在電商網(wǎng)站，大家經(jīng)常見(jiàn)到各種促銷活動(dòng)，例如買贈(zèng)、特價(jià)、滿減等。特別雙11、雙12等節(jié)日，大家會(huì)特別關(guān)注促銷活動(dòng)。那你有思考過(guò)電商產(chǎn)品一共都有哪些活動(dòng)類型嗎？

本篇文章中，我們一起捋捋電商產(chǎn)品促銷活動(dòng)都有哪些類型。

我把促銷活動(dòng)類型總結(jié)歸納為2種：第1種是單品促銷，包括買贈(zèng)、限時(shí)購(gòu)、特價(jià)、預(yù)售、加價(jià)購(gòu)；第2種是多品促銷，包括滿減、滿贈(zèng)、滿件折、套裝。

一、單品促銷類型都有哪些？每種類型的目的是什么？

1. 買贈(zèng)

（1）定義

即通過(guò)向消費(fèi)者贈(zèng)送小包裝的新產(chǎn)品、金額較低的小件商品、買x件則送x件等形式，使消費(fèi)者快速地熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，刺激他們的購(gòu)買欲望。讓產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)，為企業(yè)贏得穩(wěn)定的利潤(rùn)。

（2）目的

總結(jié)歸納是提高新品認(rèn)知率/提高支付轉(zhuǎn)化率。但依據(jù)贈(zèng)品的形式不同，目的也不同。下面我們展開(kāi)來(lái)說(shuō)：

A：贈(zèng)品是新品

目的：提高新品認(rèn)知率。賣家通常會(huì)推出試用裝，迷你裝，讓用戶嘗試性使用這部分規(guī)格，不會(huì)單獨(dú)在市場(chǎng)銷售， 這樣可以避免定價(jià)沖突的問(wèn)題。

其目的有兩種， 一是帶動(dòng)銷售 ，目前比較少見(jiàn)。二是測(cè)試市場(chǎng)反饋，前者會(huì)捆綁大銷量的產(chǎn)品推出，投入的成本比較大且不太好監(jiān)控效果數(shù)據(jù)。后者是定向像小范圍市場(chǎng)投放， 會(huì)鎖定一定的市場(chǎng)范圍用來(lái)做數(shù)據(jù)樣本。比如在北京投放樣本或者在某個(gè)店鋪投放樣本，再看該店鋪的回購(gòu)率以及用戶的評(píng)價(jià)

使用場(chǎng)景：商家新上架的新品，急需推廣，讓更多人了解該商品。說(shuō)一個(gè)發(fā)生在我身上的真實(shí)案例。去年因?yàn)樵诳祭I了乳膠床墊，于是就買了考拉的會(huì)員。自從買了會(huì)員后就停不下來(lái)，開(kāi)始買各種護(hù)膚品。有一次我買了安耐曬的防曬霜，商家送了一瓶沒(méi)記住叫什么的噴霧，剛開(kāi)始沒(méi)在意，可用了幾次發(fā)現(xiàn)噴霧是真好用，省時(shí)又便利。于是不斷回購(gòu)。這就是通過(guò)爆品或老產(chǎn)品帶動(dòng)新品的案例

B：贈(zèng)品是金額較低的小件商品

目的：提高支付轉(zhuǎn)化率。用戶在買商品時(shí)，以另外有價(jià)物質(zhì)或服務(wù)等方式來(lái)直接提高商品價(jià)值，其目的是通過(guò)直接的利益刺激達(dá)到短期內(nèi)銷售量的增加。

贈(zèng)送金額較低的小件商品能給買家實(shí)惠的感受。分為2個(gè)方面：一是物質(zhì)實(shí)惠，一定面值的貨幣能換取更多的同質(zhì)商品，無(wú)論是什么樣的買家都會(huì)很樂(lè)意。二是精神實(shí)惠，也就是買后的顧客心理反應(yīng)。愉快的購(gòu)后美感。這種實(shí)惠加深了顧客對(duì)該商家的印象，有利于加深商品的競(jìng)爭(zhēng)力，為在有時(shí)機(jī)的情況下，有目的的開(kāi)展贈(zèng)品促銷提供了策略的大環(huán)境。

使用場(chǎng)景：給用戶買到劃算的感覺(jué)，刺激用戶，增強(qiáng)購(gòu)買欲。在同質(zhì)量同價(jià)格的商品想促進(jìn)更多銷售的場(chǎng)景使用。如在淘寶買衣服的時(shí)候，會(huì)贈(zèng)送一雙襪子。同樣價(jià)格的商品贈(zèng)送商品的就會(huì)比不贈(zèng)送的賣的好

C：贈(zèng)品是買x件則送x件同一商品

目的：提高支付轉(zhuǎn)化率。賣家對(duì)于一些滯銷的產(chǎn)品可以通過(guò)買x件則送x件同一商品的方式方式進(jìn)行清倉(cāng)銷售。有一些商品是有淡旺季的，那也可以通過(guò)這種方式在淡季的時(shí)候吸引客流。

還有一種情況是當(dāng)某個(gè)商品想突出活動(dòng)主題時(shí)，例如xx周年慶，為慶祝周年慶，現(xiàn)在x件則送x件同一商品

使用場(chǎng)景：在商品清庫(kù)存，或增大銷售量的場(chǎng)景時(shí)使用。如大家去超市買東西，經(jīng)常見(jiàn)到酸奶區(qū)有包好的買2送1，或者買3送2的酸奶

（3）案例截圖

2. 限時(shí)購(gòu)

（1）定義

限制在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買。限時(shí)搶購(gòu)又稱閃購(gòu)，英文Flash sale，起源于法國(guó)網(wǎng)站Vente Privée。

在國(guó)內(nèi)，限時(shí)搶購(gòu)模式興起于2008年。2008年12月，唯品會(huì)率先從法國(guó)引入限時(shí)搶購(gòu)模式，并迅速發(fā)展壯大，成為中國(guó)限時(shí)搶購(gòu)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

（2）目的

提高限時(shí)商品下單率/提高支付轉(zhuǎn)化率。一般限時(shí)購(gòu)的商品種類比較豐富，同時(shí)也會(huì)推出一些名牌商品，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

在時(shí)間上，限時(shí)購(gòu)營(yíng)造了緊張的氛圍，每個(gè)場(chǎng)推出的時(shí)間短暫，一般是2個(gè)小時(shí)左右，先到先買，限量售賣。折扣較低，以商品原價(jià)1—5折的價(jià)格銷售，折扣力度大。

（3）使用場(chǎng)景

前幾天同事和我說(shuō)想買個(gè)刮胡刀，覺(jué)得有些貴，沒(méi)舍得錢(qián)買。后來(lái)無(wú)意中在限時(shí)購(gòu)發(fā)現(xiàn)這款商品，比正常價(jià)格便宜了80元。他果斷下手。

但其實(shí)我們思考下，如果一開(kāi)始就賣減少80元的價(jià)格，他也未必買，因?yàn)橛X(jué)得貴。但是當(dāng)看到了比原價(jià)減了80元后，他就果斷買了，這就是限時(shí)促銷的魅力

（4）案例截圖

3. 特價(jià)

（1）定義

同一個(gè)商品比市場(chǎng)價(jià)格要低

（2）目的

減少庫(kù)存量/提高支付轉(zhuǎn)化率。以較市場(chǎng)價(jià)偏低的價(jià)格，接近成本價(jià)的價(jià)格，在同種商品中脫穎而出，對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力，更有號(hào)召力，從而，占有更大的市場(chǎng)份額。

成規(guī)模的商家往往主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以特價(jià)的形式，贏得自己的市場(chǎng)空間，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)空間中，薄利多銷成為眾多商家制勝的法寶。

（3）使用場(chǎng)景

特價(jià)就是劃線價(jià)后的價(jià)格，一般想在某個(gè)時(shí)間段清庫(kù)存或回饋用戶時(shí)推出。

經(jīng)常買面膜的女生有感受，平?？赡苓@款面膜是100元，但是某個(gè)時(shí)間段會(huì)搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格就比日常低。隨著消費(fèi)升級(jí)，在“特價(jià)”的基礎(chǔ)上，有一部分平臺(tái)又新增了一些限時(shí)特價(jià)、限量特價(jià)的玩法

（4）案例截圖

4. 預(yù)售

（1）定義

指在產(chǎn)品還沒(méi)正式進(jìn)入市場(chǎng)前進(jìn)行的銷售行為

（2）目的

提高用戶粘性，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，避免批量化生產(chǎn)造成浪費(fèi)。

對(duì)于一些新發(fā)明創(chuàng)造的商品，可以通過(guò)預(yù)售來(lái)了解該種商品是否有市場(chǎng)，特別是針對(duì)一些只能通過(guò)批量化生產(chǎn)的商品而言，通過(guò)預(yù)售達(dá)到一定量后才投入生產(chǎn)，有效規(guī)避了生產(chǎn)存在的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于預(yù)售過(guò)程中沒(méi)有成功的產(chǎn)品就表明該產(chǎn)品的實(shí)用性以及受歡迎度有待考究與論證。

（3）使用場(chǎng)景

說(shuō)到預(yù)售，大家最有感受的應(yīng)該是雙11，10月22號(hào)大部分商品都開(kāi)始預(yù)售，只需要先支付訂金，尾款是在11月11號(hào)的時(shí)候在進(jìn)行支付。

提前支付訂金是付x訂金抵x金額，而且提前多少名下單的還會(huì)多送一些東西。所以如果大家真想買部分商品，一般都會(huì)接受提前支付訂金參與預(yù)售

（4）案例截圖

5. 加價(jià)購(gòu)

（1）定義

在原來(lái)購(gòu)買的基礎(chǔ)上，只要再少增加一部分費(fèi)用就可以在購(gòu)得原價(jià)比較高的商品

（2）目的

提高帶貨率。每種商品，對(duì)自己的客戶而言，都有可感知的價(jià)格范圍。比如餐廳的一道鍋包肉，原來(lái)38元，后來(lái)漲到39元了，人們沒(méi)感覺(jué)，再后來(lái)漲到42元了，這時(shí)很多人都會(huì)說(shuō)怎么漲了這么多。

那平常買這款商品可能是要80元，但是現(xiàn)在只要加30元就可以購(gòu)買了，這種可感知的價(jià)格差，提升了加價(jià)購(gòu)商品的售賣數(shù)量。讓主品的帶貨能力有了大幅提升。

（3）使用場(chǎng)景

如冬天時(shí)買羽絨服，他會(huì)加價(jià)購(gòu)?fù)茙卓钭ソq衛(wèi)衣或厚褲子。用戶逛的時(shí)候如果發(fā)現(xiàn)比較合適，就會(huì)花少部分的錢(qián)進(jìn)行加購(gòu)。用戶既覺(jué)得加價(jià)購(gòu)買到了劃算，商家也起到了帶貨的目的.

（4）案例截圖

如上，總結(jié)單品促銷活動(dòng)目的如下：

二、單品促銷后臺(tái)原型設(shè)計(jì)

在我們做“單品促銷”后臺(tái)原型設(shè)計(jì)前，需要考慮清楚都設(shè)計(jì)哪些信息字段。那思考后，我們可以把創(chuàng)建一個(gè)單品促銷活動(dòng)分為兩部分，一部分是基本信息錄入，一部分是依據(jù)不同的活動(dòng)類型，顯示不同的配置項(xiàng)。（ps：因限時(shí)購(gòu)比較特殊，每家公司根據(jù)業(yè)務(wù)不同，所做設(shè)計(jì)不同，故此文不對(duì)限時(shí)購(gòu)做闡述）

1. 可抽象出模型為

2. 如模型所示，要想創(chuàng)建一個(gè)活動(dòng)，基本信息錄入需考慮

1）活動(dòng)的類型：選擇是買贈(zèng)、限時(shí)購(gòu)、特價(jià)、預(yù)售等哪一種活動(dòng)類型

2）活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間。這塊需注意的點(diǎn)是產(chǎn)品站需不需要提前做預(yù)熱

3）活動(dòng)名稱：考慮名稱的字?jǐn)?shù)上限，怎么取名稱既能說(shuō)明白又對(duì)用戶很有購(gòu)買吸引力

4）用戶組設(shè)置：這可以考慮設(shè)置下，此次活動(dòng)是針對(duì)全部用戶，還是會(huì)員用戶，還是某部分帶有特殊屬性的用戶

5）商品范圍設(shè)置：此項(xiàng)是指選擇哪些商品參與此項(xiàng)活動(dòng)

3. 依據(jù)不同活動(dòng)類型，顯示不同配置項(xiàng)需注意的點(diǎn)

1）買贈(zèng)：注意配置贈(zèng)品

2）特價(jià)：注意輸入特價(jià)后的金額

3）限時(shí)購(gòu)：注意限時(shí)購(gòu)的庫(kù)存如果在活動(dòng)期間快要售罄了，要有庫(kù)存預(yù)警機(jī)制

4）預(yù)售：注意預(yù)售訂金不能超過(guò)商品劃線價(jià)的比例是多少，注意一定要輸入訂金的金額和抵付金額。注意這時(shí)的時(shí)間就不是只有一個(gè)開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間，是要有“訂金支付起始時(shí)間”和“尾款支付起始時(shí)間”

4. 細(xì)化原型為

（ps：原型中僅示例了買贈(zèng)的配置項(xiàng)，特價(jià)和預(yù)售的請(qǐng)參考抽象模型）

三、多品促銷類型都有哪些？每種類型的目的是什么？

1. 滿減

（1）定義

買家所購(gòu)買的商品滿足多少金額、數(shù)量后立刻減價(jià)多少元。

（2）目的

滿減有多種玩法，但目的是統(tǒng)一的，提升客單價(jià)。

我用xmind總結(jié)了下”滿減“的玩法，下面詳細(xì)闡述：

1） 普通滿減

A：普通滿減-減元：“滿減x元”是在消費(fèi)達(dá)到規(guī)定金額后，可以在總價(jià)基礎(chǔ)上減免固定金額

表現(xiàn)形式：滿100元減30元。這種一般是參加了滿減活動(dòng)后，使原先商品的單價(jià)降低了。例如我去當(dāng)當(dāng)想買一本價(jià)格90元的書(shū)，如果不參加滿減，那就是90元原價(jià)購(gòu)買，但這本書(shū)是自己的剛需，不打折也會(huì)買。此時(shí)遇到滿100減30，也就是我隨便選一個(gè)10元的書(shū)湊單，反而會(huì)減少付款金額，于是果斷湊單下單

B：普通滿減-減折扣：“滿減折”是在消費(fèi)達(dá)到規(guī)定金額后，可以享受總價(jià)進(jìn)行折扣

表現(xiàn)形式：滿199元打9折。滿折更多適用于B2B，因?yàn)锽端用戶更多的會(huì)去衡量各個(gè)商品的毛利有多少。

C：普通滿減-滿減券：”滿減券”是在消費(fèi)時(shí)達(dá)到相應(yīng)的金額后，可以用來(lái)抵扣物品（商品）部分價(jià)格的一種券

表現(xiàn)形式：滿500元贈(zèng)1張300元抵扣券。平臺(tái)發(fā)送的平臺(tái)券，目的是給平臺(tái)引流，提升平臺(tái)下單成功率的作用，最好的效果是客戶最后在使用平臺(tái)券的時(shí)候帶動(dòng)多個(gè)店鋪的銷量。店鋪券更多是提升店鋪轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的作用

2）每滿減

指單次消費(fèi)每滿規(guī)定金額后，就可以在總價(jià)基礎(chǔ)上，減少固定金額

表現(xiàn)形式：每滿100元減30元。這種一般是配置比商品原價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格。例如當(dāng)客單集中在50和80兩個(gè)價(jià)位的時(shí)候，商家可以設(shè)置每滿100減30。兩個(gè)價(jià)位同時(shí)刺激。如客單50的買家想，再多買一件50塊錢(qián)的，那就是100-30=70，正常另外一件要50元才能買到，現(xiàn)在只花20元就能買到，所以買買買。

如客單是80的買家想，再買一件50塊錢(qián)的，那就是100-30=70，80-70=10，也就是再多花20元湊購(gòu)100元去買，還省10元錢(qián)，此時(shí)不買更待何時(shí)

3）階梯滿減

指每滿不同的金額可減對(duì)應(yīng)不同金額或折扣

表現(xiàn)形式：按消費(fèi)的階梯額度設(shè)置相應(yīng)的滿減值，消費(fèi)額度越高滿減力度越大，以此來(lái)刺激用戶提高單次購(gòu)買金額，例：

1. 滿99元減30元，滿199元減60元，滿299元減100元；
2. 滿99打9.8折，滿199元打9折，滿299元打8折。

4）百分比滿減

指單次消費(fèi)滿規(guī)定金額后，總金額可減免固定比例。

表現(xiàn)形式：滿1000元減10%。一般是商品種類多，總價(jià)高的情況適用這種

5）商品池滿減

在參加活動(dòng)的N種商品類型中，用戶至少需要購(gòu)買2種以上不同類型的商品，且滿足總金額的要求，才可以享受優(yōu)惠。這種一般是配置日用品，大家都抱著反正都要用的心理，果斷囤貨。非必須品的話購(gòu)買壓力會(huì)比較大

（3）使用場(chǎng)景

滿減活動(dòng)應(yīng)用場(chǎng)景比較廣泛，對(duì)于大單價(jià)商品來(lái)說(shuō)可以做單品滿減促進(jìn)該商品的轉(zhuǎn)化率，對(duì)于小單價(jià)的商品來(lái)說(shuō)，主要是促進(jìn)店鋪的整體轉(zhuǎn)化率并提升客單價(jià)。

滿減活動(dòng)主要是滿足了用戶覺(jué)得買到便宜，價(jià)格超值的用戶心理。也就是花了同樣的錢(qián)，買了更多的東西。原本可能只想買一件的，但為了湊單，就會(huì)湊幾個(gè)本不打算買的東西。

這對(duì)于那些一定要買某些商品的買家來(lái)說(shuō)，滿減帶動(dòng)了客單價(jià)提升。但對(duì)于一些猶豫不決的客戶，可能會(huì)對(duì)比價(jià)比較敏感，所以最好與同類產(chǎn)品價(jià)格別差太多。

（4）案例截圖

2. 滿贈(zèng)

（1）定義

消費(fèi)者購(gòu)買滿X元商品時(shí)，可獲得商家免費(fèi)贈(zèng)送的另一種物品。

（2）目的

促進(jìn)從不買到買，提升客單數(shù)。

1. 普通滿贈(zèng)。表現(xiàn)形式：滿200元贈(zèng)送A商品
2. 階梯滿贈(zèng)。表現(xiàn)形式：滿200元贈(zèng)送價(jià)值50元的A商品，滿400元贈(zèng)送價(jià)值100元的B商品
3. 普通滿件贈(zèng)。表現(xiàn)形式：滿3件，贈(zèng)C商品
4. 階梯滿件贈(zèng)。表現(xiàn)形式：滿5件送Y商品，滿20件贈(zèng)送X、Y、Z商品

（3）使用場(chǎng)景

在三種場(chǎng)景下，商家會(huì)配置滿贈(zèng)。1是想提高用戶對(duì)新品的認(rèn)知率，2是通過(guò)贈(zèng)送金額較低的小件商品來(lái)提高商品價(jià)值，3是商品清庫(kù)存

（4）案例截圖

3. 滿件折

（1）定義

滿多少金額可以打多少折叫做滿件折

（2）目的

清庫(kù)存、提升客單數(shù)

1. 普通滿件折。表現(xiàn)形式：買1件是原價(jià)，買2件打8折；
2. 階梯滿件折。表現(xiàn)形式：買2件是8折，買3件是7折。

（3）使用場(chǎng)景

滿件折的使用場(chǎng)景多數(shù)是服飾類的商品，因?yàn)榉椧钆?，存在一次買多件的可能性。而且買的越多折扣越大，所以多數(shù)買家都忍不住會(huì)多買兩件

（4）案例截圖

4. 套裝

（1）定義

同一用途的多個(gè)商品組合在一起。

（2）目的

連帶銷售

1. 套裝直降：?jiǎn)蝹€(gè)買剃須刀是200元，單個(gè)買牙刷是80元，如果分開(kāi)買要總共280元。但是買剃須刀和牙刷的套裝就是240元；
2. 套裝包郵：?jiǎn)钨I腰帶60元要收10元郵費(fèi)，但是買腰帶和褲子的套裝，則包郵。

（3）使用場(chǎng)景

鍵盤(pán)65元不包郵，加上5元郵費(fèi)總共是70元，但是鼠標(biāo)套裝70元包郵，那果斷選擇套裝。因?yàn)楸仍締钨I一個(gè)鍵盤(pán)，還多了套裝中的其他商品，但價(jià)格確是一樣的。

（4）案例截圖

如上，總結(jié)多品促銷活動(dòng)目的如下：

四、多品促銷后臺(tái)原型設(shè)計(jì)

在我們做“多品促銷”后臺(tái)原型設(shè)計(jì)前，需要考慮清楚都設(shè)計(jì)哪些信息字段。

那思考后，我們可以把創(chuàng)建一個(gè)多品促銷活動(dòng)分為兩部分，一部分是基本信息錄入，一部分是依據(jù)不同的活動(dòng)類型，顯示不同的配置項(xiàng)。

1. 可抽象出模型為

2. 如模型所示，要想創(chuàng)建一個(gè)活動(dòng)，基本信息錄入需考慮

1）活動(dòng)的類型：選擇是滿減、滿贈(zèng)、滿件折等哪一種活動(dòng)類型

2）活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間。這塊需注意的點(diǎn)是產(chǎn)品站（商品詳情頁(yè)）需不需要提前做預(yù)熱

3）活動(dòng)名稱：考慮名稱的字?jǐn)?shù)上限，怎么取名稱既能說(shuō)明白又對(duì)用戶很有購(gòu)買吸引力

4）用戶組設(shè)置：這可以考慮設(shè)置下，此次活動(dòng)是針對(duì)全部用戶，還是會(huì)員用戶，還是某部分帶有特殊屬性的用戶

5）商品范圍設(shè)置：此項(xiàng)是指選擇哪些商品參與此項(xiàng)活動(dòng)

3. 依據(jù)不同活動(dòng)類型，顯示不同配置項(xiàng)需注意的點(diǎn)

1）滿減：注意輸入滿x金額減x金額

2）滿贈(zèng)：注意配置贈(zèng)品

3）滿件折：注意輸入滿x件打x折。如果是梯度滿件折的訴求，那要有增加梯度的入口

4）套裝：圈定組合套裝的商品

4. 細(xì)化原型為

（ps：原型中僅示例了滿減的配置項(xiàng)，滿贈(zèng)、滿件折、套裝的請(qǐng)參考抽象模型）

最后

以上單品促銷活動(dòng)和多品促銷活動(dòng)我們就總結(jié)結(jié)束了。所有的促銷都是為了讓顧客覺(jué)得占便宜而沖動(dòng)消費(fèi)，一次買更多東西，買更多次，從而達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)。

9種常見(jiàn)促銷方式：

1. 買贈(zèng)：提高新品認(rèn)知率、提升支付轉(zhuǎn)化率
2. 限時(shí)購(gòu)：提高限時(shí)商品下單率
3. 特價(jià)（立減/直降）：減少庫(kù)存量
4. 加價(jià)購(gòu)：連帶銷售，提升帶貨率
5. 預(yù)售：提高用戶粘性、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
6. 滿減：提升客單價(jià)
7. 滿贈(zèng)：促進(jìn)從不買到買，提升客單數(shù)
8. 滿件折：清庫(kù)存，提升客單數(shù)
9. 套裝：連帶銷售

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