目前，1688可以做廠牌背書的有兩類工廠：一種是真同源，例如山姆的供應(yīng)商和代工廠，原料相同，只是不同渠道出來的規(guī)格不同。例如，1688和山姆同源的檸檬酸辣鳳爪，口味口感相同，廠家會通過換包裝或者克重來區(qū)分渠道。

另一種則是國際大牌的同品質(zhì)、同工、同料，以Lululemon為例，其生產(chǎn)線在土耳其和阿富汗，在國內(nèi)沒有代工廠，但有一些廠家有能力找到原材料做同款平替，平臺也會給他們的資質(zhì)背書。

二、誰在為1688代工廠買單？

“家人們，作為一個1688內(nèi)行人，花了一天一夜吐血整理200家1688大牌代工廠店鋪”。

“一樣的味道，一樣的廠家，價格卻差出二三十塊，不會只有你還在山姆買零食吧”。

事實上，最初關(guān)于“1688有網(wǎng)紅代工廠”這樣的信息差，都是小紅書、微博等C端KOL、用戶自己發(fā)現(xiàn)的，很多自來水都是根據(jù)種草小紅書等筆記，按圖索驥找到1688店鋪的。

也正因此，近兩年，1688因其“性價比”標(biāo)簽，在小紅書上爆火，將近180萬篇自來水筆記直接攬獲一批自稱“1688女孩”的粉絲，平臺近6000萬的買家中，每天80%的流量都為用戶自主進(jìn)入，每個月交易體量近30 個億。

價格競爭力是俘獲這些1688女孩芳心的殺手锏。潘杰表示，1688對于價格的要求標(biāo)準(zhǔn)是，商家給平臺的商品價格，必須是接近于過去30天的底價，“我們有近百名外包和數(shù)十名的官方小二，會根據(jù)平臺規(guī)則去多平臺不定期比價、議價，始終保持嚴(yán)選商品的價格競爭力。

在1688嚴(yán)選的買家里，25至30歲的“ Z 世代”占比48.8%，30至35歲的“新中產(chǎn)”占比44.9%。

1688把這一批消費用戶歸為兩類：錢包還沒有鼓起來的Z世代和錢包已經(jīng)癟了的新中產(chǎn)。追求小眾、擁抱國貨的 Z 世代，他們更看重實用性，追求“除了 logo 啥都要，最好還能加點料” 的消費觀念；新中產(chǎn)這些年錢包“癟了”，更加在意質(zhì)價比的消費，但也不是消費降級，是消費分級，更加“藝術(shù)消費、精神追求”，也更愿意為“有趣”買單，比如背著 LV、穿著回力鞋、騎著共享單車去網(wǎng)紅店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)的現(xiàn)象比比皆是。

除了被小紅書、微博等社交平臺種草來的“1688女孩”，1688的受眾更多是淘寶店主、抖快小紅書主播、網(wǎng)紅達(dá)人、UP 主、大學(xué)生、寶媽和跨境買手等小B買家。

以34歲的杭州人張女士為例，作為二娃全職媽媽，她每年在1688年買各種生活用品的年采購額都已經(jīng)超過3萬。

最近，她發(fā)現(xiàn)嚴(yán)選里有一些寶藏童裝店鋪，是淘寶近一半的價格，衣服質(zhì)量很好，就更多在1688嚴(yán)選挖掘?qū)殞毜挠闷罚€把商品店鋪推薦在自己的寶媽群和小紅書賬號上，接下來還考慮自己微信私域開快團(tuán)團(tuán)，幫大家采購優(yōu)質(zhì)的嚴(yán)選商品，順便賺一點差價。

對在私域有一定粉絲量的張女士而言，1688會員店的作用就是幫助提供買挑效率，找到低價又有品質(zhì)的品。

這類小B買家和以往1688面向的大B買家（大規(guī)模、有實力的批發(fā)者）不同，“應(yīng)C端買家個性化的消費需求，生產(chǎn)端需要有小單快返能力，來向Z世代和講究質(zhì)價比的新中產(chǎn)提供個性化商品，比如趨勢產(chǎn)品，和以前低價走量的商品比，容易買爆，也能確保一定的利潤率?！?/p>

不管是杭州四季青引領(lǐng)的杭派穿搭，還是廣州十三行、沙河的韓式穿搭，都代表了國內(nèi)服飾當(dāng)季的流行趨勢，他們首發(fā)陣地以及最大的貨源經(jīng)營陣地就在1688。

潔瓊是一位小紅書服裝博主，上個月1688商人節(jié)，她購買了將近5000元的衣服，“1688上有很多服裝檔口，今年秋天流行美拉德風(fēng)，廠家早早就預(yù)見趨勢，上新都是批發(fā)價，一個星期后你在抖音、淘寶看到的同款，基本都是溢價兩倍賣出的?！比绻蟹b5/10件起批購買，潔瓊一般會找自己的舍友拼單，或者自己試穿衣服發(fā)返圖攻略，如果某件衣服成為爆款，她還可以在粉絲團(tuán)里團(tuán)購，賺取傭金。

類似于張女士、潔瓊這樣的先進(jìn)型小B買家，在1688嚴(yán)選用戶的占比有大幾千萬（嚴(yán)選的目標(biāo)注冊用戶共1.54億），他們的采購額占比了已經(jīng)占據(jù)嚴(yán)選90%的交易額。

因此，盡管越來越多的C類買家出現(xiàn)，但無論從平臺97%的交易額都來自B端用戶，還是超過四位數(shù)的人均客單價，以及在集團(tuán)內(nèi)部的站位上（C端業(yè)務(wù)已經(jīng)有淘寶天貓），1688都始終堅定做To B平臺，對C端用戶則是抱著開放心態(tài)。

三、1688做“山姆平替”的前途何在？

“自去年9月推出嚴(yán)選之際，1688內(nèi)部就開始思路轉(zhuǎn)變——不再是圍繞小二的KPI需求來做，而是圍繞用戶需求來重塑平臺內(nèi)的各種邏輯?！迸私鼙硎?。

不難看出，一向做B端生意的1688都來搶C端生意，歸根究底還是爭搶用戶心智。畢竟，此前兩年，拼多多靠與低價深度綁定拿下了用戶心智，在消費下行的大環(huán)境中如魚得水。如今，1688扛下了“向用戶傳遞低價信號并取得認(rèn)可”的大旗。

與拼多多做C端低價的邏輯不同，走的也不是山姆的商業(yè)模式，1688的玩法相當(dāng)明確，先借網(wǎng)紅平臺的流量，把品牌溢價打下來，通過讓平替代工廠上桌的方式，直觀地給到大眾更低價的沖擊，從而獲取用戶對于1688的“低價”的心智和“平替”的認(rèn)知標(biāo)簽。

而1688未來的前途在于，一方面，讓廠家脫去“同源廠”的標(biāo)簽，成為真正的品牌；另一方面，幫助小B買家挑選C端心智”品牌平替”最強(qiáng)的品類。

過去幾年里，憑借低價心智，拼多多在巨頭林立的電商市場競爭中成功崛起，分走了淘系電商的一部分生意，但隨著平臺流量成本的增高，不少曾經(jīng)走向拼多多的工廠，如今也回到了1688。

更為嚴(yán)重的是，源頭工廠深陷假貨橫行、卷低價的泥沼，也想做有用戶心智的廠牌，打造自己的商號。

一個做烏金石茶盤的商家告訴剁椒，他們是給招商銀行、華為等大公司做代工的，在1688嚴(yán)選賣120塊錢，但是有些不良商家會盜用1688的商圖，在一些直播平臺售賣，只需要90塊錢，“用戶拿回去一對比就會發(fā)現(xiàn)，賣的根本不是烏金石，是合成石?！?/p>

對于商家來說，他們并不把1688當(dāng)成只賣最低價的平臺，而是希望平臺能幫助他們做品質(zhì)型源頭商家，更進(jìn)一步地在買家感知層表達(dá)清楚。

“低價的商品是做不出用戶心智的，不要指望買一個 5 元包郵的東西讓用戶有值 20 塊錢的感覺?！痹谂私芸磥?，既然平臺有品質(zhì)商家，要想做廠牌，最重要的一關(guān)就是，不會犧牲品質(zhì)做絕對低價，而是做“質(zhì)價比”。

“舉個例子，在中國，有諸暨、海寧、佛山三處襪子生產(chǎn)基地。諸暨主打低價、佛山主要生產(chǎn)運動類襪子、海寧則是一個面向大牌代工的襪子產(chǎn)業(yè)帶。這三者中，1688會選擇海寧的襪子做嚴(yán)選。純粹靠低價去打市場，不是1688的方向?！迸私芴岬?，今年亞運會，火炬手所穿的襪子就來源于1688的代工廠，這樣的合作就是一種極致的“質(zhì)價比”。

而為小B買家提前預(yù)測爆品率，1688嚴(yán)選官方也有一套自己的方法論，比如篩選標(biāo)品時，集中在”辦公/文化、運動戶外、大百貨、家裝家紡、食品”等關(guān)鍵品類，也是品質(zhì)升級驅(qū)動型或安全信任驅(qū)動型的品類，更多選擇以新科技、新材質(zhì)、新的功能為主的商品，“最近，1688上一款黑科技沙灘襪爆單了，就是因為年輕人現(xiàn)在喜歡出去露營，剛好被這個種草，現(xiàn)在小B買家也會根據(jù)最新趨勢，去和廠家聯(lián)系，調(diào)節(jié)后端的生產(chǎn)?！?/p>

而在篩選非標(biāo)品時，1688嚴(yán)選會選擇以潮流為驅(qū)動的產(chǎn)品，尤其體現(xiàn)在“鞋靴、箱包皮具、內(nèi)衣和服飾配件”等垂類，尤其是需要材質(zhì)信任背書的品類行業(yè)。比如羊毛衫，中國75%的羊毛衫出在桐鄉(xiāng)，這一產(chǎn)地就代表著中國羊毛衫品類最豐富、款式最潮流、材質(zhì)最有保證的產(chǎn)地。再比如廣州白云的真皮包。在潘杰看來，1688會扎根在源頭，幫助商家在營銷、趨勢上做出改變，更適應(yīng)小B買家的需求。

這意味著，1688不是要再造一個拼多多，1688嚴(yán)選也不是“做品牌”的網(wǎng)易嚴(yán)選，PLUS會員店也不是面向C端的線上“山姆”，而是更多在幫助小B買家挑選“質(zhì)價比”產(chǎn)品，幫助源頭廠家做廠牌，真正讓這些廠家脫去“同源廠”的標(biāo)簽，成為真正的品牌。而在未來，考量1688更多的不再是如何借網(wǎng)紅品牌汲取流量，而是平臺自身打造網(wǎng)紅產(chǎn)品和賦能產(chǎn)業(yè)帶的能力。

在當(dāng)下廝殺激烈的電商市場中，對于“PLUS會員店”的拉新、轉(zhuǎn)換等KPI指標(biāo)，潘杰坦言，自己沒什么焦慮?！拔覀儽举|(zhì)上還是希望通過這種新的場景去強(qiáng)化“1688代表了整個中國產(chǎn)業(yè)帶的源頭”的概念，這是我們想要植入用戶的一個很重要的心智?！?/p>