可以發(fā)現，拼多多也在押注直播帶貨賽道，比如在今年3月份，多多直播就發(fā)布了“百產計劃”，招募許多產業(yè)帶商家入駐。那么，拼多多布局直播業(yè)務的過程中，可能會面臨怎樣的挑戰(zhàn)？不妨一起來看看作者的解讀和分析。

為了做大直播帶貨業(yè)務，拼多多最近動作頻頻。

據多家媒體報道，多多直播正在大規(guī)模引入服務商，由服務商協(xié)助平臺完成地區(qū)和品類的招商工作，并面向商家主播提供一對一的服務，執(zhí)行官方運營規(guī)范和活動政策，為商家品牌主播提供投放代運營、直播代運營、貨盤運營等服務。

而目前拼多多已與多家MCN就生產娛樂內容達成合作。雙方的分成模式為，拼多度平臺不向MCN機構收取押金， 同時也不收取達人賣貨傭金，電商賣貨傭金結算到機構的多多進寶賬號，由機構和達人自行線下分配，分配比例由機構和達人自行協(xié)商。

回顧今年1月，多多直播也曾啟動“新超星計劃”，招募其他平臺成熟主播入駐；3月，多多直播又發(fā)布了“百產計劃”，招募產業(yè)帶商家入駐開啟店播。不難看出，拼多多正在重注直播帶貨賽道。

但“趕了個晚集”的拼多多，究竟能否后來居上？

一、“佛系”的多多直播

拼多多直播帶貨業(yè)務其實早已開始內測，2019年底拼多多開始嘗試直播帶貨業(yè)務，2020年4月其開始招募第一批MCN機構。

在抖音借助羅永浩實現平臺電商業(yè)務出圈后，拼多多也曾于2020年4月邀請前NBA、CBA球員馬布里在拼多多開啟直播電商首秀，但成績不佳，在一個小時的直播過程中，斬獲了約2.1萬觀看，帶貨158件。

彼時的拼多多還僅僅將直播帶貨業(yè)務作為試水，其曾對外公布一組數據：珠寶品類店鋪直播單日GMV逼近200萬。但這樣的數據與淘寶、快手以及抖音的成績相距甚遠。

實際上，拼多多的直播電商業(yè)務進展如此緩慢，和黃崢的態(tài)度有較大關系。據2020年騰訊《深潛》的報道：黃崢對直播業(yè)務予以“工具屬性”的簡單定義，這是拼多多遲遲未能將其列為戰(zhàn)略級產品集中發(fā)力的核心原因。

一方面，拼多多直播既沒有專門的直播頻道，也沒給出顯眼的流量入口，這導致了直播帶貨業(yè)務的進展十分緩慢；另一方面，在具體的播出形式上，與淘寶初期不同，拼多多更偏向店播，這導致其錯過了以“主播”為中心的直播帶貨“造神”時代。

其實，在2020年下半年，多多直播曾被納為拼多多2020年度戰(zhàn)略級的項目之一，后續(xù)也曾做了不少的努力，例如開放MCN機構招募、邀請明星入駐、增加直播一級入口等，但效果都不佳。

顯然，核心原因依然是拼多多對直播帶貨業(yè)務的舉棋不定，沒有流量扶持的前提下主播們很難將直播間做大，他們反而將更多的精力放在了怎么漲粉上。從消費邏輯上多多直播也與其他平臺不一樣，以店播為主的直播帶貨生態(tài)難以吸引用戶成交，而拼單的下單方式也一定程度上影響了用戶的沖動消費意愿。

（圖源：招商證券）

可以說，在一開始拼多多似乎想將直播帶貨發(fā)展成私域運營的一種手段，把直播當作一種常規(guī)的營銷工具，以增強店鋪的變現效率。但如今回頭去看，拼多多這條路走得并不順利，結合近期多多直播大肆招攬主播的動作進行分析，明顯能看出拼多多正在加入以抖音、淘寶、快手、京東、視頻號為主的直播電商戰(zhàn)場，想要從中分一杯羹。

二、多多直播為什么沒起勢？

多多直播沒有做起來是有原因的。

在行業(yè)競爭日趨白熱化的階段，拼多多早已沒有充足的時間自行孵化頭部主播，正是由于沒有選擇以主播為核心的模式，導致拼多多很難打造出李佳琦那樣的達人IP，迅速撬動平臺的流量，激活平臺的直播業(yè)務。

黃崢曾反復強調，“Costco+迪士尼”是拼多多的發(fā)展目標，也是消費零售市場的未來。但從多多直播的業(yè)務模式上看，其更多像Costco而非迪士尼。

作為多多直播的主力，店鋪業(yè)務的發(fā)展很能說明問題。在拼多多大力發(fā)展多多直播的2020年，其中店鋪直播給人的明顯感覺是“粗糙”，卸下達人明星的包袱之后，畫面模糊、裝修簡單、打光隨意成了家常便飯。

在價格上，拼多多已經將商品價格打得很低，這就造成了在直播帶貨時白牌產品失去了進一步折價的可能，于是直播帶貨失去了“促銷”噱頭成為了一種賣貨渠道的補充。

需要強調的一點是，拼多多其實相當缺流量。當初背靠微信，憑借“砍一刀”裂變機制，黃崢得以借熟人社交充當信任背書，使其早期發(fā)展可以不為流量所擾。但在直播帶貨業(yè)務，“人貨場”三方面似乎都不能融入拼多多的生態(tài)閉環(huán)。

譬如人方面，社交分享帶來的流量并不能立即轉化為直播間的流量，入口的缺失造成直播間流量緊缺；貨方面，拼多多大部分白牌商家并不需要品牌營銷，無法進一步降價導致用戶對直播帶貨的興趣不高；場方面，直播間講品質量良莠不齊，沒有形成專業(yè)化的帶貨氛圍。

從MCN機構的角度出發(fā)，商家利潤有限也導致機構很難賺錢，據零售老板內參報道，多多直播從開放招募 MCN 機構到關閉，前后大約只有 10 天，并且合作條件較嚴格。一家 MCN 機構稱：“在淘寶直播上的分傭在 10%-25% 不等，主打的服飾、珠寶、美妝等類目分傭高一些，而在拼多多上也就 10%?！?/p>

相比起來，淘寶上的MCN機構會尋找一些大牌產品作為直播間的流量產品，合作是低傭甚至免費推薦，比如SKII、蘭蔻這些，是引流款，沒有什么利潤，但是可以引流。而拼多多上缺少這樣的引流產品，這也會增加直播間聚集人氣的難度。

據晚點LastPost的報道，當下品牌方多以經銷商的名義入駐拼多多，他們經常拒絕參加“百億補貼”，或者只愿提供低端產品。其中一個很重要的原因，在于品牌商對價格體系有嚴格的管控，為了不影響自家的正價品的出售，品牌商不愿意特價尾貨獲得過高的曝光率。

總體來看，拼多多直播帶貨業(yè)務沒做起來一方面源自市場競爭，但更重要的是自身產品受限。沒有成熟的達人與品牌生態(tài)，很難爭取到一二線主流消費群體的青睞。

三、多多直播還有戲嗎？

結合當前消費趨勢來看，多多直播的發(fā)展依然有一定潛力。其實多多直播某種程度上可以與快手相類比，快手的“信任電商”主打以“熟人經濟”建立起商家的私域流量，而后又通過短視頻獲客拉新，這種重社交裂變的打法與拼多多的營銷模式相當契合。

而無論是上游供應鏈的產業(yè)鏈白牌，還是下游的下沉群體，二者幾乎都面臨著直接競爭。相比之下，快手擁有的是內容基因，而拼多多則擁有的是商家資源，在“五環(huán)外”市場，未來鹿死誰手尚未可知。

值得注意的是，拼多多似乎對直播帶貨更加看重了。618剛過去沒多久，拼多多APP首頁的“多多視頻”一欄，就出現了一個 “直播”入口。雖然還沒有一級入口，但也能說明項目團隊正在根據內測數據做下一輪評估。

無可否認，拼價格儼然是當下國內電商的一大重要命題，而在這其中“供應鏈”的競爭才是內核。缺失了達人主播的多多直播或許在流量上失去了一定優(yōu)勢，但其貨盤的核心競爭力卻不容忽視。

黃崢曾經講過一句話：“供應鏈升級將是我們很長時間內的戰(zhàn)略重點。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產，但我們現在對上游的投入和整個產業(yè)鏈的賦能都太弱了?！?/p>

的確，曾經淘寶直播的最大優(yōu)勢之一在于電商基因下的優(yōu)質供應鏈與服務能力。依托阿里平臺，淘寶直播具備最為豐富的商家供應鏈資源、最為成熟的電商服務和消費者權益保護體系。

而在未來，單純的“低價”已經遠遠不夠，直播電商背后更需要考慮貨品、庫存、物流、售后等綜合各個方面的管理和把控。拼多多是否能夠把握住直播電商最后的入場券，還需市場給出答案。