行﹦?chuàng)始人很容易取悅客戶并接受這筆錢。但是除非核心商業(yè)模式是定制，否則這很容易出問題。作為創(chuàng)始人，首要任務(wù)始終是公司的核心產(chǎn)品。通過創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來幫助所有目標(biāo)客戶比逐個(gè)調(diào)整產(chǎn)品要好得多。

如何解決——有效發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)。

就像上一部分說到，有合適的客戶和不合適的客戶。如果不顧一切定制產(chǎn)品取悅不合適的客戶，可能會忽略最初創(chuàng)建公司的原因：解決目標(biāo)受眾的痛點(diǎn)。銷售現(xiàn)有商品時(shí)，公司在有效發(fā)展業(yè)務(wù)和驗(yàn)證現(xiàn)有產(chǎn)品。現(xiàn)有產(chǎn)品滿足了目標(biāo)客戶的需求，客戶很滿意，團(tuán)隊(duì)也會對這樣的正反饋很積極。

06 銷售不夠好的產(chǎn)品

一個(gè)例子是，三星Galaxy Note 7于2016年8月發(fā)布，預(yù)售銷量飆升。到兩周后發(fā)布時(shí)，它已經(jīng)打破了世界部分地區(qū)的預(yù)售紀(jì)錄。不到一個(gè)月后，三星暫停銷售并對該設(shè)備發(fā)出召回通知，稱電池制造缺陷導(dǎo)致設(shè)備過熱起火。他們換上了新供應(yīng)商的電池。然而，替換的平板手機(jī)也起火了。三星發(fā)布全球召回該設(shè)備，并永久停止了這款產(chǎn)品的生產(chǎn)。

他們的損失超過了147億美元，且品牌聲譽(yù)受到的打擊讓他們付出的代價(jià)更大。一旦確定電池有問題，應(yīng)該停止銷售并回到研發(fā)階段，而不是通過簡單的電池更換重新發(fā)布產(chǎn)品，該設(shè)備的電池組件最終成為了故障點(diǎn)。

除了銷售不夠好的產(chǎn)品之外，產(chǎn)品還沒有就開始圍繞它建立銷售，也容易導(dǎo)致失敗。

如何解決——不要搶跑。

這種失敗更多是因?yàn)榧痹旰洼p視。有些創(chuàng)始人擔(dān)心在產(chǎn)品上市前資金短缺，可能會嘗試發(fā)布產(chǎn)品的早期版本，產(chǎn)品其實(shí)沒有準(zhǔn)備好面向市場。從長遠(yuǎn)來看，這樣做不僅會損害企業(yè)的聲譽(yù)，還會損害產(chǎn)品的口碑。

需要做的是不斷進(jìn)行產(chǎn)品測試，直到確定產(chǎn)品準(zhǔn)備好面向市場了，不要賣沒有準(zhǔn)備好的東西。重視質(zhì)量大于數(shù)量，從銷售前期就開始建立好口碑。底線：盡可能準(zhǔn)確地制定發(fā)布時(shí)間表，不要像三星一樣將爆炸性產(chǎn)品投放市場再花加倍力氣來彌補(bǔ)損失。

07 定價(jià)失誤

定價(jià)錯(cuò)誤要付出的代價(jià)是，要么損壞公司的聲譽(yù)，要么吃掉利潤。

曾經(jīng)有一家公司做了一項(xiàng)測試，停掉了所有的廣告、優(yōu)惠券和其他限時(shí)折扣，將產(chǎn)品價(jià)格全部調(diào)低?，F(xiàn)在產(chǎn)品雖然都降價(jià)了，客戶都不太接受，因?yàn)橐郧耙诠?jié)假日通過優(yōu)惠券才能以這個(gè)價(jià)格買到產(chǎn)品，他們不滿意自己多年來買的產(chǎn)品損失了這部分價(jià)值。最后這家公司還是用回了原來的定價(jià)策略。

以蘋果為例，他們極少促銷，但他們賣得很好?？蛻粼跒橘|(zhì)量買單，無論標(biāo)簽上寫的什么價(jià)格，都是質(zhì)量的保證。并且在下一代產(chǎn)品出現(xiàn)前，價(jià)格也不太會變，消費(fèi)者沒有理由等到幾個(gè)月后再買，因?yàn)閮r(jià)格都一樣。

如何解決——制定以利潤為目標(biāo)的定價(jià)策略。

有幾種方法可以制定定價(jià)策略。

• 了解市場和受眾。確定客戶愿意為產(chǎn)品付費(fèi)的門檻。如果他們已經(jīng)習(xí)慣了優(yōu)惠券和折扣，那定價(jià)結(jié)構(gòu)中也需要包含這部分。如果他們習(xí)慣于為高端商品支付固定價(jià)格，那就按照這樣來定價(jià)。
• 在制定策略之前了解行業(yè)的定價(jià)策略，是根據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià)還是基于價(jià)值（市場門檻）定價(jià)。
• 確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際成本。包括開發(fā)、可變成本（材料、包裝等）、固定成本（工資、租金等）以及產(chǎn)品需要支付的任何其他成本，然后確定盈虧平衡點(diǎn)。
• 考慮公司是否提供多種付款選項(xiàng)、延遲付款或任何其他可能影響利潤結(jié)構(gòu)的因素。
• 市場一直在波動(dòng)，定價(jià)也是如此。緊跟趨勢能確保價(jià)格符合市場預(yù)期。

08 承諾的多，交付的少

過度承諾或交付不足是毀掉一家初創(chuàng)企業(yè)最快的方式。

通常在初創(chuàng)企業(yè)，創(chuàng)始人傾向于過度承諾他們可交付的成果，讓人聽著很興奮并獲得他們的支持。然而，他們后續(xù)不如意的表現(xiàn)會讓客戶和投資者很失望，并指責(zé)創(chuàng)始人道德相關(guān)的問題。

如何解決——少承諾，多交付。

讓客戶和投資者對公司的產(chǎn)品感到興奮是一件好事。然而，前期設(shè)定的預(yù)期太高，未能兌現(xiàn)承諾時(shí)，客戶和投資者就會對創(chuàng)始人很失望，員工也會對業(yè)務(wù)失去信心。要鼓足士氣，但也要設(shè)定合理預(yù)期，才有可能超預(yù)期達(dá)成。用戶和投資者更喜歡超額交付，而不是花哨的承諾。

越了解行業(yè)和數(shù)據(jù)，對于潛在的風(fēng)險(xiǎn)越能把控，就越能做好準(zhǔn)備，設(shè)定的預(yù)期也就越合理。能夠設(shè)定合理預(yù)期并一次又一次堅(jiān)持超額交付，就會有越來越多的客戶成為回頭客。

09 拒絕收入

這聽起來難以置信，但有很多創(chuàng)始人認(rèn)為他們的企業(yè)可以在沒有收入的情況下以某種方式生存，他們認(rèn)為收入會在稍后的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)突然出現(xiàn)，即使現(xiàn)在完全沒有。

雖然從第一天就有營收不太可能，但忽視收入是致命的，盈利是創(chuàng)業(yè)公司的最終目標(biāo)。即使埋頭致力于開發(fā)頂尖的產(chǎn)品，也必須重視銷售和盈利，成功之路始于生存。

如何解決——收入才能讓業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)起來。

每個(gè)初創(chuàng)公司都需要一個(gè)收入模式，計(jì)劃公司盈利的方式。收入模式建立好以后，需要定期進(jìn)行評估和調(diào)整，來滿足產(chǎn)品上市后的業(yè)務(wù)實(shí)際情況。

公司制定收入計(jì)劃包括：選擇適合公司的收入模式，展示公司產(chǎn)品或服務(wù)對客戶有價(jià)值（比如，訂閱模式），尋找基于收入模式的潛在投資者，確定會影響收入計(jì)劃的任何關(guān)鍵變量并計(jì)劃減輕這些變量的影響。

最后

如果企業(yè)已經(jīng)避免了列出的9大銷售問題，那么成功率大大提升。下一步就是追求發(fā)展。