編輯導(dǎo)語(yǔ)：除了逢年過(guò)節(jié)，各大品牌電商還會(huì)在其他時(shí)間搞促銷，那么什么樣的活動(dòng)才會(huì)吸引消費(fèi)者用戶呢？本文作者給了個(gè)詳細(xì)的解決方案。感興趣的小伙伴一起來(lái)看看吧。

在上一篇文章《2個(gè)角度解讀，品牌電商做秒殺的意義與價(jià)值》中，我們介紹了對(duì)于品牌電商來(lái)說(shuō)，開(kāi)展秒殺活動(dòng)的好處：

品牌電商為了獲取客流量從而保證營(yíng)收，可以嘗試開(kāi)展限時(shí)限量的低價(jià)秒殺搶購(gòu)活動(dòng)。通過(guò)提供品牌下的熱銷商品做為秒殺品，吸引客戶來(lái)到商城，刺激客戶在品牌下產(chǎn)生消費(fèi)。

同時(shí)，也有機(jī)會(huì)讓客戶對(duì)品牌下其他商品有更多了解，進(jìn)而產(chǎn)生更多品牌下的消費(fèi)機(jī)會(huì)。

這篇文章，我們?cè)敿?xì)介紹一下基于品牌電商，要如何去設(shè)計(jì)秒殺活動(dòng)?；谄放齐娚痰拿霘I(yè)務(wù)，存在哪些關(guān)鍵場(chǎng)景和需求？需要提供什么樣的解決方案？

一、場(chǎng)景：活動(dòng)預(yù)熱時(shí)，客戶對(duì)秒殺商品產(chǎn)生興趣

對(duì)于品牌商城來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶產(chǎn)生相應(yīng)的訴求時(shí)，不一定會(huì)想到要來(lái)品牌商城購(gòu)買(mǎi)，那么品牌商城就不一定能夠獲取這部分客流量。

商家為了吸引客戶來(lái)到品牌商城購(gòu)買(mǎi)商品，開(kāi)展了秒殺活動(dòng)，在特定的時(shí)間開(kāi)售超低價(jià)的秒殺商品，限量搶購(gòu)、先到先得。

為了保證秒殺活動(dòng)的效果，在秒殺活動(dòng)開(kāi)始時(shí)能有盡可能多的客戶來(lái)到商城進(jìn)行搶購(gòu)，可以提前進(jìn)行活動(dòng)的預(yù)熱。

活動(dòng)預(yù)熱，是指在活動(dòng)開(kāi)始之前，提前對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳造勢(shì)，讓客戶對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣和期待，讓活動(dòng)還沒(méi)開(kāi)始就能預(yù)先達(dá)到一定的熱度。

例如，可以通過(guò)品牌公眾號(hào)發(fā)送活動(dòng)推文，或是通過(guò)品牌微信號(hào)發(fā)朋友圈進(jìn)行宣傳、發(fā)微信消息等方式告知客戶活動(dòng)信息。

在宣傳信息中，告知客戶在什么時(shí)間會(huì)有一場(chǎng)什么樣的活動(dòng)舉行，客戶能夠獲得什么優(yōu)惠讓利，例如前100名客戶可以秒殺超低價(jià)搶購(gòu)品牌熱銷商品。營(yíng)造出活動(dòng)緊張刺激的氛圍，吸引客戶對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

在活動(dòng)預(yù)熱時(shí)，我們將活動(dòng)信息告知給了可能有購(gòu)買(mǎi)訴求的客戶。但是，這些客戶雖然有購(gòu)買(mǎi)訴求，卻不一定會(huì)對(duì)我們品牌下的商品有購(gòu)買(mǎi)興趣，客戶也可以選擇購(gòu)買(mǎi)其他品牌下的同品類商品。

另外，從活動(dòng)預(yù)熱到活動(dòng)實(shí)際開(kāi)售，中間還存在一定的時(shí)間差距。即使我們?cè)诨顒?dòng)預(yù)熱時(shí)讓客戶知道了活動(dòng)信息、產(chǎn)生了參與興趣，在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，客戶也可能因?yàn)橛涘e(cuò)了時(shí)間或者是忘記了活動(dòng)，而沒(méi)有來(lái)到商城參與搶購(gòu)。

因此，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，存在2個(gè)需求，分別是：激發(fā)客戶對(duì)秒殺商品的購(gòu)買(mǎi)興趣，有意愿參與秒殺活動(dòng)；以及，若客戶對(duì)秒殺商品產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)興趣，當(dāng)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，可以提醒通知客戶來(lái)參與活動(dòng)。

需求1：激發(fā)客戶對(duì)秒殺商品的興趣

基于此需求，提供解決方案：

（1）在介紹秒殺商品時(shí)，強(qiáng)調(diào)超低秒殺價(jià)，吸引客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣

預(yù)熱時(shí)，我們通過(guò)微信公眾號(hào)推文、微信朋友圈等渠道，進(jìn)行秒殺活動(dòng)的宣傳。將活動(dòng)信息告知給了可能有購(gòu)買(mǎi)訴求的客戶。

這些受到活動(dòng)吸引的客戶，來(lái)到商城的秒殺活動(dòng)頁(yè)面，希望進(jìn)一步了解秒殺商品。

此時(shí)，我們可以在介紹秒殺商品時(shí)，突出秒殺商品的超低搶購(gòu)價(jià)。

因?yàn)榇藭r(shí)客戶是有購(gòu)買(mǎi)訴求的，再結(jié)合商品的折扣，售價(jià)降低了許多，那么對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，商品的性價(jià)比就變高了許多。甚至，會(huì)感覺(jué)如果不買(mǎi)好像虧了，白白錯(cuò)過(guò)了這個(gè)占便宜的機(jī)會(huì)。

（2）告知秒殺商品數(shù)量有限，搶完即無(wú)，強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)意愿

基于客戶產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)興趣，再讓客戶感知到，活動(dòng)商品是數(shù)量有限的，搶完就沒(méi)了。

讓客戶感受到這個(gè)商品的低價(jià)秒殺機(jī)會(huì)是比較珍貴的，如果活動(dòng)開(kāi)始時(shí)沒(méi)有盡快搶購(gòu)，可能就失去了低價(jià)搶購(gòu)的機(jī)會(huì)，再想買(mǎi)，就只能原價(jià)購(gòu)買(mǎi)了。

從而強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，讓客戶產(chǎn)生要在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)盡快來(lái)?yè)屬?gòu)的想法。

需求2：對(duì)秒殺商品感興趣的客戶，當(dāng)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)可以提醒通知他們

基于此需求，提供解決方案：距離活動(dòng)開(kāi)始還有較長(zhǎng)時(shí)間時(shí)，客戶可以預(yù)約開(kāi)搶提醒，活動(dòng)開(kāi)始前會(huì)發(fā)消息通知客戶。

當(dāng)客戶來(lái)到品牌商城的活動(dòng)頁(yè)面，了解秒殺商品，并對(duì)秒殺商品產(chǎn)生了興趣，想要參與搶購(gòu)。

這時(shí)候，存在兩種情況：情況一，是距離活動(dòng)開(kāi)始還有較長(zhǎng)的時(shí)間，例如1天后才開(kāi)搶；情況二，是活動(dòng)再過(guò)不久就要開(kāi)始了，例如5分鐘后就開(kāi)搶。

在第一種情況中，因?yàn)榫嚯x活動(dòng)開(kāi)始還是有一段時(shí)間的，這些在預(yù)熱階段被喚起興趣的客戶，可能因?yàn)橛涘e(cuò)了時(shí)間或是忘記了活動(dòng)，在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，沒(méi)能夠來(lái)到商城參與活動(dòng)。

因此，為了降低這些潛在客戶流失的概率，讓這些有參與興趣的客戶能夠在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)回到商城參與搶購(gòu)。

我們可以在活動(dòng)頁(yè)面，為客戶提供便捷的提醒方式，能夠在相應(yīng)的時(shí)間提醒客戶：活動(dòng)馬上要開(kāi)始了，可以來(lái)到商城準(zhǔn)備搶購(gòu)了。

例如，當(dāng)客戶在看活動(dòng)預(yù)熱宣傳信息時(shí)，可以提供“開(kāi)搶提醒”的服務(wù)，客戶如果對(duì)該秒殺商品感興趣，可以選擇“開(kāi)搶提醒”。

如果客戶選擇了“開(kāi)搶提醒”，那么在活動(dòng)開(kāi)始前的一小段時(shí)間，例如提前5分鐘，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)發(fā)送訂閱消息，推送給客戶，提醒客戶活動(dòng)馬上要開(kāi)始了。

而在第二種情況中，當(dāng)客戶被預(yù)熱渠道中的活動(dòng)宣傳信息吸引，進(jìn)入商城中的活動(dòng)頁(yè)面，發(fā)現(xiàn)距離活動(dòng)開(kāi)始沒(méi)有多少時(shí)間了。

此時(shí)，可以在活動(dòng)頁(yè)面中進(jìn)行活動(dòng)開(kāi)始的倒計(jì)時(shí)提示，告知客戶：搶購(gòu)活動(dòng)很快就要開(kāi)始了！

強(qiáng)化客戶留在商城中等活動(dòng)開(kāi)始的意愿。這個(gè)情況下，無(wú)需提供預(yù)約提醒服務(wù)。

二、場(chǎng)景：活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，客戶來(lái)?yè)屬?gòu)秒殺商品

經(jīng)過(guò)一番活動(dòng)預(yù)熱，有很多客戶對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生了參與的興趣。準(zhǔn)備在活動(dòng)開(kāi)售時(shí)，要來(lái)商城進(jìn)行搶購(gòu)。

在活動(dòng)搶購(gòu)的環(huán)節(jié)中，存在以下3個(gè)需求，分別是：強(qiáng)化仍在猶豫的客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，刺激客戶下單搶購(gòu)；秒殺商品需要限購(gòu)，即單個(gè)客戶可以購(gòu)買(mǎi)的每個(gè)秒殺品的數(shù)量是有限制的；秒殺搶購(gòu)后，借助客戶來(lái)到品牌商城的這個(gè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)客戶在品牌下產(chǎn)生更多消費(fèi)。

那么，這3個(gè)需求，分別是如何產(chǎn)生的？我們又可以提供什么樣的解決方案呢？

需求1：強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)意愿，刺激客戶下單搶購(gòu)

在活動(dòng)要開(kāi)始時(shí)，有一些客戶，因?yàn)榉浅Ｏ胍獡屬?gòu)到秒殺商品，擔(dān)心活動(dòng)火爆商品會(huì)被馬上搶光，會(huì)提早一些時(shí)間來(lái)到商城，準(zhǔn)備倒計(jì)時(shí)搶購(gòu)。

但是，這其中也不乏有一些客戶，雖然在活動(dòng)預(yù)熱時(shí)，產(chǎn)生了一定的購(gòu)買(mǎi)興趣和購(gòu)買(mǎi)意愿。

但是仍舊處于觀望的狀態(tài)，還在猶豫，沒(méi)有做好購(gòu)買(mǎi)的決定。

因此，這里存在一個(gè)需求：需要強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，刺激客戶下單搶購(gòu)。

基于此需求，提供解決方案：

（1）強(qiáng)調(diào)超低秒殺價(jià)，強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)興趣

在秒殺活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，有一些客戶雖然來(lái)到了商城等待活動(dòng)的開(kāi)始，但這些客戶仍是觀望的狀態(tài)，沒(méi)想好要不要下單購(gòu)買(mǎi)。

此時(shí)，可以像上文中提到的活動(dòng)預(yù)熱階段，所提供的解決方案一樣：強(qiáng)調(diào)秒殺商品的活動(dòng)超低價(jià)?；谏唐肥蹆r(jià)的大幅降低，刺激客戶，此時(shí)活動(dòng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)是非常優(yōu)惠的，不買(mǎi)就虧了，從而強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。

（2）展示剩余可搶購(gòu)數(shù)量、剩余搶購(gòu)時(shí)間，強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)意愿

秒殺活動(dòng)開(kāi)始后，秒殺商品陸陸續(xù)續(xù)被客戶下單搶購(gòu)。此時(shí)，可以展示出秒殺商品的剩余可搶購(gòu)的數(shù)量以及剩余的搶購(gòu)時(shí)間。

展示秒殺商品剩余可搶購(gòu)數(shù)量，是因?yàn)殡S著其他客戶的下單，可以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量會(huì)越來(lái)越少。要讓客戶感知到，如果不趕緊搶購(gòu)下單，秒殺商品就要被其他人搶光了。

展示秒殺商品剩余的搶購(gòu)時(shí)間，是希望讓客戶感知到，即使秒殺商品沒(méi)有被其他客戶搶完，只要秒殺活動(dòng)時(shí)間一結(jié)束，秒殺低價(jià)優(yōu)惠也是會(huì)沒(méi)掉的。

基于剩余可搶購(gòu)數(shù)量與剩余搶購(gòu)時(shí)間，體現(xiàn)秒殺商品搶購(gòu)的稀缺感，如果不趕緊買(mǎi)就會(huì)錯(cuò)失低價(jià)優(yōu)惠，從而強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，刺激客戶下單搶購(gòu)。

需求2：?jiǎn)蝹€(gè)客戶可以購(gòu)買(mǎi)的秒殺品有數(shù)量限制

當(dāng)活動(dòng)開(kāi)始，客戶要進(jìn)行搶購(gòu)了，此時(shí)，還需要注意限制單個(gè)客戶可以購(gòu)買(mǎi)每個(gè)秒殺品的數(shù)量。

這是因?yàn)?，秒殺商品的售賣(mài)是有一定的數(shù)量限制的，比如前100名下單才可以享受秒殺價(jià)，后面再想要購(gòu)買(mǎi)的客戶就要通過(guò)原價(jià)購(gòu)買(mǎi)了。

當(dāng)我們將對(duì)秒殺品有興趣的客戶吸引來(lái)之后，基于秒殺品售賣(mài)數(shù)量限定的前提，再告訴客戶：這個(gè)商品是限購(gòu)的，一個(gè)人只能買(mǎi)一件哦。

讓客戶感知到，這個(gè)秒殺品的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)非常難得，就算我想買(mǎi)，也最多只能買(mǎi)一件呢，商品肯定不愁賣(mài)不出去。以此，進(jìn)一步提高客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

同時(shí)，通過(guò)秒殺品限購(gòu)，也能去避免一些可能是同行惡意購(gòu)買(mǎi)、黃牛薅羊毛轉(zhuǎn)賣(mài)賺差價(jià)的情況的發(fā)生。讓更多有真實(shí)購(gòu)買(mǎi)訴求的客戶參與到我們的活動(dòng)中，并且?guī)?lái)后續(xù)的更多消費(fèi)機(jī)會(huì)。

因此，這里存在一個(gè)需求：需要限制同一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)同一個(gè)秒殺商品的數(shù)量。

基于此需求，提供解決方案：秒殺商品限購(gòu)，即單個(gè)客戶可以購(gòu)買(mǎi)的每個(gè)秒殺品的數(shù)量是有限制的。例如，客戶A最多可以通過(guò)秒殺價(jià)購(gòu)買(mǎi)2件商品a，第3件就只能原價(jià)購(gòu)買(mǎi)了。

需求3：基于客戶來(lái)到商城的機(jī)會(huì)，促進(jìn)客戶在品牌下產(chǎn)生更多消費(fèi)

這些被秒殺商品吸引來(lái)到商城的客戶，不管最終客戶是否有搶購(gòu)到秒殺品，都表示客戶是有一定的購(gòu)買(mǎi)訴求的。

這時(shí)候，品牌可以借助這個(gè)客戶來(lái)到品牌商城的機(jī)會(huì)，向客戶推薦品牌下的其他商品，創(chuàng)造更多客戶在品牌下的消費(fèi)機(jī)會(huì)。

因此，這里存在一個(gè)需求：秒殺搶購(gòu)后，借助客戶來(lái)到品牌商城的這個(gè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)客戶在品牌下產(chǎn)生更多消費(fèi)。

基于此需求，提供解決方案：

（1）搶購(gòu)后，為客戶推薦品牌下與該秒殺品有相關(guān)性的其它商品

客戶來(lái)到商城，希望參與秒殺活動(dòng)，搶購(gòu)到秒殺品?；诳蛻魧?duì)秒殺品的購(gòu)買(mǎi)訴求，表示客戶是對(duì)這一類商品有一定的購(gòu)買(mǎi)訴求的。

因此，不管客戶是否有成功參與秒殺搶購(gòu)，我們都可以基于客戶目前搶購(gòu)的秒殺商品，為客戶推薦一些與它相似的商品。

例如，客戶想搶購(gòu)零食A但是沒(méi)有搶到，但是零食B和零食A是比較類似的，或許也可以滿足客戶的訴求。此時(shí)，我們可以為客戶推薦零食B，客戶可能就下單購(gòu)買(mǎi)了。

另外，當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)了某類商品時(shí)，我們也可以嘗試為客戶推薦，與這類商品可以一起搭配購(gòu)買(mǎi)的商品，試圖轉(zhuǎn)化客戶進(jìn)行更多的消費(fèi)。

例如，客戶成功搶購(gòu)到了零食A，此時(shí)，我們?yōu)榭蛻敉扑]了和零食A搭配起來(lái)賣(mài)得很好的另一個(gè)商品飲品C?？蛻艨吹斤嬈稢后，覺(jué)得可以一起購(gòu)買(mǎi)嘗試下，最終，一起購(gòu)買(mǎi)了零食A+飲品C。

基于客戶來(lái)到品牌商城的機(jī)會(huì)，為客戶推薦品牌下與秒殺品有相關(guān)性的其它商品，從而帶來(lái)客戶在品牌下的更多消費(fèi)機(jī)會(huì)。

（2）同時(shí)，給客戶提供這些推薦商品的額外限時(shí)優(yōu)惠，促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)更多品牌下商品

在為客戶推薦品牌下那些與秒殺品有相關(guān)性的其它商品時(shí)，還可以給客戶提供一些其他商品的額外優(yōu)惠。例如，提供這些推薦商品的專屬優(yōu)惠券，或是限時(shí)加購(gòu)優(yōu)惠價(jià)。

因?yàn)榭蛻舯緛?lái)就有一定購(gòu)買(mǎi)訴求，但是可能沒(méi)想到可以來(lái)這里買(mǎi)，或者是在猶豫要不要在這里買(mǎi)。這時(shí)候，我們通過(guò)秒殺活動(dòng)把客戶吸引到了商城，再提供一些額外優(yōu)惠，并且優(yōu)惠是限時(shí)享受的，后續(xù)再來(lái)就不一定有了。

促進(jìn)客戶此刻購(gòu)買(mǎi)品牌下其它商品的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而帶來(lái)客戶在品牌下的更多消費(fèi)機(jī)會(huì)。

三、小結(jié)

在品牌電商秒殺業(yè)務(wù)中，有兩個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景：活動(dòng)預(yù)熱時(shí)，客戶對(duì)秒殺商品產(chǎn)生興趣；活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，客戶來(lái)?yè)屬?gòu)秒殺商品。

在第一個(gè)場(chǎng)景中，活動(dòng)預(yù)熱時(shí)，客戶對(duì)秒殺商品產(chǎn)生興趣。

介紹秒殺商品時(shí)，通過(guò)秒殺超低價(jià)和限量的搶購(gòu)數(shù)，吸引客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)意愿。

客戶有參與活動(dòng)的興趣后，可以預(yù)約活動(dòng)開(kāi)始提醒?；顒?dòng)開(kāi)始前，會(huì)提醒客戶回到商城進(jìn)行搶購(gòu)。

在第二個(gè)場(chǎng)景中，活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，客戶來(lái)?yè)屬?gòu)秒殺商品。

通過(guò)秒殺低價(jià)和剩余可搶購(gòu)數(shù)量、剩余搶購(gòu)時(shí)間，來(lái)強(qiáng)化那些仍在觀望的客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，刺激其下單搶購(gòu)。

同時(shí)，基于秒殺品限購(gòu)的稀缺性進(jìn)一步強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。也可以避免一些可能是同行惡意購(gòu)買(mǎi)、黃牛薅羊毛賺差價(jià)的情況發(fā)生。

搶購(gòu)后，不管客戶是否有搶到秒殺品，都可以為其推薦品牌下與該秒殺品有相關(guān)性的商品?；谶@些商品，還可以提供一些額外的限時(shí)優(yōu)惠，從而帶來(lái)客戶在品牌下的更多消費(fèi)機(jī)會(huì)。

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