編輯導語：結(jié)合智能營銷運營系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員可以一定程度上提升精準營銷的效果，實現(xiàn)降本增效，拉動營銷轉(zhuǎn)化效率。然而你了解智能營銷運營系統(tǒng)發(fā)展的幾個階段嗎？本篇文章里，作者就對這個問題做了回答，一起來看一下吧。

近兩年智能營銷的話題備受關(guān)注，很多大廠陸續(xù)推出自己的智能營銷系統(tǒng)，我看了很多的文章和資料、案例，發(fā)現(xiàn)很少有人能邏輯清晰地講明白智能營銷運營系統(tǒng)的運作流程、以及智能營銷運營系統(tǒng)的未來發(fā)展方向。

說到營銷系統(tǒng)大致上可以分為五個階段。

01

1.0時代，將線下的基礎(chǔ)營銷手法純粹性搬到線上，線上可以做的活動玩法單一，技術(shù)支持力度較弱，組織（運營、產(chǎn)品、技術(shù)）無數(shù)據(jù)意識，無數(shù)據(jù)依據(jù)，無數(shù)據(jù)反饋，全程拍腦袋。

一天晚上我和幾個朋友到美食街吃飯喝酒，剛到路口遇到幾個發(fā)菜單的小伙子給我們遞上優(yōu)惠券，到店消費滿200元減40元，我們挑了一家最好的餐廳坐下，老板娘走過來問我們吃什么，大概點了七八個菜后，又問我們喝什么酒，她說店里的啤酒買一打送一支，我們說來兩打。

酒足飯飽之后我去結(jié)賬，拿出剛才的優(yōu)惠券抵扣之后還花了五百大洋，老板娘親切地跟我歡迎下次光臨，順便拿了一張滿400元減80元的優(yōu)惠券給我。

有一次跟老婆逛街路過天虹商場，廣場上聚集了很多人，引起了我們的注意，走近一看發(fā)現(xiàn)在搞活動，免費玩轉(zhuǎn)盤抽獎，只需要關(guān)注他們的公眾號即可參與。玩了一把抽到一個玩具熊，很有意思，然后我就帶著老婆進去天虹逛商場了，出來后大包小包提了幾袋子東西。

這兩個案例就是典型的1.0時代營銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，首先系統(tǒng)創(chuàng)建一批優(yōu)惠券并制定優(yōu)惠券使用規(guī)則，等到用戶使用產(chǎn)品的時候，比方說登錄或者注冊時觸發(fā)活動，給用戶送一張優(yōu)惠券，用戶購買商品的時候，系統(tǒng)對商品在做一次優(yōu)惠，然后用戶下單支付同時抵扣優(yōu)惠券，最后用戶支付完成，系統(tǒng)再次給用戶發(fā)放一張優(yōu)惠券，促進復(fù)購。

流量是獲客的關(guān)鍵，廣場是流量來源，路過的人群看到商場做活動被吸引，而進入商場消費，同樣的原理，微信、抖音是流量來源，企業(yè)投放的活動廣告是吸引人們使用產(chǎn)品的槽點。

圖1

圖2

1.0時代營銷的弊端是個人經(jīng)驗主義導向，缺乏數(shù)據(jù)依據(jù)，一項營銷活動的執(zhí)行效果到底是好還是不好，成功與否全然不知，缺少數(shù)據(jù)反饋、數(shù)據(jù)分析，可以說是全程拍腦袋做決策。

在這個階段被薅羊毛的可能性非常大，企業(yè)造成的損失比較慘重。

02

2.0時代，組織有數(shù)據(jù)意識，一定的數(shù)據(jù)依據(jù)，無數(shù)據(jù)反饋，技術(shù)開發(fā)的線上營銷活動玩法跟不上市場需求，活動單一，運營只能局限于技術(shù)提供的幾個固定模板的開展營銷活動。

典型的案例就是做一項注冊送活動時，會根據(jù)以往的活動經(jīng)驗總結(jié)，以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析去主觀判斷哪些城市可以做活動，哪些城市不適合做活動，發(fā)放多少面值的優(yōu)惠券。

也會做營銷事后風控，通過數(shù)據(jù)分析哪些用戶存在刷單薅羊毛，然后對其進行鎖定并追回損失。

可以說在這個階段所做的營銷活動決策大部分還是在拍腦袋行事，缺少科學方法做事，活動效果無法科學評估。

03

在積累了一定量的用戶和數(shù)據(jù)后開始步入3.0時代，企業(yè)將要考慮精細化運營，每分錢都要花在刀刃上，每一項營銷策略、運營計劃都要具有科學依據(jù)，而這些內(nèi)容的最終落地都需要建立子在完善的數(shù)字化基礎(chǔ)上。

組織開始有數(shù)據(jù)意識、數(shù)據(jù)依據(jù)、有一定的數(shù)據(jù)反饋，通過用戶的行為數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，了解用戶在使用產(chǎn)品過程中哪些環(huán)節(jié)的指標需要優(yōu)化，哪些轉(zhuǎn)化是需要做營銷活動刺激提升轉(zhuǎn)化，哪個環(huán)節(jié)的流失用戶需要做什么形式的活動進行召回。

我們還是拿注冊送活動來講，該活動的目的一方面是為了拉新、另外一方面是為了促進首單轉(zhuǎn)化，注冊送活動做與不做很難與用戶拉新的注冊數(shù)據(jù)形成直接關(guān)系，因為做了注冊送活動有可能注冊量環(huán)比反而降低了，不做也有可能注冊量增長，這是很常見的現(xiàn)象。

但注冊送活動一定可以通過新注冊用戶的下單轉(zhuǎn)化率來反應(yīng)活動的效果好與不好，比方說注冊送活動是一張7折優(yōu)惠券，最高抵扣10元，新用戶首單轉(zhuǎn)化率為70%，那么接下來可以對流失的30%用戶做二次轉(zhuǎn)化，送一張5折優(yōu)惠券，最高抵扣20元，來刺激他們的首單轉(zhuǎn)化。

當然也可以通過調(diào)整優(yōu)惠券面值大小來驗證對活動轉(zhuǎn)化率的影響。3.0時代最明顯的弊端是無法對人群進行標簽分層，畫像對比，做不到實時活動，只能事后對用戶做活動，這種活動的效果一般會大打折扣，而且還無法判斷活動效果好與不好。

圖3

04

4.0階段意味著已經(jīng)進入智能運營、數(shù)字化運營的時代了，完善的數(shù)據(jù)產(chǎn)品體系、用戶行為數(shù)據(jù)、指標體系已基本完成，用戶畫像、用戶標簽分層、用戶分群、AB實驗、智能運營已基本實現(xiàn)，原有的固定活動模板模式的營銷被廢棄。

此階段更多的是依據(jù)豐富的數(shù)據(jù)分析結(jié)果做營銷決策，對哪些城市、哪些用戶群、哪個用戶標簽的什么分層用戶，通過什么形式觸達、發(fā)放多大面值的優(yōu)惠券，促使用戶完成我們設(shè)置的目標，這種更具時效性，能更好地留住用戶，避免用戶在轉(zhuǎn)化的過程中流失。

舉個例子：本月活躍用戶下單轉(zhuǎn)化率對比上一周期下降了，那么我會從多個維度分析指標為什么會下降，比方說某個重點城市的該項指標下降影響了整體，原因是因為該城市調(diào)整了市場價格，這個又是必然不可調(diào)整的，那么我會對該城市的活躍用戶下單轉(zhuǎn)化做營銷。

因為目的是提高轉(zhuǎn)化能力，所以我需要創(chuàng)建一個實時的運營計劃，當該城市的用戶活躍后，在5分鐘內(nèi)沒有完成下單動作，我要立刻對用戶觸達發(fā)送一條短信或者push消息告訴用戶，系統(tǒng)給他的賬戶里面送了一張優(yōu)惠券可以用來抵扣費用，一般用戶會進行下單，那就達到我的目標，從而提升了活躍用戶下單轉(zhuǎn)化率。

為了驗證運營計劃是否成功，通常會做AB實驗，選取90%的目標用戶作為實驗組，10%的目標用戶作為對照組，對比兩組的目標完成率以判斷運營計劃的活動效果。圖4為整體的運作流程，圖5-9為運營計劃創(chuàng)建過程及效果。

圖4

圖5

圖6

圖7

圖8

圖9

4.0時代的智能營銷已經(jīng)具備了很強的科學性，能夠做到用戶細分、精準營銷，通過數(shù)據(jù)依據(jù)進行決策、行動、反饋，再到數(shù)據(jù)分析。這種模式還是需要大量的數(shù)據(jù)分析師、運營人員配合完成整個營銷的落地實踐。

05

5.0時代，建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上的智能預(yù)警營銷運營系統(tǒng)。

不同與4.0的智能營銷，5.0的智能預(yù)警營銷是在4.0基礎(chǔ)上衍生的產(chǎn)品。如果說4.0的智能營銷需要人為主觀的數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論制定運營計劃，那么5.0的智能預(yù)警營銷就是系統(tǒng)的客觀分析，更具科學性，無需人為數(shù)據(jù)分析。

首先需要建立完善的數(shù)據(jù)產(chǎn)品體系、數(shù)據(jù)指標體系，明確指標屬性、指標維度；其次智能監(jiān)控運營關(guān)鍵指標，依據(jù)指標歷史數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)指標數(shù)據(jù)變化進行智能預(yù)警，分析指標的異常屬性、維度、異常用戶、同期預(yù)警指標。

然后就是對觸發(fā)預(yù)警的運營指標異常維度開展自動化營銷策略，預(yù)警結(jié)束則營銷自動結(jié)束，粒度可以細分到小時、天、月；最后就是策略落地執(zhí)行效果分析并指導策略迭代，形成數(shù)據(jù)驅(qū)動運營閉環(huán)。

舉個例子：智能預(yù)警指標【活躍用戶下單轉(zhuǎn)化率】，在2022年1月5日9：00-10：00區(qū)間數(shù)值異常偏低，異常維度為重慶市的活躍用戶下單轉(zhuǎn)化率低，此刻系統(tǒng)會自動匹配事先創(chuàng)建好的營銷運營計劃，對重慶市的活躍未下單的用戶觸達發(fā)生短信/push消息，并發(fā)放優(yōu)惠券，以提升重慶市的活躍用戶下單轉(zhuǎn)化率。

當觸達后智能預(yù)警監(jiān)控該城市的活躍用戶下單轉(zhuǎn)化率數(shù)值回歸正常后，智能營銷運營計劃自動結(jié)束。

一個好用的智能營銷系統(tǒng)一定是2.0、3.0時代的結(jié)合物，它一定具備將強的科學性，能夠助力企業(yè)快速增長，實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。

本文由 @燦爛千陽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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