對于內(nèi)容營銷來講，大家一定建立一個線索的匹配的體系。那么To B內(nèi)容營銷到底該怎么做呢？本文給大家分享了打造標桿客戶的五步法，在最后還講了如何給你的內(nèi)容進行導流，一起來看看~

在企業(yè)服務(wù)級市場，如何打造標桿客戶案例？發(fā)布行業(yè)白皮書有什么作用？內(nèi)容營銷體系如何實現(xiàn)引流？

對創(chuàng)業(yè)公司來說，打造標桿客戶并非只是發(fā)幾篇稿子，搞幾場活動請客戶站臺那么簡單。

To ?B創(chuàng)業(yè)公司的標桿客戶有四大特點：

• 客戶的需求場景與自家產(chǎn)品和服務(wù)的匹配度比較高；
• 客戶本身的案例和場景，在目標市場可以進行規(guī)?；瘡椭?；
• 客戶本身的業(yè)務(wù)能力比較開放，和產(chǎn)品結(jié)合深入、場景多；
• 客戶對產(chǎn)品有清晰的定位和預期。

總的來看，特點一和特點二是比較適用于在產(chǎn)品早期階段，而特點三和特點四適合在產(chǎn)品規(guī)?；瘮U張階段來打造標桿的。

一、打造標桿五步法

第一步：明確業(yè)務(wù)目標

我們最初的業(yè)務(wù)目標，一般是提升產(chǎn)品在某個行業(yè)的品牌聲量，增加官網(wǎng)流量，獲取新客戶，這會帶來新的線索和新的用戶體驗。之后會配合銷售與客戶建立話題點和促單工作，以及實現(xiàn)老客戶關(guān)于新產(chǎn)品的交叉銷售等。

我們與標桿客戶合作，會盡力將其打造成其所在行業(yè)的標桿，比如，我們會幫客戶準備申報獎項的材料，并在相關(guān)行業(yè)的權(quán)威媒體上展示等。

在接下里的合作中，在神策舉辦行業(yè)大會中，我們會給優(yōu)秀的客戶頒發(fā)獎項，直播課也曾邀請相關(guān)負責人來參加，同時請客戶授權(quán)并提供客戶證言，并將證言和業(yè)務(wù)場景都放入行業(yè) Demo 中，我們還會把客戶方 PR 授權(quán)的場景放到我們的解決方案中，做成案例并對外分享，通過這些方式來全面打造客戶為行業(yè)標桿。

第二步：標桿客戶的具像化和標簽

標桿客戶的意義在于其對行業(yè)更深遠的影響。為此，我們需要清晰的客戶 profile，將共性特征抽象出來，這包括客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)痛點和市場負責人的背景、喜好的媒體渠道等，當我們把共性抽象出來，就可以將標桿復制到其他的目標客戶身上。

第三步：標簽客戶與目標受眾的 GAP 和側(cè)重點

這種復制推廣包括同質(zhì)群體推廣，這時在內(nèi)容營銷上要強調(diào)場景共情；也包括高維打低維，這種復制起來相對容易，但我們也可以展開對更大體量客戶的推廣，低維打高維。

在這個過程當中，你所有的內(nèi)容都是要傳遞非常明確的價值信息，以及具體業(yè)務(wù)痛點和解決辦法，這是之前說的共性的一部分。

第四步：如何收集標桿客戶亮點收集

神策的內(nèi)容營銷基本包含四個維度的原始內(nèi)容素材。

• 第一部分是客戶證言，內(nèi)容組會直接對客戶那邊的團隊進行采訪，包括請對方的負責人錄制視頻，我們也會請媒體老師幫我們做采訪；
• 第二部分是邀請客戶出席活動，包括邀請客戶來做直播活動，以及沙龍活動的嘉賓，我們也會帶新客戶走訪老客戶，這對銷售促單的意義非常大；
• 第三部分是產(chǎn)品場景和功能應用。這是所有 To B 公司都需要啃下來的內(nèi)容，即你的內(nèi)容團隊要懂得業(yè)務(wù)，要能夠跟產(chǎn)品經(jīng)理，跟客戶的對接人，就公司的場景和功能應用場景做探討，能夠就具體的問題交流，這是輸出深度案例、白皮書的前提；
• 還有一部分內(nèi)容是讓客戶產(chǎn)生情感的小故事。比如神策的銷售人員和服務(wù)人員在與客戶接觸過程中的細節(jié)，內(nèi)容團隊會看 CRM 的記錄。同時會對銷售、實施、技術(shù)等內(nèi)部員工進行訪談，這些都是我們的原始素材。

第五步：內(nèi)容形式選擇和效果評估

內(nèi)容素材收集好之后，接下來會有一個內(nèi)容生產(chǎn)流程，包括內(nèi)部的主題創(chuàng)意、按不同人群設(shè)定和傳遞關(guān)鍵信息、關(guān)健詞嵌入、形成獨特文案、不同類型內(nèi)容的生產(chǎn)機制與工作流程，內(nèi)容生產(chǎn)和評估。

下面特意來講一下幾類工具屬性的內(nèi)容：

• 第一類叫業(yè)務(wù)指南。告訴目標受眾，其所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域在發(fā)生著什么，業(yè)務(wù)痛點是什么以及該如何解決，傳遞我們的工具產(chǎn)品生意會發(fā)揮什么作用。這個就是業(yè)務(wù)指南。
• 第二類是行業(yè)（產(chǎn)品）白皮書。在特定行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品具體是如何在某個場景中解決問題的。
• 第三類是產(chǎn)品操作手冊。這是產(chǎn)品的界面功能相關(guān)內(nèi)容。
• 第四類是研究報告。如果你的內(nèi)容團隊本身比較強大，公司也差不多進入到 B 輪到 C 輪階段，那么可以考慮做研究報告。在具體方向上，研究報告可以是以行業(yè)為導向，或者以業(yè)務(wù)決策為導向的。

除此意外，在 To B 內(nèi)容營銷中，常見題材還有 PR 稿件、信息圖、音頻、視頻、直播課、線上會議等。在評估優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的時候，我們會通過 3 個維度來看。

• 第一是有效，有記憶點，符合目標客戶的業(yè)務(wù)策略，符合自己的產(chǎn)品定位。
• 第二是可信度。內(nèi)容是否客觀，是否清晰傳遞了有價值的信息，客戶是否會通過你的內(nèi)容產(chǎn)生信任。
• 第三是共鳴感。內(nèi)容是否符合現(xiàn)在客戶發(fā)展趨勢，內(nèi)容是否讓客戶有動作，跟客戶實際的業(yè)務(wù)場景和客戶所在的行業(yè)是不是高度相關(guān)等。

所謂的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，就是內(nèi)容具有有效性、共鳴感、置信度高。置信度高的內(nèi)容是我們內(nèi)部的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，也會沉淀進內(nèi)容庫里面。

二、內(nèi)容營銷關(guān)鍵點：導流轉(zhuǎn)化機制

對于 To B 公司來講，優(yōu)秀的內(nèi)容，必須要和導流強相關(guān)。根據(jù)我們的實踐，在內(nèi)容導流方面比較有效的三大類渠道：

第一類：自媒體引流

首先是官網(wǎng)， To B 公司一定要重視官網(wǎng)，在早期公司處于A、B輪時，公司的聲量較小，客戶鮮知，B 端的客戶是非常重視你的自有渠道，因此官網(wǎng)是非常非常重要的渠道，注意在官網(wǎng)上有設(shè)置各種各樣的導流機制。

其次是公眾號和服務(wù)號。如果人力允許， C 輪之后一定要做一個服務(wù)號，為什么？

因為現(xiàn)在整個微信的生態(tài)相對閉環(huán)，訂閱號具有一定的功能限制，可以有意識的向服務(wù)號和企業(yè)微信做精力傾斜，比如通過服務(wù)號做精準推送、瀏覽消息，這對于后續(xù)的粉絲轉(zhuǎn)線索的運營特別有幫助。

小程序。重視用戶體驗的 To B 產(chǎn)品可以考慮小程序，如果只是信息介紹類小程序基本上是用來導流的，所以就看是否需要強調(diào)體驗性。

EDM 郵件營銷，論壇和其他的富媒體營銷。有一些技術(shù)公司可能會有自己的一些論壇在官網(wǎng)上，那個也是特別好的導流的位置。

第二類：Earned and Shared Media

包括朋友圈、聯(lián)合品牌和社交媒體平臺。

第三類：付費流量平臺

付費流量平臺包括 SEM、信息流，社交媒體廣告等，比如說我們的受眾會有產(chǎn)品經(jīng)理、運營等負責人，我們就會在一些專門的渠道做定向推送。

除了清楚認知導流的渠道位置，還要有一個可以順暢運行的導流機制：

通過內(nèi)容引流，首先是能夠形成一個流量池，比如在官網(wǎng)，用戶要看視頻和下載文檔是需要注冊的，注冊進來以后會進到流量池，第二個是培育線索池，第三個是有明確意愿的銷售線索池，如果購買意向不夠明確，這種情況下還會進到培育池，

從培育池到培育線索池，我們會對客戶做更精準的判定。包括判定他所屬的是不是目標行業(yè)？或者公司已經(jīng)在意向跟進的白名單上面，或者是角色是符合設(shè)定好的各種條件判定，然后進入到內(nèi)銷團隊的池子，最后進入到銷售線索池里面，再由銷售同學往下跟。

對于內(nèi)容營銷來講，大家一定建立一個線索的匹配的體系，這個非常的重要，也能更好的幫助市場跟銷售往后轉(zhuǎn)化和融合。

作者：楊嵐欽，神策數(shù)據(jù)副總裁，10+ 年 TMT 行業(yè)經(jīng)驗。公眾號：神策數(shù)據(jù)

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