線(xiàn)下布局戰(zhàn)打響，今年二手交易市場(chǎng)或許會(huì)打開(kāi)新的局面，至于誰(shuí)將笑到最后，答案尚未可知。

“快看我最近的收獲，這是閑魚(yú)上買(mǎi)的八成新空氣炸鍋，這是在愛(ài)回收上買(mǎi)的手機(jī)，這是……”Grace聽(tīng)到關(guān)于二手商品的話(huà)題，便止不住的分享起來(lái)。

Grace并不是辦公室里唯一喜歡逛二手平臺(tái)的人，同組的Mica經(jīng)常會(huì)把“不是新款買(mǎi)不起，而是二手更有性?xún)r(jià)比”掛在嘴邊?！拔业倪@個(gè)包和平板是我最近才入的，都是二手，感覺(jué)性?xún)r(jià)比超高?！盡ica也興奮地分享起來(lái)。

彼之敝草，我之珍寶，近幾年二手經(jīng)濟(jì)的風(fēng)吹了又吹。越來(lái)越多人選擇通過(guò)二手交易的方式處理閑置物品，“買(mǎi)二手，用二手”成為一種生活潮流。

清華大學(xué)能源環(huán)境經(jīng)濟(jì)研究所等機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告顯示，2020年以來(lái)，中國(guó)的二手商品交易市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)萬(wàn)億元體量，目前處于高增長(zhǎng)軌道，預(yù)計(jì)到2025年突破3萬(wàn)億元，逐漸形成了以閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收為代表的三家二手電商平臺(tái)和其他多家平臺(tái)的“3+N”格局。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境，如何在保持競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)獲取新的增量，是每個(gè)二手電商平臺(tái)當(dāng)下需要面對(duì)的問(wèn)題。而從流量時(shí)代到品質(zhì)時(shí)代的變革，也讓那群“生于”線(xiàn)上的電商平臺(tái)或主動(dòng)或被動(dòng)地開(kāi)始了一場(chǎng)關(guān)于線(xiàn)下的“探索”。

01 恰逢其時(shí)的二手經(jīng)濟(jì)

所謂的二手經(jīng)濟(jì)是指在商品的使用壽命沒(méi)有結(jié)束之前，將其轉(zhuǎn)售給其他消費(fèi)者或通過(guò)重新利用再次投入市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)模式。

在國(guó)內(nèi)，隨著消費(fèi)者對(duì)閑置物品態(tài)度的改變：從以往不屑一顧的“別人用過(guò)的舊東西”，到現(xiàn)在備受青睞的“高性?xún)r(jià)比好物”，“買(mǎi)二手”正被越來(lái)越多人所接受。

根據(jù)《中國(guó)二手電商行業(yè)現(xiàn)狀深度研究與投資前景調(diào)研報(bào)告（2022-2029年）》，我國(guó)二手電商行業(yè)用戶(hù)規(guī)模及增速變化逐漸走高。從2015年到2020年，行業(yè)用戶(hù)規(guī)模從0.11億人增長(zhǎng)至2.23億人，其中2016年規(guī)模增速高達(dá)345.45%。

為什么越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始愛(ài)買(mǎi)二手商品了？

一是政策層面不斷的推動(dòng)，2024年3月13日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》，部署實(shí)施設(shè)備更新、消費(fèi)品以舊換新、回收循環(huán)利用、標(biāo)準(zhǔn)提升四大行動(dòng)。

二是存量商品足夠豐富。去年全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到了47.1萬(wàn)億元，新品交易規(guī)模足夠大，也是二手經(jīng)濟(jì)繁榮的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，消費(fèi)環(huán)境的轉(zhuǎn)變是主要原因。日本作者三浦展曾在《第四消費(fèi)時(shí)代》里這樣描述新時(shí)代的消費(fèi)理念，人們從崇尚時(shí)尚、奢侈品，經(jīng)歷注重質(zhì)量和舒適度，進(jìn)而過(guò)渡到回歸內(nèi)心的滿(mǎn)足感、平和的心態(tài)、地方的傳統(tǒng)特色、人與人之間的紐帶上來(lái)。

事實(shí)上，如今的我們正在進(jìn)入這個(gè)可以類(lèi)比三浦展筆下的“第四消費(fèi)時(shí)代”。盡管兩者產(chǎn)生的外部環(huán)境不完全一樣，但兩者消費(fèi)形態(tài)呈現(xiàn)相似性，追求簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)約，追求使用價(jià)值與價(jià)格的平衡。

用戶(hù)消費(fèi)越來(lái)越趨于理性，更為講求性?xún)r(jià)比，這給二手電商帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile于2024年1月發(fā)布的《2023中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年度報(bào)告》提到，理性消費(fèi)趨勢(shì)催化下，人們更注重可持續(xù)發(fā)展，二手電商加速發(fā)展，閑置交易APP行業(yè)活躍用戶(hù)規(guī)模同比增長(zhǎng)近30%，增長(zhǎng)情況在整個(gè)移動(dòng)購(gòu)物行業(yè)位列第一。

B 端产品经理如何快速成长？

产品与业务架构主要是将整个业务工作流进行分层，梳理，然后抽象出一个个需求，将业务需求与产品合情合理的映射起来，最终使业务数据在产品中流动，执行，记录，使用。

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面對(duì)巨大的市場(chǎng)和用戶(hù)規(guī)模，大廠們也在爭(zhēng)先恐后的布局，據(jù)媒體報(bào)道，阿里內(nèi)部將閑魚(yú)視為最具發(fā)展?jié)摿Φ乃膫€(gè)產(chǎn)品之一。

抖音也在加強(qiáng)自身對(duì)二手電商的布局，從二手奢侈品切入，曾推出“抖音二奢好物節(jié)”，并在抖音商城內(nèi)上線(xiàn)“二手好物”頻道，正式開(kāi)始入局二手電商。

據(jù)光大證券研報(bào)顯示，2021年-2025年，二手電商將迎來(lái)高速發(fā)展期，2026年以后將進(jìn)入應(yīng)用成熟期。

雖然二手電商看上去剛起步不久，但目前似乎已經(jīng)形成了三足鼎立之勢(shì)，閑魚(yú)歸屬淘天集團(tuán)，萬(wàn)物新生背靠京東，旗下有愛(ài)回收、拍拍等二手交易平臺(tái)，騰訊旗下有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、采貨俠等二手交易App，其他二手電商平臺(tái)還有胖虎、妃魚(yú)、只二、閃回收等。

但是，隨著二手經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，作為載體的二手電商平臺(tái)們的弊端卻開(kāi)始慢慢顯現(xiàn)出來(lái)。

02 非標(biāo)品“頑疾”

事實(shí)上，二手商品作為一類(lèi)較為特殊的商品，其有著強(qiáng)烈的“非標(biāo)品”屬性，價(jià)格靈活，質(zhì)量不穩(wěn)定，很難建立統(tǒng)一的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。

而標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一則在一定程度上加劇了糾紛的產(chǎn)生。曾有媒體報(bào)道，去年11月28日，某博主曝出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“陰陽(yáng)檢測(cè)報(bào)告”，稱(chēng)同一部手機(jī)購(gòu)入和回收的質(zhì)檢報(bào)告不一致，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)隨后在回應(yīng)中解釋“‘非標(biāo)準(zhǔn)’特點(diǎn)導(dǎo)致成色判定上存在客觀的因人而異”。還有蘋(píng)果官方授權(quán)的二手合作伙伴愛(ài)鋒派被曝“白嫖收回”“惡意壓價(jià)”，一部原本值4900元的iPhone被平臺(tái)砍價(jià)至0元，愛(ài)鋒派方面對(duì)此未做回應(yīng)。

對(duì)于賣(mài)家而言，沖動(dòng)消費(fèi)后二手平臺(tái)成了回血的最佳選擇，自然希望可以多賣(mài)錢(qián)，而對(duì)于買(mǎi)家而言，去二手平臺(tái)“撿漏”是希望花小錢(qián)辦大事。

但買(mǎi)賣(mài)雙方又對(duì)商品存在著信息不對(duì)稱(chēng)因素，賣(mài)家往往比買(mǎi)家更有信息優(yōu)勢(shì)，更傾向于隱瞞信息，銷(xiāo)售質(zhì)量較差的產(chǎn)品，以獲取更多的利潤(rùn)；而買(mǎi)家只能通過(guò)壓低價(jià)格的辦法，來(lái)避免信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

因此，線(xiàn)上二手平臺(tái)客訴早就積重難返。以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例，在黑貓投訴上搜索可以發(fā)現(xiàn)，與其相關(guān)的投訴累計(jì)超8.3萬(wàn)條。較高的投訴量或許也是整個(gè)二手經(jīng)濟(jì)行業(yè)的弊病。

此外，近兩年二手電商的用戶(hù)規(guī)模及滲透率的增長(zhǎng)率都在不同程度的下降，數(shù)據(jù)顯示，2016年國(guó)內(nèi)二手電商的用戶(hù)規(guī)模增速高達(dá)345%，此后開(kāi)始逐漸下降，截至2022年增速僅維持在17%左右。而2016年的滲透率同比增長(zhǎng)161%，截至2022年滲透率僅同比增長(zhǎng)10%，用戶(hù)規(guī)模增速以及滲透率增長(zhǎng)都出現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)。

二手電商行業(yè)過(guò)去經(jīng)歷了線(xiàn)上C2C、C2B2C、C2B、B2C等各種模式之爭(zhēng)，現(xiàn)在以C2C為主的二手交易平臺(tái)們，用戶(hù)增長(zhǎng)出現(xiàn)困難，尋找新增量迫在眉睫。

隨著行業(yè)的發(fā)展，用戶(hù)需求也越來(lái)越多元化，雖然在C2C模式下，供應(yīng)端和需求端的流量最大、供給品類(lèi)最豐富，但產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，平臺(tái)信任問(wèn)題卻也長(zhǎng)期存在，從售后到服務(wù)，C2C的局限性越來(lái)越明顯。

買(mǎi)賣(mài)雙方很難快速建立信任感，雙方容易因?yàn)樯唐焚|(zhì)量以及新舊成色等問(wèn)題產(chǎn)生糾紛，所以綜合電商的路子很難滿(mǎn)足所有用戶(hù)的需求。

那么，布局線(xiàn)下或成為破解之法。

03 線(xiàn)下“肉搏戰(zhàn)”打響

隨著消費(fèi)者對(duì)二手電商的服務(wù)、信任價(jià)值、效率要求越來(lái)越高，即時(shí)性和應(yīng)急性需求增長(zhǎng)迅速，而線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店，可以為消費(fèi)者提供更高便利性、更高時(shí)效性的到店或上門(mén)回收的服務(wù)。

比如想要立刻將閑置產(chǎn)品出手，不想被動(dòng)等待用戶(hù)，來(lái)回扯皮，或者說(shuō)對(duì)線(xiàn)上二手交易不放心，而覆蓋各大城市的線(xiàn)下門(mén)店或許就能解決上述問(wèn)題。

出于對(duì)二手產(chǎn)品質(zhì)量的把控，以及用戶(hù)服務(wù)升級(jí)等問(wèn)題的考量，許多二手電商平臺(tái)開(kāi)始將產(chǎn)品的交易過(guò)程搬到線(xiàn)下。比如，愛(ài)回收第一家線(xiàn)下門(mén)店在2013年底開(kāi)業(yè)，之后便一路狂飆，在273個(gè)城市開(kāi)出門(mén)店。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年9月底，其線(xiàn)下門(mén)店總數(shù)達(dá)1952家。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則從2020年開(kāi)始探索打造“二手零售+回收”的新消費(fèi)業(yè)態(tài)，進(jìn)駐全國(guó)主要城市核心商圈，并在全國(guó)開(kāi)放加盟，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在加速布局線(xiàn)下業(yè)務(wù)，截至2023年12月，其在全國(guó)的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了300家。

今年1月28日，首家閑魚(yú)循環(huán)商店也正式開(kāi)業(yè)，提供全品類(lèi)閑置寄賣(mài)服務(wù)，不僅如此閑魚(yú)還推出了閑魚(yú)優(yōu)品，并且接入了較早入局二手領(lǐng)域的回收寶作為第三方服務(wù)商，共建閑魚(yú)小站，不斷壯大線(xiàn)下服務(wù)店。

整體來(lái)看，愛(ài)回收占據(jù)著當(dāng)前線(xiàn)下模式主導(dǎo)地位，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展迅速，搶占各城市核心商圈。

在線(xiàn)下店鋪的競(jìng)爭(zhēng)中，這些平臺(tái)拼什么才能穩(wěn)定增長(zhǎng)呢？

或許我們可以從二手經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的國(guó)外找找方法。

據(jù)了解，國(guó)外幾大頭部二手電商平臺(tái)與國(guó)內(nèi)平臺(tái)覆蓋全品類(lèi)的模式不同，他們皆是靠著單一的垂直領(lǐng)域起家。

例如登陸納斯達(dá)克的ThredUp核心業(yè)務(wù)是婦幼二手衣物，這種模式也受到了很多海外主婦們的推崇。ThredUp的官方數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)每八名女性中就有一位是該平臺(tái)活躍用戶(hù)，甚至其中三分之一來(lái)自年收入10萬(wàn)美元及以上的中產(chǎn)階級(jí)家庭。

無(wú)獨(dú)有偶，另外兩大平臺(tái)TheRealReal和Poshmark則聚焦于二手時(shí)尚。這三大二手交易平臺(tái)一度締造了美國(guó)二手電商的巔峰。

縱觀閑魚(yú)、愛(ài)回收等二手綜合電商的玩家基本走的普遍是多品類(lèi)模式道路。

但目前已有平臺(tái)意識(shí)到垂類(lèi)的重要性，據(jù)了解，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)開(kāi)始下注垂類(lèi)，二手手機(jī)就是其較為看重的品類(lèi)。在2019年11月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)曾聯(lián)合數(shù)家二手手機(jī)供應(yīng)鏈公司，成立了B2B平臺(tái)采貨俠。半年后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又合并了國(guó)內(nèi)二手手機(jī)B2C平臺(tái)找靚機(jī)。采貨俠和找靚機(jī)分別在貨源和用戶(hù)層面給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來(lái)了增量。種種操作均指向了一點(diǎn)——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望在二手手機(jī)行業(yè)扎根更深、布局更廣。

發(fā)展二手經(jīng)濟(jì)較早日本最典型的二手交易平臺(tái)就是大黑屋，在其初建到現(xiàn)在，成功秘訣可以說(shuō)是對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控。據(jù)了解，大黑屋在珠寶、服飾、包包等各個(gè)品類(lèi)都配備了專(zhuān)業(yè)的鑒定師，所有二手商品均由專(zhuān)業(yè)鑒定師負(fù)責(zé)鑒定，確保商品都是正品。

在口碑上，國(guó)內(nèi)二手平臺(tái)也一直在努力，當(dāng)前愛(ài)回收閑魚(yú)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)們也都引入了平臺(tái)驗(yàn)機(jī)與質(zhì)檢模式，力求在品質(zhì)上做出口碑和積累，留住消費(fèi)者。

其次就是如何盈利的問(wèn)題，線(xiàn)下與線(xiàn)上不同，房租人力等運(yùn)營(yíng)成本高昂，如何跑通盈利是重中之重。而萬(wàn)物新生或許已有心得，線(xiàn)下自營(yíng)門(mén)店一直是其業(yè)務(wù)發(fā)力的重中之重，即便在三年特殊時(shí)期萬(wàn)物新生也連續(xù)數(shù)個(gè)季度調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，優(yōu)化成本支出，線(xiàn)下擴(kuò)張一直穩(wěn)步前行。數(shù)據(jù)顯示，2023年萬(wàn)物新生non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)超2.5億元，同比增長(zhǎng)超35倍，non-GAAP凈利潤(rùn)為2.3億元，連續(xù)兩年在non-GAAP層面實(shí)現(xiàn)盈利，全年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流凈流入2.4億元。

線(xiàn)下布局戰(zhàn)打響，今年二手交易市場(chǎng)或許會(huì)打開(kāi)新的局面，至于誰(shuí)將笑到最后，答案尚未可知。

“好像我家附近商場(chǎng)有專(zhuān)門(mén)回收二手的店鋪，下次逛街把我淘汰下來(lái)的相機(jī)拿去試試水，希望能多回點(diǎn)血?！盙race期待道。