2021年9月4日~5日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【2021產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)·廣州站】完美落幕。致景科技集團(tuán)創(chuàng)新事業(yè)群副總裁翟錦修進(jìn)行了精彩的內(nèi)容分享，他分享的主題是《B端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)診斷與建?！?。添加大會(huì)小助手豆豆（微信號(hào)：13265455310），回復(fù)暗號(hào)【031】，獲取本場(chǎng)嘉賓分享視頻回放，觀看完整演講。

下面我先做一下自我介紹，我叫翟錦修，大家可以叫我老翟，我有16年IT相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，14年產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，在很多企業(yè)都干過。真正讓我得意的成就是我在起點(diǎn)學(xué)院已經(jīng)完成了22期，4300+余名產(chǎn)品經(jīng)理的線上線下實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，有個(gè)好處就是每個(gè)城市里都有我的學(xué)生。

一、B端產(chǎn)品能力挑戰(zhàn)：業(yè)務(wù)建模

1. B端產(chǎn)品經(jīng)理是個(gè)什么

中國現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到B端產(chǎn)品時(shí)代，當(dāng)我們?cè)诎俣人袯端產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)詞，會(huì)搜出多種結(jié)果。大部分都是在問B端產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)什么樣的角色、它最核心的能力是什么、我該如何修煉、如何提升等等。

一個(gè)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品要么向個(gè)人用戶提供服務(wù)，要么向企業(yè)用戶提供服務(wù)，這是它的商業(yè)模式所決定的。如果你向個(gè)人用戶提供服務(wù)，你可以做短視頻、電商，這些都是服務(wù)于個(gè)人的個(gè)人用戶，他一定是以自然人、以用戶的形態(tài)出現(xiàn)的。他不是一定有工作職責(zé)的人，他就是一個(gè)自然人，有喜怒哀樂，有愛恨情仇，你可以通過人性去揣測(cè)他、通過A/B測(cè)試去測(cè)試他，這就是我們所說的To C是產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，是基于個(gè)人用戶的。

如果你是得物的產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)得物的配送系統(tǒng)，當(dāng)需要把貨送到用戶家時(shí)，請(qǐng)問這個(gè)時(shí)候你還有用戶嗎？如果你負(fù)責(zé)得物的商家結(jié)算系統(tǒng)向供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算，那你還有用戶嗎？

答案是沒有，你面對(duì)的是企業(yè)用戶，當(dāng)你向業(yè)務(wù)用戶、企業(yè)用戶去談功能時(shí)，商業(yè)利益和工作利益將會(huì)壓倒他的個(gè)人欲望、個(gè)人訴求，這就是我們所說的TO B。

得物是一個(gè)TO C的產(chǎn)品，但是它卻有B端的產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)它B端的功能，B端支撐起了它的C端，所以TO B和TO C是一種商業(yè)模式的不同，C端和B端是產(chǎn)品經(jīng)理劃界的不同。

任何一個(gè)企業(yè)都有可能會(huì)出現(xiàn)B端的產(chǎn)品和C端的產(chǎn)品。比如有贊，有贊是TO B，賣給一個(gè)企業(yè)來使用，并由企業(yè)來付費(fèi)，但是有贊一定會(huì)有商城的存在，雖說是給企業(yè)搭建商城，其實(shí)也是由個(gè)人用戶來使用。

所以說，TO B和TO C是從商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方法方面來說的，B端和C端在產(chǎn)品生態(tài)中的使用者到底是誰？B端的使用者往往以“角色”的形象出現(xiàn)的，而C端的使用者被統(tǒng)一稱呼為“用戶”。

B端和C端在這里主要差別在于使用對(duì)象不同，用戶是有主動(dòng)觀念的、是要被你拉攏的、是要向他討好的。但是角色不一定會(huì)這樣，他有可能是被你欺負(fù)的，因?yàn)樗念I(lǐng)導(dǎo)要求這個(gè)業(yè)務(wù)流程必須這么走，無論角色喜歡與否，也得執(zhí)行工作。

2.?B端產(chǎn)品經(jīng)理的能力模型

我們可以用一個(gè)金字塔來表示B端產(chǎn)品經(jīng)理的能力范疇，一個(gè)人的能力往往屈從于三個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)是素質(zhì)，素質(zhì)帶有一定的天賦，比如思考能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力等等，天賦好的人容易事半功倍，天賦不好的人則容易事倍功半。

第二個(gè)是知識(shí)領(lǐng)域，當(dāng)你做B端的時(shí)候，大家都會(huì)說你是哪個(gè)行業(yè)的或者是哪個(gè)領(lǐng)域的。比如，我是做財(cái)務(wù)結(jié)算清分系統(tǒng)的，你現(xiàn)在讓我去做倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)，那我就得從零開始了。業(yè)務(wù)知識(shí)是卡掉產(chǎn)品經(jīng)理的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，這也是這個(gè)行業(yè)中人才很難誕生的原因。

第三個(gè)是技能，技能是需要你通過不斷的實(shí)踐總結(jié)去獲得的，它分為系統(tǒng)設(shè)計(jì)的能力和業(yè)務(wù)建模的能力。

3. 業(yè)務(wù)建模是什么

一個(gè)B端產(chǎn)品做一個(gè)等分，一部分對(duì)接IT。另一部分是業(yè)務(wù)建模，對(duì)接的是業(yè)務(wù)，這是我們今天要講的主要內(nèi)容。有人認(rèn)為B端業(yè)務(wù)是很容易的，因?yàn)榭蛻粲行枨?，可以直接找業(yè)務(wù)方商討。

先給大家講一個(gè)案例，產(chǎn)品汪建了一個(gè)倉庫系統(tǒng)，一開始很簡(jiǎn)單，系統(tǒng)做了一張入庫單，一張出庫單，操作也很方便。B端有個(gè)特點(diǎn)就是很多的業(yè)務(wù)流程變更都是由領(lǐng)導(dǎo)變更開始的，因?yàn)锽端是要承載管理思想的，所以當(dāng)管理思想發(fā)生變化，業(yè)務(wù)流程就一定會(huì)發(fā)生變化。

有一天，來了一個(gè)新主管，主管就要求我們對(duì)業(yè)務(wù)做區(qū)分化管理。在主管的帶動(dòng)下，大家集思廣益后，我們?cè)谙到y(tǒng)上增加了很多功能，有一般出入庫單流程、大家電入庫單流程、樣機(jī)借出庫單流程、樣機(jī)借用換入單流程、配件出入庫單、退貨出庫單流程、WMI入庫單流程等等。產(chǎn)品汪就想，干了這么多，來個(gè)五星好評(píng)！但是系統(tǒng)一上線，甲方嫌很多業(yè)務(wù)沒覆蓋，所以只能再次開發(fā)業(yè)務(wù)，二次上線后，甲方又嫌系統(tǒng)太復(fù)雜。

所以我們要怎么解決這個(gè)問題呢？大家都知道，業(yè)務(wù)是不斷靈活的發(fā)展的，很多東西都是嘗試性的。比如來了一個(gè)新的倉庫主管要求分等級(jí)做管理，接著又換了一個(gè)主管要求管理集中化，所以怎么才能做一個(gè)靈活的系統(tǒng)去適配情緒需求的變化？這時(shí)候就要做業(yè)務(wù)建模。

一個(gè)倉庫發(fā)貨收貨有哪些節(jié)點(diǎn)會(huì)影響到業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)實(shí)體屬性，這是第一個(gè)要思考的問題，一張單據(jù)一定會(huì)有一個(gè)品類限制，只能發(fā)某一類的貨，比如，大家電的單據(jù)只能發(fā)冰箱、空調(diào)等等。跨庫調(diào)撥的單據(jù)不能跨庫調(diào)撥生鮮，因?yàn)樯r一出冰庫就容易壞，不好保證按品質(zhì)再入庫。

第二個(gè)叫庫位限制，就是某一張單據(jù)只能逆動(dòng)到某一個(gè)庫位的東西，比如說退貨給廠商，只能從退貨區(qū)發(fā)貨。

第三個(gè)就是就是異動(dòng)屬性，有異動(dòng)屬性的品類，有的是發(fā)貨，有的是收貨，而跨庫調(diào)撥單據(jù)是轉(zhuǎn)移。

第四個(gè)就是結(jié)算方式，有的單據(jù)的結(jié)算方式是WMI，有的是采購。結(jié)算方式為采購的單據(jù)在貨物入庫后，就會(huì)產(chǎn)生收賬，應(yīng)付賬款。

第五個(gè)是成本核算，有的單據(jù)和財(cái)務(wù)相關(guān)，這時(shí)候就要對(duì)賬單進(jìn)行成本預(yù)算。

第六個(gè)是審批流程，每個(gè)賬單的審批流程都不太一樣，你可以做流程引擎的抽象并命名這個(gè)流程名稱與哪類業(yè)務(wù)賬單掛鉤，所以我們出現(xiàn)一個(gè)概念叫單據(jù)類型。

我們把單據(jù)類型定義為收貨、退給廠商、跨庫調(diào)撥、樣機(jī)借用、緊急采購、報(bào)廢代減、檢驗(yàn)報(bào)廢、包裝領(lǐng)用、銷售出庫等屬性的集合體。

這時(shí)候我可以支撐一張單據(jù)，也可以支撐二十五張單據(jù)分層分等級(jí)地去建設(shè)，而且我能夠給程序員講清楚每一種業(yè)務(wù)邏輯，所以這就是清晰的業(yè)務(wù)建模，業(yè)務(wù)建模是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理功力的表現(xiàn)，是跟著需求走的。

那業(yè)務(wù)建模是什么業(yè)務(wù)建模？業(yè)務(wù)建模是對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行抽象的過程，又叫業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)建模、業(yè)務(wù)實(shí)體建模，合理的建模可以讓后續(xù)功能設(shè)計(jì)水到渠成，而不合理的建模會(huì)導(dǎo)致后續(xù)設(shè)計(jì)重復(fù)返工。

B端業(yè)務(wù)建模對(duì)整個(gè)B端設(shè)計(jì)是至關(guān)重要的，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)建模可以保證業(yè)務(wù)擴(kuò)張、研發(fā)成本和系統(tǒng)復(fù)雜性三者的平衡，一個(gè)錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)建模，或者完全沒有業(yè)務(wù)建模，都可能導(dǎo)致隨著業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)擴(kuò)張、研發(fā)成本/系統(tǒng)復(fù)雜性暴增，直至企業(yè)IT無法承受。

各個(gè)B端產(chǎn)品經(jīng)理在“江湖地位上”的差異很大，其在能力上差異主要在三個(gè)點(diǎn)：業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)診斷能力、業(yè)務(wù)建模能力，這是評(píng)定一個(gè)B端產(chǎn)品經(jīng)理優(yōu)秀與否的關(guān)鍵。

4.?如何做業(yè)務(wù)建模

業(yè)務(wù)建模的能力體系分為三層：知識(shí)層、能力層、方法層。

知識(shí)層指的是業(yè)務(wù)知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)是業(yè)務(wù)建模的基礎(chǔ)，它可以通過讀書上課獲得也可以在不斷地工作和實(shí)踐中進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)業(yè)務(wù)知識(shí)。各個(gè)領(lǐng)域都有各個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)名詞、業(yè)務(wù)術(shù)語、業(yè)務(wù)邏輯等等，這都是需要長(zhǎng)時(shí)間的摸索、積累、總結(jié)，而且這些業(yè)務(wù)知識(shí)會(huì)隨著行業(yè)發(fā)生變化而變化。

與C端產(chǎn)品經(jīng)理不同，B端產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)是最為重要的基礎(chǔ)能力。你可以沒有Sense，沒有style，沒有滿口的“發(fā)力、降維、抓手、反哺、下沉、裂變、組合拳擊穿心智……”

但是你要熟悉你的專業(yè)領(lǐng)域，而且不斷迭代你自己領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)。這也就是B端產(chǎn)品經(jīng)理從來沒有35歲危機(jī)的原因，這是一個(gè)越老越香的崗位。

能力層指的是抽象能力，抽象能力是做業(yè)務(wù)建模的必要條件，它需要依賴一定的天賦，否則你只能使用別人抽象的成果。業(yè)務(wù)抽象的能力決定了一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的天花板。一般來說，一個(gè)專注于某個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，只要不是劃水汪，6-8年的積累足以讓他的業(yè)務(wù)知識(shí)達(dá)到夠用的層面。

那如何去培養(yǎng)業(yè)務(wù)建模的能力呢？方法有三個(gè)：抽象要素、理清關(guān)系、尋找規(guī)律。抽象要素是尋找業(yè)務(wù)實(shí)體內(nèi)部的自我構(gòu)成，比如一個(gè)商品庫存的要素是地點(diǎn)+庫位+品號(hào)+批號(hào)之類的。理清關(guān)系是尋找業(yè)務(wù)實(shí)體之間的關(guān)聯(lián)。尋找規(guī)律是在上述兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上推演出業(yè)務(wù)規(guī)律來。

5.?總結(jié)

如果你有志成為一名越老越香的B端產(chǎn)品經(jīng)理，踏踏實(shí)實(shí)的一步一個(gè)腳印的成長(zhǎng)，才是唯一的捷徑，因?yàn)闊o論是知識(shí)的積累、能力的訓(xùn)練都需要花費(fèi)大把的時(shí)間和心血。

碰上困難就念叨著選擇大于努力，做幾個(gè)模塊就覺得自己天下無敵，努力幾個(gè)月就想改變世界的同學(xué)，不適合做B端產(chǎn)品經(jīng)理，仰望星空很重要，但是腳踏實(shí)地地去積累和成長(zhǎng)更加重要。

二、B端產(chǎn)品汪的生存報(bào)告

1.?B端產(chǎn)品的三大爽和三大難

三大爽指的是領(lǐng)域?qū)I(yè)性、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)地位高。剛剛已經(jīng)講過B端產(chǎn)品的領(lǐng)域?qū)I(yè)性強(qiáng)，B端不同于C端，比如你做個(gè)抖音，說不定幾個(gè)月就爆紅了，但是做B端是一條比較難的路，周期會(huì)很長(zhǎng)，比較穩(wěn)定，但是需要長(zhǎng)期的積累。

還有一個(gè)就是B端產(chǎn)品經(jīng)理是整個(gè)B端研發(fā)團(tuán)隊(duì)中地位最高，比B端產(chǎn)品經(jīng)理地位更高的只有領(lǐng)導(dǎo)。但也同時(shí)存在著三大難，方案設(shè)計(jì)難在剛剛已經(jīng)講過了，可想而知，一個(gè)簡(jiǎn)單的商品模型、單據(jù)模型的構(gòu)思都這么復(fù)雜，所以證明它的設(shè)計(jì)難度很大。另兩難指的是項(xiàng)目推進(jìn)難和實(shí)施落地難。

2.?如何落地一個(gè)B端產(chǎn)品項(xiàng)目

B端產(chǎn)品落地分為三個(gè)階段。第一個(gè)階段是需求階段，在這個(gè)階段會(huì)經(jīng)歷需求準(zhǔn)備、需求內(nèi)審、方案評(píng)審會(huì)、方案定稿封板等過程，在方案評(píng)審過程中一定要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)建模，而且一定要控制好需求定稿。眾所周知，抽象、邏輯都是基于一個(gè)固定的需求場(chǎng)景，當(dāng)需求場(chǎng)景不斷發(fā)生變化時(shí)，是沒有辦法去把方案定好。

第二個(gè)階段是開發(fā)階段，這個(gè)階段是項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)。技術(shù)方案及排期、測(cè)試用例評(píng)審、開發(fā)、測(cè)試、產(chǎn)品驗(yàn)收等都屬于開發(fā)階段，這個(gè)階段跟其它行業(yè)的產(chǎn)品線差不多。

第三個(gè)階段是發(fā)布階段，這個(gè)階段主要包括發(fā)布準(zhǔn)備、項(xiàng)目實(shí)施、正式上線、數(shù)據(jù)/用戶反饋、需求池。

如果想要落地一個(gè)B端產(chǎn)品，就要做好項(xiàng)目實(shí)施。項(xiàng)目完成并上線后，理論上是可以用了，那為什么還需要實(shí)施呢？

因?yàn)榇蟛糠质褂肂端產(chǎn)品的用戶都是被迫使用的，他們并不想用這套系統(tǒng)，我們做業(yè)務(wù)需要紀(jì)律性，就得被系統(tǒng)控制，所以即使不喜歡，也得為了工作著想，所以才會(huì)出現(xiàn)用戶主動(dòng)性不強(qiáng)的情況。如果想要整體的系統(tǒng)被用好，你就得幫助B端產(chǎn)品使用群體掌握產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化使用方法，形成內(nèi)部傳承，達(dá)到使用效果，這個(gè)過程叫做項(xiàng)目實(shí)施。

項(xiàng)目實(shí)施可以分為六大步，分別是先宣貫、再培訓(xùn)、找種子、寫手冊(cè)、駐場(chǎng)訓(xùn)、勤總結(jié)。

宣貫是為了告訴參加這個(gè)項(xiàng)目的人，這個(gè)項(xiàng)目的具體信息以及未來的工作安排。再往上就是分批做操作培訓(xùn)，培訓(xùn)要先僵化后優(yōu)化，要有考試和打分。接著要去找種子，就是每個(gè)角色都要有種子用戶，把操作手冊(cè)交給種子用戶，之后新員工就可以去找種子用戶去學(xué)習(xí)，然后組織種子用戶寫手冊(cè)，用用戶的語言來說操作，以達(dá)到一種授之以漁，文檔迭代的效果。

接下來就是駐場(chǎng)訓(xùn)，在前幾步的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目一旦上線，你就一定要在現(xiàn)場(chǎng)待著，有問題隨時(shí)解決。最后就是勤總結(jié)，勤溝通，勤匯報(bào)，站會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，尋找問題，總結(jié)規(guī)律。

以上就是我的分享，謝謝大家。

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