隨著營(yíng)銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的觸達(dá)效率受限，汽車銷售服務(wù)商需要應(yīng)時(shí)而動(dòng)，培養(yǎng)解決方案架構(gòu)師等復(fù)合型人才，幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)份額，拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

一、培養(yǎng)背景

車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為大勢(shì)所趨，且隨著消費(fèi)者對(duì)線上渠道的依賴性逐漸增強(qiáng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的觸達(dá)率有限，汽車營(yíng)銷需逐漸過(guò)渡到數(shù)字化營(yíng)銷階段，汽車銷售服務(wù)行業(yè)的轉(zhuǎn)型變革更是迫在眉睫。

這個(gè)過(guò)程中，相關(guān)的人才培養(yǎng)被不少汽車銷售服務(wù)商提上了日程，比如解決方案架構(gòu)師這類角色可以提供更加貼近市場(chǎng)的解決方案，在有效地提升客戶滿意度的同時(shí)，還能幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)份額。深入了解LTC （Lead to Cash，從線索到回款）的業(yè)務(wù)人員則可以更好地管理銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)。

只是，汽車銷售服務(wù)商可以如何培養(yǎng)這類人才？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)知名汽車生活服務(wù)提供商 Q 公司就選擇攜手起點(diǎn)課堂企業(yè)服務(wù)，給出了他們的回答。

二、培養(yǎng)方案

1. 目標(biāo)對(duì)齊

在項(xiàng)目溝通期間，起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)進(jìn)行了多次溝通，過(guò)程中了解到此次企業(yè)的訴求與參訓(xùn)同學(xué)的能力背景。目前企業(yè)內(nèi)部需要建立一支解決方案團(tuán)隊(duì)，但大部分轉(zhuǎn)型人員并不具備相關(guān)能力，急需了解解決方案架構(gòu)師的相關(guān)崗位知識(shí)。因此，在本次項(xiàng)目中，企業(yè)希望：

• 為工程師、研發(fā)等技術(shù)轉(zhuǎn)型人員掃盲，幫助其了解解決方案架構(gòu)師的相關(guān)內(nèi)容；
• 提升參訓(xùn)同學(xué)的客戶洞察、方案設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)組建與業(yè)務(wù)發(fā)展能力。

2. 方案設(shè)計(jì)

圍繞上述目標(biāo)，起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多輪篩選和調(diào)整，最終為企業(yè)配置了李老師的《LTC、鐵三角與解決方案架構(gòu)師培訓(xùn)》課程，以線下共創(chuàng)工坊的形式，幫助企業(yè)了解營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與LTC流程、汽車服務(wù)行業(yè)解決方案架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容。

而帶領(lǐng)參訓(xùn)同學(xué)開展本次線下培訓(xùn)的李老師，已有13年信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)品、銷售、解決方案經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)整合與解決方案架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，并有10年以上授課經(jīng)驗(yàn)。在這次線下共創(chuàng)工坊中，老師便通過(guò)方法論引入、案例研討、實(shí)戰(zhàn)演練等方式，圍繞企業(yè)訴求、參訓(xùn)同學(xué)們的能力背景與自身豐富經(jīng)驗(yàn)，展開了為期1天的線下培訓(xùn)。

三、共創(chuàng)工坊——教學(xué)練用

在線下共創(chuàng)工坊開啟之前，起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)先和企業(yè)就參訓(xùn)同學(xué)名單、授課物料、茶歇等內(nèi)容做了詳細(xì)確認(rèn)。在所有準(zhǔn)備事項(xiàng)完善之后，李老師就正式開啟了這次線下共創(chuàng)工坊之旅。

1. 汽車銷服與數(shù)字化

在第一階段，老師先帶領(lǐng)同學(xué)們了解當(dāng)前汽車服務(wù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)汽車行業(yè)數(shù)字化場(chǎng)景、汽車銷售服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)進(jìn)行洞察，幫助同學(xué)們統(tǒng)一認(rèn)知，了解發(fā)展背景。

課堂內(nèi)容節(jié)選

2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略與LTC流程

在建立了行業(yè)認(rèn)知之后，老師接著從企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃到落地的完整閉環(huán)、LTC流程、線索管理等維度，帶領(lǐng)同學(xué)們進(jìn)入了第二階段的學(xué)習(xí)。同學(xué)們?cè)谶^(guò)程中則通過(guò)知識(shí)引入、案例講解與互動(dòng)討論等方式，對(duì)LTC流程等概念有了更清晰的認(rèn)知和理解。

課堂內(nèi)容節(jié)選

3. 鐵三角組織建設(shè)

除了個(gè)人能力的提升，企業(yè)還需要建立相應(yīng)的組織團(tuán)隊(duì)，即可以有效協(xié)同不同功能部門的客戶/項(xiàng)目（群）核心管理團(tuán)隊(duì)。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中，老師對(duì)“鐵三角”組織建設(shè)做了多維講解，同學(xué)們則在案例討論、知識(shí)引入中明確了“鐵三角”模式的職責(zé)所在與有效運(yùn)作要求。

課堂內(nèi)容節(jié)選

4. 解決方案架構(gòu)師成長(zhǎng)

在最后環(huán)節(jié)中，老師對(duì)解決方案架構(gòu)師的成長(zhǎng)方向做了更進(jìn)一步的講解，同學(xué)們則對(duì)解決方案架構(gòu)師（SA）的必備能力、崗位職責(zé)與未來(lái)發(fā)展有了更深刻的理解和體會(huì)。

課堂內(nèi)容節(jié)選

在共創(chuàng)工坊現(xiàn)場(chǎng)，參訓(xùn)同學(xué)還通過(guò)小組積分的形式展開競(jìng)逐，在活潑共創(chuàng)的氛圍中達(dá)成“學(xué)”與“練”的目標(biāo)。起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)也在項(xiàng)目期間全程跟進(jìn)，提供了全程督學(xué)服務(wù)，幫助落實(shí)參訓(xùn)同學(xué)的學(xué)習(xí)效果，確保過(guò)程中“教學(xué)練用”學(xué)習(xí)方針的貫徹與轉(zhuǎn)化。

四、課后反饋

項(xiàng)目結(jié)束之后，從多個(gè)維度向企業(yè)參訓(xùn)同學(xué)發(fā)起回訪調(diào)查：

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、HR也給出了真誠(chéng)的建議與評(píng)價(jià)：

而從反饋中我們可以看到，隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變，汽車銷售服務(wù)行業(yè)更需要應(yīng)時(shí)而動(dòng)，不僅個(gè)人需要提升工作能力以應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)要求，企業(yè)更需要培養(yǎng)復(fù)合型人才，既能為客戶提供更深度的服務(wù)，也能幫助企業(yè)走過(guò)轉(zhuǎn)型深水區(qū)。

所以，如果您當(dāng)前所在的企業(yè)也面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型、人才培養(yǎng)等相關(guān)問(wèn)題，希望提升產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)的專業(yè)能力和協(xié)作能力，或許想獲取相關(guān)資料，歡迎添加下方高級(jí)人才培養(yǎng)咨詢顧問(wèn)的二維碼，起點(diǎn)課堂企業(yè)服務(wù)將為您定制數(shù)字化轉(zhuǎn)型人才培養(yǎng)的解決方案。

成立于2014年的起點(diǎn)課堂，作為國(guó)內(nèi)知名的產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”旗下的教育品牌，一直專注于為企業(yè)提供定制的數(shù)字化轉(zhuǎn)型人才培養(yǎng)解決方案，提升互聯(lián)網(wǎng)人在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)、營(yíng)銷等領(lǐng)域的專業(yè)能力。

我們長(zhǎng)期服務(wù)于一線互聯(lián)網(wǎng)公司及頭部傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型公司，為京東、順豐科技、寶馬等頭部企業(yè)制定產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)人才培養(yǎng)解決方案，也連續(xù)三年成為順豐科技產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)唯一合作伙伴。目前服務(wù)過(guò)的企業(yè)客戶已經(jīng)超過(guò)1000+，涵蓋互聯(lián)網(wǎng)、金融銀行、物流通信、車企航空等眾多領(lǐng)域。

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