2017 B2B行業(yè)內(nèi)容營銷白皮書(四)| 如何讓內(nèi)容有效傳播?

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本文以傳播渠道為為主線,從四部分展開分析內(nèi)容傳播。

有了好的內(nèi)容,便有了站上起跑線的資格,但在接下來的競賽中結(jié)果如何,則是一場融合藝術(shù)與科學(xué)的傳播戰(zhàn):只有將內(nèi)容傳播出去,讓用戶注意到,才是成功的內(nèi)容營銷。

道格-凱斯勒在《內(nèi)容皮條客日記》寫到“質(zhì)量、相關(guān)性以及時效性,只影響內(nèi)容成功42%-67%的分量,而另外的因素,則是讓受眾注意到“ ?!白⒁獾健?,正是傳播要解決的問題。

內(nèi)容傳播,是人類通過符號和媒介交流信息、以期發(fā)生相應(yīng)變化的活動。可以從以下幾個方面著手:

  • 一是,人。傳播是人與人之間的信息交流,傳播者要明確傳播的目標(biāo)和計劃,受眾也有自己的接受訴求。
  • 二是,渠道。內(nèi)容需要在一定的載體上才能存在,而借以存在的載體則成為內(nèi)容傳播的渠道。
  • 三是,目的 。不管是外傳還是接受信息,都希望發(fā)生相應(yīng)的變化。

當(dāng)競爭對手還在劃火柴時,如何將你的內(nèi)容注滿火箭燃料一飛沖天?

本文以傳播渠道為為主線,從以下四部分分析內(nèi)容傳播。

傳播渠道概況:如果微信不火了,企業(yè)還有什么渠道可以選?渠道概況,羅列可以選擇的渠道,并給出相應(yīng)策略。

  • 傳播渠道選擇:不同的渠道,對內(nèi)容要求不同,怎樣同步渠道組合達(dá)到1+1>2的效果?
  • 日常運(yùn)營管理:用最合適的頻率,通過合適的媒體,發(fā)布合適的內(nèi)容。
  • 渠道布局優(yōu)化:不斷循環(huán)反饋,評估渠道效果,持續(xù)優(yōu)化。

本文是內(nèi)容營銷系列的內(nèi)容傳播篇,在接下來的幾周,會陸續(xù)推出讓內(nèi)容產(chǎn)生銷售機(jī)會、內(nèi)容測量及優(yōu)化。

一、傳播渠道概況

尋找合適的傳播渠道結(jié)構(gòu),通過渠道組合,讓內(nèi)容傳播廣。讓產(chǎn)品的宣傳信息,傳播得越廣,就會有更多人看到并轉(zhuǎn)化。那么可以傳播渠道有哪些?如果微信不火了,企業(yè)還有哪些渠道可以選?

(Source:2017中國移動社交用戶洞察報告)

艾瑞《2017中國移動社交用戶洞察報告》顯示,2017年中國網(wǎng)民信息獲取媒介,主要集中在搜索引擎74.1%,其次是新聞客戶端73.9%,再次是門戶網(wǎng)站69%、還有社交平臺、電視、報紙/雜志、廣播。其中新聞客戶端和社交平臺增速最快分別為48.7%、41.4%,再次為搜索引擎32.1%。

獲取信息的媒介眾多,回歸媒介渠道的本質(zhì),從企業(yè)的角度來看,媒介渠道可以分為兩大類:需要付錢的渠道(付費(fèi)媒體)和免費(fèi)的渠道(自有媒體、賺來媒體)。

付錢的。即付費(fèi)媒體,互聯(lián)網(wǎng)之前,企業(yè)做品牌推廣時,會將重點放在平面媒體、廣播電視上?;ヂ?lián)網(wǎng)興起后,付費(fèi)媒體的形式日益多樣化。

不付錢的。又分為兩種,自有媒體和賺來媒體。

自有媒體(Owned Media):企業(yè)自己的渠道,是由品牌自行管理的。例如杜蕾斯的微博、招商銀行的微信公號等等。消費(fèi)者與品牌方之間的關(guān)系取決于消費(fèi)者如何理解品牌,會表現(xiàn)些什么。

賺來媒體(Earned Media):即品牌自己沒有說,通過消費(fèi)者的口碑來說你好,可以說消費(fèi)者是品牌的創(chuàng)造者。消費(fèi)者為主導(dǎo)的媒體渠道,更多地表現(xiàn)為所獲得的口碑。

付費(fèi)渠道提高知名度,自媒體和口碑渠道塑造美譽(yù)度。只有制定合理的推廣渠道組合,才能最大化實現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ难凵?、重?fù)和互補(bǔ)效應(yīng)。

1、付費(fèi)媒體

付費(fèi)媒體是可以實現(xiàn)程序化和規(guī)?;?,能大面積的全覆蓋客群。當(dāng)你需要發(fā)布新產(chǎn)品,或者需要改變品牌形象時候,你都需要一個廣闊的渠道告訴消費(fèi)者,這個時候就需要付費(fèi)媒體將聲音擴(kuò)大。

同為付費(fèi)媒體,在品牌推廣方面,發(fā)力點也不甚相同,一般而言,電視和戶外媒體都擔(dān)任了“幫助提升品牌形象”和“廣泛覆蓋”的角色,互聯(lián)網(wǎng)則主要在互動性、積累大數(shù)據(jù)方面為企業(yè)提供服務(wù)。

(調(diào)研詳實,值得點開細(xì)看?。?/p>

2、自有媒體

自有媒體可分為三類:官方渠道、社群渠道、個人渠道。

官方渠道:適合冷啟動,從多個角度觸達(dá)用戶,利用利用微信、微博、官方通道保持企業(yè)在市場上的聲音,能幫助企業(yè)建立良好的形象,保持在市場上合理的聲音。

社群渠道:適合軟營銷。蘋果,三星,都喜歡這么做,在產(chǎn)品上線前,各類預(yù)熱活動,內(nèi)容營銷。汽車、美妝、母嬰、電子產(chǎn)品開展社群營銷是普遍現(xiàn)象。能幫助企業(yè)針對核心目標(biāo)用戶群進(jìn)行集群式轟炸,制造熱點,形成現(xiàn)象級的事件。

個人渠道:主要是指員工和用戶。員工是最了解企業(yè)的人群,是更適合為企業(yè)背書的品牌代言人,真實性更高;用戶是企業(yè)最直接的接觸者,對企業(yè)服務(wù)最有話語權(quán),用戶基礎(chǔ)越大,營銷價值越大。

(調(diào)研詳實,值得點開細(xì)看?。?/p>

二、傳播渠道選擇

一個產(chǎn)品的目標(biāo)用戶往往不是所有人群,同樣的投放量,人群越精準(zhǔn)效果越好。不同的渠道,對內(nèi)容要求不同,怎樣同步渠道組合達(dá)到1+1>2的效果?

1、怎樣選擇適合企業(yè)的傳播渠道?

(1)付費(fèi)媒體:社交媒體和付費(fèi)搜索是完美搭檔

B2B營銷人使用的付費(fèi)媒體中,社交媒體84%,搜索引擎67%,是付費(fèi)媒體的完美搭檔。

(Source:B2B Content Marketing:2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America)

社交媒體能提高品牌知名度和參與度,搜索廣告則幫助品牌提高流量、培養(yǎng)潛在顧客,進(jìn)而提高銷量。

Forrester2016年5月發(fā)布的《why search+social=success for brand》報告中指出,71%的用戶會用在搜索引擎上搜索,64%用戶會在社交平臺上搜索;

同時,調(diào)查發(fā)現(xiàn)年輕網(wǎng)民更愿意在社交媒體上與品牌互動,在消費(fèi)之前喜歡在社交媒體上搜索商品信息。2016年5月Salesforce對美國網(wǎng)民的調(diào)查顯示,千禧一代受訪者比嬰兒潮一代更愿意和品牌保持聯(lián)系(25%vs.5%)。但是,只有14%的受訪者表示使用社交媒體作為搜索工具。

一方面, 對搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化,好的搜索引擎優(yōu)化(SEO)原則應(yīng)在開始創(chuàng)建營銷內(nèi)容之時便加以運(yùn)用,滲透進(jìn)元數(shù)據(jù)之中,別等到寫完之后再去修改。

另一方面,重視社交端,特別是微信與知乎等社交屬性的應(yīng)用,它們共同構(gòu)成了移動互聯(lián)網(wǎng)時代社交媒體的新生態(tài),社交端生態(tài)布局,要注意相互之間的差異和協(xié)同。

(2)自有媒體:圍繞微信服務(wù)號,布局全渠道。

在中國,微信是連接企業(yè)與用戶直接最好的觸點。微信服務(wù)號本質(zhì)上具備比移動官網(wǎng)更強(qiáng)的互動屬性與更短的操作路徑,這點聯(lián)合利華B2B餐飲策劃部門就通過微信服務(wù)號作為中國本地化跨界創(chuàng)新,驅(qū)動了年關(guān)聯(lián)銷售10位數(shù)。

?微信+官網(wǎng):通過致趣百川SCRM后臺打通微信服務(wù)號與官網(wǎng)

微信服務(wù)號與官網(wǎng)的整體內(nèi)容資產(chǎn)建設(shè),建議還要有兩條渠道統(tǒng)一的數(shù)據(jù)匯總,這就是SCRM后臺的作用,通過SCRM將多渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)一打通。

?微信+直播:打通微信平臺與企業(yè)線上/線下直播

直接在微信公共賬號上嵌入直播,用戶信息沉淀進(jìn)入企業(yè)自有平臺。

?微信+員工/用戶:全員營銷

利用員工和用戶,通過眾包方式,以積分激勵員工分享;

  • 一,搭建營銷管理平臺,有效追蹤員工參與及信息傳播的營銷過程,使?fàn)I銷效果和價值可量化。
  • 二,通過技術(shù)整合能力,進(jìn)入營銷游戲接入及控制,搭建游戲管理平臺,使得功能可復(fù)用,降低開發(fā)頻次和成本
  • 三,通過搭建粉絲管理平臺,沉淀獲得粉絲,形成粉絲資產(chǎn),形成營銷閉環(huán),實現(xiàn)粉絲沉淀及轉(zhuǎn)化

對于B2B企業(yè)而言,銷售是市場內(nèi)容傳播的非常重要的渠道,如何撬動銷售團(tuán)隊的社交資源增大內(nèi)容對于目標(biāo)潛在客戶的覆蓋,對于有一定規(guī)模的銷售團(tuán)隊來說,全員營銷系統(tǒng)對于獲客與品牌的幫助頗大。

?微信+其他自媒體:內(nèi)容杠鈴策略

其基本思想是,通過把一篇內(nèi)容分解成更小的部分或者不同的樣式,在不同的渠道發(fā)布,盡可能多地挖掘其中的價值。

一方面,內(nèi)容同步更新在自有媒體。

自媒體陣營如上文所述,具體該如何選擇,可以根據(jù)自己的實際選擇,同時注意:

知乎的百度搜索權(quán)重達(dá)到了10級(最高級),百度一下,第一刷就能看到知乎鏈接。知乎通過廣告產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)賬號等機(jī)制,為品牌融入社區(qū)提供了充足的機(jī)會。

今日頭條的獨(dú)特優(yōu)勢是,它能夠基于機(jī)器學(xué)習(xí)的數(shù)據(jù)挖掘和引擎推薦,為用戶提供個性化內(nèi)容,實現(xiàn)精準(zhǔn)推送。特別適合小品牌,能幫助他們高效率地獲得銷售線索。致趣百川,一版會將今日頭條的更新,放在周末,作為發(fā)文的補(bǔ)充。

內(nèi)容更新時,要注意:

一是,同樣的內(nèi)容,可以換成不同的標(biāo)題/形式,在不同的渠道推出。

比如說一篇博客文章,可以摘抄文中的句子來發(fā)布微博,還可以附在你發(fā)出的用戶訂閱電子郵件中、同步在百度百家上等等。不過,每個模塊都應(yīng)該包含清晰的敘述線。在劇本或小說里,敘述線跟隨著故事主角的腳步;而在在營銷內(nèi)容中,你要運(yùn)用敘述線來為買家指引方向。

二是,6000字以上的長文,可以分割成6*1000的6篇文章發(fā)布。

輕量而精品的內(nèi)容,可能會吸引到有快閱讀習(xí)慣的人。為了建立彼此相關(guān)的用戶體驗,你需要做出從頭到尾的整體規(guī)劃,計劃一下要如何運(yùn)用各個模塊來呈現(xiàn)內(nèi)容。同時,6篇文章的發(fā)布要有內(nèi)在邏輯。

另一方面,有自己的合作媒體。

自己的自媒體要發(fā)力,也要形成合力。

  • 一是,與知名媒體和網(wǎng)站/微信號建立聯(lián)系。通過他們信任的出版物和網(wǎng)站/微信號了解你的個人品牌,則效果更佳。
  • 二是,參加相關(guān)的社群或協(xié)會組織。把你發(fā)布的內(nèi)容分享到可能會有人感興趣的社群里去,根據(jù)相關(guān)性和價值做出選擇,找準(zhǔn)你的理念能夠發(fā)揮作用的社區(qū),引起社區(qū)用戶的興趣,激發(fā)討論。
  • 三是,接觸在市場中有影響力的人物。注意要建立長期聯(lián)系,別滿足于一次性的內(nèi)容交換推廣。

2、如何實現(xiàn)渠道1+1>2的效果?

渠道形式豐富多樣,不僅有文字,還有圖片、問答、長短視頻等。如何既能擴(kuò)大覆蓋圈,同時做到,更廣泛的同時更精準(zhǔn)?

渠道不確定性增加,可走輕量化路線

互聯(lián)網(wǎng)媒體更新和迭代日益加快,品牌花費(fèi)長期的精力與財力投入渠道,卻難以控制渠道本身的資源流失與沒落。

因此品牌與渠道的合作應(yīng)趨向于輕量化的路線,比如與ASOS與nice合作發(fā)布一款品牌主題貼紙,或者喬雅咖啡與足記合作推出專屬“印記”等。品牌主只是將渠道的某些特色與品牌屬性相結(jié)合,進(jìn)行了短期和敏捷的合作,但卻精準(zhǔn)地影響到了年輕用戶群體,獲得了理想的效果。

品牌形象推廣,要結(jié)合垂直社區(qū)特性

由于新形勢的出現(xiàn),傳統(tǒng)意義上的名人、明星不再成為品牌的唯一選擇。比如旅行社區(qū)窮游網(wǎng)中就產(chǎn)生了許多旅行達(dá)人,比如“貓力”,她就成為了新西蘭航空、Airbnb等諸多品牌在進(jìn)行影響者營銷時的選擇。

渠道也可以成為品牌宣傳內(nèi)容產(chǎn)生的來源

在互聯(lián)網(wǎng)上,與渠道合作時,可以借助渠道的力量來建立相關(guān)話題引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)容,并進(jìn)行二次傳播。如品牌與nice的合作,就會推出品牌貼紙和品牌主題活動來號召用戶上傳自制圖片,以用戶的參與和互動進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的影響力。

三、日常運(yùn)營管理

1、內(nèi)容推送時間規(guī)劃表

通過制定內(nèi)容推送的時間表,可以避免內(nèi)容發(fā)布的重復(fù)性,并根據(jù)用戶的閱讀習(xí)慣來決定發(fā)布的具體時間。

前提:存量內(nèi)容作后盾,流量內(nèi)容作先鋒

根據(jù)內(nèi)容的生命周期,我們可以將內(nèi)容分為:存量內(nèi)容和流量內(nèi)容。

存量內(nèi)容作為后盾,負(fù)責(zé)SEO;流量內(nèi)容作為先鋒,負(fù)責(zé)PR。無論存量內(nèi)容,還是流量內(nèi)容,對于用戶而言,都必須是有價值、與其有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容。兩者互相反哺,形成一個穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略。

在制定內(nèi)容規(guī)劃時間表需要考慮的幾個問題和建議:

  • 需求激發(fā):內(nèi)容是否能激發(fā)目標(biāo)人群的興趣?哪些內(nèi)容最有可能能產(chǎn)生銷售線索?
  • 產(chǎn)品&市場:內(nèi)容是否充分支持各個產(chǎn)品線的市場推廣需求?
  • 公共關(guān)系:內(nèi)容是否與新聞稿、官方聲明、品牌宣傳相協(xié)同?
  • 社會化:哪些內(nèi)容能提高社會化媒體的用戶活躍度?哪些能形成社會化傳播?

2、如何保證內(nèi)容能夠依據(jù)規(guī)劃進(jìn)行?

  • 第一,不要承諾在預(yù)計最快的時間點完成任務(wù),給自己留些余地,以防不可預(yù)見的突發(fā)情況。
  • 第二,如果你與外部的團(tuán)隊(技術(shù)、設(shè)計、作者等)共事,務(wù)必提前制定好嚴(yán)格的時間表,并確保他們嚴(yán)格執(zhí)行。
  • 第三,每隔幾天檢查一遍時間表,確保所有事項在正確的軌道上。
  • 第四,如果你無法在截至?xí)r間內(nèi)完成任務(wù),在第一時間讓所有利益相關(guān)者知悉。

3、給不同的人發(fā)送不同的內(nèi)容

對于企業(yè)而言,用戶所處的銷售漏斗區(qū)間不同,需要的內(nèi)容也是有所差異的的,在發(fā)送時,需要推送個性化的不同內(nèi)容。

 

四、渠道布局優(yōu)化

渠道布局的優(yōu)化,可以從分析、改進(jìn)、實施、評估四方面著手。

1、分析

常用的渠道分析點,主要包括渠道能力、渠道風(fēng)險、渠道成長。

  • 渠道能力:推動型、持續(xù)性、放棄型、改良型
  • 渠道成長:青春期、壯年期、中年期、暮年期/兒童期
  • 渠道風(fēng)險:高貢獻(xiàn)第依存、高貢獻(xiàn)高依存、低貢獻(xiàn)高依存、低貢獻(xiàn)低依存

2、改進(jìn)

  • 頭腦風(fēng)暴法:召集內(nèi)容團(tuán)隊,以產(chǎn)品經(jīng)理的視角,集思廣益,最大化獲取創(chuàng)造性的提案建議。
  • 德爾菲法:專家意見法,咨詢相關(guān)專業(yè)人士或行業(yè)專家,根據(jù)建議進(jìn)行可行性論證,制定有效方案。
  • 標(biāo)桿學(xué)習(xí)法:尋找同行業(yè)或跨行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)實踐案例,進(jìn)行分析、比較、判斷,制定出企業(yè)自身所需的可行性方案。

3、實施

  • 團(tuán)隊同步:傳播渠道的調(diào)整,要在整個內(nèi)容規(guī)劃的指導(dǎo)下進(jìn)行,并與整個內(nèi)容團(tuán)隊成員信息共享。
  • 檢查控制:對實際效果,進(jìn)行試試檢查評估,對其中不合理處予以糾正,即使太哦正,并將合理部分固定化、常態(tài)化。

4、評估

  • 周期檢查:定期、不定期的通過數(shù)據(jù)反饋分析,常態(tài)化評估。
  • 學(xué)習(xí)研究:學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn),對本企業(yè)進(jìn)行評估,發(fā)現(xiàn)問題和不足。
  • 效果評估:要將渠道納入整個的內(nèi)容評估體系中

 

作者:致趣百川 @ Linn & TorpedoYu

本文由 @致趣百川 @ Linn & TorpedoYu 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS,基于CC0協(xié)議

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