群響私域運營分析:加一步動作吧,業(yè)績至少翻一番!

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加了用戶的微信后,卻很少私信觸達,這樣真的ok嗎?是否會造成流量的浪費?本文作者圍繞這個話題,從用戶的視角,對群響的運營策略進行了猜測和分析,一起來看一下吧。

前幾天一位粉絲納悶地問我:

“我加「群響」的微信有一陣子,剛加好友那邊跟我聊了幾句,后邊居然再也沒有搭理過我,就給我發(fā)過一次三周年廣告。

我想問:難道這樣不會造成流量的浪費嗎?來了也不想辦法轉(zhuǎn)化我,這樣真的OK嗎?”

本篇將圍繞以下3點,就著這個話題來好好聊聊:

  1. 賣會員卻不主動銷售,真的OK嗎?
  2. 只加一個動作,業(yè)績至少翻一番
  3. 提升轉(zhuǎn)化率的FABG4步成交法

以下內(nèi)容,都是站在局外人的角色,以用戶視角對群響的運營銷售策略的猜測和分析,歡迎大家一起探討。

01 賣會員卻不主動銷售,真的OK嗎?

先用一句話簡單介紹一下群響:教人搞流量賺錢的社群,創(chuàng)始人叫劉思毅,主要賣2000的會員和5萬的私董。

回到前面的問題:用戶加到群響的銷售,但卻很少私信觸達,這樣真的OK嗎?

事實是:群響活了三年,而且活得還挺好。

為啥很少主動銷售,卻還能活的挺好?

我發(fā)現(xiàn)群響的銷售邏輯是:定向內(nèi)容銷售定向流量。通過持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容,持續(xù)吸引,持續(xù)影響,和一部分人先成交。

你看,劉思毅用穩(wěn)定每天10條朋友圈,1篇公眾號文章,6條抖音視頻,來和每一個用戶完成信任關(guān)系的遞進。

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你每天看劉老板的各種信息,專業(yè)的,生活的,你和他就拉近了一種距離,叫做心理距離。心理距離是人和人建立信任的一種重要手段。

通過這種手段劉老板完成了“用戶從不知道他-想知道他-認識他-了解他-熟悉他-買他-分享他” 的過程。

只是由于每個人的情況不同,信任建立的速度和效果也不同,轉(zhuǎn)化周期自然也不相同。

所以,他不主動銷售,而是先用內(nèi)容拉近和用戶的心理距離,逐漸建立信任,自然會有精準用戶陸續(xù)跳出來付費買單。

這就是劉老板的高明之處,勝算優(yōu)先策略。

縱觀大部分老板的現(xiàn)狀是:用戶來了趕緊轉(zhuǎn)化,不管用戶體驗,也不考慮銷售的難處。不可否認,這樣確實是有業(yè)績的,但是這樣既費用戶,也費銷售,能活多久呢……

劉老板則是選擇克制,集中精力優(yōu)先轉(zhuǎn)化意向度最高的用戶,其他用戶不管。這樣,既不傷害用戶,也不浪費精力,就是沒那么快而已。

他還有一個高明之處是:清晰地了解自己的邊界。

第一,劉老板是創(chuàng)始人IP,本身他的微信就有很足的用戶粘性,用戶如果喜歡他這個人,大概率是不會刪微信的;

第二,會員這個2000 塊錢的產(chǎn)品和私董會這個 5 萬塊錢的產(chǎn)品其實都非常非常難在短時間之內(nèi)明確客戶的訴求,短時間之內(nèi)讓客戶明確你能為他帶來什么價值,甚至哪怕客戶明確你能為他帶來一些價值,其實客戶也覺得不夠剛需,它是一個癢點

所以劉老板清晰地知道:他們的客戶轉(zhuǎn)化率就是偏低,轉(zhuǎn)化周期就是長,但因為刪微率低,所以并不擔(dān)心把時間拉長。

所謂思考有系統(tǒng),執(zhí)行有取舍,應(yīng)該就是劉老板這樣吧。

那么,回到前面那個問題:用戶加到群響的銷售,但卻很少私信觸達,這樣真的不會流量浪費嗎?

他們具體是這樣做的,劉老板的原話是:“銷售每天的任務(wù)就是發(fā)好10條朋友圈,等著客戶的評論點贊以及主動詢問,然后去賣給客戶會員和私董會”。

看起來好像沒有 “主動出擊” 的動作。

但有沒有一種可能是:既不改變劉老板的核心策略,又能在原來的基礎(chǔ)上通過一個“主動的行為”來提升用戶轉(zhuǎn)化率和銷售額?

02 只加一步動作,業(yè)績至少翻一番

先說下我作為新用戶的體驗流程(剛接觸階段):

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我看到劉老板公眾號文章,掃碼加微信,第一次互動,領(lǐng)取到資料。這四步之后,他們果然就沒有任何用戶的觸達行為了(除了發(fā)過一條周年的廣告通知)。

如果加一步:用戶拿了你資料的幾天后,銷售再來一次跟進,統(tǒng)一私聊用戶:

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“寶子,資料看了嗎?有沒有遇到什么問題,可以隨時私戳我呀~”,“給你推薦資料的xx頁,很多寶子看完xx評價”之類的互動,目的是基于第一次給你提供幫助后,再提供一次幫助。兩次幫助需要有關(guān)聯(lián),用戶也不會覺得奇怪。反而會強化第一次的幫助,放大對你的信任。

雖然這是一個小小的動作,但是我覺得價值很大。我從兩個角度來說:

1. 用戶側(cè):要在用戶活躍的時候占領(lǐng)TA的心智

你發(fā)現(xiàn)沒有,現(xiàn)在幾乎所有內(nèi)容,讓用戶加好友的方式,大部分都是送資料,加好友領(lǐng)取。其實這個動作涉及到兩大用戶心理,第一是趨利避害,第二是互惠心理。但大部分人只知道第一條。

所以免費送資料,把用戶引來到私域,做到這里就結(jié)束了,但實際上錯過了一個非常重要的影響用戶的時機。

要在用戶活躍的時候占領(lǐng)TA的心智,而用戶剛加好友時是最活躍的。這里就要利用好用戶領(lǐng)取資料后的「互惠心理」。

互惠心理是在群體意識的催眠下本身就存在的東西。意思就是你給別人一個東西,別人通常會回報你一個東西。因為大部分的人是不喜歡欠別人人情的。

用戶加你的時候,是“想要”,或者“好奇心”最強烈時候,你先是給用戶一個資料,過幾天又幫助用戶使用資料,再借著聊天和用戶進行深入溝通,盡可能去幫助他,就會大大增加用戶下單的概率,因為互惠心理在起做用。

說個我姐的例子,她帶寶寶逛零食店,一進門只要店主免費給寶寶點啥,她從店里出來絕對不會空著手,一定會買幾樣商品,哪怕這東西家里有。

2. 業(yè)務(wù)側(cè):增強團隊價值感,凝聚力

假設(shè)劉老板每日進量10-100個,3天30-300個,活躍回復(fù)率50%,也就是有15-150個用戶需要跟進,假設(shè)有3個銷售,每天每人平均跟進5-50人。

把銷售的時間,每天早中晚各騰出1小時去主動幫助,激活剛加微信的這5-50人,應(yīng)該問題不大。

具體可以根據(jù)每日進量和第一次的溝通情況做好標簽,分層跟進,優(yōu)先跟進聊得最多的用戶。

對于銷售來說,抓住了和用戶建立信任的最佳時間。既收獲了幫助用戶解決問題的快感,又收獲了翻倍的轉(zhuǎn)化率,也是一件激勵團隊的好事情。

也許很多單子都隱藏在這些“你往前走一步”的用戶那里!

他們就是喜歡默默看著,也不點贊,也不評論,你輕輕推我一下,我就立刻下單,你不推我,我就不買。

03 提升轉(zhuǎn)化率的FABG4步成交法

前邊我們說借助資料和用戶進一步溝通,那么如何在互動中引導(dǎo)用戶成交呢?這里其實有方法技巧的。

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上篇文章講過《把握好這3個階段,用戶持續(xù)找你付費!》3階段,分別是觸發(fā)-認知;體驗-付費決策;使用-習(xí)慣生成。

在這里,前面的資料互動已經(jīng)完成了用戶觸發(fā)-認知,進入了體驗-付費決策階段,而一次高效的成交溝通就可以是一次峰值體驗。

分享你一個非常重要的溝通工具叫作FABG4步成交法。

  1. F叫Feature,就是這個產(chǎn)品的特點,產(chǎn)品的物理特點,外觀、名稱;
  2. A叫Advantage,是這個特點所帶來的優(yōu)點;
  3. B叫Benefit,Benefit是這個事對于顧客的價值;
  4. G叫Grabber,反問,在你和用戶溝通的過程中,可以使用這套方法,來塑造產(chǎn)品在用戶心中的價值。

比如:這雙鞋是小牛皮的,這是特點;透氣性很好,不容易變形,這是好處;穿在腳上很跟腳,一定會特別的舒服,這是對你的價值;我們買鞋子舒服很重要,對嗎?這是反問,這就叫作FABG。

我們拿群響的銷售舉例:

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比如上邊這段話可以這樣說:

我們的會員是核心業(yè)務(wù),目前8000+會員,是個操盤手社群(這是特點);每周都會分享抖音,私域,小紅書,視頻號這塊的最新流量玩法(這是好處);

我看你也在做自己的ip,xxx做的挺好的,但我們很多和你一樣的會員寶子都會遇到XX問題(說出自己對用戶的觀察,也可以主動詢問,引導(dǎo)用戶說出真實地購買動機);

你成為我們的會員后,公域怎么做ip靠內(nèi)容精準獲客,引流私域精細化運營銷售轉(zhuǎn)化,團隊搭建,冷啟動,怎么做內(nèi)容都會分享(針對前邊的問題說解決方案,這是價值);

你有什么不明白的問題,我們也會請有成功操盤案例的操盤手來分享答疑,這一套你基本都能玩轉(zhuǎn),幫你節(jié)省時間,少走彎路,你說對吧?(這是反問,讓用戶有代入感)。

為啥是反問,第一,我們要逐漸和用戶建立共識,得到用戶一次又一次的肯定;第二,反復(fù)瑞摩客戶的核心需求和核心顧慮,并給出合理的答復(fù);第三,讓用戶有代入感。

任何一個東西的任何一個特點都可以做出一個FABG的結(jié)構(gòu)來,所以一個產(chǎn)品會有很多個FABG,你可以根據(jù)不同偏好的用戶靈活運用。

在這個過程中始終有一個基調(diào),就是你要假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個東西。溝通時,盡量發(fā)小段,多提問。

當(dāng)你假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個東西的時候,你的所有的話術(shù)都是建立在,你看,這個東西你擁有了會是一種什么樣的感覺?你收獲了什么樣的能力,身份或者圈子?

就是讓顧客帶入到這種情境當(dāng)中來。當(dāng)顧客腦子里邊想象了很多個已經(jīng)擁有了這個東西的畫面的時候,他就舍不得再拒絕這個東西,因為在他的意識當(dāng)中這個東西已經(jīng)是他的。

到這里,就要談下單了,給你4條立刻成交的策略:

  1. 說出超級贈品(最好讓用戶覺得是特殊待遇)
  2. 說出零風(fēng)險承諾
  3. 說出稀缺性
  4. 說出緊迫感

我們先來看下我問價格時,那邊的回復(fù):

如果這樣調(diào)整一下會不會好一點:

  1. “每人加一個月的時長”,后邊可以加上:“2個月,價值多少錢,就你有這個福利”;
  2. 你們兩個人加入進來后,一周不滿意隨時無理由退款;
  3. 這期有xxx內(nèi)容,只有我們家有,你最好別錯過了,能早點解決你xxx問題;
  4. 我們基本每期都漲價,現(xiàn)在從原來的999漲價到1999了。

當(dāng)然,銷售的任何技巧都勝不過成交的欲望。你都沒有欲望,用戶怎么會被你調(diào)動產(chǎn)生欲望呢?就像本來我準備買2個會員,但是他在后邊發(fā)二維碼引導(dǎo)我買1999…..

“對不住了劉老板,說得有點細了”

04 總結(jié)

本文圍繞一個粉絲寶寶的好奇心:“我加「群響」的微信有一陣子,剛加好友那邊跟我聊了幾句,后邊居然再也沒有搭理過我,就給我發(fā)過一次三周年廣告。

我想問:難道這樣不會造成流量的浪費嗎?來了也不想辦法轉(zhuǎn)化我,這樣真的OK嗎?”

我的想法是:這樣OK,但有浪費。

OK的地方是劉老板清晰地了解自己的邊界,用勝算優(yōu)先策略穩(wěn)定江山;

但劉老板的銷售又太過克制,缺乏用戶的主動私聊;同時,也缺乏銷售話術(shù)上的設(shè)計,會造成用戶流失,實屬浪費。

給劉老板增加一步動作,我給他取名叫“3-7日觸達法”,也就是說,在用戶加你好友的3-7天內(nèi)最好有一次幫助回訪,那是和用戶建立信任,戰(zhàn)領(lǐng)他心智的最佳時機。

同時又提供了FABG4步成交法幫你塑造產(chǎn)品價值,4大成交策略幫你實現(xiàn)立刻成單。

以上,是我個人的一些看法與建議,希望可以對你有所啟發(fā)!

本文由 @??魚小彤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。

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