編輯導(dǎo)語(yǔ)：近幾年來(lái)，國(guó)貨風(fēng)潮持續(xù)走熱，越來(lái)越的國(guó)人支持國(guó)貨，甚至是進(jìn)行“野性消費(fèi)”，這些國(guó)貨品牌成功的背后正是因?yàn)槠鋱?jiān)持走正確的方向，本篇文章作者分析了鴻星爾克、白象、蜂花三大國(guó)貨品牌讓消費(fèi)者“野性消費(fèi)”的原因，一起來(lái)看一下。

又一個(gè)品牌因?yàn)橐靶韵M(fèi)被推上熱搜。

北京冬殘奧會(huì)期間，白象因?yàn)閱T工有三分之一是殘障人士，被網(wǎng)友送上了熱搜。

315土坑酸菜問(wèn)題曝光后，白象的霸氣回應(yīng)再次贏得大批網(wǎng)友點(diǎn)贊。

有網(wǎng)友哭諫白象去買(mǎi)個(gè)熱榜，結(jié)果是白象沒(méi)有花錢(qián)，但熱榜有了。

跟隨熱搜而來(lái)的是“野性消費(fèi)”，白象在315回應(yīng)之后，因?yàn)橄啾绕渌放萍冋龂?guó)貨的身份，以及企業(yè)大量雇傭殘疾人的行為被大量討論。

大批網(wǎng)友涌入官方直播間，帶來(lái)“7天銷(xiāo)售額破千萬(wàn)”的成績(jī)，官方不得不呼吁消費(fèi)者理性消費(fèi)。

這一幕似曾相識(shí)，去年鴻星爾克因?yàn)樵诤幽虾闈碁?zāi)害后低調(diào)捐款5000萬(wàn)，而被消費(fèi)者送上熱搜，并引發(fā)大批消費(fèi)者到直播間消費(fèi)。

同樣是國(guó)貨品牌的蜂花，因?yàn)椤安淮驈V告，物美價(jià)廉，卻快要倒閉了”而被網(wǎng)友們推上熱搜，短時(shí)間內(nèi)直播間被買(mǎi)爆。

鴻星爾克、白象們的“野性消費(fèi)”現(xiàn)象并不罕見(jiàn)。

事實(shí)上，早在論壇時(shí)代王老吉就有過(guò)類(lèi)似的案例，只不過(guò)那個(gè)案例是王老吉策劃的。

2008年5月19日，王老吉（就是現(xiàn)在的加多寶）宣布為汶川地震捐助1億元的第二天，天涯論壇上出現(xiàn)了一個(gè)標(biāo)題為《讓王老吉從中國(guó)的貨架上消失！封殺它！》的帖子。

那個(gè)帖子的內(nèi)容異常簡(jiǎn)單：“王老吉，你夠狠！捐一個(gè)億，膽敢是王石的200倍！為了整治這個(gè)囂張的企業(yè)，買(mǎi)光超市的王老吉！上一罐買(mǎi)一罐！”

這個(gè)名為封殺實(shí)為營(yíng)銷(xiāo)的帖子，在那個(gè)新浪微博還沒(méi)有誕生的年代，就獲得了超過(guò)100萬(wàn)的點(diǎn)擊量和超過(guò)5000的回復(fù)量。

很多人也正是從汶川地震之后開(kāi)始對(duì)王老吉耳熟能詳，而“怕上火喝王老吉”的廣告語(yǔ)似乎也從那時(shí)開(kāi)始越來(lái)越悅耳。

從這個(gè)角度來(lái)講，王老吉可稱(chēng)為是“野性消費(fèi)之父”。

不管是王老吉主動(dòng)策劃也好，還是白象、鴻星爾克們被網(wǎng)友被動(dòng)推上熱搜也好。

一個(gè)值得思考的問(wèn)題是：為什么這些做出善意行為的國(guó)貨品牌會(huì)促進(jìn)我們的非理性消費(fèi)？

一、品牌的示弱傳播

當(dāng)我們?nèi)タ窗紫?、鴻星爾克、蜂花在網(wǎng)絡(luò)上的輿論走向時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)它們?cè)谂c公眾溝通時(shí)，并沒(méi)有展現(xiàn)自己強(qiáng)大的一面，而是以一種弱者的姿態(tài)出現(xiàn)。

鴻星爾克年虧損超2億，卻捐出5000萬(wàn)，白象1/3員工是殘疾人，蜂花更是因?yàn)楸粋饕驗(yàn)閮r(jià)格太低快倒閉了而引發(fā)大批網(wǎng)友同情。

示弱是營(yíng)銷(xiāo)的一種，它給人的印象是“我非常努力，只不過(guò)運(yùn)氣不好而已”。

這與很多人的人生相似，擁有同樣經(jīng)歷的人會(huì)感同身受并對(duì)此抱有同情。

比如很多品牌會(huì)講自己卑微的起源，以及它如何克服千辛萬(wàn)苦，終于獲得成功的種種細(xì)節(jié)，就像谷歌、惠普、蘋(píng)果都喜歡說(shuō)他們是從車(chē)庫(kù)開(kāi)始的。

2012年，加多寶曾在輸?shù)襞c廣藥的官司后，以示弱的姿態(tài)發(fā)布一組海報(bào)。

其官方微博上的四張圖片獲得了超過(guò)4萬(wàn)的轉(zhuǎn)發(fā)量，加多寶也一舉將輸?shù)艄偎镜呢?fù)面新聞扭轉(zhuǎn)為成功的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)事件。

其策略就是在宣傳中通過(guò)不斷強(qiáng)化對(duì)比自己與廣藥的地位差別（民企與國(guó)企）來(lái)博得民眾對(duì)民企的同情。

雖然白象們并不是主動(dòng)策劃的示弱營(yíng)銷(xiāo)，但客觀上起到了示弱傳播的效果，博得了大眾的同情。

而其后，它們被消費(fèi)者買(mǎi)爆直播間的結(jié)果，也符合小人物先經(jīng)歷萬(wàn)般挫折，再迎來(lái)高光時(shí)刻的戲碼。

二、品牌符號(hào)的象征意義

符號(hào)學(xué)就是研究符號(hào)與象征的學(xué)問(wèn)，根據(jù)這個(gè)理論，每則品牌廣告信息都蘊(yùn)含著符號(hào)與象征，而消費(fèi)者則會(huì)為這種象征買(mǎi)單。

比如對(duì)于萬(wàn)寶路香煙來(lái)說(shuō)，它的符號(hào)是拿著香煙的牛仔，而象征則是粗獷、豪邁、英雄氣概的美國(guó)西部牛仔形象。

購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)寶路香煙的消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為具有敢于冒險(xiǎn)的英雄主義情節(jié)。

以白象為例，雖然它并沒(méi)有在熱搜中做廣告，但其表現(xiàn)出來(lái)的品牌聲量，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)依然符合符號(hào)學(xué)理論。

消費(fèi)者對(duì)于白象認(rèn)同，是因?yàn)樗囊幌盗行袨椤?/p>

如四大方便面品牌中（其他三家是康師傅、今麥郎、統(tǒng)一）唯一拒絕日資入資的企業(yè)，如員工中有1/3為殘疾人、如用料良心、與土坑酸菜毫無(wú)干系、再加上示弱而體現(xiàn)出來(lái)的努力。

這些行為以及在此基礎(chǔ)上形成的品牌聲量，賦予了白象真實(shí)、努力、責(zé)任、愛(ài)心的形象。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)講，白象的符號(hào)和象征的關(guān)系是，白象=真實(shí)、努力、靠譜、有責(zé)任、有愛(ài)心的中國(guó)人。

這樣的象征當(dāng)然引發(fā)中國(guó)消費(fèi)者的巨大好感，中國(guó)人不支持這樣的人還能支持誰(shuí)呢？

因此與此而來(lái)的直播間爆買(mǎi)行為也就容易理解了。

社會(huì)學(xué)傳統(tǒng)的符號(hào)互動(dòng)論還認(rèn)為，人們生活在一個(gè)符號(hào)的環(huán)境中，當(dāng)我們解釋這些符號(hào)，時(shí)就賦予了符號(hào)相應(yīng)的意義。

作為社會(huì)成員，每個(gè)人便逐漸學(xué)會(huì)了接受這種共同的意義。

當(dāng)消費(fèi)者將白象推上熱搜的時(shí)候，他們已經(jīng)接受了白象代表真實(shí)、有責(zé)任和愛(ài)心的中國(guó)人的象征意義。

消費(fèi)者默認(rèn)購(gòu)買(mǎi)白象的產(chǎn)品，就是一種表達(dá)對(duì)于這種共同文化象征的認(rèn)同。

李普曼認(rèn)為，象征符號(hào)具有神奇的力量，通過(guò)精心安排符號(hào)，就可以“制造同意”。

“誰(shuí)抓住了這些能夠?qū)⒛壳暗墓姼星榘饋?lái)的象征，誰(shuí)就控制了制定公共政策的大多數(shù)機(jī)會(huì)”。

白象雖然并非公共政策推廣者，但被動(dòng)地，它以安排符號(hào)的行為制造了大眾的同意和認(rèn)同。

三、品牌消費(fèi)是一種態(tài)度

有人買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)，有人買(mǎi)紅米手機(jī)，這兩者在使用上幾乎毫無(wú)區(qū)別。

但使用蘋(píng)果手機(jī)的人一定認(rèn)為與使用紅米手機(jī)的人不是一類(lèi)人。

同樣，消費(fèi)故事會(huì)、都市故事的和消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)人、紐約客的也不是一類(lèi)人。

消費(fèi)的背后代表一種態(tài)度，一定程度上，購(gòu)買(mǎi)什么商品代表消費(fèi)者是什么樣的人。

心理學(xué)家丹尼爾·卡茲曾提出態(tài)度功能理論，用來(lái)解釋?xiě)B(tài)度驅(qū)動(dòng)社會(huì)行為的機(jī)理。

根據(jù)這種觀點(diǎn)，“態(tài)度之所以存在，是因?yàn)樗麑?duì)人們有某種影響。那些預(yù)期在未來(lái)會(huì)遇到某種類(lèi)似環(huán)境的消費(fèi)者，更有可能在這種預(yù)期中形成一定的態(tài)度。其中態(tài)度之一是表達(dá)價(jià)值觀功能，一個(gè)人對(duì)某種商品的態(tài)度不僅取決于商品本身的功能，還在于這種商品代表了消費(fèi)者是哪一類(lèi)人”。

大部分品牌在做廣告時(shí)，會(huì)塑造自己的品牌形象和價(jià)值觀，以此來(lái)吸引自己的目標(biāo)消費(fèi)者。

但在社會(huì)輿論角度，品牌一般是憑借對(duì)于公眾形成的社會(huì)形象來(lái)影響消費(fèi)者的行為。

鴻星爾克、白象、蜂花的案例不適于廣告形成的品牌形象，而適用于輿論對(duì)公眾形成的社會(huì)形象。

它們因?yàn)樽约浩鐣?huì)責(zé)任方向的表現(xiàn)，因而形成了上文所說(shuō)的“責(zé)任、愛(ài)心”的社會(huì)形象。

公眾購(gòu)買(mǎi)這些品牌的商品，其實(shí)就代表了自己對(duì)于這種形象支持的態(tài)度。

換句話(huà)說(shuō)，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)這些品牌的消費(fèi)者，都認(rèn)為自己是一個(gè)有責(zé)任、有愛(ài)心的人。

這里就差一句“不買(mǎi)不是中國(guó)人”了。

四、模仿與社會(huì)影響

社會(huì)身份理論認(rèn)為，每一個(gè)人都與群體相聯(lián)系，認(rèn)為自己不是單個(gè)的我，而是群體的我們。

此外我們對(duì)具有相同社會(huì)身份的人更有親切感，哪怕這種身份僅僅是虛擬的，或者是沒(méi)有任何實(shí)際意義的。

消費(fèi)是構(gòu)建個(gè)人身份的重要手段，購(gòu)買(mǎi)什么樣的商品，意味著自己從屬于什么類(lèi)型的社會(huì)群體。

同時(shí)，同一個(gè)類(lèi)型的社會(huì)群體成員，通常會(huì)相互模仿其他人的消費(fèi)行為。

當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)時(shí)，他會(huì)想起幾周前他的朋友使用這臺(tái)手機(jī)時(shí)周?chē)说姆Q(chēng)贊反應(yīng)，從而受到影響產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，并希望獲得同樣的反應(yīng)。

在直播間”野性消費(fèi)“的人，事實(shí)上進(jìn)入了一個(gè)社會(huì)群體，就是擁護(hù)國(guó)貨、有社會(huì)責(zé)任的群體。

這個(gè)群體相互影響，消費(fèi)完鴻星爾克和白象的人，會(huì)在朋友圈曬一曬，表明自己支持這些品牌的態(tài)度，也宣示自己進(jìn)入了這個(gè)群體。

我們常常會(huì)在決定做什么前考慮身邊的人做了什么，如果看到捐贈(zèng)名單里有鄰居的名字，他們更可能會(huì)捐贈(zèng)。

因此當(dāng)一個(gè)人在朋友圈看到有人購(gòu)買(mǎi)鴻星爾克、白象時(shí)，他將會(huì)有更高的概率購(gòu)買(mǎi)同樣的商品。

群體內(nèi)的模仿和影響導(dǎo)致的消費(fèi)往往是非理性的，就像勒龐說(shuō)的，個(gè)體一旦聚集成為群眾，便失去了理性，也因此，“理性消費(fèi)”的呼吁，是很有道理的。

五、CSR的廣義互惠原則

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中說(shuō)：

如果一個(gè)人送給我們一件生日禮物，我們就應(yīng)該記住他的生日，等到他過(guò)生日時(shí)，給他買(mǎi)一件禮品。如果一對(duì)夫婦邀請(qǐng)我們參加一個(gè)聚會(huì)，我們也一定要記得邀請(qǐng)他們參加我們舉辦的聚會(huì)。

所以，由于互惠原理的影響，我們感到自己有責(zé)任在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候回報(bào)我們?cè)?jīng)接受過(guò)的恩惠、禮物和邀請(qǐng)等等。

這一點(diǎn)對(duì)于企業(yè)、社會(huì)和公眾來(lái)講同樣適用。

當(dāng)一個(gè)品牌愿意幫助更多人，造福社會(huì)時(shí)，那么更多人也會(huì)在需要的時(shí)候幫助品牌。

鴻星爾克在河南洪澇災(zāi)害中捐款5000萬(wàn)，因而網(wǎng)友愿意在它的直播間一天買(mǎi)2000多萬(wàn)的貨，白象在雇傭了大量的殘疾人，因而網(wǎng)友讓它的直播間7天銷(xiāo)售額破千萬(wàn)。

尼爾森曾開(kāi)展過(guò)一項(xiàng)關(guān)于CSR的全球調(diào)查表明，50%的消費(fèi)者愿意為那些回饋社會(huì)的企業(yè)所提供的服務(wù)或產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。

當(dāng)企業(yè)表現(xiàn)得有道德時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品也會(huì)更好。

這就是廣義的互惠原則。

白象、鴻星爾克、蜂花們的“野性消費(fèi)”看似是偶然，其中也有必然，那就是堅(jiān)定不移地做好產(chǎn)品。

白象沒(méi)有被土坑酸菜困擾，是因?yàn)樗ＷC了對(duì)食品的負(fù)責(zé)，蜂花一直保持物美價(jià)廉，鴻星爾克一直在最大力度幫助社會(huì)。

它們的爆火看似是運(yùn)氣，其實(shí)是因?yàn)樗鼈円恢痹谡_的方向上努力。

參考資料：

• 邁克爾所羅門(mén)《消費(fèi)者行為學(xué)》
• 劉海龍《宣傳》

#專(zhuān)欄作家#

尋空，公眾號(hào)：尋空的營(yíng)銷(xiāo)啟示錄（公眾號(hào)ID：xunkong2005），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。資深品牌營(yíng)銷(xiāo)人，商業(yè)觀察者，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)探索者。

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