編輯導(dǎo)讀：走在路上總會(huì)遇到一些推銷人員，開(kāi)口就要加微信，等到微信通過(guò)之后就會(huì)給你推銷產(chǎn)品，讓人煩不勝煩。那么，如何讓客戶心甘情愿找上門呢？本文作者從四個(gè)方面展開(kāi)分析，希望對(duì)你有幫助。

前幾天參加深圳國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)展，過(guò)道上有人挎著包，走到我面前低聲說(shuō)：“掃碼，送耳機(jī)” 。

這情景，像極了當(dāng)年地鐵口賣盜版碟的….

我瞄了一眼，“蘋果”，不不，應(yīng)該是華強(qiáng)北“山寨蘋果耳機(jī)”。看著還真的挺好的，有點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)心。

轉(zhuǎn)念一想“他們是想拿我微信，然后推銷，不能上當(dāng)”。

理智終究戰(zhàn)勝了貪小便宜的欲望。沒(méi)有停下來(lái)腳步，繼續(xù)一直往前走。

沒(méi)想到，不少參展商的前臺(tái)上都放著掃碼送禮物….

我陷入了深深的疑惑，大家都是科技型企業(yè)耶，妥妥的B2B啊，這點(diǎn)小恩小惠就能獲客？以前起碼要參加市場(chǎng)活動(dòng)布道之后，填寫調(diào)查問(wèn)卷才送禮物，怎么都這么直接了？

當(dāng)然，也許是我狹隘了，總認(rèn)為掃了碼，未來(lái)會(huì)被電話、短信、微信、公眾號(hào)信息狂轟濫炸。

這是因?yàn)槲疫€真接到過(guò)一個(gè)ToB 上市公司的陌生電話。來(lái)電人口音很重，對(duì)業(yè)務(wù)也不太熟，對(duì)“客戶”的情況一無(wú)所知。我忍不住打斷了他說(shuō)“別再聯(lián)系我了，需要買的時(shí)候我會(huì)找你”。

掛了電話，竟然還收到短信“如果不想接聽(tīng)，請(qǐng)發(fā)送短信1″ 這誰(shuí)教的？還真把”客戶體驗(yàn)”全鏈路搞完整了…

我問(wèn)了問(wèn)周圍的朋友，大部分人跟我一樣越來(lái)越反感被陌生人“騷擾”。

不過(guò)，明明自己作為“被騷擾”的人很抗拒。為什么還有這么多企業(yè)依然用著這種方式來(lái)獲客呢？

也許還是抱著幻想“萬(wàn)一能找到優(yōu)質(zhì)新客戶呢，萬(wàn)一客戶正好需要采購(gòu)呢？……”

更有可能是被逼無(wú)奈。獲客越來(lái)越難，銷售壓力越來(lái)越大，為了生存只能放手一博。

但是說(shuō)不定有更好的辦法，前提是需要持續(xù)的時(shí)間和精力投入。今天我們來(lái)說(shuō)說(shuō)如何讓客戶心甘情愿的找上門來(lái)。

一、拿到客戶聯(lián)系方式不等于有了銷售機(jī)會(huì)

銷售機(jī)會(huì)里面有客戶的聯(lián)系方式，但反過(guò)來(lái)不成立。即有了客戶的聯(lián)系方式不等于就找到了一條銷售的機(jī)會(huì)。

這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，但是不少人還是把這兩者劃了等號(hào)。

我見(jiàn)過(guò)不少企業(yè)將市場(chǎng)活動(dòng)后總結(jié)的客戶名單直接發(fā)給銷售聯(lián)系；我也見(jiàn)過(guò)在落地頁(yè)面收到客戶填寫的信息后，馬上想著把聯(lián)系信息拷屏給了銷售…

這樣做，不一定能討好銷售，反而容易失去一個(gè)潛在客戶。

從客戶的角度，填寫信息并不是說(shuō)同意馬上有人去跟進(jìn)采購(gòu)需求，除非在備注欄寫著“請(qǐng)讓銷售聯(lián)系我，我有緊急采購(gòu)需求。”

從銷售的角度，“哎，有個(gè)電話就給我，是不是真的有需求啊 ，我已經(jīng)很忙了，有空我再打。”

市場(chǎng)人好不容易挖一個(gè)客戶信息，還是沒(méi)有在CRM系統(tǒng)上的，很難忍住不讓銷售去跟進(jìn)。銷售卻認(rèn)為，客戶需求不成熟或者客戶太小了，否則渠道伙伴和自己怎么可能不知道。

彼此間的矛盾就產(chǎn)生了。

這也是大家談到的市場(chǎng)與銷售最大的矛盾-對(duì)于商機(jī)判斷的標(biāo)準(zhǔn)不同。

我的建議是，市場(chǎng)部在交給銷售客戶聯(lián)系方式之前，往前走一步，多一些了解。

比如客戶已經(jīng)在網(wǎng)站的落地頁(yè)面都填了表單，那么還是愿意和品牌方有接觸的。可以發(fā)通過(guò)郵箱發(fā)送設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品資料、行業(yè)洞察白皮書等。

這個(gè)過(guò)程要關(guān)注客戶的感受，比如名字不要搞錯(cuò)，不要是千人一面的群發(fā)郵件…

如果客戶打開(kāi)了郵件甚至回復(fù)了，可以嘗試著有些互動(dòng)，比如加企業(yè)微信或者詢問(wèn)是否可以做一次簡(jiǎn)單的溝通….

但即便是加了也要盡量不打擾，不要想著聯(lián)系幾次就進(jìn)入正題，頻繁發(fā)一些活動(dòng)和產(chǎn)品信息，時(shí)不時(shí)來(lái)一句“親，最近有沒(méi)有采購(gòu)需求？”…

這樣的溝通有效嗎？一點(diǎn)都沒(méi)有。

假如是Martech公司，說(shuō)不定可以這樣：”您最近在忙什么活動(dòng)嗎？”，“在收集和分析客戶數(shù)據(jù)方面有沒(méi)有什么我可以幫上忙的？同行們是這樣做的，可以供你們參考一下” ，”我還搜集了一些您這個(gè)行業(yè)的一些調(diào)研報(bào)告，說(shuō)不定您正需要..”

一來(lái)二往，大家慢慢熟了，客戶也許會(huì)抱怨幾句現(xiàn)階段數(shù)字營(yíng)銷的痛苦，想節(jié)約一些重復(fù)工作的時(shí)間….這不，機(jī)會(huì)就來(lái)了。

要做到這一點(diǎn)，困難也許來(lái)自市場(chǎng)人不太敢或不愿意或不能（銷售不同意）直接接觸客戶。

但最根本的根源還是市場(chǎng)人不太熟業(yè)務(wù)，也不太懂如何跟客戶溝通。

但這個(gè)鴻溝是可以跨越的。比如多多跟著銷售見(jiàn)幾次客戶，多多了解產(chǎn)品，并且學(xué)習(xí)一些溝通技巧，再加上用心和真誠(chéng)，了解潛在客戶并不是太難的事情。

還有一種笨的方法，就是找資深的銷售學(xué)習(xí)，整理出一套陌生客戶接觸話術(shù)清單，先按標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)溝通。

不過(guò)，整體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)人主動(dòng)出擊找機(jī)會(huì)還是相對(duì)少的。

現(xiàn)在的客戶還是希望游戲規(guī)則能變成“別找我，我來(lái)找你們”。

二、吸引客戶主動(dòng)找上門來(lái)

前些年數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（database marketing）很紅火，而這些年很多專門做數(shù)據(jù)和外呼的公司都倒掉或者轉(zhuǎn)型了，其一是市場(chǎng)詐騙、騷擾電話搞濫了，更重要的是客戶獲取信息的方式發(fā)生了變化。

以前，當(dāng)信息不太充分，網(wǎng)絡(luò)還不發(fā)達(dá)的時(shí)候，我們確實(shí)需要?jiǎng)e人告訴我們有什么好產(chǎn)品，有什么促銷，有什么好的服務(wù)…

現(xiàn)在是商品極度豐富，而消費(fèi)者、顧客不夠用了。如果再用傳統(tǒng)的方法，只會(huì)是讓每個(gè)人接受太多的信息噪音，造成反感。

互聯(lián)網(wǎng)正好提供了豐富的信息，大家非常容易的可以根據(jù)自身的需要去尋找匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。

這也是為什么這些年集客營(yíng)銷（In-bound marketing)越來(lái)越火爆的原因。

過(guò)去主動(dòng)找到客戶說(shuō)不定就拿到訂單，現(xiàn)在需要靠產(chǎn)品、內(nèi)容和口碑吸引客戶找上門來(lái)才行。

衡量的標(biāo)準(zhǔn)就變成這家公司是不是有名？產(chǎn)品是不是真的跟資料上一樣好？有沒(méi)有專家來(lái)幫忙推薦？有沒(méi)有同行的案例？有沒(méi)有試用版？….

因此，我講了很多如何做好內(nèi)容和打造口碑的方法。比如《如何寫好B2B產(chǎn)品介紹？》《B2B的KOL營(yíng)銷，從影響者走向決策者》，大家可以花點(diǎn)時(shí)間看看，這里就不再贅述。

三、能不能留住客戶并轉(zhuǎn)化成商機(jī)？

好了，客戶有了興趣，后來(lái)沒(méi)啥沒(méi)買呢？

也許是很難找到聯(lián)系的方式，400電話打過(guò)去，卻特別不友好；也許是加了微信和企業(yè)微信沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)解答問(wèn)題；也許是答非所問(wèn)，產(chǎn)品不夠好，服務(wù)不夠?qū)I(yè)令人失望了；也許是態(tài)度傲慢，愛(ài)答不理的…

更多情況下是產(chǎn)品或者價(jià)格沒(méi)談攏，或者客戶后來(lái)還是不著急買…

因此，不少公司就認(rèn)為新客戶不買的概率高，就把呼叫中心或者SDR讓低層次的員工來(lái)負(fù)責(zé)或者索性全部外包，認(rèn)為這樣可以縮減成本。

但這真的是目光短淺的做法。

客戶有興趣了并主動(dòng)致電，這是品牌建構(gòu)的關(guān)鍵時(shí)刻，是提升客戶體驗(yàn)的短暫時(shí)光。這段時(shí)間可能會(huì)趕走這位顧客，也可以鞏固一段延續(xù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。（當(dāng)然，前提是真客戶，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)搞破壞的畢竟少）

有公司讓高管每周來(lái)接聽(tīng)一小段時(shí)間客戶打進(jìn)來(lái)的電話，我認(rèn)為這是一種好辦法?？梢垣@取客戶的真知灼見(jiàn)、了解外部的真實(shí)聲音、這是免費(fèi)的調(diào)研機(jī)會(huì)。

除此之外，我也建議市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)要積累各種各樣的問(wèn)題庫(kù)以及解答方式，盡量要做到接電話的人要能夠回答客戶的基本問(wèn)題，而不是說(shuō)“我把您的電話給技術(shù)支持或者銷售，他們會(huì)聯(lián)系您”。

一旦延遲或者轉(zhuǎn)述過(guò)程中出現(xiàn)偏差，也許客戶就會(huì)去尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者失去了采購(gòu)興趣。

四、品牌是客戶產(chǎn)生好感并口碑傳播的關(guān)鍵

回到前面我接到的那個(gè)電話，如果那家企業(yè)的客服人員能在撥通電話的一分鐘內(nèi)跟我確認(rèn)是不是有時(shí)間以及說(shuō)清楚本次通話的目的，我還是有興趣接通的。

他也可以問(wèn)我郵箱的地址，后續(xù)通過(guò)郵件給我發(fā)一些高質(zhì)量的內(nèi)容。就算我要很久后可能購(gòu)買，但當(dāng)朋友問(wèn)起有沒(méi)有推薦的時(shí)候，我還是會(huì)想到這家公司。

假如我之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)這家公司的品牌或者本身印象就很好，那么這通電話即便是口音還是對(duì)我的需求不了解我都會(huì)耐心的聽(tīng)完。

B端產(chǎn)品品牌最大的作用是讓客戶感覺(jué)到可信可靠，這是獲客中最重要卻又容易忽略的問(wèn)題。

有聽(tīng)過(guò)和沒(méi)聽(tīng)過(guò)差距很大，好的聲譽(yù)自然為企業(yè)加分不少。這個(gè)話題我在文章中有過(guò)詳細(xì)展開(kāi)《流量時(shí)代，忽視品牌就是失去未來(lái)》。

企業(yè)級(jí)采購(gòu)，一般都是有痛點(diǎn)、有需求的時(shí)候才會(huì)了解供應(yīng)商。而在這之前，企業(yè)有沒(méi)有做好品牌以及產(chǎn)品的推廣，就是考察市場(chǎng)人功力的時(shí)候了。

如果內(nèi)容做的好了，品牌強(qiáng)大了，再加上公司本身產(chǎn)品和服務(wù)做得好，客戶找上門是自然而然的事。

當(dāng)然，說(shuō)了這么多，也不是說(shuō)就不能主動(dòng)聯(lián)系客戶了。在品牌創(chuàng)建初期以及業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期還是需要主動(dòng)的去尋找客戶。

但是掃街、陌生拜訪、電話營(yíng)銷確實(shí)不太有效?？梢試L試在在技術(shù)社區(qū)招募免費(fèi)試用大使，種子企業(yè)的推薦等，通過(guò)案例、口碑、媒體等渠道，讓更多的人知道…

即便是艱難的情況下也不要想著讓外包的團(tuán)隊(duì)打一遍電話，把“漏斗”中的信息交給銷售跟進(jìn)。

這種做法不僅不會(huì)獲得更多的客戶，反而會(huì)損害辛辛苦苦建立的品牌印象。

#專欄作家#

Hanni；公眾號(hào)：時(shí)光筆記簿，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。終身學(xué)習(xí)者，樂(lè)于思考與分享，關(guān)注成長(zhǎng)型公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品營(yíng)銷、用戶運(yùn)營(yíng)等相關(guān)領(lǐng)域。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議