當(dāng)下C端式微，不少公司選擇向Saas領(lǐng)域發(fā)展。只是國(guó)內(nèi)Saas行業(yè)已經(jīng)發(fā)展多年，現(xiàn)有的領(lǐng)域都有不少公司在競(jìng)爭(zhēng)，這種情況下，哪些地方還有機(jī)會(huì)呢？這篇文章，我們跟隨作者一起找一下。

從國(guó)內(nèi)TOB SaaS企業(yè)特點(diǎn)找機(jī)會(huì)：

一、同質(zhì)化

對(duì)于第一個(gè)特點(diǎn)相信很多伙伴存在疑慮，疑慮的點(diǎn)在哪里呢？因?yàn)樽鳛門OB客戶或產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)來(lái)講每個(gè)TOB企業(yè)都說(shuō)自己有核心優(yōu)勢(shì)，核心優(yōu)勢(shì)下有特有功能做支撐，能夠比同行更高效地解決問(wèn)題。

但為什么會(huì)產(chǎn)生同質(zhì)化的現(xiàn)象呢？一是無(wú)論是人的技能還是企業(yè)的產(chǎn)品成長(zhǎng)最快的方式來(lái)自模仿，模仿的好處是什么呢？模仿會(huì)給TOB企業(yè)帶來(lái)更低的試錯(cuò)成本，在短時(shí)間內(nèi)能夠獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的，當(dāng)TOB企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)競(jìng)品切換時(shí)，往往都會(huì)被動(dòng)地進(jìn)入功能對(duì)比的“擂臺(tái)”，如果原有工具客戶認(rèn)同的良好功能，你也擁有，你就會(huì)有極大的概率去成功切換。

在這里分享一下華杉老師的觀點(diǎn)，“你所謂的同質(zhì)化真的是同質(zhì)化嗎？比如蘋果和華為到底有多同質(zhì)化？

真正的產(chǎn)品同質(zhì)化，并沒(méi)有你認(rèn)為的那么多。但是一說(shuō)同質(zhì)化，就會(huì)讓發(fā)言者“順氣”，同會(huì)者“點(diǎn)頭”，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)狀。

華杉老師說(shuō)“因?yàn)槿诵杂腥觞c(diǎn)，喜歡逃避責(zé)任”。

當(dāng)我看到這句話的時(shí)候，真的激發(fā)了我很多過(guò)往經(jīng)歷，很多人就是不愿意承認(rèn)自己的產(chǎn)品不行，大部分TOB企業(yè)的老板們和產(chǎn)品經(jīng)理們多去一線市場(chǎng)看看吧，還認(rèn)為自己的產(chǎn)品“獨(dú)步天下”呢？是產(chǎn)品使用者堅(jiān)定地認(rèn)可，還是沒(méi)有找到新的替代方案，去聽一下用戶的反饋你就知道問(wèn)題在哪里了？

那么同質(zhì)化會(huì)造成什么問(wèn)題呢？對(duì)于用戶而言，產(chǎn)品差異性會(huì)越來(lái)越小，客戶對(duì)于產(chǎn)品的切換的動(dòng)力就會(huì)減弱。對(duì)于產(chǎn)品而言，產(chǎn)品演變的獨(dú)特主線未保持，只是根據(jù)競(jìng)對(duì)做功能補(bǔ)齊，還有優(yōu)先研發(fā)大客戶功能需求。

這樣做無(wú)疑會(huì)讓產(chǎn)品變得更加臃腫，讓產(chǎn)品的易用性降低，很多工具并不是沒(méi)有價(jià)值，而是對(duì)于用戶而言太“專業(yè)”了。工具的存在的基礎(chǔ)意義在于提高執(zhí)行動(dòng)作的效率，如果你的產(chǎn)品過(guò)于臃腫，反而增加了人員的負(fù)擔(dān)，用戶就不愿意用，那么作為TOB企業(yè)你的收入盈利模型就是不完整的，同時(shí)量化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)核心指標(biāo)的續(xù)費(fèi)率也就不存在了。

作為TOB企業(yè)如何避免產(chǎn)品給用戶留下同質(zhì)化的印象呢？

1）在這里就要說(shuō)的是馬車和汽車的案例了，如果你一直問(wèn)用戶你想要什么，你能得到的答案就是一輛更快的馬車，但是如果你真的懂客戶需求的話，實(shí)際客戶想要的是一種更快的交通工具。對(duì)于客戶想要更快的交通的需求，你又是怎么洞察的呢？

這里有一句話叫：“現(xiàn)場(chǎng)出神明”，不論是產(chǎn)品經(jīng)理或者是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理一定要扎根現(xiàn)場(chǎng)，從實(shí)際的結(jié)果產(chǎn)出來(lái)講，坐在辦公室里苦思冥想好久沒(méi)有得到答案的內(nèi)容，只要一到了現(xiàn)場(chǎng)，可能頭腦中就會(huì)出現(xiàn)很多靈感。

2）進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)選擇?！叭袊?guó)全世界的生意在互聯(lián)網(wǎng)的影響下都值得做一遍”在大業(yè)務(wù)中尋找小業(yè)務(wù)，在小業(yè)務(wù)中尋找大場(chǎng)景，在大場(chǎng)景中尋找小場(chǎng)景，在小場(chǎng)景中尋找關(guān)鍵動(dòng)作，只要對(duì)業(yè)務(wù)有價(jià)值都值得去做一遍。

3）寸有所長(zhǎng)，尺有所短。當(dāng)市場(chǎng)上有一款市場(chǎng)歡迎的TOB產(chǎn)品時(shí)，你真的要模仿一個(gè)嗎？能否進(jìn)行合作，合作之后是否會(huì)產(chǎn)生比自己做研發(fā)更大的效益呢，這需要做精細(xì)化的考量。

所以當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶的時(shí)候，一定要立足于客戶的業(yè)務(wù)需求，即能幫助客戶達(dá)成什么程度的具體目標(biāo)。這部分內(nèi)容屬于價(jià)值提煉，后面詳細(xì)地說(shuō)明如何進(jìn)行價(jià)值提煉。

同質(zhì)化是行業(yè)的一大特點(diǎn)，那么行業(yè)的第二大特點(diǎn)同樣會(huì)對(duì)TOB企業(yè)造成很大的影響。

二、供需失衡

俗話講“物以稀為貴”，TOB企業(yè)在行業(yè)發(fā)展初期，TOB工具型產(chǎn)品市面上呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)，價(jià)格也是貴得離譜。比如在二十一世紀(jì)初的時(shí)候，一款“笨拙”的收銀工具，價(jià)格就高達(dá)幾千元甚至是上萬(wàn)元，對(duì)于TOB企業(yè)還是代理商而言，每天賺錢非常容易。但是隨著生產(chǎn)力的進(jìn)步，信息的逐步對(duì)稱性，對(duì)于TOB企業(yè)的利潤(rùn)是在逐年減少的。

原因在于現(xiàn)在市場(chǎng)供需發(fā)生結(jié)構(gòu)性失衡，真正好的軟件少之又少，而大多數(shù)都是同質(zhì)化的產(chǎn)品。

TOB產(chǎn)品的主要呈現(xiàn)的什么結(jié)構(gòu)呢？紡錘形結(jié)構(gòu)，（簡(jiǎn)單理解是一個(gè)公司最優(yōu)秀的和最差的人員都是最少的，而大部分人都是水平和能力差不多的。）

紡錘的維度是指解決客戶需求的能力，在對(duì)應(yīng)垂直行業(yè)當(dāng)中，以餐飲行業(yè)預(yù)定占座產(chǎn)品為例。很多POS收銀本身就具備基礎(chǔ)預(yù)定占座的功能，所以對(duì)于客戶而言選擇POS收銀系統(tǒng)里的預(yù)定模塊，相對(duì)于獨(dú)立的預(yù)定APP而言，貌似也不能夠達(dá)到真正解決問(wèn)題的狀態(tài)。

而處于紡錘中間部分的產(chǎn)品，各有優(yōu)缺點(diǎn)解決客戶問(wèn)題的程度幾乎相差無(wú)幾。處于紡錘最尖端的TOB產(chǎn)品，雖然從解決客戶需求程度上，產(chǎn)品易用性上存在領(lǐng)先的階段。但由于缺少銷售渠道支撐和自身較高溢價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)的占有率是比較低的，大部分都是“大同小異”的產(chǎn)品。

所以對(duì)于餐飲經(jīng)營(yíng)者而言，只有她/他清晰的知道自己的需求時(shí)，才會(huì)對(duì)具體的功能點(diǎn)非?？粗亍６蠖鄶?shù)情況下，只是看到市場(chǎng)上同行某一個(gè)產(chǎn)品用得比較好，想通過(guò)嘗試的方式看一下是否能提升自己的效率并解決自己的問(wèn)題。

餐飲決策者抱著這種心態(tài)就會(huì)造成當(dāng)面對(duì)功能差異不大，解決需求程度差不多的情況下，對(duì)于價(jià)格就顯得格外關(guān)注了。

所以對(duì)于TOB企業(yè)而言，當(dāng)前不僅要解決垂直行業(yè)的共性問(wèn)題，還要研究解決出基于垂直行業(yè)各業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵點(diǎn)解決工具。同時(shí)面臨“狼多肉少”的情況，當(dāng)你的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力真的不滿足時(shí)，如何更好地做產(chǎn)品的價(jià)值提煉。這才是邁出解決問(wèn)題的第一步，畢竟先活下來(lái)才是重要的。

三、內(nèi)卷化

內(nèi)卷這個(gè)詞語(yǔ)大家都非常熟悉，簡(jiǎn)單來(lái)講就是個(gè)體在投入資源，但是市場(chǎng)總體沒(méi)有實(shí)際收益的增加。

給大家說(shuō)一個(gè)故事：很久以前有一個(gè)小島，島上的居民安居樂(lè)業(yè)，自給自足?；谌粘Ｉ畹姆?wù)業(yè)態(tài)，雖然麻雀雖小，但是五臟俱全，每一個(gè)生活相關(guān)的行業(yè)都有唯一的店鋪。所以每家店鋪主生活得也是非常逍遙自在，基本上下午四點(diǎn)就關(guān)店休息了。

直到有一天，從島外搬來(lái)了一家人，這家男主人是做鞋匠的，為了生計(jì)打算在小島上開一家鞋店，但是小島上本身就有一家鞋店。這個(gè)島上居民消費(fèi)總體在短期內(nèi)是不會(huì)發(fā)生明顯變化的。

在鑼鼓喧天和鞭炮齊鳴的響動(dòng)下，島上第二家鞋店開始營(yíng)業(yè)了，直接受到影響的就是島上原有的鞋店，生意直接下滑了一半。

但是兩家鞋店都在想如何突破困境。直到有一天，老鞋店因?yàn)橹苯o客戶趕制皮鞋，導(dǎo)致沒(méi)有關(guān)注時(shí)間，比平時(shí)多營(yíng)業(yè)了一個(gè)小時(shí)。而在這一小時(shí)內(nèi)多來(lái)了幾名客戶。老鞋店店長(zhǎng)心里想我知道接下來(lái)該怎么辦了，以后他就多營(yíng)業(yè)一小時(shí)。而新鞋店也感受到了自己的市場(chǎng)份額由原來(lái)的50%，開始有了下滑的跡象。

后來(lái)他發(fā)現(xiàn)原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過(guò)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間增加的銷售額，等到他回到店里，他也決定延長(zhǎng)一小時(shí)。變成下午5點(diǎn)下班。

一段時(shí)間過(guò)去后，市場(chǎng)份額又回到了各自50%，但是他們兩個(gè)老板都想自己的店鋪營(yíng)業(yè)額高一些，怎么辦？繼續(xù)增加營(yíng)業(yè)時(shí)間。導(dǎo)致島上出現(xiàn)了兩個(gè)24小時(shí)營(yíng)業(yè)的店鋪。

當(dāng)營(yíng)業(yè)時(shí)間都是24小時(shí)，無(wú)法再增加時(shí)，兩家鞋店又先后開始了價(jià)格戰(zhàn)。從市場(chǎng)總量上對(duì)于他們兩個(gè)的份額都是沒(méi)有增加。

但是給他們兩個(gè)帶來(lái)的是越來(lái)越多的痛苦，就看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后。再也沒(méi)有下午4點(diǎn)下班的悠閑生活。

通過(guò)這個(gè)案例相信大家明白了，當(dāng)我們面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要采取有效的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。而不是不斷增加自己的“成本”。

SaaS工具的特點(diǎn)之一就是標(biāo)準(zhǔn)化，而不是像傳統(tǒng)軟件中的關(guān)注個(gè)性化。對(duì)于各大TOB SaaS廠商而言，過(guò)多關(guān)注對(duì)手的功能和價(jià)格。最終導(dǎo)致自己變得平庸，如果沒(méi)有按照正常的節(jié)奏做功能需求的需求開發(fā)，產(chǎn)品銷售就會(huì)進(jìn)入平穩(wěn)期。

這無(wú)疑是非常高的成本和代價(jià)，廠商應(yīng)該把更多的關(guān)注點(diǎn)放在業(yè)務(wù)上面，對(duì)于產(chǎn)品需求，一定要通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的評(píng)審（至于為什么要讓產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)評(píng)審，會(huì)在后面詳細(xì)介紹），確定能夠圍繞廠商自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的產(chǎn)品需求才能通過(guò)評(píng)審，而不是單純以項(xiàng)目制。

根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，需求的占比也是不同的。當(dāng)然這還是好的一面，你最起碼知道通過(guò)做產(chǎn)品需求能拿下，但是絕不能以上來(lái)就價(jià)格戰(zhàn)。相信看到我說(shuō)不打價(jià)格戰(zhàn)，有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的伙伴都會(huì)嗤之以鼻。

最后，我只能用管理大師-塞斯·高汀的一句話“如果你的客戶只關(guān)心價(jià)格，那么原因是你沒(méi)有給他們其他可以關(guān)心的東西”來(lái)回復(fù)你，希望我們的銷售伙伴和客戶溝通時(shí)多談價(jià)值，少聊價(jià)格。