本文作者是如何做到用在奶茶店開店的第一天就客人爆滿，排隊賣出400杯呢？這其中有怎樣的營銷套路呢？

2個月前，我跟朋友一起策劃的奶茶店開業(yè)方案，第一天就賣出近400杯。

整個方案策劃籌備近一個月，開業(yè)那天生意超級火爆，很多人排隊，最高峰是一小時80名家長排隊……到現(xiàn)在也不少店在抄襲我們的做法。講真，好東西不怕被分享！我用了將近3天時間來做總結(jié)和復(fù)盤，將整個策劃思路，還有執(zhí)行過程的細節(jié)，完完整整分享出來，希望對你有幫助！

先po一張策劃思路圖：

這個方案的策劃重點是3個：

1. 客戶分析
2. 主推產(chǎn)品
3. 推廣傳播

為什么我只標注這3個呢，其他就不重要了嗎？不是。因為在選址的時候，競品，人群已經(jīng)是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價、推廣這三個維度可操作性更大。

我們在做方案策劃的時候，必須搞明白一個事情：做這個方案是為了什么？？

很多人看到這里，馬上說：業(yè)績啊！

對！我們都想做業(yè)績，增加利潤。

那么，利潤是怎么來呢？

利潤=客流 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 – 成本

基于這個公式，在單次活動中，你想獲得最大化的是什么？對于老店鋪來說，有穩(wěn)定客源的時候，做搭配銷售，提高客單價將是你的重點工作。而對于一家新店來說，客流是優(yōu)先解決重點！！

做活動策劃，必須聚焦。新店要的是什么呢？人氣。

人氣怎么來？做活動拉新！

而活動策劃的3個關(guān)鍵是：客戶分析、主推產(chǎn)品、推廣傳播。

一、客戶分析

開店前期的選址、裝修花了近一個月，與此同時，我在做開業(yè)方案策劃。

第一步是做目標客戶篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點，他們會被什么東西吸引??？哪些是我們的客戶，哪些不是我們的客戶？

奶茶店基本概況：

1. 選址 ：深圳寶安區(qū)西鄉(xiāng)，店鋪所在商區(qū)有超市、電影院、工廠、住宅區(qū)等
2. 面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區(qū)，二樓是主題區(qū)）
3. 客流情況 ：日均路過200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00
4. 客戶標簽：學(xué)生，白領(lǐng)，寶媽，工人，快遞員等

人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶呢？不妨從客戶需求出發(fā)來思考這個問題：我們通常在什么情況下會喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？

相當于整個店鋪的購買轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率。那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？為什么喜歡喝奶茶，而不是豆?jié){、糖水、果汁、咖啡呢？

你有沒有發(fā)現(xiàn)一個事情？大部分人喜歡幾個一起喝，邊喝邊聊，喝奶茶其實是一種社交分享行為。

根據(jù)喜茶和奈雪の茶的報告顯示：女性消費者較多，占比達58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過一半。這個群體主要標簽是：會省錢、愛電影、愛讀雞湯、逛生活類電商超市。

那我們鎖定了3類人群：學(xué)生、白領(lǐng)、寶媽。他們的共同特征？什么活動能同時引起他們注意呢？怎么樣將客戶拉到店里來呢？

結(jié)合開業(yè)時間12月18日，臨近平安夜、圣誕節(jié)，電影檔期非常吸引學(xué)生、白領(lǐng)，而且一般看電影是2人或多人一起。

開業(yè)活動主題就確定下來了：陪你過圣誕 （圣誕開業(yè)）

針對這批客戶，我想到2個活動策略：

1. 憑電影票根，享受奶茶5折憑超市票根，享受奶茶買一送一
2. 兩人同行，一人免單

但這類打折促銷活動快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無動于衷?；顒釉趺赐?，才能玩出花樣來呢？我們從主推產(chǎn)品，活動特價來著手！

二、主推產(chǎn)品、定價策略

這條街，500米以內(nèi)一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產(chǎn)品，均價25元一杯。

新開奶茶店的產(chǎn)品主要分3類：

1. 招牌類：23-30元/杯
2. 奶昔類：18-25元/杯
3. 純茶類：10-15元/杯

那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？

我有兩個想法：

• 首先，考慮到產(chǎn)品成本，用純茶做免費贈送試飲，或低價引流方式來吸引客戶。但是這一批沖免費來的客戶，質(zhì)量好嗎，轉(zhuǎn)化買招牌奶茶的可能性大嗎？
• 其次，如果拿招牌奶茶出來做活動，開業(yè)買1送1，相當于5折。后面價格還能守得住嗎？開業(yè)活動結(jié)束能溢價回去嗎？

綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。

第一，新店開業(yè)期間，肯定要快速讓客戶知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的時間，宣傳最優(yōu)秀的產(chǎn)品。第二，要讓客戶知道招牌奶茶的價值。黑糖珍珠奶茶，售價23元/杯。

為什么值這個價？

1. 是顏值；
2. 是熬制過程；
3. 是純鮮牛奶含量。

圍繞這3點，門口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷售氛圍鋪墊：

• 是圣誕開業(yè)主題氛圍烘托；
• 是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過程，珍珠純手工慢慢揉搓出來，加黑糖熬足2小時，口感Q彈，養(yǎng)生養(yǎng)胃。

1元瘋搶招牌果飲

招牌奶茶那么，招牌奶茶價格賣多少呢？

加1元多1杯。

為什么用這個噱頭呢？

首先，1元購絕對可以秒殺一波學(xué)生、寶媽眼球。白領(lǐng)也會很有興趣。另外，加1元多1杯，其實跟5折、買1送1的價格是一樣的，但直接打折沒有意義。我要讓客戶知道這杯奶茶的價值，突出原價23元，現(xiàn)在開業(yè)享受活動價，活動結(jié)束漲價，心里也有個底。

三、推廣傳播

既然客戶分析、主打產(chǎn)品已經(jīng)確定，接下來要做宣傳推廣，我們主要做了3個工作：

第一個是派傳單。傳單的最重要作用是引起注意，圍繞這點展開是另一篇文章了。

• What 傳單怎么設(shè)計？
• Where 傳單在哪里派？
• When 什么時間段派？
• Who 什么人來派單轉(zhuǎn)化更高？
• Why 什么話術(shù)讓人接傳單？

第二個是商家合作。開業(yè)前期的選址，商家調(diào)研就很好解決這個問題。

開業(yè)前，我們跟兒童培訓(xùn)機構(gòu)談成了合作?；顒臃浅３晒?，1小時引流150人（70多個家庭：1大人+1小孩）。

具體操作方式是：1元奶茶券給兒童培訓(xùn)機構(gòu)，作為給孩子餐飲補貼。

在指定時間內(nèi)，一起來消費，達到排隊搶購現(xiàn)象。

第三個是朋友圈傳播。1元購這個噱頭反饋很好。大家很樂意接了傳單，還有人拍照發(fā)朋友圈，告訴同事朋友過來搶購開業(yè)優(yōu)惠，也有打電話來訂購下午茶的。

以上，就是奶茶店，策劃開業(yè)活動的3個關(guān)鍵點：

1. 進行客戶分析；
2. 聚焦主打產(chǎn)品；
3. 精準傳播渠道。

總之，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：

1. 你的用戶是誰；
2. 他在哪兒；
3. 怎么把他吸引過來。

不管是開業(yè)策劃，情人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等策劃，聚焦一個問題來做解決方案是最重要的策劃思路。

拉新，還是留存，還是裂變分享？最好先做客戶調(diào)研，再開始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。

如果你在做餐飲、攝影、教育培訓(xùn)、美甲美發(fā)等實體店鋪經(jīng)營，不妨參考一下思路，甚至直接套用方案模板。

作者：2小姐聊營銷，微信公眾號 ID：yuyanquan2，每周分享一個營銷實操案例，擅長寫產(chǎn)品文案和品牌營銷咨詢。

本文由 @2小姐聊營銷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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