作為一家新興的電商公司，云集的高速發(fā)展離不開(kāi)其會(huì)員的“社交裂變”。但是這背后也存在諸多爭(zhēng)議：云集的模式到底是啥？云集模式是否涉嫌傳銷(xiāo)？會(huì)員制社交電商是否具有真正的社會(huì)價(jià)值？本文作者梳理了云集的發(fā)展之路，對(duì)其代理制度和會(huì)員分配機(jī)制展開(kāi)了深入分析，與大家分享。

2019年5月3日，云集正式在美國(guó)納斯達(dá)克上市，成為國(guó)內(nèi)第一家上市的會(huì)員制社交電商。

云集赴美上市，意味著云集模式可以經(jīng)受全球最嚴(yán)格的金融監(jiān)管審查，同時(shí)也意味著得到了政府相關(guān)部門(mén)的許可。對(duì)中國(guó)整個(gè)微商及社交電商行業(yè)具有重大的里程碑作用。

雖然云集上市已經(jīng)1周年，但是關(guān)于云集模式的爭(zhēng)議卻從未停止，云集是否涉嫌“傳銷(xiāo)”紅線。

我們將通過(guò)一文講透云集商業(yè)模式的本質(zhì)。

上篇（深度拆解：一文講透云集商業(yè)模式的本質(zhì)是什么（上）），我們通過(guò)講解云集的前世今生、會(huì)員制社交電商的本質(zhì)、云集模式代理制度深度解析、云集收入背后的會(huì)員分配機(jī)制，我們清晰的了解了云集模式與真正的收入分配機(jī)制。

今天我們說(shuō)剩下的4個(gè)部分：

1. 云集模式是否涉嫌傳銷(xiāo)
2. 云集模式的優(yōu)劣勢(shì)，適合什么樣的產(chǎn)品
3. 云集商業(yè)模式的未來(lái)
4. 保守與創(chuàng)新，磨難與非議

01 云集模式是否涉嫌傳銷(xiāo)？

社交電商模式非議最多的就是是否涉嫌傳銷(xiāo)了。

我們先百度搜索一下云集傳銷(xiāo)，你會(huì)看到有很多文章和評(píng)價(jià)。

然后我們?cè)谥跎厦嫠阉饕幌略萍銜?huì)發(fā)現(xiàn)很多“正義”的知友。

我們來(lái)看看現(xiàn)行條件下，對(duì)傳銷(xiāo)的定義核心有三點(diǎn)。

1. 是否有真實(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售，還是虛擬服務(wù)；
2. 是否需要繳納高額的“資格費(fèi)”，加入后通過(guò)發(fā)展下線取得獎(jiǎng)勵(lì)；
3. 是否層級(jí)在三級(jí)以上，同時(shí)收益由加入順序和發(fā)展人員的數(shù)量決定。

2017年5月，云集收到杭州市場(chǎng)監(jiān)督管理局的處罰通知，認(rèn)定云集微店在2016年2月以前的行為存在“入門(mén)費(fèi)”“拉人頭”和“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”等行為，這些行為涉嫌違反《禁止傳銷(xiāo)條例》第七條的規(guī)定，罰沒(méi)958.41萬(wàn)元。

根據(jù)《行政處罰決定書(shū)》的描述，云集微店的推廣模式為：

要成為云集微店的店主，須繳納一年365元的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，成為“店主”后，可以邀請(qǐng)其他人員加入成為新店主，“店主”邀請(qǐng)新“店主”滿160名(直接邀請(qǐng)30名和間接邀請(qǐng)130名)，即可成為“導(dǎo)師”，團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到1000名，即申請(qǐng)成為“合伙人”。

從制度上看，云集當(dāng)前模式和16年2月之前被罰的基本制度是一樣的，那為什么一個(gè)公然被認(rèn)定為“傳銷(xiāo)”進(jìn)行罰款，一個(gè)通過(guò)最嚴(yán)格監(jiān)管上市了呢？

核心有兩個(gè)差別：

（1）16年2月之前收取的是一年365元的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，而整改之后改為出售398元的禮包。之前是虛擬服務(wù)，有騙取財(cái)物之嫌，之后變成了正常的商品買(mǎi)賣(mài)行為。

其實(shí)在17年云集被罰之前，社交電商采用技術(shù)服務(wù)費(fèi)模式的平臺(tái)較多，小黑裙和環(huán)球捕手先后被微信封殺。

（2）層級(jí)不再超過(guò)三級(jí)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式。

很多人說(shuō)云集有店主、銷(xiāo)售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理三個(gè)級(jí)別，一樣是三級(jí)。但是傳統(tǒng)批發(fā)有總代、區(qū)域代理、省代、市代、批發(fā)商、門(mén)店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)3級(jí)，為什么就不違法呢？

這些叫批發(fā)等級(jí)，是靠商品拿貨價(jià)實(shí)現(xiàn)的差價(jià)收入。云集的店主、銷(xiāo)售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理也是三個(gè)會(huì)員等級(jí)，是有高低之分的。

而層級(jí)不超過(guò)3級(jí)是同等級(jí)的返利追溯不超過(guò)3級(jí)，假如服務(wù)經(jīng)理A->服務(wù)經(jīng)理B->服務(wù)經(jīng)理C，那么服務(wù)經(jīng)理C的任何銷(xiāo)售跟服務(wù)經(jīng)理A都無(wú)瓜葛。

除了沒(méi)有直接的層級(jí)返利，整個(gè)以所有團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的計(jì)酬收入也沒(méi)有。

關(guān)于傳銷(xiāo)的法律定義沒(méi)有那么清晰，是有邊界的，目前看來(lái)只要不是出售虛擬服務(wù)，同級(jí)返利不超過(guò)3級(jí)就是被默認(rèn)合規(guī)的。

另外傳統(tǒng)銷(xiāo)售和社交電商有個(gè)本質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)別是群體性事件風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售，顧客就是顧客，沒(méi)法擴(kuò)大，沒(méi)法拉人頭。而社交電商顧客既是消費(fèi)者也是消費(fèi)商，顧客即是銷(xiāo)售，能不斷發(fā)展，不斷裂變，少則幾十萬(wàn)人，多則上千萬(wàn)人。

所以云集低門(mén)檻的禮包模式很好的規(guī)避了這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，最少風(fēng)險(xiǎn)很低。

02 云集模式的優(yōu)劣勢(shì)，適合什么樣的產(chǎn)品？

云集模式既有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)，那什么樣的產(chǎn)品適合采用云集模式呢？

云集有5大優(yōu)勢(shì)：

1. 無(wú)需囤貨，無(wú)資金壓力，無(wú)庫(kù)存壓力，只需繳納398購(gòu)買(mǎi)一個(gè)會(huì)員禮包，就可以開(kāi)始打怪升級(jí)。所有人都是從這起步，沒(méi)有拿貨等級(jí)之分。
2. 無(wú)KPI考核和拿貨壓力，不存在一直被割韭菜。
3. 云集提供一件代發(fā)服務(wù)，售后、物流、培訓(xùn)都交給云集，代理就安安心心的做個(gè)賣(mài)貨的美女子。
4. 數(shù)千個(gè)熱銷(xiāo)品+少量OEM產(chǎn)品組合，主打商城概念，大大降低用戶的抵觸心理。
5. 所有訂單都統(tǒng)一支付到云集平臺(tái)，再由云集委托第三方打款給個(gè)人，財(cái)務(wù)和稅務(wù)做的合規(guī)合法。

云集核心是商城模式，熱銷(xiāo)品為主，禮包門(mén)檻低，提供一件代發(fā)和售后服務(wù)，財(cái)務(wù)和稅務(wù)合規(guī)合法。

同時(shí)，云集有5劣勢(shì)：

1. 云集禮包門(mén)檻低，加之代理返利，意味著云集是不可能通過(guò)禮包賺錢(qián)的，云集需要靠持續(xù)的訂單復(fù)購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)收入，那云集要有很長(zhǎng)時(shí)間的投入；
2. 云集主要出售的是熱銷(xiāo)品，毛利低，那么平臺(tái)也不可能通過(guò)這些產(chǎn)品獲得太多的利潤(rùn)，公司會(huì)長(zhǎng)時(shí)間處于虧損狀態(tài)，直到規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)生或者高利潤(rùn)產(chǎn)品規(guī)模的上升；
3. 云集主要出售的是熱銷(xiāo)品，毛利低，定價(jià)會(huì)永遠(yuǎn)受制于天貓和京東，客戶會(huì)永遠(yuǎn)比價(jià)，平臺(tái)不斷壓榨自己的利潤(rùn)空間，運(yùn)營(yíng)成本較高；
4. 云集主要出售的是熱銷(xiāo)品，毛利低，擴(kuò)張期內(nèi)代理主要的收入將來(lái)自于禮包的銷(xiāo)售提成，增長(zhǎng)放緩之后，代理收入會(huì)持續(xù)下降，云集必須在代理喪失信心之前找到批量化可接受的高毛利產(chǎn)品；
5. 云集提供一件代發(fā)、售后、物流、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等全方位的服務(wù)，前期投入會(huì)非常大，這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)才能實(shí)現(xiàn)盈利的模式，云集必將長(zhǎng)時(shí)間的虧損投入。

云集模式適合將社交電商作為長(zhǎng)久事業(yè)，規(guī)劃高遠(yuǎn)，同時(shí)具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，前期愿意長(zhǎng)時(shí)間投入，后期想做品牌管理或者想推出自己品牌的，是一個(gè)有愿景、有夢(mèng)想的企業(yè)。

另外還有一種可能性就是，你經(jīng)營(yíng)的都是小眾中高毛利商品，本身商品就有不錯(cuò)的利潤(rùn)空間，但是前期的投入也是少不了的。

那些想通過(guò)定制幾款OEM產(chǎn)品，然后接入現(xiàn)成供應(yīng)鏈，就做云集模式的朋友，是值得好好商榷一下的，改良版的品牌代理模式可能才是你的歸屬（以后我會(huì)寫(xiě)文章介紹）。

03 云集商業(yè)模式的未來(lái)

云集的有3個(gè)進(jìn)化方向，我僅以我的認(rèn)知做自不量力的規(guī)劃，僅供參考。

1. 做中國(guó)的Costco

云集通過(guò)前期的會(huì)員裂變，完成了原始的用戶積累。從18年開(kāi)始云集已經(jīng)在策劃向會(huì)員制電商轉(zhuǎn)型，上市之后更是加快了這個(gè)步伐。

降低會(huì)員熱銷(xiāo)品傭金，引商家入駐，聚焦高品質(zhì)商品。

2019年12月8日，云集第五屆服務(wù)商大會(huì)，肖尚略進(jìn)行了主題演講。他表示，2020年，云集的戰(zhàn)略關(guān)鍵詞是聚焦與開(kāi)放，而聚焦的主要方向?yàn)椤俺贰焙汀捌焚|(zhì)水果”。

Costco精髓：高品質(zhì)、低毛利，真正給用戶創(chuàng)造實(shí)惠，從而構(gòu)建自身的強(qiáng)粘性，在不斷提升供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)效率的基礎(chǔ)上，利用規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大，終局則對(duì)標(biāo)京東，精細(xì)化服務(wù)會(huì)員。

但問(wèn)題在于，顧客已經(jīng)習(xí)慣了萬(wàn)能淘寶、服務(wù)京東、高性價(jià)比拼多多等平臺(tái)的服務(wù)，對(duì)SKU、物流、服務(wù)都產(chǎn)生了依賴。不同于拼多多崛起的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，云集要面對(duì)的則是京東和天貓的核心中產(chǎn)人群。

而一旦失去了會(huì)員的云集，是很難讓普通消費(fèi)者對(duì)這樣一家公司充滿期待的。

2. 熱銷(xiāo)品引流，OEM產(chǎn)品盈利

這個(gè)是很自然的進(jìn)化路徑，熱銷(xiāo)品低價(jià)增加吸引力，降低會(huì)員的推廣難度，然后通過(guò)高利潤(rùn)OEM產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。

目前云集已經(jīng)加大了OEM產(chǎn)品的品牌數(shù)量和SKU數(shù)量，也是在積極的進(jìn)行嘗試。

代理模式基礎(chǔ)下，規(guī)模沒(méi)有這么大的時(shí)候，云集可以通過(guò)代理實(shí)現(xiàn)OEM產(chǎn)品的輸出。但是目前云集規(guī)模已經(jīng)提來(lái)，而且在積極靠攏會(huì)員制電商，完全靠會(huì)員實(shí)現(xiàn)品牌的輸出已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。

但是走大眾路線，云集已經(jīng)在消費(fèi)者心智上有了烙印，要讓大眾接受云集品牌，云集的品牌之路難度不小。云集得最少實(shí)現(xiàn)那么一兩個(gè)品牌的崛起。

云集也可以借助于現(xiàn)在的品牌和規(guī)模效應(yīng)去找二三線品牌談，實(shí)現(xiàn)毛利的提升。

3. 云集特色的奧特萊斯

這條路，我感覺(jué)是目前云集最渴望，也正在實(shí)踐的一條路。但是奧特萊斯規(guī)模太小，云集是不想這么宣傳的。

首先，云集已經(jīng)在向會(huì)員制電商靠攏，傳統(tǒng)的代理模式已經(jīng)不是核心，但是全面向Costo學(xué)習(xí)，我相信云集自己也感覺(jué)是不可能實(shí)現(xiàn)的。

云集的定位是購(gòu)物享受批發(fā)價(jià)，讓會(huì)員花錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)折扣商城，來(lái)這就有優(yōu)惠。云集2020戰(zhàn)略是聚焦和開(kāi)放，聚焦于“超品”和“品質(zhì)水果”，開(kāi)放給二三線品牌和新品牌。

通過(guò)自營(yíng)熱銷(xiāo)品降低成本來(lái)引流，包括“品質(zhì)水果”都是引流的重要手段，讓消費(fèi)者很容易感受到實(shí)惠。

“超品”，通過(guò)扶持二三線有毛利的新品牌入住收取服務(wù)費(fèi)，既能讓消費(fèi)者感受到折扣優(yōu)惠，自己還能盈利，降低運(yùn)營(yíng)難度。

這條路，走下去，云集必須不斷豐富自己的商品線，讓消費(fèi)者進(jìn)來(lái)就基本找到自己想要的商品。而且這個(gè)模式適合更廣闊的的用戶群體，所以云集已經(jīng)主動(dòng)放棄了禮包，“0元店主”執(zhí)行了好幾個(gè)月了。

走下去，我相信云集能獲得一批顧客，但是規(guī)模想跟京東、天貓、拼多多比就太難了，沒(méi)有自己專屬的用戶群體。

路徑不是唯一的，更不是非黑即白，有時(shí)候走著走著就變成特色了。

04 保守與創(chuàng)新，磨難與非議

一個(gè)新模式的創(chuàng)新，在既有思維、模式框架、既得利益者的維護(hù)面前，總是會(huì)遭受很多非議，這是人性和社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的規(guī)律，無(wú)法消除。

80年代初，我們從吃大鍋飯到包產(chǎn)到戶，有了深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)，但任何一個(gè)制度的實(shí)行都是經(jīng)歷了多少的排擠與非議，還有偉人的指路才能來(lái)到你我的面前。

淘寶的成長(zhǎng)史就是一部排擠萬(wàn)難迎難而上的歷史，而今天你我已經(jīng)離不開(kāi)淘寶。淘寶曾經(jīng)歷友商舉報(bào)，接受調(diào)查；假貨、山寨貨爭(zhēng)議不斷；品牌方唾棄；經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)名抵制；被美國(guó)列入假貨黑名單。

社交電商的前身就是微商，而微商這種新模式，在沒(méi)有監(jiān)管的條件下，橫沖直撞多年，給大眾造成了惡劣的影響。

但是就如我在《微商為什么能夠長(zhǎng)期存在》一文中所說(shuō)，微商有其社會(huì)價(jià)值。社交電商已經(jīng)在走向成熟期，隨著法律法規(guī)的完善，我相信社交電商未來(lái)一定會(huì)成為一種不可或缺的購(gòu)物方式。

本文參考了部分《云集深度剖析：一個(gè)復(fù)雜的綜合體》此文，在此感謝！

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#專欄作家#

凱哥，微信公眾號(hào)：凱哥講社交電商，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某跨境社交電商聯(lián)合創(chuàng)始人，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，社交電商策劃人。擅長(zhǎng)微信裂變、精準(zhǔn)引流、被動(dòng)成交。創(chuàng)業(yè)歷經(jīng)O2O、二手車(chē)、小程序、寵物社交、社交電商領(lǐng)域。

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