從使用現(xiàn)狀、商業(yè)邏輯到AI賦能前景，這篇文章為你層層剖析SaaS軟件的發(fā)展困境與未來走向。

這幾年豆芽君所在的單位陸續(xù)用了幾款Saas類軟件。今天豆芽君想結(jié)合這幾類軟件的使用效果，對比下Saas類軟件和本地化部署軟件在企業(yè)的使用情況，然后再從商業(yè)角度來說說為什么Saas類軟件生存空間有限。

本篇文章主要適用于軟件行業(yè)從業(yè)者，個別名詞對于普通用戶會有些專業(yè)性門檻，如感興趣，可對這些名詞選擇后進(jìn)一步搜索。

Saas類軟件在企業(yè)的使用情況

先說結(jié)果：我們分別用了3款Saas類軟件，包括1款通用工具、1款客戶關(guān)系管理、1款資產(chǎn)管理。目前客戶關(guān)系管理已停用；廠商對通用工具類的運營成本低，不出意外應(yīng)該會持續(xù)正常使用；資產(chǎn)管理類處于通用工具類與業(yè)務(wù)管理類之間，存在一定的個性化需求，廠商的運維工作量較大，站在廠商的商業(yè)視角去看，大概率難以從這類項目獲得什么收益。

我們接著說說企業(yè)軟件從功能和應(yīng)用場景的主要分類。

• 工具類軟件：這是指不分具體行業(yè)都可能需要用到的一些通用工具，比如微軟OFFICE三件套，比如現(xiàn)在企業(yè)會用到的即時通訊、電子簽章等。這類軟件基本不為客戶做個性化定制，有啥功能就用啥。
• 業(yè)務(wù)管理類：這是企業(yè)軟件市場的大頭，包括了ERP、SCM等企業(yè)業(yè)務(wù)管理軟件。也是個性化需求最高的部分。
• 通用辦公類：這是企業(yè)全員都會用到的軟件，包括了OA、考勤系統(tǒng)。這類軟件的個性化需求也同樣很高。
• 特定領(lǐng)域類：這是指偏垂直領(lǐng)域使用的軟件，比如財務(wù)管理軟件、人力資源管理等。這類軟件已經(jīng)沉淀了領(lǐng)域的通用知識，因此個性化需求較少。但數(shù)據(jù)具有高度敏感性，不太適合放到非本地化部署的環(huán)境。
• 數(shù)據(jù)分析類：我們經(jīng)常說的BI、數(shù)據(jù)分析工具就屬于這類。它也屬于工具類軟件，但它有特殊性，需要以企業(yè)已有的數(shù)據(jù)為載體，才能發(fā)揮作用。

相信這一圈分析下來，作為企業(yè)軟件同行，大概率也看出了在現(xiàn)在的環(huán)境下，企業(yè)軟件市場中除了第一類的工具類軟件適合做Saas類部署外，其他的四類軟件都很難考慮Saas類部署。

Saas類軟件的歷史

豆芽君特意用AI查了下中國Saas類軟件的歷史，這可以追溯到20年前（2004年），出現(xiàn)了一家叫中國八百客公司，推出了國內(nèi)首款Saas類產(chǎn)品——800CRM。豆芽君猜測這又是一個類似于中國的亞馬遜這類的Copy to China項目。因為美國第一個做Saas類企業(yè)軟件的就是美國SalesForce公司的CRM。

做了8年产品经理后，我是这么看产品经理的

我个人是从非常初级的产品经理做起，再到负责一个大产品的项目管理，现在有幸跳出了日常基础的工作更多的去看产品的PMF，product strategy...

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接著從2005年到2008年金蝶、用友這些傳統(tǒng)企業(yè)軟件廠商也開始做Saas類軟件。但作為軟件從業(yè)者，我們都知道沒幾個公司真的選擇這兩家公司的Saas類軟件。

時間來到2016年，三大互聯(lián)網(wǎng)公司阿里、騰訊、字節(jié)都推出了各自的辦公協(xié)同軟件釘釘、企業(yè)微信、飛書。但這在當(dāng)時，除了作為即時通訊工具的企業(yè)微信外，其他軟件也都不溫不火。

2019年國內(nèi)爆發(fā)了新冠疫情，然后進(jìn)入了4年的疫情防控。大伙都進(jìn)入了遠(yuǎn)程辦公，這時各類在線會議軟件工具火了起來，釘釘、飛書這類在線協(xié)同辦公工具也催生了更多企業(yè)使用。

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這些基本就是目前Saas類軟件中使用量最大的軟件了。雖然我們也聽說垂直做CRM的銷售易、紛享銷客；垂直做人力資源管理的北森。但從同行的了解來看，其實它們的市場份額都很有限，且很少有大量用戶持續(xù)使用。

Saas類軟件這門生意的成立前提是什么？

豆芽君在甲方多年，甲方在進(jìn)行軟件選型時，主要的考慮因素和優(yōu)先級大致如下：

軟件是否可滿足業(yè)務(wù)需求>數(shù)據(jù)安全性>軟件性價比>軟件易用性>軟件運維成本

其中第二項：數(shù)據(jù)安全性和第三項：軟件性價比，不同規(guī)模的企業(yè)的側(cè)重點會有所不同。一般來說中大型企業(yè)更關(guān)注數(shù)據(jù)安全可控性。而小微企業(yè)可能更關(guān)注軟件性價比。這也是為什么Saas類軟件發(fā)主要客戶群是小微企業(yè)的主要原因。

那么Saas類軟件這種商業(yè)模式成立的前提和邏輯是什么？

這是今天我們要分享的最有意思的點。早期的企業(yè)軟件都采用本地化部署，這種方式的問題是企業(yè)得一次性花一大筆錢買斷一套軟件的長期使用權(quán)，這里還包含了部署軟件需要購買的硬件資源。

豆芽君以前當(dāng)軟件實施顧問的時候，經(jīng)常和不同的老板聊天。有些工廠的老板就抱怨說，我購買了一套看不見的軟件要100萬，還不如我外面門口的那輛寶馬7系看得見、摸得著。說實話，聽到這話，我真沒想到啥太有說服力的話來回他。

雖然使用權(quán)買斷了，但企業(yè)隨著持續(xù)地深入使用，每年也還要投入軟件運維費。一般是軟件總價的10-15%。這筆費用用于保障企業(yè)在使用軟件過程的穩(wěn)定。

但這筆費用一般是不含軟件使用中企業(yè)出現(xiàn)的一些新的實施范圍（如增加部門、經(jīng)營品類），可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)維護(hù)、流程調(diào)整。以及企業(yè)在使用過程中提出的對已有軟件功能的優(yōu)化和新增需求。所以這時就會出現(xiàn)一個對該軟件持續(xù)運維的長期需求。這就是企業(yè)的軟件部門出現(xiàn)的一大原因。

講到這，我們就容易講清楚Saas類軟件這種商業(yè)模式要成立的前提和邏輯了。

Saas翻譯為中文：軟件即服務(wù)。它基于云計算的軟件交付方式，用戶直接通過互聯(lián)網(wǎng)訪問和使用軟件，無需本地化安裝和部署。

Saas類廠商打出的營銷口感就是企業(yè)不用一次性支付一大筆買斷使用費，企業(yè)開箱即用，購買完軟件后所有的運維服務(wù)都由廠商負(fù)責(zé)。

說實話，這段話說完后，大部分的小微企業(yè)主都可能很心動?；▊€三、五萬塊就可以直接使用一套企業(yè)軟件。有問題的話，廠商來處理，自己啥都不用操心。

那么對于Saas類廠商又是如何算這樣一筆賬？豆芽君覺得他們是太樂觀地算，且是以客戶愿意使用個10年以上來測算項目的盈虧。

我們就按每年4萬的收費來算下。這個收費包含了硬件的租用費、軟件使用費、軟件運維費。

單以軟件運維費這一項人工費用來算，一個運維工程師大概可以負(fù)責(zé)10個企業(yè)（按收入40萬）。但在運維這些企業(yè)時，后面還需要有產(chǎn)品經(jīng)理、開發(fā)人員等來配合處理運維過程的bug、平臺化需求。

就按這三類人員的薪酬，來粗略估算下廠商的用人成本。按10個企業(yè)需要1個運維工程，1/3個產(chǎn)品經(jīng)理，1/2個開發(fā)人員來估算。加起來的年用人成本大概也是40萬（用人成本按員工薪酬的1.5倍算）。

從上面的測算，Saas廠商的軟件收費只夠用于軟件上線后的運費成本。至于軟件的硬件資源費、軟件前期開發(fā)費分?jǐn)側(cè)慷几采w不了。

如果以企業(yè)長期使用，且運維工作量逐年降低來估算，那至少也是3年以后的事。我們再假設(shè)前面說的兩項費用也要逐步收回，那就假設(shè)得6-8年吧。

這就是我們說的Saas廠商的這個生意要能成，得讓企業(yè)愿意持續(xù)使用10年的分析邏輯。

從商業(yè)視角來看，多數(shù)Saas類廠商未來依然很難

通過上面的分析，我們可以得出多數(shù)Saas類廠商都很難生存。它們一開始講了一個很漂亮的故事，但實際上小微企業(yè)的平均生命周期大概是3年。

這導(dǎo)致Saas廠商只能不斷開發(fā)新客戶來飲鴆止渴。但每開發(fā)一個新客戶，都無法覆蓋前面說的兩項費用：硬件資源費和軟件開發(fā)費。

看到這，我們可以看出Saas這門生意要成立，至少需要先滿足長期的低運維成本。綜合我們一開始的企業(yè)軟件分類來看，只有通用工具類滿足這個條件。

展望未來，有沒可能改變目前Saas類的經(jīng)營狀態(tài)？

最近AI大模型大火，軟件廠商們紛紛第一時間說自己接入了DeepSeek，獲得了資本市場的一番青睞。

我們從目前AI的發(fā)展，來說說有沒可能改變Saas軟件目前的處境？

我們再回到一開始的企業(yè)軟件分類，這里實際上包含了幾個判斷的要素：軟件功能的滿足程度、數(shù)據(jù)安全可控性、軟件穩(wěn)定性和易用性。

Saas軟件既要滿足用戶開箱即用（不用二次開發(fā)），又要讓用戶相信數(shù)據(jù)安全可控，還要軟件簡單易用（低運維）。在這三者里，我們說說AI能做些什么？

用戶開箱即用：AI能解決的是開發(fā)的效率，但無法解決用戶的不同需求。

數(shù)據(jù)安全可控：只要是云端部署，就很難說服用戶數(shù)據(jù)安全可控。就像前面那個工廠老板的概念，軟件看不見、摸不著?，F(xiàn)在還要部署在廠商的機(jī)房，這更不可控。這里有待進(jìn)一步找到更好的方案。但這和AI無關(guān)。

軟件更簡單易用：這周豆芽君參加了某大型廠商的AI應(yīng)用發(fā)布會，從廠商的演示來看，借助AI大模型，確實能顯著降低用戶使用軟件的門檻和提高效率。而這正是降低廠商運維工作的有效方案。

綜上來看，只有在第三點：軟件簡單易用有可能有所改善，其他兩方面都難以解決。

未來中國的Saas軟件會走向何方？我們還很難預(yù)估。

曾經(jīng)有同行大佬給出了一個解釋：中國缺乏成熟的職業(yè)經(jīng)理人體系，而歐美通過職業(yè)經(jīng)理人形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，軟件只要符合這套體系，那么就很少個性化需求，所以歐美適合走Saas軟件這條路線。

但我們依然要為走在這條路上的同行打氣下：你們更及時服務(wù)響應(yīng)，提升了軟件行業(yè)整體的服務(wù)水平。