為什么有一些主張并不能對他人產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)的作用呢？問題在于，你的主張?zhí)趿?。本文作者將為大家剖析銷售主張無效果的原因：主張無關(guān)痛癢、主張違背人性、主張思維狹窄。

套路千萬條，人性第一條

身邊做生意的老板，有人越做越大，奔馳換奔利；有人賺到錢轉(zhuǎn)型做投資人；也有人每天活躍在各種營銷群，天天打價(jià)格戰(zhàn)，累己累人。

之所以有這么大的差距，可能有各種各樣的因素。

但是，經(jīng)過長期觀察，我發(fā)現(xiàn)：懂得賺錢的生意人，往往都擁有同一項(xiàng)能力——這項(xiàng)能力，在各行各業(yè)都能真正賺到錢。

而這些能力的核心就是：打造讓人無法拒絕的銷售主張。

首先，我們說一下什么是主張？

什么是主張

簡單來說，就是你給別人一個(gè)現(xiàn)在行動(dòng)的理由。

我主張這個(gè)事情，你為什么會(huì)去做呢？

因?yàn)樽鲞@個(gè)事情對你來說有好處。

這就是我告訴你，為什么要現(xiàn)在行動(dòng)的一個(gè)理由，這就叫“主張”。

為了讓你更清楚“主張”的意思，我舉個(gè)例子：

假如：讓你從1天刷100個(gè)盤子，只承諾給你1頓飽飯，估計(jì)你一點(diǎn)興趣都沒。但是如果給你1萬塊，你肯定馬上行動(dòng)。

這個(gè)例子里面，給你1頓飽飯和給你1萬，就是主張。也就是讓你行動(dòng)的理由。

而1萬塊比1頓飯的誘惑力大得多，這個(gè)差別，稱為主張的強(qiáng)弱。

為什么你給別人的主張，他們不愿意行動(dòng)，沒啥效果呢？

因?yàn)槟愕闹鲝埲醣耍?/p>

主張無效果

主要有3個(gè)原因：

1. 無關(guān)痛癢
2. 思維狹窄
3. 違背人性

先上一張思維導(dǎo)圖，打造讓人無法拒絕的銷售主張的核心步驟：

主張無關(guān)痛癢

只會(huì)賣產(chǎn)品 ，不會(huì)賣解決方案。

比如說：你在賣一款男士商務(wù)手表。

很多人是怎么賣的呢？

——我們這個(gè)手表是個(gè)什么品牌，你看看我們材質(zhì)多好啊，而且表面很堅(jiān)硬，怎么也刮不花，連飛機(jī)上的儀表盤都用的這個(gè)材質(zhì)，20樓摔下去也不壞。

想想覺得好笑，我又不是買飛機(jī)，這材料跟我有什么關(guān)系。

你說這樣的主張有用嗎？

你應(yīng)該賣產(chǎn)品解決方案。

你應(yīng)該先了解這個(gè)客戶買手表是干嘛用的？

假如是用來商務(wù)出差看時(shí)間，你應(yīng)該說：這個(gè)石英手表是現(xiàn)在商務(wù)人士的一個(gè)標(biāo)配。如果這個(gè)選的不好，跟你現(xiàn)在一身行頭風(fēng)格不搭的話，不但顯示不出你的品味和格調(diào)，反倒你的身份和形象就毀了！

你說這個(gè)主張是不是比前面的那個(gè)強(qiáng)呢？

為什么說有損形象呢？所以說你要去好好地搭配。你日常的衣著是什么風(fēng)格的呀，我們先把風(fēng)格配好，再來看功能。

這個(gè)是不是賣了解決方案？

我們前面在賣什么呀——“你看我這手表多好啊，什么材質(zhì)的，用錘子敲也不怕。”

你說上面的主張哪個(gè)有感覺？ 第二個(gè)對不對？

你要跟別人講解決方案。

“搭不好，你的形象就就毀了”，這句很攻心。

所以，現(xiàn)在我們來選一個(gè)款式，來搭配你的身份。

“你的衣著是什么風(fēng)格？你的公文包，你的皮鞋是什么風(fēng)格？什么顏色的呀？我給你搭配一下?！?/p>

“我們先把這個(gè)風(fēng)格搭配好，我們再來看需要什么功能，我再看什么材質(zhì)適合你?！?/p>

這時(shí)候客戶是不是會(huì)靜下來，跟你說：“我西裝皮鞋哪些顏色比較多，我平常用的公文包什么風(fēng)格啥啥啥……”

是不是全都說出來了？

如果不是第二種溝通方式，你試試說：“我們的手表怎么也砸不爛?！?/p>

什么玩意啊，用錘子砸？

都嚇一跳吧。

但其實(shí)還有其他商家，你用錘子，我用火燒，甚至還有用汽車碾手表的！

大家拼的就是這個(gè)材質(zhì)啊，所以這個(gè)主張是不對的。

主張一定是賣解決方案，不是在賣產(chǎn)品。

你說的東西一定是跟他有關(guān)系的，你說你的手表表盤很堅(jiān)硬，跟我有什么關(guān)系啊。我會(huì)用錘子去敲它嗎？我沒這種特別愛好啊，沒事砸手表干嘛？

他關(guān)心的是這個(gè)東西能不能跟我搭。

但是他不知道，你要告訴他，然后直擊他的痛點(diǎn)。

因?yàn)槟阏f：“你買了風(fēng)格不搭的話，你的形象就毀了?！?，這是痛點(diǎn)。

所以說，主張有沒有殺傷力，就是能不能知道別人的痛點(diǎn)。

如果想知道別人的痛點(diǎn)，就要挖掘消費(fèi)者的需求了。

主張思維狹窄

只有單筆交易思維，沒有全局整體意識。

我們只有一款產(chǎn)品，沒有前端產(chǎn)品、后端產(chǎn)品，更沒有產(chǎn)品線布局。我們始終在賣一個(gè)產(chǎn)品，你就靠這一款產(chǎn)品來銷售，你怎么可能有大的讓利？

我們要設(shè)計(jì)一款引流產(chǎn)品，通過它將客戶吸引過來，然后鎖定客戶，形成第一次成交，并且獲得了后續(xù)培育客戶的機(jī)會(huì)。

而你的主張，要讓客戶無法抗拒，看到就馬上行動(dòng)！

比如說：這一家茶點(diǎn)餐廳，為什么可以做到如此巨大的優(yōu)惠？原價(jià)92元的5份點(diǎn)心，秒殺價(jià)是19.9元，500份搶完即止。

而且傳單更加誘人——充值200元可以享受高級會(huì)員價(jià)，充值300得1838元，還能抽獎(jiǎng)1萬元豪禮。禮品包括：價(jià)值999元茅臺(tái)白酒，12瓶洗衣液，蝦餃50份等。

這家餐點(diǎn)選在春節(jié)前開業(yè)，瘋狂吸引會(huì)員圈錢，還配合外賣平臺(tái)，19.9有5份點(diǎn)心，要3人拼團(tuán)才能購買。

因?yàn)閮?yōu)惠力度大，很多人來了就辦卡，還發(fā)朋友圈。

這些顧客都不自覺變成了店鋪推銷員。

他的目的壓根就不是賣這些點(diǎn)心，他的目的是在后面——充值辦卡。如此，做了布局，可以快速地回收現(xiàn)金。

他的目的是干這個(gè)事情，所以他有一個(gè)布局。

當(dāng)你沒有布局的時(shí)候，你就只能夠賣一個(gè)賺一個(gè)差價(jià)，還要以微薄的利潤跟大家打價(jià)格戰(zhàn)——?jiǎng)e人賺5毛，我賺3毛；別人賺3毛，我賺2毛；別人賺2毛，我不賺錢。

還有一家面館的主張可以參考：充值68元送68瓶飲料。

首先，送68瓶飲料，是從批發(fā)店拿來的，幾毛錢成本。飲料是每次吃完面之后送1瓶，不是直接一次性搬回家。因此，用68元鎖定了68次顧客上門。

做策劃，做主張的時(shí)候，不能盲目模仿別人主張。

我們看到很多排隊(duì)的店，可能都是不賺錢?？赡芩亚叭齻€(gè)月的錢掙了，后面三個(gè)月就沒生意。找一幫搞促銷的，把后面的錢給你全收了，不賺錢，賺的微薄的利潤，這種就是布局有問題。

我們在學(xué)習(xí)別人主張的時(shí)候，要看看后端怎么樣，要思考怎么布局。

主張違背人性

從來沒有站在人性的角度去設(shè)計(jì)主張。

看到很多案例啊，今天你只要充值400塊，我就給你返20塊。

你感覺順不順應(yīng)人性呢？

太不順應(yīng)了?。?/p>

有些主張甚至送的禮品也不是別人想要的。

我看到最多的是：充值送青花瓷碗一套——其實(shí)很垃圾的東西，這起不到任何作用，顧客會(huì)很煩的。

哪怕我真的充值了，這套青花瓷碗回去就是一扔，根本沒看到實(shí)際的價(jià)值。表面上是把東西送出去了，反倒送出了很多的反感出來。

這里講一下贈(zèng)品的問題。

主張的強(qiáng)弱，跟贈(zèng)品也是有關(guān)系的。

很多老板選擇贈(zèng)品就是隨便選的，看到別人送青花瓷碗，自己也送青花瓷碗；看見別人送茶杯，自己也送茶杯；看見別人送什么，自己就送什么。

這其實(shí)是違背人性的。

這樣的贈(zèng)品放到主張里面去，不僅難以給你的主張?jiān)霾?，反而容易削弱主張的?qiáng)度，讓人產(chǎn)生一種廉價(jià)和不稀奇的感覺。

贈(zèng)品選得不好，不如不送！

銷售主張，是生意閉環(huán)最重要的一環(huán)。如果不懂布局，不會(huì)打造一個(gè)讓人無法拒絕的主張，不管做什么生意都是不賺錢的。

最后總結(jié)要點(diǎn)

怎么樣打造一個(gè)讓人無法拒絕的主張？

1. 產(chǎn)品的價(jià)值要超出價(jià)格。
2. 要有讓客戶占大便宜的超級贈(zèng)品。
3. 要讓客戶購買沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。
4. 要有稀缺性與緊迫感。
5. 交易要便捷而安全。
6. 要有明確的行動(dòng)指令。

我相信這幾點(diǎn)都是大家經(jīng)?？吹接秩菀缀鲆?。從今天開始，一定要重視銷售主張。這是少數(shù)人偷偷賺錢的秘密，他們從不肯對外透露。

一個(gè)強(qiáng)有力的銷售主張，幫你解決客戶來源問題和成交轉(zhuǎn)化問題。

作者：余艷權(quán)，微信公眾號 ID：yuyanquan2，每周分享一個(gè)營銷實(shí)操案例，擅長寫產(chǎn)品文案和品牌營銷咨詢。

本文由 @2小姐聊營銷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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