產(chǎn)品經(jīng)理思維模型:走火入魔的開放式貨架
作為最近幾年大火的商業(yè)模式,共享經(jīng)濟繼Uber、滴滴之后,共享單車、共享充電寶層出不窮,而這些,真的是用戶需求嗎?還有幾個月前的共享雨傘、共享貨架,需求點在哪里?
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最近辦公室開放貨架火爆的讓人咋舌。
所有的歷史都是出奇的相似。把時間倒退4~6個月,你看看共享充電寶,是否有熟悉的味道?
北上廣深杭,不說每天至少每天都有涌現(xiàn)出來共享充電寶的公司。這些公司有幾個共同特征:豪華團隊陣容、高舉高打的姿態(tài)、不差錢的霸氣。
動不動都是千萬天使輪融資;甚至一開始就是過億的融資。
在哪幾個月,如果你混互聯(lián)網(wǎng)的,特別又是關(guān)注科技的,不談共享經(jīng)濟基本不好意思開口說話。腳下騎著共享經(jīng)濟的成果,口中說著共享的新藍(lán)圖,儼然一副….畫面(請自行腦補)。
在那個時點,不僅是創(chuàng)業(yè)者在涌入。我們講投資人是最精明的,而很多知名投資人也都在談“為什么共享充電寶是高頻的好生意?”“為什么共享充電寶的財務(wù)模型是優(yōu)良的”等等高談闊論。在加上每周扔出去幾千萬,仿佛不跳上這火車人生就這樣平平淡淡了。
所以,我們看到每周的幾千萬現(xiàn)金,變成了大街的推銷大軍,然而變成了各個門店里一個個充電寶。
然而8月份,所有的充電寶都怎么樣啦?沒有一家跑出一個摩拜單車來。聚美優(yōu)品的陳歐砸下去的幾個億,后來怎么樣?也一樣,都變成了死尸般的充電寶。
一地雞毛。而且是沒辦法回收掃成堆的雞毛。
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我當(dāng)時說,兩個很核心的問題,不管你如何算計如何計算財務(wù)模型,都是死穴。
我稱之為:POP評估模型
- 你缺電的概率是多大;(Probability)
- 解決這個問題的成本有多高;(OpportunityCost)
- 合作方怎么理解。(Partner)
在旅途出行的概率,對充電寶需求最強烈。平時,要么在家,要么在辦公室,在爛的手機,也都能管8小時的。所以,基本不是個高頻需求。并不想很多人分析的,手機電池是致命缺陷,短期無法解決;所以充電需求隨時隨地。
為了解決這個問題,解決的成本是多高?自己以前都有,不過記得帶上罷了——就這么簡單。有人從場景的角度說:女生愛美,出門包包太大不好看——你都知道了什么叫沒有尿硬要捏出尿是什么意思。
假設(shè)在火車站或機場的餐廳,你有了這樣強烈需求;餐廳里吃法飯,充個電你還要一塊錢;而且這一塊錢需要單獨支付一次。這種隱形的心理抱怨太大了——尼瑪太摳門了,想把生意作死!這就如說,加一碗米飯你還要單獨收一塊錢!
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那么辦公室開放式貨架呢?
辦公室開放式便利貨架,伴隨著無人便利店爆發(fā)的。
無人便利店,是伴隨著便利店在整個零售行業(yè)中的高增長,且有集合科技元素而備受關(guān)注。
便利店,在整個零售業(yè)態(tài)中是唯一一個市場夠大、增長率超10%的業(yè)態(tài)。所以我們看到超級市場、百貨市場、商超、互聯(lián)網(wǎng)百貨公司京東天貓都在積極布局便利店。
便利店無疑是未來一個極具決定性的決戰(zhàn)場。
辦公室開放貨架,和便利店什么關(guān)系?
為什么說便利店極具價值?因為它離用戶最近、滿足速度最快。所有的商業(yè),背后都是一個個人。
任何一個人,都只有24小時;24小時都是由白天和黑夜組成。白天要么在公司要么在學(xué)校;夜晚就在家里了。所以很自然的,有了社區(qū)便利店和商圈便利店。
便利店另外細(xì)分維度就是有人與無人。出無人便利店場景化,仍舊是要么在社區(qū),要么在公司。
有人在思考,如何離用戶更近?
所以,出現(xiàn)了無人便利+辦公室,在身邊選購的場景。也是一個很好的場景。
最近辦公室里太擠,所以很多公司把戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向了電梯。
我們來粗略分析這兩種場景:
- 效率。是否提高了用戶效率和商業(yè)運轉(zhuǎn)效率?用戶效率無疑是提升了;運營效率顯然降低。
- 規(guī)模經(jīng)濟。規(guī)模經(jīng)濟指兩個點:一是相對而言,單點是否有規(guī)模經(jīng)濟?shopping mall顯然比單個便利店規(guī)模更經(jīng)濟;單個便利店顯然比辦公室開放貨架更經(jīng)濟;二是整體而言,規(guī)模拓張的成本幾何?不管是shopping mall還是底商便利店,還是辦公室貨架,拓張速度都及其受限。
所以這樣看,基本上不是一個好的商業(yè)模型。
從財務(wù)指標(biāo)看,從各公司爆出的指標(biāo)及私下打聽的數(shù)據(jù),多數(shù)是每處貨架銷售在120元上下。也就是說每處貨架每天的利潤在30元左右。
從投資周期的角度,因為開放貨架基本沒有門檻、沒有壁壘、成本極低,不到1年就能收回成本。用這個投資周期評估,在對比其他實體門店的投資投資,顯然是一個可行的投資模型。
再從用戶體驗及是否離用戶最新的角度,也都是很有價值的模型。
所以說,辦公室開放貨架或者電梯的自主貨架,以及必定會發(fā)生的無人售貨機,都都一門好生意。至少在一二線城市是一門好生意。
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我們也看到,雖然是一門好生意,卻是一門拼體力、拼刺刀和速度的戰(zhàn)役。在這樣的領(lǐng)域,任何戰(zhàn)略或坦克飛機,都沒有什么卵用。因為,你能研發(fā)出坦克,在中國當(dāng)今的速度下,別人也都馬上能買到坦克。唯一拼的就是:誰比誰提前消滅了對方,就完整了狙擊任務(wù)——拼體力和速度。
然而按當(dāng)前這態(tài)勢,大有再現(xiàn)共享充電寶的大繁華大敗落的情景。
再進一步想,難道辦公室和電梯就是最好了場景了嗎?
我們說最好。依舊從兩個維度:一是觸點動機;二是觸點頻率。
在辦公室開放貨架,你什么情況下會去貨架出?要么是你肚子餓了,生理驅(qū)動;二是閑的無聊,心理狀態(tài)驅(qū)動——這就決定了觸點的偶發(fā)性太高,頻率太低。
那電梯呢?電梯自主貨架,在規(guī)模經(jīng)濟和銷售點拓展上,略優(yōu)于辦公室。然而問題也很明顯。即:一個員工什么情況下會去電梯門口?
上下班時無疑是必須的;是一個很好的場景。
- 等電梯的時候,看到合適的,就隨手帶上——棒極了!然而頻率依舊太低。
- 早上上樓、中午下樓吃飯、中午上樓、晚上下班下樓,這四次——頻率不夠。
如果我們把視角依舊放在公司,那么什么場景是偶發(fā)性弱且頻率高的呢?
顯然是廁所——忍住不要笑…
- 從動機來講,1~2小時,你一定會上一次廁所;是一個必然發(fā)生的事件。
- 從頻率來講,上廁所的頻率比上下樓梯的頻次翻了一倍不止。
- 從人流集中度看,任何一個樓層,測試一定都人流的集中地;而且布點是明確、單一且清晰的。而且能針對男神和女生,清晰不同類型的商品,滿足了很多這類創(chuàng)業(yè)的大數(shù)據(jù)分析和推薦商品。
所以,你看各個角度,廁所門口的開放貨架都要比辦公室貨架優(yōu)很多。
試想,廁所里都開放賣手紙了,你還擔(dān)心,哪天沒有帶手紙會尷尬嗎?
唯一的問題是:上完廁所回來,你提了一根火腿腸。
“哪里來的火腿腸?”同事大聲問。
“廁所貨架”。你大聲回答。
此時,尷尬1秒鐘….
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秒殺辦公室貨架,電梯貨架,搶占廁所門口,仿佛是新的曙光、新的戰(zhàn)場?!罢碱I(lǐng)女廁所的門口”,竟然真有人這么做。。。
我竟無言以對。
作者:Ponyme,微信公眾號:七阿哥小酒館
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