一個(gè)人代表一個(gè)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)下會(huì)有多個(gè)不同的人物角色共同串聯(lián)出客戶的需求，這是千企千面。

例如，在制作營(yíng)銷落地頁(yè)及相關(guān)內(nèi)容時(shí)，就不要再去刻意迎合部分客戶的需求，應(yīng)該是去收集這些零散的需求來(lái)尋找出一種規(guī)律，規(guī)律的背后才是就是客戶的真實(shí)需求。

TO B營(yíng)銷的需求復(fù)雜、決策路徑長(zhǎng)等特征可能會(huì)讓精準(zhǔn)營(yíng)銷變成偽命題，無(wú)形中必然加大了企業(yè)的渠道投放的成本。

所以，TO B更應(yīng)該去做私域運(yùn)營(yíng)。TO B就注定不是一促而就的活，這是一個(gè)需要進(jìn)行客戶培育，與客戶建立關(guān)系，打下信任基礎(chǔ)的長(zhǎng)期工作。

三、需求指引渠道內(nèi)容

在千企千面這個(gè)問題上，除了可以利用市場(chǎng)上一些營(yíng)銷自動(dòng)化軟件作為輔助工具外，還可以從客戶的需求角度進(jìn)行排兵布陣。

客戶的需求復(fù)雜多變，但再怎么變化，始終也無(wú)法脫離功能需求、服務(wù)需求以及社交需求。

1. 功能需求

人們只關(guān)心與自己利益相關(guān)的東西。功能需求是企業(yè)為客戶提供的最基本的承諾。即選擇我們能為你解決什么問題？是降低成本、提升效率，還是客戶點(diǎn)名需要？

功能需求的核心就是2點(diǎn)：傳遞產(chǎn)品價(jià)值、傳遞知識(shí)服務(wù)。

第一個(gè)好理解，就是告訴客戶我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)是什么？為什么選擇我們？

第二個(gè)則是我們?nèi)菀缀鲆暤狞c(diǎn)。知識(shí)服務(wù)實(shí)際上就是給客戶帶來(lái)預(yù)期之外的收獲。

客戶在瀏覽、查閱企業(yè)的宣傳資料時(shí)，其實(shí)也是在期盼得到超出預(yù)期之外的心理收獲。

比如做一些常識(shí)類的科普，用一些更為形象化的內(nèi)容描述來(lái)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)等。這些都能給客戶帶來(lái)不同角度的認(rèn)知更新?？蛻粲X得有收獲自然會(huì)更愿意收藏、分享你的東西。

提供知識(shí)服務(wù)是預(yù)料之外的，是給客戶贈(zèng)送的小驚喜，產(chǎn)品價(jià)值+知識(shí)服務(wù)的雙重價(jià)值疊加之下就可以起到1+1>2的效果。最起碼可以超越同領(lǐng)域、同級(jí)別下的70%同行。

這些內(nèi)容價(jià)值的體現(xiàn)常應(yīng)用于畫冊(cè)、網(wǎng)站、宣傳片以及宣傳海報(bào)等。功能需求是基礎(chǔ)，用來(lái)進(jìn)一步鞏固宣傳內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，在進(jìn)行渠道拓展前，可以先自檢這些是否到位了。

2. 服務(wù)需求

從企業(yè)與客戶的發(fā)展階段來(lái)看，功能需求是滿足路人客戶或意向客戶的需求，而服務(wù)需求則是滿足已經(jīng)在接洽中的客戶需求，一個(gè)是靜態(tài)的，一個(gè)是動(dòng)態(tài)的。

服務(wù)需求就是在為客戶營(yíng)造一種氛圍。這種氛圍可以讓客戶感受到自己被認(rèn)可、被關(guān)注、被重視，它會(huì)覆蓋在客戶售前售中售后的全流程中。

服務(wù)的好與壞并不是靠幾句話、自賣自夸來(lái)表現(xiàn)的。如果總是自夸式的強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)有多好，給客戶的感覺就等同于沒有服務(wù)，因?yàn)槿酥挥腥笔裁床艜?huì)去炫耀什么。

服務(wù)解決的就是客戶對(duì)業(yè)務(wù)需求的匹配效率問題。品牌方可以把不同的服務(wù)內(nèi)容以不同的形式，分發(fā)到各種主流的平臺(tái)中來(lái)滿足客戶多樣化的即時(shí)需求，這是一種很好提升服務(wù)體驗(yàn)的方式。

比如客戶想進(jìn)行售后流程時(shí)，你是否有小程序的工單系統(tǒng)？客戶想了解產(chǎn)品時(shí)，你是否有能滿足移動(dòng)端體驗(yàn)的網(wǎng)站？客戶想了解設(shè)備的安裝、維護(hù)知識(shí)，是否能在主流的短視頻平臺(tái)或公眾號(hào)中能看到相關(guān)的教學(xué)視頻？

3. 社交需求

人人都有社交的需求，從企業(yè)的角度來(lái)看，這種需求不僅是滿足客戶的基礎(chǔ)需求，也是在幫企業(yè)引流獲客?？蛻舯旧砜赡軟]有需求，但是社交的場(chǎng)景中就有可能被激發(fā)出來(lái)。

前面有講到，To B客戶的增長(zhǎng)應(yīng)該更重視客戶的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化與主動(dòng)培育。To B業(yè)務(wù)最大的特點(diǎn)就是需要培育。

TO B的訂單成交周期并沒有什么規(guī)律可循，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)的甚至一年多?；蛟S當(dāng)前的客戶并沒有需求，但即使當(dāng)前不購(gòu)買，也不意味著你就失去了這些拒絕了你的潛在客戶。

當(dāng)前只要讓客戶知道了你并和你保持良好的溝通交流關(guān)系就好。在未來(lái)的某一天，當(dāng)客戶有了需求又激活了這個(gè)需求時(shí)，他就會(huì)首先想到你并去找你購(gòu)買。

按照傳統(tǒng)的做法，客戶培育工作都是由銷售線下串門來(lái)完成。但這種效率實(shí)在太低，這種方式也不適用于私域的運(yùn)營(yíng)。

要做好私域運(yùn)營(yíng)就得充分利用好騰訊生態(tài)內(nèi)的相關(guān)工具，比如社群、企業(yè)微信、公眾號(hào)以及小程序等。

小結(jié)一下，傳播的效率靠渠道，傳播的轉(zhuǎn)化靠?jī)?nèi)容，一切脫離目標(biāo)客戶需求的行為就是自嗨。

作者：黑來(lái)古，微信公眾號(hào)：黑來(lái)古，扎根機(jī)器人智能裝備行業(yè)多年的品牌營(yíng)銷人

本文由 @黑來(lái)古 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于CC0協(xié)議