作為一家新興的電商公司，云集的高速發(fā)展離不開其會員的“社交裂變”。但是這背后也存在諸多爭議：云集的模式到底是啥？云集模式是否涉嫌傳銷？會員制社交電商是否具有真正的社會價值？本文作者梳理了云集的發(fā)展之路，對其代理制度和會員分配機制展開了深入分析，與大家分享。

2019年5月3日，云集正式在美國納斯達克上市，成為國內(nèi)第一家上市的會員制社交電商。

云集赴美上市，意味著云集模式可以經(jīng)受全球最嚴格的金融監(jiān)管審查，同時也意味著得到了政府相關(guān)部門的許可。對中國整個微商及社交電商行業(yè)具有重大的里程碑作用。

雖然云集上市已經(jīng)1周年，但是關(guān)于云集模式的爭議卻從未停止，云集是否涉嫌“傳銷”紅線。

我們將通過一文講透云集商業(yè)模式的本質(zhì)。

上篇（深度拆解：一文講透云集商業(yè)模式的本質(zhì)是什么（上）），我們通過講解云集的前世今生、會員制社交電商的本質(zhì)、云集模式代理制度深度解析、云集收入背后的會員分配機制，我們清晰的了解了云集模式與真正的收入分配機制。

今天我們說剩下的4個部分：

1. 云集模式是否涉嫌傳銷
2. 云集模式的優(yōu)劣勢，適合什么樣的產(chǎn)品
3. 云集商業(yè)模式的未來
4. 保守與創(chuàng)新，磨難與非議

01 云集模式是否涉嫌傳銷？

社交電商模式非議最多的就是是否涉嫌傳銷了。

我們先百度搜索一下云集傳銷，你會看到有很多文章和評價。

然后我們在知乎上面搜索一下云集，你會發(fā)現(xiàn)很多“正義”的知友。

我們來看看現(xiàn)行條件下，對傳銷的定義核心有三點。

1. 是否有真實產(chǎn)品銷售，還是虛擬服務；
2. 是否需要繳納高額的“資格費”，加入后通過發(fā)展下線取得獎勵；
3. 是否層級在三級以上，同時收益由加入順序和發(fā)展人員的數(shù)量決定。

2017年5月，云集收到杭州市場監(jiān)督管理局的處罰通知，認定云集微店在2016年2月以前的行為存在“入門費”“拉人頭”和“團隊計酬”等行為，這些行為涉嫌違反《禁止傳銷條例》第七條的規(guī)定，罰沒958.41萬元。

根據(jù)《行政處罰決定書》的描述，云集微店的推廣模式為：

要成為云集微店的店主，須繳納一年365元的平臺服務費，成為“店主”后，可以邀請其他人員加入成為新店主，“店主”邀請新“店主”滿160名(直接邀請30名和間接邀請130名)，即可成為“導師”，團隊人數(shù)達到1000名，即申請成為“合伙人”。

從制度上看，云集當前模式和16年2月之前被罰的基本制度是一樣的，那為什么一個公然被認定為“傳銷”進行罰款，一個通過最嚴格監(jiān)管上市了呢？

核心有兩個差別：

（1）16年2月之前收取的是一年365元的技術(shù)服務費，而整改之后改為出售398元的禮包。之前是虛擬服務，有騙取財物之嫌，之后變成了正常的商品買賣行為。

其實在17年云集被罰之前，社交電商采用技術(shù)服務費模式的平臺較多，小黑裙和環(huán)球捕手先后被微信封殺。

（2）層級不再超過三級，沒有團隊計酬模式。

很多人說云集有店主、銷售經(jīng)理、服務經(jīng)理三個級別，一樣是三級。但是傳統(tǒng)批發(fā)有總代、區(qū)域代理、省代、市代、批發(fā)商、門店，遠遠超過3級，為什么就不違法呢？

這些叫批發(fā)等級，是靠商品拿貨價實現(xiàn)的差價收入。云集的店主、銷售經(jīng)理、服務經(jīng)理也是三個會員等級，是有高低之分的。

而層級不超過3級是同等級的返利追溯不超過3級，假如服務經(jīng)理A->服務經(jīng)理B->服務經(jīng)理C，那么服務經(jīng)理C的任何銷售跟服務經(jīng)理A都無瓜葛。

除了沒有直接的層級返利，整個以所有團隊為基礎(chǔ)的計酬收入也沒有。

關(guān)于傳銷的法律定義沒有那么清晰，是有邊界的，目前看來只要不是出售虛擬服務，同級返利不超過3級就是被默認合規(guī)的。

另外傳統(tǒng)銷售和社交電商有個本質(zhì)的風險區(qū)別是群體性事件風險。傳統(tǒng)方式銷售就是銷售，顧客就是顧客，沒法擴大，沒法拉人頭。而社交電商顧客既是消費者也是消費商，顧客即是銷售，能不斷發(fā)展，不斷裂變，少則幾十萬人，多則上千萬人。

所以云集低門檻的禮包模式很好的規(guī)避了這個風險，最少風險很低。

02 云集模式的優(yōu)劣勢，適合什么樣的產(chǎn)品？

云集模式既有優(yōu)勢，也有劣勢，那什么樣的產(chǎn)品適合采用云集模式呢？

云集有5大優(yōu)勢：

1. 無需囤貨，無資金壓力，無庫存壓力，只需繳納398購買一個會員禮包，就可以開始打怪升級。所有人都是從這起步，沒有拿貨等級之分。
2. 無KPI考核和拿貨壓力，不存在一直被割韭菜。
3. 云集提供一件代發(fā)服務，售后、物流、培訓都交給云集，代理就安安心心的做個賣貨的美女子。
4. 數(shù)千個熱銷品+少量OEM產(chǎn)品組合，主打商城概念，大大降低用戶的抵觸心理。
5. 所有訂單都統(tǒng)一支付到云集平臺，再由云集委托第三方打款給個人，財務和稅務做的合規(guī)合法。

云集核心是商城模式，熱銷品為主，禮包門檻低，提供一件代發(fā)和售后服務，財務和稅務合規(guī)合法。

同時，云集有5劣勢：

1. 云集禮包門檻低，加之代理返利，意味著云集是不可能通過禮包賺錢的，云集需要靠持續(xù)的訂單復購來實現(xiàn)收入，那云集要有很長時間的投入；
2. 云集主要出售的是熱銷品，毛利低，那么平臺也不可能通過這些產(chǎn)品獲得太多的利潤，公司會長時間處于虧損狀態(tài)，直到規(guī)模效應的產(chǎn)生或者高利潤產(chǎn)品規(guī)模的上升；
3. 云集主要出售的是熱銷品，毛利低，定價會永遠受制于天貓和京東，客戶會永遠比價，平臺不斷壓榨自己的利潤空間，運營成本較高；
4. 云集主要出售的是熱銷品，毛利低，擴張期內(nèi)代理主要的收入將來自于禮包的銷售提成，增長放緩之后，代理收入會持續(xù)下降，云集必須在代理喪失信心之前找到批量化可接受的高毛利產(chǎn)品；
5. 云集提供一件代發(fā)、售后、物流、培訓、財務、稅務、產(chǎn)品、運營等全方位的服務，前期投入會非常大，這是一個互聯(lián)網(wǎng)平臺規(guī)模效應才能實現(xiàn)盈利的模式，云集必將長時間的虧損投入。

云集模式適合將社交電商作為長久事業(yè)，規(guī)劃高遠，同時具有供應鏈優(yōu)勢，前期愿意長時間投入，后期想做品牌管理或者想推出自己品牌的，是一個有愿景、有夢想的企業(yè)。

另外還有一種可能性就是，你經(jīng)營的都是小眾中高毛利商品，本身商品就有不錯的利潤空間，但是前期的投入也是少不了的。

那些想通過定制幾款OEM產(chǎn)品，然后接入現(xiàn)成供應鏈，就做云集模式的朋友，是值得好好商榷一下的，改良版的品牌代理模式可能才是你的歸屬（以后我會寫文章介紹）。

03 云集商業(yè)模式的未來

云集的有3個進化方向，我僅以我的認知做自不量力的規(guī)劃，僅供參考。

1. 做中國的Costco

云集通過前期的會員裂變，完成了原始的用戶積累。從18年開始云集已經(jīng)在策劃向會員制電商轉(zhuǎn)型，上市之后更是加快了這個步伐。

降低會員熱銷品傭金，引商家入駐，聚焦高品質(zhì)商品。

2019年12月8日，云集第五屆服務商大會，肖尚略進行了主題演講。他表示，2020年，云集的戰(zhàn)略關(guān)鍵詞是聚焦與開放，而聚焦的主要方向為“超品”和“品質(zhì)水果”。

Costco精髓：高品質(zhì)、低毛利，真正給用戶創(chuàng)造實惠，從而構(gòu)建自身的強粘性，在不斷提升供應鏈和運營效率的基礎(chǔ)上，利用規(guī)模效應，實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大，終局則對標京東，精細化服務會員。

但問題在于，顧客已經(jīng)習慣了萬能淘寶、服務京東、高性價比拼多多等平臺的服務，對SKU、物流、服務都產(chǎn)生了依賴。不同于拼多多崛起的錯位競爭，云集要面對的則是京東和天貓的核心中產(chǎn)人群。

而一旦失去了會員的云集，是很難讓普通消費者對這樣一家公司充滿期待的。

2. 熱銷品引流，OEM產(chǎn)品盈利

這個是很自然的進化路徑，熱銷品低價增加吸引力，降低會員的推廣難度，然后通過高利潤OEM產(chǎn)品實現(xiàn)盈利。

目前云集已經(jīng)加大了OEM產(chǎn)品的品牌數(shù)量和SKU數(shù)量，也是在積極的進行嘗試。

代理模式基礎(chǔ)下，規(guī)模沒有這么大的時候，云集可以通過代理實現(xiàn)OEM產(chǎn)品的輸出。但是目前云集規(guī)模已經(jīng)提來，而且在積極靠攏會員制電商，完全靠會員實現(xiàn)品牌的輸出已經(jīng)不太現(xiàn)實。

但是走大眾路線，云集已經(jīng)在消費者心智上有了烙印，要讓大眾接受云集品牌，云集的品牌之路難度不小。云集得最少實現(xiàn)那么一兩個品牌的崛起。

云集也可以借助于現(xiàn)在的品牌和規(guī)模效應去找二三線品牌談，實現(xiàn)毛利的提升。

3. 云集特色的奧特萊斯

這條路，我感覺是目前云集最渴望，也正在實踐的一條路。但是奧特萊斯規(guī)模太小，云集是不想這么宣傳的。

首先，云集已經(jīng)在向會員制電商靠攏，傳統(tǒng)的代理模式已經(jīng)不是核心，但是全面向Costo學習，我相信云集自己也感覺是不可能實現(xiàn)的。

云集的定位是購物享受批發(fā)價，讓會員花錢買了一個折扣商城，來這就有優(yōu)惠。云集2020戰(zhàn)略是聚焦和開放，聚焦于“超品”和“品質(zhì)水果”，開放給二三線品牌和新品牌。

通過自營熱銷品降低成本來引流，包括“品質(zhì)水果”都是引流的重要手段，讓消費者很容易感受到實惠。

“超品”，通過扶持二三線有毛利的新品牌入住收取服務費，既能讓消費者感受到折扣優(yōu)惠，自己還能盈利，降低運營難度。

這條路，走下去，云集必須不斷豐富自己的商品線，讓消費者進來就基本找到自己想要的商品。而且這個模式適合更廣闊的的用戶群體，所以云集已經(jīng)主動放棄了禮包，“0元店主”執(zhí)行了好幾個月了。

走下去，我相信云集能獲得一批顧客，但是規(guī)模想跟京東、天貓、拼多多比就太難了，沒有自己專屬的用戶群體。

路徑不是唯一的，更不是非黑即白，有時候走著走著就變成特色了。

04 保守與創(chuàng)新，磨難與非議

一個新模式的創(chuàng)新，在既有思維、模式框架、既得利益者的維護面前，總是會遭受很多非議，這是人性和社會運轉(zhuǎn)的規(guī)律，無法消除。

80年代初，我們從吃大鍋飯到包產(chǎn)到戶，有了深圳經(jīng)濟特區(qū)，但任何一個制度的實行都是經(jīng)歷了多少的排擠與非議，還有偉人的指路才能來到你我的面前。

淘寶的成長史就是一部排擠萬難迎難而上的歷史，而今天你我已經(jīng)離不開淘寶。淘寶曾經(jīng)歷友商舉報，接受調(diào)查；假貨、山寨貨爭議不斷；品牌方唾棄；經(jīng)銷商聯(lián)名抵制；被美國列入假貨黑名單。

社交電商的前身就是微商，而微商這種新模式，在沒有監(jiān)管的條件下，橫沖直撞多年，給大眾造成了惡劣的影響。

但是就如我在《微商為什么能夠長期存在》一文中所說，微商有其社會價值。社交電商已經(jīng)在走向成熟期，隨著法律法規(guī)的完善，我相信社交電商未來一定會成為一種不可或缺的購物方式。

本文參考了部分《云集深度剖析：一個復雜的綜合體》此文，在此感謝！

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#專欄作家#

凱哥，微信公眾號：凱哥講社交電商，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某跨境社交電商聯(lián)合創(chuàng)始人，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，社交電商策劃人。擅長微信裂變、精準引流、被動成交。創(chuàng)業(yè)歷經(jīng)O2O、二手車、小程序、寵物社交、社交電商領(lǐng)域。

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