編輯導語：你真的了解用戶調(diào)研嗎？你能做好用戶調(diào)研嗎？其實，很多人都不了解如何成功的做一次用戶調(diào)研，在執(zhí)行的過程中也會因為困惑而犯了不少錯誤。本文作者分享了自己的調(diào)研經(jīng)驗，看看應該如何制定調(diào)研方案，做一次正確的線下調(diào)研。

為了讓線上的同學也能夠了解到市場上的一些情況，既能紙上談兵、又能身處一線。所以我安排了設(shè)計、社群、平臺、內(nèi)容、產(chǎn)品五個小組的同學，每天輪流去市場調(diào)研，并且要求去市場的同學回來要寫總結(jié)和報告。

但經(jīng)過一周的執(zhí)行， 我發(fā)現(xiàn)了許多同學在體驗、調(diào)研過程中有很多問題。我相信這些問題也是各位及你們的團隊中，也會出現(xiàn)的，所以分享出來，希望大家引以為鑒。

一、為什么要去線下調(diào)研？

在說問題之前，先來聊聊，我為什么要安排這么多部門的同學都去線下調(diào)研體驗一兩天，原因有四。

1. 業(yè)務支援

因為臨近過年，人員比較缺乏，但時間緊業(yè)務重。適當?shù)淖鲆恍┲г?，能幫助市場人員快速開展業(yè)務。

2. 發(fā)現(xiàn)問題

我在《改變用戶習慣是要付出代價的》一文中就說過，一切的運營工作都是為了服務市場。如果設(shè)計做的海報、易拉寶、不干膠等產(chǎn)品線下不好用，產(chǎn)品做的功能用起來不流暢，運營做的活動想當然。

那做這些不僅沒有助力市場人員，反而浪費了他們時間，增加了負擔。所以，我希望他們各自去感受一些業(yè)務的實際應用場景，用戶的感受，從而回來做改進。

3. 了解友商

盡管大家的模式不同，但是提供的產(chǎn)品和服務是差不多的。所以我們必須要了解，我們的友商在線下是怎么做的。他們的政策、地推手段、物料等，有什么值得我們學習的地方。

4. 團隊考核

另外之所以要派這么多的人輪流，我還想看一下，每個人回來的反饋有什么不同。我們完全可以從他們每天的報告中，發(fā)現(xiàn)各自工作的差異，無論是責任心還是觀察能力、總結(jié)能力。

二、只說問題沒有思考

那么在這一周里面，團隊的同學到底出現(xiàn)了哪些共性的問題呢？

1. 純粹執(zhí)行

我一開始并沒有刻意的和他們說去杭州市場調(diào)研的目的，所以前面兩天，去的四位同學，就完全屬于去干了體力勞動。在我沒有要求下的情況下，沒有反饋沒有總結(jié)。

2. 缺少實時反饋

還有一類同學，會等到第二天再來做總結(jié)，在當天不會分享任何資料。

3. 缺少圖片視頻記錄

其實線下的業(yè)務，會有很多東西值得我們借鑒學習。比如去地鐵口的時候，附近有沒有什么商業(yè)廣告牌，有沒有店鋪。

去社區(qū)的時候，每個入口處是怎么樣的，有沒有其他競品投放的廣告。包括其他一些互聯(lián)網(wǎng)平臺，在線下是怎么做推廣的，他們的廣告形式是怎么樣的。而這些，許多同學是沒有這種意識的。

4. 只說問題沒有思考

另外一點，就是許多人調(diào)研回來之后，只說問題沒有思考，更沒有行動。

比如發(fā)現(xiàn)用戶比較排斥我們的產(chǎn)品，那么用戶為什么會排斥？哪種方式用戶更愿意接受；比如說我們的產(chǎn)品功能比較繁瑣，那么怎么簡化用戶才會喜歡。

最重要的一點是，這些意見反饋完成后，誰去做了執(zhí)行？所以我們從這里，也能看出來，優(yōu)秀的員工和普通員工的差距在于學會思考和主動改進的能力。

三、正確的線下調(diào)研

既然說完了他們問題，那么我就來說說，正確的線下調(diào)研體驗，應該是怎么做。

1. 明確形式

在線下開展調(diào)研工作，我們先要確定我們的調(diào)研形式。不同的形式，需要的方法、物料都是不一樣的，我把它分為三種。

1）暗訪式

這是我們最為常見的一種，比如村長以前在房產(chǎn)頻道的時候，需要各個樓盤調(diào)研。當時就會假裝成顧客，去問各個樓盤的政策、銷售的情況。

再比如打算做少兒在線教育的時候，就以家長的身份，去線下問教程、師資、費用等情況。

2）擺攤式

這種模式主要是為了測試某一種推廣形式，比如在小區(qū)、公園、商場定點做調(diào)研。

3）預約式

村長曾經(jīng)做二手車行業(yè)的時候，為了給車商提供拍賣、車貸、延保等產(chǎn)品，就會提前約好一些車商，然后上面一對一的面聊。再如做微商代理的時候，也是如此，集中邀請一些微商寶媽以專訪或座談會的形式溝通。

2. 規(guī)劃行程

當我們?nèi)ゾ€下做調(diào)研的時候，最怕的就是沒有任何規(guī)劃，我認為至少有三個方面：

1）線路規(guī)劃

以我們自身業(yè)務為例，每天要去哪幾個街道、哪幾個小區(qū)，調(diào)研的路線是怎么樣的，這些必去在去之前就得明確。

2）時間規(guī)劃

每個小區(qū)、每個門店、每個合伙人，打算花多長時間完成，一天要完成多少樣本的采訪。

3）受訪規(guī)劃

打算針對哪些人做調(diào)研，是寶媽還是修理店，是小區(qū)超市，還是社區(qū)驛站。如果沒有做這些基本工作，第二天的業(yè)務開展一定是混亂且低效的。

3. 準備物料

線下調(diào)研最重要的就是要做到，如何取信于他人。所以我們相關(guān)的物料就要帶齊，我歸納為三種，根據(jù)實際情況使用。

1）證明資料

一般工牌、名片、工服這是地推工作三件套，比如開發(fā)門店、車商等客戶，這些都能很好的打消用戶的顧慮。當然了，有些暗訪式的調(diào)研，肯定不能如此明目張膽的，有時候需要我們更職業(yè)的一點，有時候需要我們更加大眾化一點。

村長曾經(jīng)還去做過婚慶行業(yè)調(diào)研，當時就找了個女同事一起去。

2）宣傳資料

如果是開發(fā)門店、代理的話，就需要提供一些官方的宣傳資料。不僅是紙質(zhì)的資料，最好有線上的公眾號、小程序或者是小視頻，甚至是意向微信群。

3）調(diào)研資料

在調(diào)研前，我們需要提前想清楚，我們需要問用戶哪些問題。我們需要在線下收集哪些資料，尤其是當面問用戶問題的時候，最后提前做一個在線表格。

記??！不一定非要讓用戶自己去填寫，你可以一邊問一邊填，越少麻煩用戶越好。

4）福利資料

要想用戶開口和伸手，小禮物就得有。無論是擺攤還是做街訪，準備一些常用的小禮物，準沒錯。一般水杯、小氣球、食品、紙巾、工具箱、面膜等小禮品，都是用戶喜歡的。

四、方案去執(zhí)行

除了上述的準備工作以外，我們在實際調(diào)研的過程中，還需要注意以下四個方面的地方。

1. 隨時記錄和分享

俗話說，好記性不如爛筆頭。

而在線下，不僅要隨時寫下來，還有隨時拍下來，甚至是隨時錄下來（聲音和視頻）。再把這些資料及時同步到調(diào)研群，可能你正在做的一件事情，是其他同學特別想要了解的。

2. 統(tǒng)一話術(shù)

為了保證大家推廣過程中，不出現(xiàn)偏差。一定要統(tǒng)一好相關(guān)的問答話術(shù)，比如如何開發(fā)門店，被質(zhì)疑了怎么辦，被拒絕了怎么辦。而實戰(zhàn)獲得的經(jīng)驗，也要及時做話術(shù)的總結(jié)和調(diào)整。

3. 多問為什么

我們每個月都會和各大區(qū)市場的人員開會，經(jīng)常聽到的報告是：門店老板比較反感，不愿意配合，不愿意宣傳，不愿意購買我們的產(chǎn)品。

但是很少有人列舉出123，為什么質(zhì)量相同，價格便宜還送貨上門的情況下，商戶他們不愿意用我們的產(chǎn)品。所以，我們線下調(diào)研的時候，多問幾個為什么比是什么更有價值。

4. 想方案去執(zhí)行

線下調(diào)研的最終目的是為了了解市場、解決問題，所以我們在要求調(diào)研人員做基本的情況復盤外，還要給出對策。

• 線下地推的時候，面對城管怎么辦？
• 門店老板不信任我們怎么辦？
• 產(chǎn)品操作繁瑣怎么簡化？

而提出這些問題之后，最終誰來完成落實，什么時候給出反饋。做市場調(diào)研不是出體力活，而是腦力活。做市場調(diào)研不僅要發(fā)現(xiàn)問題，更需要解決問題。

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十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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